本节要点
1.盲目招商种种
2.避免盲目招商，做好招商工作6大点
招商是企业营销战略实现的主要途径。但是许多企业在战略执行时，招商方面总存在一定的盲目性。
3.2.1 盲目招商种种
很多企业在营销中存在着以下种种盲目招商的现象。
管理者急功近利，在一无资金，二无思路，三没有整合好团队，四无经营场所的情况下，就对外宣称招商（或是采取招商广告飞向众多商户的方式；或是东奔西走参加国内各种行业展会；或是通过向第三方购买经销商数据库电话或地址，采取电话招商、信函招商等方式），导致成效甚微。即使偶尔有经销商因此而合作成功，也终因企业没有认真核实经销商的经营能力，而导致产品大量积压。最后的结果可想而知，经销商将积压产品退给企业，而企业由于大量积货，导致资金无法周转，最终只能关门大吉。比如，在酒类市场上存在着一种典型的盲目招商行为，企业完全依赖糖酒会、策划人、广告或者某次会议，妄图一口吃成个胖子。于是在这种依赖或者自我幻想的驱使下，把所有的期望、资源寄托在招商“决战”中。无疑，策划人对于招商能够产生一定的作用，但是如果对其过于依赖，把招商完全寄托在策划人身上，企业终将自尝苦果。
3.2.2 避免盲目招商，做好招商工作6大点
要想避免盲目招商带来的恶果，就必须知道从哪几个方面做好招商工作。
工具 做好招商工作的6个要点
1.选定目标经销商
在招商前，一定要选定适合自己产品和营销计划的经销商。选定合适经销商的渠道，是通过市场调查，了解经销商的实力、能力及诚信度，不单凭经销商的宣传材料，轻率地选定其为合作伙伴。
2.精准传达招商信息
把精准的招商信息传递给目标经销商，让经销商们在操作过程中做到有的放矢，以使企业的产品能顺利通过渠道的每一个环节，最终到达消费者的手中。
3.通力协作
招商不单是营销总监一个人的事情，还需整个营销团队通力协作才能达成。首先，要从思想上通力协作，在一致的招商目标指引下，达成共识。其次，要做到信息的一致性，形成统一的产品认识、谈判标准，避免造成内部信息混乱的现象发生，保证招商效率。
4.以诚相待
企业与经销商之间是长期合作的伙伴关系，要保证双方关系长久，应对经销商做到以诚相待，做好对经销商的种种服务工作，而不能偷奸使诈，欺骗经销商。
5.投其所需，备全资料
企业为经销商准备的资料，不能片面介绍本企业产品的好处，而需要与经销商详细讲解资料，让其对产品了然于胸，明白产品卖点何在，产品的赢利点何在。此外，还要拿出市场分析数据、资料、市场推广的相关计划与证明、品牌实力之类的资料，让经销商对企业产生信服感，从心底接受企业产品，愿意竭尽所能地销售产品。
6.互动执行
增强企业与经销商的互动，需做到及时与经销商交流意见，充分把握招商方案的可行性，及时发现问题：哪些方面需强化，哪些方面需完善，如何获得更全面的市场信息。同时，要及时修正问题，不断满足经销商的不同需求，建立稳定的经销商群体，从而为下次招商做好铺垫。
案例讨论 酒类行业招商圈钱案
在酒类行业，存在着一种招商怪现象：企业在招商会上，往往请一些名人、大官出席招商现场，为其产品制造声势。同时，在招商会上，众目睽睽下，请一些大手笔的经销商出场与之“谈判”（实际上这些经销商都是高级商托），以此吸引其他经销商的眼球，以达到引君入瓮的目的。一旦有不知深浅的经销商上钩，这些企业就会想尽办法，从中圈钱。一些正规的酒类产品本不想采用这些不光明的手段达到招商目的，但眼见许多同行都采取这种招商办法将许多经销商拉进自己的大网里，收入颇丰。无奈之下，它们也不甘落后，同样采用了这些不太正当的招商办法。结果弄得酒类招商乌烟瘴气。
讨论题目
1.假如你是一家酒类企业的营销总监，你认为这种招商行为可取吗？
2.有比这种办法更好的招商方法吗？
3.在招商中，如何处理好企业与经销商的关系？
思考
1.一些有实力的经销商常常因为其对市场的影响力比较大，所以在与企业谈判时占有有利地位，这些经销商会对企业提出较苛刻的要求，比如让企业给其最优质的产品、最低的价格、最好的服务等。
作为营销总监，在面对这类“刁钻”的经销商时，如何处理才能避免盲目招商呢？
2.广告招募是目前企业采用最多的一种招商方式。招商广告通过各种媒体发布，以吸引应招者，有应招者上门后，企业再与之接触洽谈。那么，你作为企业的营销总监，在运用广告招募时，会采取哪些必要的手段来避免盲目招商带来的不利后果？
