要想销售的成单率高，你就必须做大量的准备工作，让量变产生质变，最终你的成功之门自然会被打开。
3.1 找出自己不出单的原因很重要
经常听到销售人员抱怨道：这段时间太不顺了，一笔单子都没有成交，全白忙活了……听到这样的话，自然知道了说话人内心的无奈与感伤。
销售本身就是一项极具挑战性的工作，随时随地都有可能实现成交，同样，随时随地也会失单，因为你的产品不是独一无二的，你的客户也不是永远忠诚不变的。所以，经过长时间的努力，最终却一无所获，在销售人员看来，似乎也成了常事。
小王一直是某房地产销售中介的销售精英，可是最近的半年里却一无所获。这也不得不让区域主管对他采取一定的惩罚措施：小王从原来的店长被降职为店小组组长，最后被降到了小组销售顾问。这下真的让昔日里受尽荣宠的小王狠狠地摔进了地狱，此刻他才意识到问题的严重性。
小王痛定思痛之后，对自己近半年来的工作进行了分析。
这半年里，小王也一直在跟客户，而且每位客户在小王巧舌如簧的说服中也确实动了购买的心思，但每次都是在最后一次的谈判中失去了成交的机会。原因为何呢？
降职后，小王才找到了这个“罪魁祸首”：就是小王的一意孤行。
小王自从升为店长，做事说话的风格都变了，原来他都会在公司与客户的要求之间找一个折中点，让客户看到他“设身处地为客户着想”，同时也不让公司的制度受到破坏。可是现在，小王总觉得自己是店长，是别人的榜样，一定不能在客户的软磨硬泡下妥协，至此，在最后的租赁费用收取方面，他便很少做让步，基本上都要求对方交付5%～10%的租赁费，这让很多客户觉得不公平，客户只能选择别的销售中介进行买卖了。
就这样，与小王沟通的客户基本上都在最后一刻放弃了，小王那会儿还觉得客户怎么都那么抠门，好几百万都支付了，还差这几万啊。
然而，降职成为销售顾问后，小王才发现自己的“不可一世”，毕竟能够做二手房买卖的单位不是只有他一家，更不可能只是他一个人，你不降价，自然有人降价，更何况，一个店里的同事都还是竞争的对手呢！
似乎想通了，小王这次脱下了“管理者、榜样”的外衣，切合工作，面对高比例的租赁费，小王做好公司的利润核算后，适当地将单子的租赁费用比例控制在2%～6%，慢慢地，小王昔日的销售风采又回来了，业绩榜单上的前三甲又出现了小王的大名。自然，连续三个月的销售冠军又帮助小王一跃成为小组组长，半年的销售冠军纪录，又一次把他推向了店长的位置，不过，这次他的管理与客户谈判技巧都变得灵活了。他也不再那么高傲了。一切都回到了最佳的销售状态。
其实，在销售过程中，难免会因为某种原因造成自己的成单率下降，但是只要我们能够及时发现，及时改正，销售损失还是可以挽回的。
但是，并不是所有的销售人员都能够及时认识到自己销售行为上的偏差，面对不成单的事实，销售兴趣反而更低落，通常还会表现出很多消极的销售行为来。
1）破罐子破摔，不求上进。
2）忌妒同事，开始掀起内部恶性竞争。
3）不愿意接触新客户，只等着老客户的光顾。
4）扩大拜访客户的范围，试图找到新的销售机会。
3.2 沸腾效应：找准突破口，让量变产生质变
成功心理学将关键因素所引起的本质变化现象称为沸腾效应。这种现象犹如水温升到99℃，还不是开水，其价值是有限的；若再添一把火，让99℃的水温升高1℃，就会使水沸腾，此时此刻，沸腾的开水就会产生大量水蒸气，推动机器运行，从而获得巨大的价值。
延伸到销售工作也是一样的道理。销售人员要想成交一笔单子，前期自然需要付出很多的努力，但是，最终导致质变的1℃也不容小觑。只有确保加好最后的1℃，销售交易才会达成。
然而，在现实中，很多销售人员认真地做好了前期的每一项工作，却忽视了对最后1℃工作的有效落实，最终单子不翼而飞。
李明通过多方面的努力，终于找到了富源大厦的项目经理，并通过多次的交谈，确定了对方此次在采购方面的信息。
对方的负责人张总也算一个久经沙场的人了。对待主动上门寻求合作的人自然有一套应对之策。李明同样也遭受了这一番应对之策的考验，终于顺利通过了张总的考验。
就这样，张总把此次采购的数量和大致的采购预算都给了李明一些暗示，并将采购的大概时间也告知了他。李明当即也承诺，做好相关的工作，保证与张总合作愉快。
可是，在采购通知下来的当天，李明却不是合作方，原因为何呢？后来李明一打听才知道。
原来在张总告知李明大概的采购计划后，意思是让他提前做些相关的样品，然后送到工地上，让专门负责电气安装的工程师进行检验，确保质量可靠后，就可以签订合作协议了。可谁知，李明并没有理会到这个意思，反而在“家”乖乖等着张总的通知。
然而，就在李明静静等待的时候，有几家之前被拒绝的公司的人却又一次主动找上门，并送了些样品到工地上，以求做最后的努力。工程师认真检测了送来的一堆样品，并最后举荐了一个厂家，张总也只能在技术权威的认证下，选择了这个厂家。自然，李明就这样被不知不觉地踢出局了。
李明这样的经历，想必很多销售人员都有过吧。前期做了那么多的努力，却在最后的时刻输掉了比赛。而这也正好验证了销售行业的一句话：不到最后，绝不可放松警惕；临门一脚一定要踢好。李明正是犯了这样的错误，忽视了最后产生质变的那一脚，让别人钻了空子，自己只能与成单失之交臂了。
销售工作中的沸腾效应：
1.找准质变的关键因素，改变成交前的被动局面。
2.越是到最后，越要把握好尺度，确保踢好最后一脚。
3.成败就在最后一举，做好最后的准备工作。
3.3 找准产生质变的那一摄氏度，成单率还会提高
你是否经常在到达销售终点的时候输掉呢？心中是不是非常恼火呢？那么，怎样做才能减少这种失误呢？不妨参考一下下面的提示。
3.3.1 保持清醒，做好最后的准备工作
要想在终点赢得胜利，首先就是保持头脑的清醒，切不可看到一点胜利的曙光就忘乎所以，这是成交前的大忌。所以，无论客户给予何种承诺，都要像第一次接触那样，时刻保持警惕，认真做好每一项准备工作。
3.3.2 认真领会客户的“言外之意”，做好额外的准备
另外，在做好每一项理应做好的工作之外，还要领会客户的言外之意，将事情做好的同时，还要确保额外服务的到位，让客户感到满意。
3.3.3 实施额外服务，让客户感受到诚意
实施额外的服务，要记住一点：自然、合情合理。比如，客户跟你合作的意向很大，但是还需要别人的一致认可，此时你就要自然地出现在那些人面前，并诚恳地邀请他们检验自己的产品，希望能给你一次合作的机会，然后私底下做些交情公关，让其做个引荐，这样你与客户的合作关系就顺理成章地建立了，其他人也不会觉得你们之间有什么暗地里的交易了，对双方而言，后续的工作才会更好地落实。
