在僵持状态下，不妨给对方透露点自己的真实想法，让客户知道你的难处。
2.1 适时暴露一下自己，也让对方看到你的诚意
很多时候，我们与客户沟通数次，终于有机会坐在谈判桌上谈合作了，可是却因为某些意见不能统一，双方陷入了僵局。
造成这种局面的一大原因就是双方都心存芥蒂，生怕在某个利益点上被对方骗到，于是都穿着“防护衣”，最后提出的合作要求自然比预期中的高很多，而且还不肯做些许让步，最终让双方都找不到落脚点，只能让谈判陷入僵局。
盘锦格林恩生物开发有限公司是一家专业从事植物提取物生产的现代化企业，自2001年成立，四五年内得到了快速的发展。2006年，公司决定走出国门，在国际上争取一席之地。在这一决策之下，格林恩就要考虑降低原材料的采购成本了。
首先，他找到了当地一家实力较强的生产厂家，准备与其进行一次长期合作的谈判。
这个厂家也知道格林恩近几年的迅速发展，所以想趁着这次谈判，也帮助自己发家。经过前期的沟通，谈判的时间和地点都确定下来了。
谈判的初期，双方的沟通都比较顺畅，直到谈及价格问题时，双方出现了冲突。原因包括：合同履行时间长达两年之久；合同的定价涉及未来两年该产品市场价格的波动等问题，无法提前预计。
鉴于这两大问题，生产厂家要求增加定金比例至40%，并且价格要按照市场的波动不断调整，以求减少合作过程中的风险。
然而格林恩方面却不同意。之前的合作，从来没有这样的惯例，都是按照合同价格进行采购的，而且交付的定金比例也没有超过30%的，对方的要求显然超出了格林恩的合作预期，自然是不会同意的。毕竟格林恩也是有苦衷的。要知道他们的这种加工后的抗生素多半是销往国外的，如果国际市场波动过大，格林恩很可能在这两年中出现严重的亏损。
双方就这样互不相让，让谈判陷入了僵局，双方只得暂离谈判桌。然而再次回到谈判桌上时，已经是两个月后了，不过市场真的发生了变化，原材料的成本价格下降了，国际上的一次大规模批量采购展会也举行完了。格林恩与生产厂家都错过了一次赚钱的大好时机，可惜后悔已经晚了。
其实，在销售谈判中，坚持自己的合作原则没有错，但是凡事均需灵活处理。如果面前的一次合作机会对我们的长远发展有利，我们此次的合作不妨做出些许的让步，从而化解与对方的“矛盾”，打破谈判的僵局，综合考量，我们还是不吃亏的。
如果我们一意孤行，不仅从客户那争取不到预期的利益，很可能还会让客户做出一些不利于谈判的举动来。
1）客户直接放弃谈判，另找他家。
2）客户要求限时考虑，找不到合适的解决方法就放弃合作机会。
3）客户因此变得更加强势，不妥协，坚决不上谈判桌。
4）客户主动打破僵局，但是在其他方面提出更多的要求。
2.2 自我暴露心理：也让对方知道点你的真实想法
心理学中有一种“自我暴露”的说法。自我暴露的大致要义为：一个人把有关自我的内层信息传给他人，从而让他人最大限度地了解自己，看到自己真实的一面，这样自然就会拉近双方的距离，对方也就会增加对你的信任。
其实这种心理也可以应用到销售工作当中。比如，我们遇到谈判的僵局时，不妨敞开心扉，适当向对方暴露一下自己，让对方看到自己的处境，进而了解到自己真的不是有意刁难，而是有合作诚意的，一旦让对方产生了这种心理，此时我们再发起主动进攻，在某些小利益上做些让步，谈判的僵局自然就会被打破了。
因为地理位置优势，春城昆明决定引进部分外资，开发自然资源，发展旅游业。中国香港的投资方闻讯前来。当然，昆明方面也做了一些安排，还专门安排了王处长作为此次谈判的主辩手。
此次合作谈判的中心议题当然是资金、效益、合作方式这三方面的内容。在谈判一开始，中国香港的投资方就先提出了一个要求：要求对方出示一个正式的文件，确保经济政策5年内不发生变化。这着实难为了王处长，这份文件去哪里弄？但是想想，对方的担忧也是在常理之中的，毕竟经济政策的微小变动都会让一次投资化为泡影。可是王处长真的拿不出来啊。这让谈判在一开始就陷入了僵局，因为投资方已经明确表示：没有书面的政策文件，这次的投资谈判到此为止。
可是，错失这次的招商机会是王处长不能接受的。于是，他决定爆点料给对方，于是他安排手下的人到了对方下榻的宾馆，男卫生间中传来这样的对话：“听说没有？咱们这边旅游招商引资的事，前几天我舅舅说，有个国外的投资人说是想合作，并且第一次投资的金额至少在10亿元以上，说是下个月过来谈，我今天来这边是给上次过来谈判的中国台湾商人拿东西的，十天前，他也来谈了，住在这个宾馆，粗心大意地把文件包忘记在客房了，后来宾馆找到我舅舅，我舅舅让我过来帮着拿回去，每天忙着接待投资商，我舅舅连我这个外甥都用上了，唉，还不给发工资，义务劳动……”
这话自然是说给港商听的，两天后，王处长接到一个电话：“谈判继续吧，我们有点杞人忧天了。”
王处长接到这样的来电，心中暗喜，可想而知，后续的谈判自然圆满闭幕了。
可见，适时暴露一下自己的处境，让对方多了解一些情况不是坏事，反而有助于打破谈判的僵局，让意见相左的双方重新回到谈判桌上。所以，身陷谈判僵局时，不要太悲观，试着让自己暴露一点，让对方更加了解你一些，兴许你的财路就开了。
销售工作中的自我暴露心理：
1.让客户知道我的真实处境，体谅我的难处。
2.我需要主动一点，让客户认清合作的现状。
3.客户知道得越多，那么对我的信任度就会越高。
2.3 僵局下，也主动点，让自己暴露一次
僵局之下，主动向对方暴露一次自己，不失为一个打破僵局的好办法。那么，怎么做才能让自我暴露的作用发挥到最大呢？
2.3.1 选择好暴露的要点
在出现谈判僵局时，我们需要向对方透露一些信息，让其感到我们的合作诚意和合作的底线，这样对方也就会权衡一下利弊，适当放低姿态，双方重新回到谈判桌上的机会就会大大增加。
那么，此时需要暴露的内容有哪些呢？比如，企业合作的底线、企业合作的以往惯例、当前其他有意的合作者信息、己方已经做出的破例承诺等，这样对方就会看到自己的诚意，防备之心和刁难之意自然也就会适当减弱，坦诚合作的气氛就会营造出来。
2.3.2 确定暴露信息的方式
我们知道，做事都要自然，在向对方暴露一些信息的时候，更要注重方式方法，如果暴露得不自然，反而适得其反。那么，通常向对方暴露这些信息的方式有哪些呢？比如，借助第三方传达、暗地派遣人员到对方的“阵营”中“散播”消息、在对方出现的地方做表演，“不经意”泄露秘密。
2.3.3 确定信息暴露的人员
一般有权威的人说话，可信度比较高，所以，在选择信息的传播者时，我们最好起用与此次谈判有关的决策人士，让其“不经意”泄露秘密，从而让对方知道我们的真实面目，然后在谈判中做出些许的让步来。
