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第19章 老乡是天然的人脉

老乡是一种不可忽略的资源,只有懂得用乡情凝聚人心,在自己遭遇困难时,他们就会伸出援助之手。

“老乡见老乡,两眼泪汪汪”、“美不美,家乡水,亲不亲,故乡人”。这两句话很简单,却形象、生动地说明了中国人重视老乡的心理情结。而在我们的生活中,你周围不一定都是陌生人、同事、朋友,也有老乡,而老乡也是一种不可忽略的资源。古今成大事者,无不注重乡情,他们都懂得用乡情凝聚人心,因为这样在自己遭遇困难时,只要你平时维护好了与老乡之间的关系,他们就会伸出援助之手,帮助你渡过难关。

在某种程度上来说,乡情本身便带有“亲情”性质或“亲情”意味,所谓之“乡亲”。正如费孝通先生在《乡土中国》中所言:“每一家以自己的地位做中心,周围划出一个‘圈子’。”这个“圈子”,可以说是街坊邻里,还有亲属;扩大一点,就是“乡里”;再扩大一些,同一县,甚至同一个省,都是老乡。这样感情自然就比较深厚一些。

历史上,晋商之所以能够辉煌500年,就与他们重视乡情有极大的关系。

晋商在经营活动中十分重视发挥乡情的力量,他们以家族宗法与乡里之谊,以会馆地域行业之便,以崇奉关公、讲义气、讲帮靠来协调人与人、商号与商号之间的关系,进而增强团结,逐渐形成了以血缘、地缘为纽带的商帮。

日本人岩崎继生研究过晋商后曾称赞说:“山西商人相互之间通过连锁关系,保持着一种团结局面,以便实现维护商业利益,防止同业间的竞争,在采购及销售方面相互扶助,处理纠纷等项目。乍一看,同其他的一般中国商人并无任何不同之处,然而仔细观察就可以发现,在资本流通等方面,其经营手段是十分巧妙的。”

岩崎继生所说的连锁关系,正是晋商群体组织特有的形式。他们是按地缘和业缘结成的商帮,在足迹所到之处,都建有会馆,既充作他们聚会“睦乡情”之所,更作为“谈生意”的“中心”。“天下晋商是一家”,在与其他商帮竞争中,在与牙行(旧经纪人)及外商争斗中,晋商所表现出来的团结一致总让人惊叹和佩服。

在晋商足迹所至的地区,为了更好地团结老乡,他们建立了很多的会馆,这样就有利于形成帮伙,占领和扩大势力范围。像颜料和桐油商人所建的平遥会馆,纸张、干果、杂货、烟叶商所建的临汾会馆,铜、铁、锡、煤炭商人所建的潞安会馆,粮油盐商所建的临襄会馆。到了清代,晋商所建的商业性会馆已遍及全国,这为他们经营生意提供了极大的帮助和便利。商人们在这里一起看家乡的戏,就像回到老家一般。他们认为同乡是朋友中的朋友,大家有共同发财的意愿,也有一起思念家乡的心情,因此聚集在一起就非常亲热。如果一人有难,众人自然会尽力帮助。

在现代商界,人们同样重视乡情,如浙商在迅速崛起的同时,他们的会馆也迅速建立了起来,如宁波商会、温州商会等,目的就是用来联系老乡之间的感情和关系,以便在出现困难时,能够及时获得帮助。

老乡是一种天然的人脉,共同的生活背景、共同的地域特点决定了老乡之间有共同的语言,所以,我们不能够忽略这种关系,在最困难的时候,这种关系往往是最能够给你帮助的。

2004 年,温州有名的印刷设备经销商李方源决定移师南京,为了能够在人生地不熟的地方开展业务,李方源就想到了老乡。他摸清一大批在南京经商的温州人的下落后,就挨门逐户地拜托他们为其承揽一点业务,就这样拉开了一张有几百户的“老乡网”,而他的业务也自然开展起来了。

那么,在生活中,如果我们遇到困难时,怎么样才能找老乡并打动他们为自己出力呢?

第一,运用乡音

清末时,小德张因家中贫困为了进宫做太监,就去找一个姓吴的人求情,但对方不答应帮忙,不过在谈话的过程中,小德张听出这位姓吴的人的口音与他相同,因此认定他是自己的老乡,当下便以乡音乡情打动对方,因而很快入宫做了太监,并在对方的培植下,得到了太后恩宠。

第二,运用乡情

要与一个久离家乡的老乡处好关系办好事,最快捷有效的方法就是:运用你的语言技巧,与老乡谈起家乡的话题,以此来触动他的思乡情绪,达到共鸣,从而使老乡之间的关系更进一层。例如,老张就是利用这种情结说服华侨林先生回乡投资办企业的。

老张知道华侨林先生要投资办企业,但由于对家乡政策不熟悉,很犹豫时,就代表家乡政府去见林先生。林先生听说家乡来人时,他在欣喜之余也感到有些惊讶,因为久不闻家乡的信息,突然有人来了,该不会是招摇撞骗之人吧!林先生心里不由升起阵阵怀疑,但出于礼节,他还是同老张见了面。

老张一见林先生这种神情,知道他还未全信于自己。于是他挑起了家乡的话题,只讲家乡解放前及前30年的风貌变化,他那生动的语言,特别是那浓浓的爱乡之情溢于言表,令林先生深受感动,也将他带到了他的童年及少年时期,想起了那时的家乡、那里的爷爷奶奶,还有邻里亲戚……很显然,林先生记忆深处中的那块思乡领地早被老张揭开了盖头,蕴藏在记忆中的那份几十年的感情全部流露了出来,欲罢不能。

就这样,经过3个小时的“聊天”,虽然老张对办企业一事只字未提,但最后,林先生主动提出了要在家乡办企业的想法。

显然,老张是一个处世高手,他充分抓住了林先生的心理特点,抓住了林先生心中那份埋藏几十年的思乡之情,与林先生聊了一个彼此都非常感兴趣、轻松的话题,引起了共鸣,不但使自己此行的目的圆满完成,还了却了林先生那份心愿。

不过,在运用老乡情结这种方法办事时还需注意两点:

其一,范围的局限性。运用这种方法的范围是很小的,这个范围并不包括所有的老乡,只是限定在那些久离家乡的游子们,且效果的大小一般与离开家乡时间的长短成正比。也就是说,对待那些离开家乡越久的老乡,用这种方法,效果会越大;反之,则效果可能不理想。

其二,真诚。运用这种方法时,一定要真诚,要用自己的情感去感动老乡;否则,老乡会认为你在闲聊,或亵渎了他心中那份浓郁的乡情。这样,不要说会引起共鸣,你想说下去恐怕都很困难了。因此,找老乡办事,特别是与已久别家乡的老乡交谈,切勿乱开玩笑或说家乡的不好之处,否则会引起老乡的不快,更别说办好事了。

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