我有个女性朋友去百货公司买鞋，才刚刚坐下来要试穿时，专柜小姐马上靠过来关心她：“小姐，请等一下，我们这里有丝袜，你先穿着再试穿好吗？”
朋友心想：“名牌果然不一样，连穿丝袜比较好穿鞋这一点都想到了。”正想接过丝袜好好夸赞一番时，只听到专柜小姐态度友善的接着说：“小姐，你的脚很容易流汗、有味道对不对？我们还有卖脚臭抑制剂，不如待会顺便带一瓶？”
一听完这句话，朋友说她突然觉得好害羞，好像周围所有人目光都在偷觑她，让她只想挖个地洞躲起来……这也才知道，人家哪里是体贴？根本就是怕她脏了店里的新鞋！
“名牌鞋子果然不一样，脚臭的人还不能穿呢！”听她最后酸酸的补上这一句，心里实在也觉得她倒霉，怎么会碰上这种销售员？两句同样是“名牌鞋子果然不一样”开头的语句，得出的结论却天差地远，这家大厂如果知道客户这种心态转换，起因只来自专柜小姐的一句话，不知道会不会把她扫地出门。
我在上课时常常告诉学员一句话：“没有同理心，就没有好销售。”想一想，你是不是喜欢听贴心的话？而有些话之所以贴心，就是因为对方能设身处地为你想，如同哈佛医学院讲师阿瑟（Arthur P。Ciaramicoki）说的：“同理心是创造亲密关系的重要因素。”唯有在和客户短暂的接触中获得好感，你的销售才能持续而有效率。
我相信前面故事中的这位专柜小姐，绝对不是故意给我朋友下马威，而是基于好心才这样询问，可惜她完全忽略客户的心理状态，最后朋友突然离去时，她肯定还以为自己好心被人嫌，却没想到客户会把她这句话一辈子“铭记在心”，搞不好未来去买鞋都有恐惧症。
话术黑盒子
Sales都要懂的五种说话术
在网络上收到一封信，里面有一些忠告，我觉得很适合每一位业务销售人员贴在房里，每天早上先这么告诉自己：
●批评的话，要谨慎地说。
●负面的话，要小心地说。
●转述的话，要留心地说。
●鼓励的话，要幽默地说。
●好心的话，要贴心地说。
