顶级现场：喜力的市场细分策略
中国市场一度是国际各大啤酒厂家眼中的一块肥肉，世界知名的品牌富仕达、嘉士伯、蓝带、百威齐聚中国。20世纪90年代中期，荷兰喜力啤酒公司进入中国市场。
几经“战火硝烟”后，不少公司被淘汰出局。然而，喜力啤酒已经成为中国境内成长最快的国际啤酒品牌。喜力啤酒是如何成长起来的呢？这应该归功于市场细分策略。通常啤酒的饮用场所分为如下几种：大众中餐、西餐、酒吧。喜力啤酒的主要细分市场在后两个。在西餐厅或酒吧，而且人们需要一些有文化内涵的、与众不同的啤酒，这些就为高档啤酒提供了更多的需求。
像啤酒这一类消费品，产品不只包括酒的本身，包装的差异化也是一种推销产品的方法。喜力啤酒的酒瓶形态独特，质感均匀，观感比目前大部分啤酒瓶都好，这使得喜力啤酒很容易在超市的货架上被区分开来，很适合酒吧中的情调。
一个优秀的品牌不仅仅应有良好的品质，还要传递给消费者一种文化和理念，在品牌的宣传与推广中形成自己的特色，使竞争能力大大加强。正如喜力公司国际行销经理汤姆森所说：“消费者想看一看我们公司如何为其创造价值，我们要给顾客带来享受和体验。”喜力啤酒在全球市场营销上所投入的费用曾一度达到其年收入的14%，高达十亿美元，并且频繁在各种体育赛事和音乐节上露面，反复向消费者传递一个消息：“喜力”不仅仅是一杯冰凉的啤酒。
喜力啤酒另一个值得称道的地方就是它富有针对性的广告。喜力啤酒广告的针对性很强，从它所选择的媒体就可以看出。《中国民航》杂志是在长途航线上发送的，20世纪80年代初可以坐飞机长途旅行的后来大多成了中产阶级，相当一部分成为富有阶层。
智慧点拨
荷兰喜力啤酒公司运用市场细分策略，打败众多竞争者，稳稳地占领中国啤酒市场。企业经营者想突破重围，快速占领市场，也要科学运用该战略。
市场细分是指企业根据消费者（或用户）需求的不同特征，把市场分割为若干不同类型的消费者群的过程。市场细分是市场营销的一个基本工具，任何一个企业都有可能运用它，但是如何运用以及效果如何却有很大区别。市场细分考验管理者的市场眼光。能够看到市场空白的管理者自然会从市场细分中找到最适合企业的市场空间。
按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
当公司面对巨大的市场时，一定不要盲目跟进而应认清行业竞争的情况，对市场进行精确的细分，并在此基础上结合自身优势，选择好适当的目标消费者，最后再采取与之相适应的营销策略。我们可以看到，无论多么具有诱惑力的市场，都需要对它进行细分，如若不然，同样有可能遭遇失败。
顾客需求的差异性是指不同的顾客之间的需求是不一样的。在市场上，消费者总是希望根据自己的独特需求去购买产品，我们根据消费者需求的差异性可以把市场氛围分为“同质性需求”和“异质性需求”两大类。同质性需求是指由于消费者需求的差异性很小，甚至可以忽略不计，因此没有必要进行市场细分。而异质性需求是指由于消费者所处的地理位置、社会环境、自身的心理和购买动机不同，造成他们对产品的价格、质量款式上需求的差异性。这种需求的差异性就是我们市场细分的基础。
行动指导
经营者市场细分包括以下步骤。
（1）选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。
（2）列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。
（3）分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。
（4）制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。
