顶级现场：亚马逊透彻分析，把握商业机会
亚马逊公司是互联网上出现的第一个虚拟书店，在短短的几年内就成为全世界最成功的电子商务公司，产品还扩展到音乐CD、DVD、玩具、厨具、软件、电子产品、硬件等，均取得不俗的成绩。
亚马逊公司之所以这么好的业绩，全在于它系统分析方法的使用。通过限定问题、确定目标、调查研究收集数据等步骤进行分析后，亚马逊公司发现：虚拟书店和现实书店之间的竞争不在于价格而在于能否为客户提供方便。亚马逊公司知道，虚拟书店与其现实世界的竞争者相比具有很大的优势，就是它的存书清单。一个虚拟书店的存书数量在理论上没有限制，而这是传统书店无法相比的。根据分析结果，公司制定了一些措施。
（1）完好、快速的购买程序。亚马逊公司制定了一个完好、快速的购买程序。当收到客户订单后，亚马逊公司会在第一时间内自动回函感谢顾客，同时将相关信息传送到会计部和客户服务部，会计部进行信用卡转账，客户服务部则将相关资讯存入一个客户专属数据库。
（2）快速的配送体系。客户希望在订书之后可以迅速收到书籍，而不是为了一本在当地书店就可以买得到的书耗费太多的时间。所以亚马逊公司建立了一个快速的配送体系，只要订货单一到位就可以给书打包并发送到客户手里。仓库里存有足够多的畅销书，所以能很快地满足客户的需求。
（3）客户关系管理系统。亚马逊公司采用了一套客户关系管理系统来管理客户。通过客户关系管理系统，亚马逊公司分析每位客户的原始资料（年龄、性别、地理位置、家庭情况、收入情况等）和历史交易记录，通过这些分析来推断客户的消费习惯、消费心理、消费层次、忠诚度和潜在价值，最终向客户提供一对一的服务。
（4）合作伙伴的建设。亚马逊公司除了在网站上不断提高最终客户的服务水平外，还拉拢并征服了许多风险承担者——发行人、经销商和其他的网络零售商。发行人喜欢事先预览即将要发行的书籍的订购情况，这样可以获得早期的利润迹象。图书发行人向亚马逊公司网站列表里添加信息、评论、报价、内容、摘录和其他一些帮助客户决定是否购书的信息。同时发行人也很感激亚马逊公司为他们提供的关于一周内书销售情况的详细信息，发行人从中可以分析书籍的受欢迎程度。
（5）独特的营销方式。亚马逊公司采用提成的方式鼓励其他网站将亚马逊公司的广告链接到自己网站上去，他们将亚马逊公司的广告放在自己网站醒目的位置，然后从亚马逊公司的网站上选择一些重要的书。当客户点取了要购买的书后，客户的购书信息就被直接传递到亚马逊公司的网站上，利用亚马逊公司的购买程序完成购买。不久合作机构就可以收到出售书的手续费提成。通过这种方式，亚马逊公司节省了许多营销费用，而且取得了良好的效果。
智慧点拨
系统分析方法是指把要解决的问题作为一个系统，对系统要素进行综合分析，找出解决问题的可行方案的咨询方法。经营者要学会使用这种分析方法来把握住商业机遇。
一个企业的成长史就是不断地面对竞争对手，并不断地战胜对手的过程。这些竞争对手有同行业竞争者、有潜在的新竞争者、还有替代产品竞争者等。如何战胜竞争对手，这是一个综合性的问题。对于众多的企业来说，找出竞争对手的重大弱点，以便于制定竞争对手的战略，并预测竞争对手今后的行动，从而取得在竞争者的夹缝中生存的机会，才是企业经营者和营销经理们要考虑的首要问题。
对竞争对手的分析，每一项都应该有其针对性。有的企业在对竞争对手进行分析的时候，往往把所能掌握的竞争对手的信息都罗列出来，但之后便没有了下文。所以这里要明确对竞争对手分析的目的是什么。按照战略管理的观点，对竞争对手进行分析是为了找出本企业与竞争对手相比存在的优势和劣势，以及竞争对手给本企业带来的机遇和威胁，从而为企业制定战略提供依据。所以对于竞争对手的信息也要有一个遴选的过程，要善于剔除无用的信息，避免工作的盲目性和无效率。
不同的行业有不同的特点，比如有的行业关注投资回报率，有的行业更关注市场占有率。同时行业所处的阶段不同，关注的焦点也会不一样。所以企业有必要建立符合自身行业特点的竞争对手分析模型，绝对不能照搬照抄。
行动指导
系统分析方法的具体步骤包括：限定问题、确定目标、调查研究及收集数据、提出备选方案和评价标准、备选方案评估和提出最可行方案。
1.限定问题
所谓问题，是现实情况与计划目标或理想状态之间的差距。系统分析的核心内容有两个：其一是进行“诊断”，即找出问题是及其原因；其二是“开处方”，即提出解决问题的最可行方案。所谓限定问题，就是要明确问题的本质或特性、问题存在范围和影响程度、问题产生的时间和环境、问题的症状和原因等。限定问题是系统分析中关键的一步，因为如果“诊断”出错，以后开的“处方”就不可能对症下药。
2.确定目标
系统分析目标应该根据客户的要求和对需要解决问题的理解加以确定，如有可能应尽量通过指标表示，以便进行定量分析。对不能定量描述的目标也应该尽量用文字说明清楚，以便进行定性分析和评价系统分析的成效。
3.调查研究及收集数据
调查研究及收集数据应该围绕问题起因进行，一方面要验证有限定问题阶段形成的假设，另一方面要探讨产生问题的根本原因，为下一步提出解决问题的备选方案做准备。调查研究常用的有四种方式，即阅读文件资料、访谈、观察和调查。
4.提出备选方案和评价标准
通过深入调查研究，使真正有待解决的问题得以最终确定，使产生问题的主要原因得到明确，在此基础上就可以有针对性地提出解决问题的备选方案。备选方案是解决问题和达到咨询目标可供选择的建议或设计，应提出两种以上的备选方案，以便提供进一步评估和筛选。为了对备选方案进行评估，要根据问题的性质和客户具备的条件。提出约束条件或评价标准，供下一步应用。
5.备选方案评估
根据上述约束条件或评价标准，对解决问题备选方案进行评估，评估应该是综合性的，不仅要考虑技术因素，也要考虑社会经济等因素，评估小组应该有一定代表性，除咨询项目组成员外，也要吸收客户组织的代表参加。然后根据评估结果确定最可行方案。
6.提交最可行方案
最可行方案并不一定是最佳方案，它是在约束条件之内，根据评价标准筛选出的最现实可行的方案。如果客户满意，则系统分析达到目标。如果客户不满意，则要与客户协商调整约束条件或评价标准，甚至重新限定问题，开始新一轮系统分析，直到客户满意为止。
经营者把系统分析法运用于自己的企业经营，定能通过透彻的分析胜竞争对手一筹。
