种世衡，北宋著名将领，曾于范仲淹手下任职，负责边防。宋仁宗时期，西夏崛起，屡屡侵犯边境。种世衡向范仲淹建议，在延州东北二百里古宽州的故垒上筑城。这里地处要冲，右可屏障延州，左可得到山西的粮食，北可以进图银、夏二州。范仲淹采纳了这个意见，就派种世衡率兵前去修筑边城。
但是，当地地形虽然险要，却没有水源，有人因此提议放弃这一计划。种世衡不甘心，命令石工掘井。石工们一直挖了50米仍不见水，便向种世衡报告说，下面是石层，难以穿透。
种世衡听后，既没有责备石工，也没有做任何评论，只是下令说：“谁能够从石层中凿下一簸箕的石屑，就奖励他一百钱。”石工们听了以后，不用督促，都争先恐后地凿石不止，不久便穿透石层，得到清泉。边城因此取名为清涧城。
但清涧城建成以后，面临着粮草匮乏的问题。欲解决这一问题，最好的方法就是通过民间商贸渠道将物资输送过来。可是，因为清涧城刚刚筑成，又逼近敌国辖境，守备非常单薄，很少有商人到此经商。种世衡就拿出官府的钱，借贷给商贩。于是大批的商贩赶来清涧城做生意，远处的物资自然就被贩运了过来。没多久官仓粮食都充实了。
后勤补给有了保证，兵力薄弱的问题又迫在眉睫。于是，种世衡营建清涧城的下一个目标就变成了增加兵力。清涧城附近居住着很多的少数民族。这些人是投奔大宋还是依附西夏，对战争的最终结局有着很大的影响。
于是种世衡时常到各部族慰劳酋长，有时候没有准备礼物，就将自己的穿戴解下来赠送对方。种世衡曾经邀请实力最强大的部落首领慕恩宴饮，并令自己的侍姬陪酒。中途种世衡借故离开，躲在一边暗中观察。当他看到慕恩趁自己离席之机，偷偷调戏侍姬，就突然进来，使得慕恩十分惭愧。种世衡看着他的窘态，笑着说：“您难道是喜欢她吗？”说完就把侍姬送给了慕恩。
从此以后，慕恩就忠心不二地追随种世衡，一旦发现其他部落有反叛的举动，慕恩还主动前去征讨。还有一次，种世衡正在陪客人喝酒，有个部族成员来禀报自己探听到的敌情。种世衡马上将手中的酒器赏赐给他。这样一来，当地普通的少数民族居民也都乐于接受他的差遣。
解决兵力不足的问题之后，种世衡又开始想办法提高宋军的战斗力。由于西夏政权是游牧民族建立的，军队的射箭技术十分了得，宋军因此经常在战场上吃亏。为了改变这一被动局面，种世衡就设法鼓励当地的军民学习射箭。有人在分配徭役差使时，总是争好差使，种世衡就让他们射箭，射中的得好差使。有人犯过失，也让他射箭，射中的就放了他。因此，清涧城人人努力学习射箭，逐渐都擅长此道。
就这样，不到几年的时间，清涧城终于变成物资充足，内部团结，民风剽悍的富强之地，以至于西夏很长时间不敢觊觎于此。这也为种世衡叱咤风云的一生，增添了极为亮丽的一笔。
——选自《宋史·列传第九十四》
【智慧心得】
科学的引导方式，胜过盲目的约束
种世衡在没有政府扶植的基础上，仅用几年时间，从无到有，由弱至强，把建设边陲重镇的任务完成得极为出色。这不能不令人佩服他独具特色的管理技巧。一个做领导的就是要掌握管理的方法、用人的技巧。通常的管理模式把人作为一种工具来看待，在这种思维之下，管理完全是强制性的，或者等同于机械地告知：可以干什么，不可以干什么，应该怎样做，不应该怎样做。
但是，人都有追求自由和维护自尊的天性，他们既不甘心被人约束，也不愿意被人驱使。因为这种陈旧的管理方式和用人之道很容易造成人们的逆反心理和抵触情绪。所以聪明的领导者总是能为下属指明一个方向，告诉他们只要沿着这一方向努力，就能实现他们追求的目标，为他们带来利益和好处。这样就会让人觉得我并非是完全为你奔波忙碌，也是在为我自己。心态改变了，工作的热忱就有了。二者的区别就如同鲧不顾水流的特性盲目采用湮堵的方式，最后劳而无功，而禹依照洪水的特性采用疏导的方式，功成名就一样。
但是，人的个性是很强的，不同的人有不同的喜好和追求。我们决不能不加辨别和分析只通过主观猜想进行引导，否则将毫无作用。这就像我们请客人吃饭之前要先打听一下人家的口味，有没有忌口的。客人本来十分注意养颜，不敢吃辛辣刺激的食物，你在点菜的时候却尽点一些麻辣的川菜，花再多的钱，对方也不会满意。因此，善于用人的种世衡在收服慕恩的时候，先进行了仔细的观察，以确定他的喜好，然后才决定下一步该怎样进行。当然这只能用于重点对象，对于一个领导来说，是没有时间和精力一一分析手下的癖好的。一般情况下，我们可以依据一个大致的划分方式来对号入座地引导他人。
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。对于大多数人来说，物质利益的诱惑是非常大的。有了利益，就会令人忽视困难和危险，主动跨越障碍，向利益前进，当他获得自己的利益的一刹那，你的目标也就达到了。这种方式可以称之为“悬挂胡萝卜”。就是说，当一头驴子不愿意受人的驾驭时，我们可以放弃鞭子抽打，而是在鞭子上面悬挂一个胡萝卜，要驴子向哪个方向走，就把鞭子指向哪个方向。这样驴子看到的就不再是漫漫长路，而是美味可口的胡萝卜。
种世衡激励石工、吸引商贾、收降少数民族采用的就是物质利益刺激的方式。种世衡有此见识而平定一方，汉高祖刘邦有此见识则一统天下。汉高祖刘邦是流氓市侩出身，不懂得尊重士人，但是却不吝惜爵位和封邑，凡是愿意效力于他的人都可以得到这样的承诺。项羽虽是楚国贵族，恭敬爱人，但却不愿意对有功的人进行赏赐。这样一来，天下的能人勇士就都喜欢归附刘邦助其登上皇位，而远离项羽。
再看今天来华的外资企业，它们从不苦口婆心，不厌其烦地教育和号召手下的员工以厂为家，加班加点，为企业的发展贡献自己的力量，但是员工却争先恐后地劳作。原因就在于每一个人都知道：只要多工作一个小时，就有一个小时的薪金；只要多生产一件产品，就有一件产品的工钱。这与种世衡、刘邦的管理技巧有异曲同工之妙。
与利益相对的，对人具有强大吸引力的就是名誉、地位。这个世界上有很多人天生对名声地位的喜爱要超过金钱。还有一些人在获得足够的物质利益之后，就开始转而寻找机会树立自己的名声。对这两种人不必浪费金钱（即使使用了可能也不会有太大的作用），只要多给他们戴高帽子，多给他们送好椅子，就会抓住他们的心，为我所用。
国外有个政治家，从小不喜欢受约束，特别是对于学校教育中的规章制度更是极为反感，老师对他采用各种教育方式，从严厉处罚到物质奖励，但是都没有效果。可是突然有一天，这个问题少年开始重新做人，不仅学业有成，长大以后还成为出色的政治家。当有人问他当时是如何完成转变的，他充满感激地说：“这多亏了我们的校长，他曾经在学校礼堂开会的时候，当着众人的面说：‘我看你真像一个政治家’。为了这一句赞美，我为之奋斗了一生。”
中国古代的政治家们就更喜欢采用这种方式来引导臣子为自己效力和驱驰，最典型的是为功臣画像和为烈女建牌坊。封建帝王为了表彰功臣，除了赐给他们爵位和财富之外，时常选择功绩卓著者，为之画像扬名。比如，汉宣帝将十一位功臣的画像悬挂在麒麟阁上，光武帝把随自己起兵的二十八位名将的肖像张贴于云台阁，唐太宗也曾经将扶植自己的二十四位功臣的画像描画在凌烟阁上。很多大臣为了能够得到这一荣誉而欢欣鼓舞，再接再厉。而那些没有得到的或者即将踏入仕途的，也都将有朝一日，在凌烟阁留名作为自己的奋斗目标。但无论他们怎样努力，最终得到实惠的还是封建帝王。男欢女爱是最基本的人性，可是，封建时代的贞节牌坊竟然使那么多的妇女为之放弃幸福，甘愿守寡或者终生不嫁。以至于到了清朝，由于全国守节的妇女过多，政府都拿不出那么多的银子来修筑牌坊。
既然人们这样重视“人过留名，雁过留声”，因此，在人才管理方面，除了用奖金、住房等进行引导之外，对下属的工作给予赞扬，多开展表彰大会，多进行“先进工作者”、“标兵”、“有突出贡献者”的评定工作，多颁发一些奖状、证书、锦旗，其作用也是不容小视的。
