战况适用
想在销售之前提前算好顾客的拒绝，以准备相应的应对策略促进成交时。
演习举证
郝蕾刚刚大学毕业，就顺利地进入一家百货公司当销售员。由于她在大学期间非常优秀，公司非常器重她，为了使她将来能够成为公司销售的优秀人员，公司尽了最大的努力，派最好的培训老师给她进行培训，老师用了三个月的时间，教会了她业务方面的各种技巧。但是一年时间过去了，她并没有获得大家想象中的成功。原因是什么呢？
原来，郝蕾有一个致命的弱点，就是一旦遇到顾客拒绝，她就不知该怎样把谈话继续下去了，而且很多时候，她都说不出话来。后来，公司经过讨论之后，对她进行了进一步的培训，就是让她把经常遇到的顾客拒绝的理由总结出来，然后由培训老师帮她整理应对这些常见拒绝的策略，让她熟记于心。终于，在后来的时间里，郝蕾的销售取得了很大的成功，面对顾客拒绝，她再也不会无话可说了，而是能够随机应变、应对自如，很快她就成为公司的销售经理。
兵法解析
从郝蕾的销售经历可以看出，顾客的拒绝其实并不可怕，可怕的是在遇到客户拒绝之前没有良好的准备。
在销售中，销售人员一般会遇到以下几个典型的客户拒绝的借口。
1.“价格太高，我买不起”。这是销售活动中，销售人员听到次数最多的借口。此时，销售人员最好先避开价格这个比较敏感的问题，重点介绍产品在其他方面的优点与特点，比如产品的性能、品质以及售后服务等。让顾客能够获取到足够的产品信息，而不要听见顾客说“没钱”就转身就走，要与客户进行充分地沟通，让顾客认识到产品的价值所在，价格就不再是问题了，成交也就有希望了。一般在遇到这样的情况时，销售人员可以这样转移顾客的注意力：“先生（女士），您提出的这个问题我们可以等会专门讨论，现在我先给您介绍一下这种产品的特色。”
2.“过段时间再来吧”。这是一种比较礼貌的拒绝方式，当它真正的意思就是“不”。通常来说，给这种借口的顾客属于两种类型：一种是感觉敏锐、能够考虑到对方的立场、很礼貌；另外一种是优柔寡断、不愿意给予明确答复。对于前者，如果简短交谈之后，对方“过段时间再来吧”的原意仍未改变，销售人员就必须改变策略了，比如说：“那真是冒昧了，那就等您下次光临！”对于后者，销售人员要虚心接受顾客的看法：“嗯，是这样的，也难怪，现在物价上涨，买东西是要计划一下的。”总之，销售人员要根据实际情况，问出症结所在，然后或者坚持到底，或者适时告辞。
3.“以前用过，但不好用”。若客户提出这样的拒绝借口，当务之急就是要弄清楚客户为什么会有反对的意见，是基于某种误解还是由日积月累的偏见造成的，以便采取适当的策略给予处理。比如，销售人员可以这样说：“听上去您好像曾经在类似产品上有过不愉快的经历，能够跟我说说吗？造成这种不愉快的原因是什么？”销售人员如果能以一种关心和热诚的态度帮助顾客解决问题，然后再以乐观的个性感染顾客，那么成交就指日可待了。
4.“我要考虑考虑”。这其实是一个打发销售人员而又不失礼貌的借口。遇到这种情况时，销售人员不要任由顾客再“考虑下去”，要以积极热情的语气继续探寻对方的心理，除了提供优质的服务之外，销售人员还要以能够激起顾客购买欲望的优惠活动或给顾客一点压力，促进顾客尽快下决心购买。
5.“不想更换新产品”。其实这样的借口反而凸显了客户有使用该产品的需求，但是顾客的使用习惯不容易改变，因此要想成交，一定要遵循循序渐进的原则。首先要对顾客的忠诚态度表示敬意，同时争取顾客对自己的产品产生兴趣；然后，销售人员可以询问顾客对他的旧产品所欣赏的是什么，包括产品的品质、服务、可靠程度等，以找出漏洞；最后针对漏洞，列举理由，让顾客转变想法。总之，必须要让顾客相信，使用了新产品之后，会受到更好的效果。
成交的秘密
一个优秀的销售人员应该是个有心人，能够把销售中所遇到的各种困难都进行总结，然后一一进行应对策略的整理，在心里打好顾客拒绝的小算盘，才会在销售过程中获得大收益。
