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第58章 最后期限——给客户一点压力

战况适用

当客户摇摆不定,想用最后期限给客户一点压力促进成交时。

演习举证

广告公司业务员小刘与客户马经理已经联系过多次,马经理顾虑重重,始终做不了决定。小刘做了一番准备后,又打电话给马经理。

小刘:“喂,马经理您好,我是××公司的小刘。”

马经理:“噢!是小刘啊。你上次说的事,我们还没考虑好。”小刘:“马经理,您看还有什么问题?”

马经理:“最近两天,又有一家广告公司给我们发来了一份传真,他们的广告牌位置十分好,交通十分便利,我想宣传效果会更好一些。另外,价钱也比较合适,我们正在考虑。”

小刘:“马经理,您的产品的市场范围我们是作过一番调查的,而且从您的产品的性质来讲,我们的广告牌所处的地段对您的产品是最适合不过的了。您所说的另外一家广告公司所提供的广告牌位置并不适合您的产品,而且他们的价格也比我们高出了不少,这些因素都是您必须考虑的。您所看中的我们公司的广告牌,今天又有几家客户来看过,他们也有合作的意向,如果您不能做出决定,我们就不再等下去了。”

马经理:“你说的也有一定的道理。”(沉默了一会儿)“这样吧,你改天过来,咱们谈谈具体的合作事项。”

兵法解析

从统计数字来看,我们发现,有很多销售谈判,尤其较复杂的销售谈判,都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过,未设定期限的谈判也为数不少。

当交易的期限愈接近,双方的不安与焦虑感便会日益扩大,而这种不安与焦虑,在交易即将终止的那一天、那一时刻,将会达到顶点——这也正是运用技巧的最佳时机。

心理学有一个观点:“得不到的东西才是最好的。”所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时,销售员可以运用最后期限成交法,让客户知道如果他不尽快做决定的话,可能会失去这次机会。

在使用这种方法的时候,销售人员要做到下面几点。

1.告诉客户优惠期限是多久。

2.告诉客户为什么优惠。

3.分析优惠期内购买带来的好处。

4.分析非优惠期内购买带来的损失。

这样,给客户限定了一个日期,就会给客户带来一种紧迫感,情急之下就会成交。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果,对于谈判截止前可能发生的一切,销售员都必须负起责任来,这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下,才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人,那么,所谓“设限”,对你的客户就发挥不了什么作用。

成交的秘密

在商谈中给客户施加压力是一种心理战术,它会使客户在无形中感受到一种压力,从而尽快成交。因此,在销售活动中,如果正面商谈难以取得满意的效果,不妨采取限期的策略给客户施加一点压力,对客户进行善意的提醒,以促进成交的实现。

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