登陆注册
8245900000045

第45章 让顾客感受到切实的品质,让顾客分辨到底哪种产品好

战况适用

想让顾客在切实感受中分辨产品的好坏从而主动成交时。

演习举证

有一位顾客到A家电专卖店想购买一套组合音响,A销售人员带顾客看了一圈。

顾客:“刚才看的那两款组合音响都不错,价钱怎么算?”

A销售人员:“那个较大的是1500元,另外一个是2300元。”

顾客:“啊?那个小的为什么比较贵,我们外行看来觉得小一点儿的应该更便宜才对!”

A销售人员:“那个小的进货成本就快要2150元了,只赚您150元。”

顾客本来对体积较大的那套1500元的组合音响感兴趣,但想到另外一套小的居然要卖2300元,于是认为较大的那套组合音响的品质一定粗制滥造,因此就不敢买了。

顾客又走到隔壁的B家电专卖店,看到了同样的组合音响,打听了价格,同样的是1500元及2300元,顾客就好奇地请教B销售人员。

顾客:“为什么这套小的组合音响反倒要卖2300元?”

B销售人员:“先生,请您过来,我们放同样一首歌,比较比较。”

顾客依着他的话,听了一首经典歌曲,一个音调比较高,一个声音低沉,不过小一些的组合音响音质明显好于那个大块头的组合音响。

B销售人员看到顾客的试听感受后,接着告诉顾客:“1500元的这套组合音响声音稍微高一些,您会觉得很舒服,而2300元的组合音响音调并不是那么高,而且声音的清晰度也有一些差别,这是因为两套组合音响喇叭上的金属膜使用的材料不一样,2300元的组合音响使用了做工最精良的钛金属膜,因此音质更好,低音深沉,高音不会爆音。您要知道,经常爆音或音调比较高的组合音响对听力有一定的损害,而低音的组合音响效果则会好很多。但光是钛金属膜的成本就要多出将近500元。而且,您看这套小型的组合音响的支架是碳纤维的,它比一般非纯钢的组合音响支架寿命要长一倍,它不会因为受到空气的腐蚀而生锈断掉,也能保证更轻的重量的前提下承受更大的重力,碳纤维在F1赛车上应用很广泛。因此,这套小一些的组合音响支架的平均使用年限要比其他的多一倍。”

“另外,这套小型的组合音响,虽然个头比较小,但它完全是依照最新的杜比音质认证标准设计和调试的,因此音质非常好,也把对听力的损害降到了最低,即使长期听歌看电影耳朵也不会感到难受。一套好的组合音响对于家庭影院来说,实在是非常重要。这套组合音响虽然个头不如那套大,但却是一套精心设计的好音响。老实说,那套1500元的组合音响中看不中用,使用价值和听觉感受远远没有这套2300元的高。”

顾客听了B销售人员的说明后,心想还好只贵800元,为了保护我的听力并获得更高的听觉感受,就是贵1000元我也会购买这套设计精良的小组合音响。

兵法解析

演习中,对于同样的产品同样的价格,A销售人员和B销售人员使用了不同的产品简介方法和不同的顾客体验,得到了截然不同的结果,这是什么原因呢?

通常,在销售失败的原因中,价格没有达成一致是其中一个很重要的原因。但实际情况是,价格没有达成一致的背后往往隐藏着更深刻的原因。这个演习就说明,在有价格异议的情况下,增强顾客体验的方法很有可能扭转价格异议。在这个演习中,A家电专卖店的A销售人员面对顾客的价格质疑,只是采取了常规的解释方法,当然不能令顾客满意,并且还在顾客的头脑中形成了便宜组合音响品质不好的猜想(虽然事实确实如此),销售必然是以失败而告终。当顾客来到B家电专卖店,面对顾客同样的价格质疑,B销售人员采取了截然不同的销售方法。他首先让顾客试听一首歌来亲自体验一下两套组合音响的不同,从而在顾客的大脑中建立对两套组合音响的初步认识。在此基础上,他又利用自己的产品解说优势,深入分析了两套组合音响的不同之处及贵的组合音响的种种好处,从而把顾客的思维从大的好转向小的好,并且取得顾客的认同,成功地成交了一套2300元的组合音响。

可见,对于持有价格异议的顾客,更好的产品体验和产品解说,往往能扭转这种异议,从而促进成交,而顾客体验的神奇功效就在于此。

成交的秘密

成功的销售人员应该知道,在通常情况下,顾客一边想得到质量最好的产品,而一边又想花钱少。这时候就需要销售人员能够洞悉顾客心理,增加顾客的产品体验,让顾客感受到实实在在的品质,配以专业的技术解说,用产品质量去说服顾客,实现成交。

同类推荐
  • 早懂经济学,早过好日子

    早懂经济学,早过好日子

    本书分析了生活中常见的经济学现象,并力求从中为你挖掘出最多的经济学信息,探测到最多的经济学秘密!它将在最贴近你的生活小事中为你进行经济思维的超级解密;它将带你透过生活中的千姿百态,看经济学的力量有多么不可思议;它将传授给你与众不同的智慧,教你懂得如何抉择才更能让自己游刃有余!
  • 营销造势Ⅱ:公关策划的策略、技巧、案例

    营销造势Ⅱ:公关策划的策略、技巧、案例

    本书内容分三部分:谋术篇 营销技术与市场趋势,谋略篇 攻关策略与造势思路,谋势篇 营销造势实战攻略。
  • 销售员口才技能训练

    销售员口才技能训练

    在现代社会,一个人要想在与别人的交往中取得成功,离不开一副好口才,销售工作尤其如此。口才如何直接关系到能否将商品推销出去。拥有一副好口才,会让你的销售之路越来越平坦。本书总结了销售过程中需发挥好口才的诸多方面,富有很强的针对性和有效性,使销售人员从细节方面把握与客户沟通时的说话技巧,从而让其销售之路越来越宽广。
  • 旅游市场营销

    旅游市场营销

    本书包括旅游市场营销的基本概念与理论、旅游市场营销环境分析、旅游市场细分与营销策略选择、市场调查与预测、旅游产品策略、旅游产品定价策略等内容。
  • 怎样开一家赚钱的店

    怎样开一家赚钱的店

    每天漫无目的地上班、下班,过着相同步调的生活,当然赚不了大钱!光想不做,整天幻想着钱从天上掉下来,赚到大钱才是件怪事!
热门推荐
  • 风吹过你来过我爱过

    风吹过你来过我爱过

    风吹过你来过我爱过。说好一起到白头却中途分了手。我等你我会等你带着干净的身体等你不会把自己弄脏那你还会回来吗?
  • 戏说仙魔

    戏说仙魔

    仙人,长生不死,受人崇拜;魔族,阴险毒辣,诡计多端。如何成仙,为何有魔?仙与魔真正的面目是什么?一切答案,尽在《戏说仙魔》。
  • 晓月传说

    晓月传说

    随着2012年的到来引发了一个古玛雅流传的神话故事:传说祖先留下了13个“水晶头骨”,当地球文明达到极致时,它们会重新出现,并揭示出人类过去和未来的秘密……故事也是根据这个神话故事来延伸的,被称为灭世时代的2012到来,故事的主人公在背负人类未来命运的任务中与组织寻找“水晶头骨”但是……
  • 修真,我是认真的

    修真,我是认真的

    三无青年兼三好学生孟浪考研失败,毕业找不到工作,心灰意冷之下和女友分手竟还遭遇车祸......或许是上天可怜,车祸之后孟浪重生回了三年前,大一下学期时的样子。结果,又被车撞了......但是这次车祸却也让他开始了另一段不一样的人生,修真,我来了。看孟浪修真之后如何逆天改命活出不一样的自己。修真,我是认真的。
  • “卖狗饭”的她

    “卖狗饭”的她

    坐在徐小明傍边的李晓穆突然转过头向他问到:“我是你的什么?”小明顿了顿充满疑惑而又不解的回答“奶茶?”“切,老不老土,记住以后我就是你mygirlfriend”晓穆轻轻的看着他回答道。“……卖狗饭的?”小明更是不解的问到.....哎呀(惨叫中。。。)
  • 桐飞青春

    桐飞青春

    她对他的爱充满了专横与狠毒,有人会说青梅不一定就要竹马,多角恋本应在电视剧里上演,却落到了他们身上,你是会选择向往的两小无猜,还是要选择一场轰轰烈烈的单恋,别人只羡慕你背后耀眼的光芒,又有谁曾数落过你心底的哀伤。。。
  • 病名为爱,病因为YOU

    病名为爱,病因为YOU

    混血贵公子+小帅哥——卡洛蒙·费斯特(欧阳英辰),刚刚过完自己的20岁生日,就被亲爱的爹地打包到中国历练去了,这样就算了,历练嘛,他接受,可是……可不可以解释一下……为什么也不帮他打点一下啊!就给个行李和银行卡就把他丢出来自己和妈咪过二人世界,简直不厚道啊!死党给自己找了家公寓,和人合租吧,忽然发觉那个家伙除了嘴巴讨厌之外,似乎还不错?还有,他的死党——余余,看为何也非要住进来,真是的,这两个男人这么整天火药味十足啊……
  • tfboys的相遇

    tfboys的相遇

    正太小鲜肉,tfboy和女主相遇,会发生很奇妙的事,敬請期待
  • 极星神记

    极星神记

    很久以前大陆流传着一个传说,天上闪耀着三颗星,象征灾厄的赤魔星,象征希望的金曜星,象征救济的银魂星,每当赤魔星消失,就意味着大陆即将遭受灾厄,只要人们心存希望金耀星就会永远闪亮,银魂星必会带着救济之力降临大陆,拯救世人。和平的时代,某一天人们发现,赤星依存,而闪耀的银色之星悄然不见。
  • 火澜

    火澜

    当一个现代杀手之王穿越到这个世界。是隐匿,还是崛起。一场血雨腥风的传奇被她改写。一条无上的强者之路被她踏破。修斗气,炼元丹,收兽宠,化神器,大闹皇宫,炸毁学院,打死院长,秒杀狗男女,震惊大陆。无止尽的契约能力,上古神兽,千年魔兽,纷纷前来抱大腿,惊傻世人。她说:在我眼里没有好坏之分,只有强弱之分,只要你能打败我,这世间所有都是你的,打不败我,就从这世间永远消失。她狂,她傲,她的目标只有一个,就是凌驾这世间一切之上。三国皇帝,魔界妖王,冥界之主,仙界至尊。到底谁才是陪着她走到最后的那个?他说:上天入地,我会陪着你,你活着,有我,你死,也一定有我。本文一对一,男强女强,强强联手,不喜勿入。