战况适用
想让犹豫不决的顾客通过亲自感受产品并主动下决心购买促进成交时。
演习举证
正值春节前夕销售高峰，家电卖场G内的各区域前都是人潮涌动，电暖器具区也不例外，有一位销售人员彬彬有礼地站在电暖器具区，等待着过往的顾客前来选购。
这时一位怀孕的女顾客来到电暖器具区，让销售人员给她推荐一款电暖被。销售人员找出好几款电暖被，拿出其中的一款对顾客说：“您看这个蓝色的电暖被合适吗？”
那位顾客看着面前摆放着的各种各样的电暖被，脸上流露出犹豫的神色，嘀咕说：“我也不知道该选哪一款样式的好。”
销售人员笑着说：“这款粉红色的比较温馨，冬季的孕妇用刚好，而且今年也比较流行粉红色，您觉得怎样？”
顾客看了看，没有吱声。销售人员又耐心地询问：“您卧室的颜色是什么样的？您平日喜欢什么颜色的呢？”
顾客说：“我卧室颜色比较温暖，都是鲜明的暖色。”。
销售人员拿出一款红色的电暖被，说：“这款红色的电暖被是不是更好一些？”边说边拿起红色和粉红色的电暖被放在一起让顾客比较。然后又说：“您要不要先贴在身上感受一下，看哪一款更好一些？您是有孕在身，福气在身边围绕，红色是喜庆的颜色，相信您一定生一个健康快乐的小宝宝！”
顾客听完笑了笑，便拿起红色的试了一下，销售人员在一边耐心地询问：“怎么样？感觉还合适吗？这种颜色应该和您卧室的配色比较一致吧？”顾客觉得很满意，便点了点头。
“就这款吗？那好，我帮您包起来吧。”
销售人员边说边麻利地把电暖被装好，开好销售小票，双手递到顾客手中，指着前面礼貌地说：“麻烦您到前面那个收银台付款好吗？谢谢！”顾客拿着小票愉快地走向了收银台。
兵法解析
演习中的销售人员显然抓住了顾客的心理，再加上她结合商品的优势，必然促使顾客很开心地购买一款电暖被。可见，只有真正迎合顾客的心理，并能解答顾客的疑虑，才能让顾客接受并购买销售人员所销售的商品。
其实，销售人员在销售过程中只是起到了一个引导作用，让顾客下定决心购买的大部分因素还是产品。因此，销售人员不仅要尽可能地把产品的功能和益处展现给顾客，还要根据顾客的心理来让顾客主动做最后的决策，这就需要让顾客亲自感受产品的优点和卖点。就像演习中的销售人员那样，在顾客犹豫不决时给予她正确的引导，最后让她亲自感受产品的优点，从而实现了成交。
成交的秘密
在销售过程中，销售人员要尽可能地当好顾客的引导，用正确的建议引导顾客亲自感受产品的优点和卖点，从而获取顾客的好感和信任，让顾客主动下决心购买产品，实现成交。
