战况适用
当顾客提出的需求无利可图或没货，销售人员想转变客户需求促成交易时。
演习举证
顾客：“嗯，我对这个电动牙刷不是很了解，我觉得应该要个100元以下的，安装充电电池的，不伤牙齿和牙龈的，能插上牙膏的，刷毛不用换的，质量稳定的……”
销售人员（皱起眉头）：“女士，这种功能的牙刷，真的没有……”顾客：“啊？没有啊！”
销售人员：“嗯！真的没有，目前的电动牙刷分为插电源和用电池驱动两种类型。与传统的手动牙刷相比，在电力驱动下，刷头以每分钟几千次乃至上万次的速度运动，效率远高于手动牙刷，但它对刷毛的要求也更高，以期不损伤牙龈。电动牙刷主流的品牌主要有博朗的欧乐B和飞利浦、佳洁士、松下、力博得，其中博朗欧乐B的性价比最高，价格最便宜，120多元左右。如果您是第一次使用，我建议您先买个性价比高的，如果觉得好用，再买一个比较好的。”
兵法解析
从演习中可知，并不是每位顾客都是查好了产品才来购买。有时候，销售人员不得不面对类似场景中的这位顾客，她所购买的产品目前市场上根本没有，这时候，销售人员必须向顾客介绍相关产品的市场情况并转变顾客需求，从而促进成交。
其实，商家追求的是商业利益，但当销售人员费了很大力气通过交流取得用户的信任后，才发现顾客要买的产品对于卖场来说几乎无利可图或者没货。那么出现这种情况的原因是什么呢？一般有以下几点。
第一，顾客是准专业顾客，对产品认知比较内行，购买之前会货比三家，找出最具有性价比的产品，择优购买，这时的价格已经压到最低了，卖家根本无利可图。
第二，顾客想要的产品是冷门产品，货源太少。
第三，顾客有点理想主义，对自己的需求认识不到位，只是追求心目中的理想产品，这些产品甚至都没有设计出来。
第四，卖场和库房都没货了。
而出现了以上状况该怎么办？这个时候，销售人员就应该像演习中销售人员一样，一方面要设法挽留住顾客，另一方面还要让顾客松动自己的观念，从而尽力将顾客的潜在需求进行转型，最后达成交易。
成交的秘密
转变顾客需求指的是销售人员找出顾客指定产品的缺点和不足，引导顾客认清自己的真实需求，让顾客否定自己之前的想法和对产品的认识，从而接受销售人员的建议，这时候销售人员再拿出准备好的“最适合的产品”，让顾客进行体验，从而实现成交。
