需求不清是指客户的需求模棱两可、模糊不清，这时可以用“行为判断”法来引导客户发现他的需求。关于这一技巧，我们在4.1节做了比较详细的介绍，这里做进一步的说明。
广告销售实战6-7
S1：桂总，您好！今天总算见到您了！我这个礼拜来了三次了，呵呵。
C1：这段时间会议比较多，我经常在楼上开会。
S2：我在央视看到公司新的广告片了，好像是林俊杰和张绍涵代言的，什么时候在我们电台播呀？
C2：好呀，具体你和敏武谈吧，我要上去开个会。
S3：嗯，好的，那回头再和领导汇报啦！
S4：怎么样？领导什么意思？上次的方案领导什么意见？
C4：我感觉桂总还是不满意，觉得没有吸引力吧。
S5：你们希望用什么样的合作方式呢？
C5：具体也不好讲，我们觉得投电视台栏目很好，其他的活动，我们这边只要领导认可，也可以做。今年我们除了省交通台，其他电台也没怎么动。
S6：只有继续努力，再接再厉啦。
C6：只要盯着桂总，费用肯定要用的。
S7：那我们保持联系了。
C7：有什么消息，我会找你的。
S8：嗯，那我先走了，最近领导哪天心情好及时通知我，我立马冲过来找他。我再想想办法，看看我们有什么可以适合你们的方案吧。
案例中有个问题问得非常好，就是：你们希望用什么合作方式呢？有了这个问题，就引导客户说了他的一些做法。下面是我在辅导该销售人员时的对话。
我：客户说已经做了交通台了，你可以问他，交通台是怎么做的？为什么做交通台？这个他一定有思考，这就是我们讲的行为判断法，你要从客户现在投放的行为去判断他投放的策略和营销的策略。
销售人员：交通台的领导和他们的关系比较好，所以就投了。
我：那你也了解他们的情况了，这也是一个机会，一个点，如果他特别看中人际关系，你不妨看看从人际关系方面能不能做点工作，因为有这样的老总，否则你花很多力气不一定管用，因为要改变一个客户特别是老总的思维模式是很难的，我们只好顺着他的思路去做，这样稍微容易一点。
小结
并非所有的客户都很专业，对于我们销售的产品，客户的需求往往似是而非，我们既要“察其言”，还要“观其行”。需求很虚，但行为很实。了解其过去和现在的做法，以及未来的想法，需求就水落石出了。
