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第23章 销售绩效目标管理

再完美的战略和计划,如果没有坚定的、不打折扣的执行,也只能是空中楼阁。执行力是销售团队的第一行动力,缺乏执行力的团队注定无法高效;不善执行的个人也注定不能成为一名伟大的销售员。

执行力不是凭空而来的,而是靠管理管出来的。对于销售团队而言,要想提高执行力,就得从绩效目标管理、销售日常管理、销售会议管理、工作述职管理、执行检查管理5个方面入手,针对团队销售的方方面面,进行一丝不苟的管理。只有这样,才能提高销售人员的执行力和战斗力,从而提高整个销售团队的业绩。

本节要点

1.关于销售绩效目标

2.销售绩效目标管理的步骤

3.执行绩效目标的注意事项

狼的目标很单纯,那就是瞄准猎物,把它放倒!狼群盯上某个猎物后,绝不会轻易更改目标,而是死死盯住,直到它成为群狼的腹中美餐!为了抓到一头黄羊,狼群有时需要忍耐几天几夜。在这期间,它们意志坚定,坚忍不拔,哪头黄羊被当成了猎物,就迟早会成为它们的嘴中肉。

5.1.1 关于销售绩效目标

1.目标对销售人员的重要性

①目标产生积极的心态。

②目标使销售人员看清使命,产生动力。

③目标使人看清工作的价值和意义。

④目标有助于分清轻重缓急,把握重点。

一个清晰且有挑战性的目标是自我鼓励的最好办法,它能鼓舞销售人员不断努力,克服前行的各种障碍。

目标指引销售人员的努力,它是一切管理活动的中心和总方向。它决定了计划时的最终目的,执行时的行为导向,考核时的具体标准。只要有效地把握住目标,销售管理就将是有效的、高效的。

2.设立目标的7个步骤

在设计目标时,营销总监还要遵循SMART原则,以保证目标设置的有效性。

5.1.2 销售绩效目标管理的步骤

①制定目标。营销总监根据企业目标制定出团队目标。

②分解目标。营销总监和销售人员一道,将部门目标转化成每个人的目标,并量化为经济指标和管理指标。

③实施目标。营销总监要经常检查和监控目标在实施过程的执行情况和完成情况。若出现偏差,应及时从资源配置、团队能力和管理系统等方面进行综合分析,找出原因并及时补充或强化,在必要的前提下进行目标调整。

目标实施有如下4种方法:年度计划控制、赢利率控制、效率控制、战略控制。

④检查实施结果及奖惩。营销总监要按照制定的指标、标准对各个人员的目标结果进行考核,依据目标完成的结果和质量与个人的奖惩、升迁等挂钩。

5.1.3 执行绩效目标的注意事项

在销售人员执行绩效目标时,营销总监应嘱咐其注意如下事项。

①销售人员的绩效目标必须是个性化的。虽然销售人员的工作职责描述可以相同,但他们可以设定不同的目标。

②销售人员订立的绩效目标比较容易测度。如果目标太过空泛,太过模糊,那是没有什么意义的。

小李是一位业绩出色的推销员,可他一直都希望能跻身于最高业绩的行列中。有人告诉他:“如果让愿望更加明确,就会有实现的一天。”

于是,他开始设定自己希望的总业绩,然后再逐渐增加,这里提高5%,那里提高10%,结果顾客却增加了20%,甚至更高。这激发了小李的工作热情。从此他不论什么状况,任何交易都会设立一个明确的数字作为目标,并在一两个月内完成。

目标越明确,越能给他达到目标的自信与决心。在明确设立了目标,以及为了实现目标而设定具体的数字和期限后,小李真正感觉到,有一股强大的推动力正在鞭策自己去达到目标。

③销售部门要设定一套年度目标,再要求每个销售人员设定个体年度绩效目标。这样,可以把每个员工的工作目标与部门的目标联系在一起。

④绩效目标要明确销售人员将要实现的预期目标。目标制定要达成共识,目标要具有灵活性。

⑤绩效目标可以进行定期修正。销售人员会随着销售环境、销售工作重点偏转等发生改变。

案例讨论 一切为了绩效目标

某公司在采购办公耗材的信息发出后,一天内收到十几家办公耗材供应商的电话。其中两家引起了采购人员的注意,因为它们在同一座办公楼,但分别在A座和B座(我们且称之为“A公司”和“B公司”)。这两家公司办公耗材种类都比较齐全,价格相差不大,且都能按客户的要求随时送货,提供上门服务。

在电话中,采购人员问了两家公司同样的问题:“我们没打算购买你们的产品,只是询个价。请问明天早上8点钟,你能把你们相关的资料送到我们公司吗?”

A公司的销售人员回答:“我们一般不能。每天早上我们都必须到单位签到开晨会,及时总结客户的各种问题以提供更好的服务。不过,我先把我们的资料给您传真过去,您先看看。如果您确有意向,我可以申请明晨8点赶到贵公司。”

B公司的销售人员回答:“完全没有问题,随时都可以。”采购人员接着问:“那你们每天不到公司报到吗?”回答:“我们公司有一个原则,一切客户至上,急客户之所急,需客户之所需。这只是一个很简单的要求,我很乐意效劳。”

案例提示

没有绩效的销售是失败的,绩效低下的销售也是失败的。销售团队建设需要以目标为指导,以结果为导向。

讨论题目

1.这两家公司在销售管理方面最大的区别是什么?对销售团队建设有什么影响?

2.如果这家公司二选一的话,会选A公司还是B公司?谈谈你的理由。

思考

1.你所在的公司销售团队绩效管理如何?哪些可以推广?哪些还有欠缺?

2.你认为做好团队绩效目标考核应该做到哪几点?如果有超出本文的新颖见解,请分享。

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