很多人认为说服对方就是把对方给“说”服了,于是说话就不讲究分寸,为了在语言上战胜对方,甚至连语言暴力都使了出来。殊不知舌头像拳头,对方要么恼怒,要么拂袖而去,你非但说服不了对方,还会损害彼此之间的关系。
但是,话不是越硬越有说服力,因为当你语言强硬的同时,对方从心理要么对你产生惧怕感,要么会产生厌恶感,而真正被你说得心服口服的却寥寥无几。
另外,如果你的语言很硬,而对方又不甘示弱的话,最后的结果就只能是—争辩变成争吵。汽车推销员奥尼尔就不明白这个道理。
奥尼尔是一家汽车公司的推销员,在他最初从事这项工作时,他总是跟顾客争吵,惹得顾客大为不满。明明是一个可能要买他车子的顾客,只因对他出售的车子说了几句不中听的话,奥尼尔就会勃然大怒,立即向对方发起攻击。
有一次,奥尼尔走进一位顾客的办公室,当他作完产品介绍后,对方没好气地说:“我对那个牌子的汽车不感兴趣,听说它的质量有问题。它比我知道的另一个牌子的差远了。你的车子打五折我也不买。”
奥尼尔大为恼火,立即对另一个牌子的汽车进行“狂轰滥炸”。可是,他越是数落,对方就越是夸它。两个人差点为此打了起来!
在同顾客的争吵中,奥尼尔大获全胜的时候居多,他常常是一边离开顾客的办公室,一边说:“我可把那家伙教训了一顿。”被他“教训”了一顿的顾客会买他的车子吗?当然不会!因为他把对方驳得体无完肤。让对方感到自己矮了一截,这极大地伤害了对方的自尊心。
奥尼尔的“吵架式”推销方式,只能让自己落得“越占上风越孤单”的下场,从这个角度上说,他确实不是个聪明人。
其实,在生活和工作中,我相信大部分人更习惯于“吃软不吃硬”。所以,不管是为人处世还是劝导说服,都要先学会变通思维,该硬则硬,需软则软,硬话软说,不能由着自己的性子来。
在一些具体的问题上,我们试着转换一下说话方式,硬话软说,可能这样的做法对方更容易接受。下面故事中加尔文的做法就值得诸位学习。
有一次加尔文在外地出差,在街头小店铺里买了几件衣服,付款时发现钱夹子里的一百美元不见了。店铺里只有他和一位姑娘,明知与姑娘有关,但也没有抓住把柄。当他提到此事时,姑娘可能翻脸说他诬陷人。
在这种情况下,加尔文没有跟她来硬的,而是硬话软说,当然,加尔文的口才也是很了得的,他压低声音对姑娘说:“姑娘,我一下子照顾了你五六十美元的生意,你怎么能这样待我呢?你在这里做生意,一个月下来,少说也有几百美元的收入,我想你绝对看不上那几张美元的。再说,你们做生意的信誉要紧啊!”
加尔文的话有些打动了姑娘,他便恳求地说:“你替我找找吧,或许刚才忙乱中混到衣服里去了。我知道,你们是很体谅人的。”
最后,加尔文的硬话软说终于把姑娘给说服了,姑娘答应给她找找,没一会儿,美元就“找”到了。
我们看,在当时的情况下,加尔文如果硬来,指责姑娘偷了他的财物,双方最后肯定是要把事情闹大,这是谁都不希望出现的局面。与其这样,不如先硬话软说,做到以情动人,这不,效果就出来了么?
讲到这里提醒一下诸位,在遇到事情的时候千万要冷静,凡是两败俱伤的,多是“硬碰硬”的结果。我认为,能够做到硬话软说的才是条“汉子”,能够做到以柔克刚的才是说话的高手,这中间体现出来的不光是你的语言技巧,更是你的情商和气度。