问题1：为什么人们尽管不需要立即购买某个商品，但是看到它限时特价时，还是不由自主地去购买？
问题2：究竟是什么使人们在商业活动中变得“非理性”？
无人问津的地皮是怎样拍卖出高价的
最后通牒源于拉丁语，音译为“哀的美敦书”，原本的含义是谈判破裂前的“最后的话”。最后通牒一般是一国就某个问题用书面通知某一对象，限定在一定时间内接受其条件。否则时间一到，就会立即采取某种强制措施，包括使用武力、断交、封锁、抵制等。
拍卖师是深谙最后通牒效应的，在拍卖过程中，拍卖师往往会进行恰当的演说、鼓动和停留，在最后通牒的时候，拍卖师往往会有技巧地用鼓舞人心的声音喊出“元第一次”“元第二次”“再不下手就没有机会了！好！那位先生出了更高价！现在有出更高价的吗？”，直到价格高得不能再高，拍卖师才会喊出最后一次。许多原本无人问津的地皮，在拍卖行那种激烈的争夺气氛中会拍出惊人的高价。
现代的最后通牒效应一般应用于商业谈判和促销活动中。最后通牒意味着限制环境，数量稀少，价格不可商议，而且过期不候，暗示了这种资源的珍贵。
“各位顾客你们好，为了回馈各位长期对我们的支持，本商场今日特推出以下特价产品，特价仅限今日，数量有限，售完为止。”
当在逛商场的时候听到这样的广播，大多数家庭主妇都会朝着广播所说的限时特价产品奔去。这个时候充分印证了“时间就是金钱”这个理论。
再比如，当你去购买一件限时特价的产品时，售货员很抱歉地告诉你：“对不起，这件商品已经卖完了，可是你如果非常想要的话，我可以去库房找一下，说不定还能找到一件，不过我现在比较忙，如果找到了您得确定购买下来。”
售货员的前半句话“对不起已经卖完了”首先向你传达了这件商品货源十分紧张的消息，当你正在后悔自己为什么没有早一点来购买的时候，后面接着的一句话诱使你做出购买的承诺，并按照承诺去做。大多数顾客遇到这种情况都会立刻决定购买，让售货员去库房找货，而售货员也总是能找到“最后一件”。
因为售货员向你传达了这件商品十分短缺的信息，所以在你心中这件产品的价格会悄悄升值，而且当你购买了这件商品的时候你会觉得自己很幸运，对于产品满意度也会提高不少。
有一个故事充分说明了“稀缺”和“最后通牒效应”的威力：一位带着三幅独具阿拉伯风格细密画的中东商人来到日本，准备把画卖个好价钱。细密画展示不到一天的时间，不出阿拉伯商人所料，就有一位日本的画商相中了画。这位日本画商对阿拉伯细密画的价格颇为了解，所以他深知这三幅画绝非一般价格就可以买到的。果然三幅细密画阿拉伯商人开价7 000万日元，少一日元都不卖。当然了，日本商人也不是画作投资的新手，数年对画作的运筹经验，让他成为艺术商圈里的著名商人。无奸不商，他一点也不想按着阿拉伯商人的价格出钱，于是就和阿拉伯商人讨价还价起来。原本日本商人觉得价格可以谈得再低点，可是阿拉伯商人就是没有半点让步的意思，他们之间的谈判陷入了僵局。
沉默了一会，阿拉伯商人突然怒气冲冲地拿起一幅画往外走，到了外面二话不说就把画点火烧掉了。日本画商想要出手阻拦，但奈于火势太大了，不一会儿的工夫，一幅珍贵的细密画就这么烧成了灰烬。日本画商看得是心痛至极。阿拉伯商人却面色不改地说：你不是觉得这三幅画不值7 000万日元吗？那我就是宁愿都烧掉它们，也不愿意卖出和它们不匹配的价格！阿拉伯商人的话说得日本商人半天吐不出来一个字，痛心疾首之余，日本商人开始小心翼翼地询问剩下的两幅细密画的价格，阿拉伯商人还是大声说：“少于7 000万日元不卖！”
“天呐，你现在就只有两幅画了，刚才三幅的时候你说是7 000万日元，现在两幅画还是7 000万日元，你是什么居心？”日本画商大觉委屈，要求阿拉伯商人降低价格。
“我居心何在？我只希望我卖出的价格能对得起我的画。”阿拉伯商人却从容地说。
日本商人觉得不公平，却又说不出不公平在哪，眼看这阿拉伯商人的细密画的确在其他地方都无处寻觅，但眼前这个阿拉伯商人却说一不二，本来就只有三幅画，一把火烧掉一幅，现在只剩两幅。难道他一点也不心痛吗？
但是，日本画商依旧不愿意按照阿拉伯商人的价格出价，不想出多余的钱，他灵机一动，对阿拉伯商人说：“你看看你本来有三幅画成一套，现在还烧了一幅，原本一套三幅画可以卖个好价格，你现在这一烧不是自断财路吗！”阿拉伯商人一听，当即横眉冷对，点火又烧了第二幅画。“慢着慢着！”日本商人大惊失色，可是还没等他把话说完，第二幅画又已经烧得只剩半张了。不一会的工夫，阿拉伯商人的第二幅阿拉伯细密画也化作了一缕青烟，只剩灰烬。
日本画商真急了，这么昂贵的画怎么能说烧就烧了呢？这中东佬也真够狠的！现在只剩一幅画了，日本画商眼看生意要化作泡影，只得乞求阿拉伯商人千万不要再烧最后一幅画了，因为他认为，这样的绝世之作在世界的哪一个角落都难得寻觅了。于是，日本画商问阿拉伯商人这最后一幅画多少钱，谁也想不到，这张画的价格竟变成1亿日元。
日本画商要气坏了，这是明摆的抢钱啊！可是，这画的确是最后一幅了！日本商人只好强忍着怒气问：“刚才你三幅画才卖7 000万日元，现如今一幅画怎么能超过3幅画的价格呢？你这不是存心的吗？”
阿拉伯商人平静地回答：“在我有三幅画的时候，7 000万日元可以说是相对低点儿的，而现在，画只剩下一幅了，也就是说，这幅画在世上仅此一件了。你说它该提价还是降价呢？所以现在我告诉你，如果你的确还想要这幅画，最低也得出价1亿日元。”
日本画商一肚子的委屈无奈，可是再愁苦，最后也只得以阿拉伯商人的价格成交了。生意成交了，故事也就此结束了。在这个故事里日本商人貌似精明，实际却吃了大亏。最后不得不花大价钱买下了阿拉伯商人的一幅画。阿拉伯商人虽然白白烧了自己两幅画，有人会说他是个大傻子，有人会说他做事情不理智，但从后来成交的价格上来看，他反而卖到了更高的价钱，所以整个故事中还是阿拉伯商人占了上风。让我们来这样分析一下，阿拉伯商人明明知道日本画商是内行，所以在对方面前烧画的目的是要给他施加压力，意思是看你买不买。想买给的钱少我就烧，好像是要白白烧了也不低价卖给你！还不能成交接着烧！连烧两幅看你急不急。
但转回来，若是日本商人继续压价的话，阿拉伯商人还会烧掉唯一的一幅画吗？答案是否定的。只剩一幅画了阿拉伯商人就是打死也不会烧掉，因为作为一个画商他本身就知道“物以稀为贵”，特别是珍贵的艺术品，世存越少越值钱；就是反过来如果有100幅同样的画，那么所有的画都会分文不值，而如果就剩下最后一幅，那就成了绝世珍品，它只会变得更加稀有和珍贵。
最后通牒效应充分利用了人类掠夺资源的本性
人的本性是掠夺资源，当听到某个资源特别稀少时，人们会下意识地想要获得它。
我们去买东西，发现自己需要的商品还有很多时，往往不会着急购买，心想，今天先不买，明天再来买也是一样的，所以到了最后还是没有买。但是如果这件东西的存货已经不多了，心里就会想，现在如果不买，明天就没有了，特别是当销售员说“这是全球限量版，卖完就没有了”的时候，脑子里的那根线就会一下绷紧。觉得自己碰上这么好的机会，不买就可惜了。我们经常被某些店玻璃窗外面那些“数量有限，欲购从速，售完即止”所迷惑，不自觉地掏腰包。
去商场购物时，顾客最多的地方肯定是限时限量抢购的商品区，因为大家都不想让自己错过难得的机会。
给商品一个限制环境，往往这个商品会显得更加珍贵，最昂贵的物价永远不会出现在超市中（因为量多随时有售），而是出现在拍卖行中（因为量少过期不候）。
得不到的永远是最好的，人们害怕失去某种东西，往往比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。当人们得到一个东西的条件受到限制时，人们往往会特别害怕失去。在受到限制的环境下，人们更容易被激发起得到它的欲望，这是人类的弱点。限制环境往往将“需要”变成“必须要”。
