20世纪60年代，心理学家查荣茨做过一个实验，验证了“人们对越熟悉的人和物越喜欢”这一社会现象，归结出了心理学中的“多看效应”——多看增加喜欢的程度。
可见，若想维护好与客户的关系，通过提高自己在客户面前的熟悉度，来增加客户喜欢你的程度是个不错的办法。那么销售人员如何达到让客户“多看到”并喜欢自己的目的呢？
首先，就是要增加形象曝光率，即通过定期（或不定期）的拜访或联络，与客户保持长久持续的关系。
其次，利用好“多看效应”，使其发挥积极的促进作用，也就是使自己在客户面前的良好印象能够不断地积累。要产生这种效果，销售人员要对一些实用的心理策略了然于心。
1.关心客户近况
通过关切的询问与问候，表达对客户的关心的，能够博得对方的好感，树立自身良好形象。
1）关心对方的身体
与客户接触时，对他的气色、神情和身体状况进行一番观察，并从中发现独特之处，并以此向客户询问。
小王：嗨！刘先生，您的身体看起来非常棒啊！天天都在锻炼吗？
客户：是的！
小王发现对方的身材健美，因而判断对方经常运动，便以此为话题问候对方。
在问候前观察是很重要的，面对一位富态的客户，如果说：“您的身材很棒啊！”是很容易引起对方反感的。
还有，如果发现对方神情黯然，要注意对方的性别，如果是女士，可以大胆地表达自己的关切，因为女性的潜在心理是需要关心的，而男士则要坚强的多。
小王：真羡慕您的身材啊！非常健美！
客户：谢谢了！
小王表达自己的感慨和羡慕之情，对方会感到非常的欣喜，很自然给客户留下了良好的印象。
小王：天天锻炼除了可以增强抵抗力外，还有其他种种好处。说实话，我也在锻炼，但是效果不好，可能是方法不得当吧！
客户：是的！锻炼也是有技巧和学问的……
在这样友好的对话氛围中，双方的感情会越发加深。
2）问候对方周围的人
关心对方周围的人有时比关心对方本人效果更好，如关心对方的家人更能让对方感动，关心对方的下属更能激起对方的自豪感。
业务员小赵去拜访一位客户，也是合作公司的项目经理。
小赵：董经理，我一进贵公司就有一种耳目一新的感觉。
经理：哦？
进行问候，激起对方的好奇心，对方谈话的兴致一下就被调动起来了。
小赵把握住这点，阐述自己进入公司的感觉，作为管理者，对方是比较在意的，因为这意味着对自己管理能力的一个评价，所以使用这个方法很容易引起对方的注意。
小赵：发现贵公司的员工精神面貌非常好，个个都非常精神，相信这与公司文化密不可分啊！
经理：哈哈！你太会说了，不过的确像你说的这样！我非常注重公司的文化。只有重视和关心员工，公司发展才会有动力啊！
小赵表达了自己的看法，表面上是针对员工而言的，但同时也间接地暗示了对客户管理能力的肯定与欣赏。
客户的内心自然会非常自豪和得意，说话时会显得非常谦虚但又不否认自己管理有方，对小王的好感也随之增加。
小赵：嗯，非常赞同您的观点，您是一个很开明的管理者！
小赵很自然表示赞同，并表达了对方是‘一个开明的管理者’的看法。对方会非常高兴，对小赵有了充分的好感。
2.潜入客户生活
与客户交谈使用生活化的语言，能够使双方交流的氛围“生活化”，这种情况下很容易与客户建立良好的私人关系。
老李要去拜访一位老客户，见到客户一身休闲，便有了话题。
李先生：老张，穿这身休闲服准备干什么去啊，带着我呗！
李先生一副轻松的样子，话语间一点都没有做作的感觉，对方听了会感到非常亲切自然。
销售人员去拜访老客户时，可以选在家里也可以选在办公时，最好能够提前预约。
张经理：呵呵，早上运动完，没来得及换，您今天真有空啊！
对方非常轻松地回应了李先生，因为李先生的生活化用语亲切、自然，没有任何企图。
李先生：来看看我的老朋友，都一个月没见了，前几天还想呢，什么时候请您吃顿饭。
王经理：吃饭，好啊！
李先生就对方的话进行回应，并适当延伸，这样的对话显得自然、无做作之感。
在对话中不必另找话题，完全可以依据对方所说的话寻找话题。
李先生：那这个星期到我家，好好叙一下。
王经理：那就这样说定了。
……
李先生在对话中使用大量的生活方面的话题，并积极进行延伸，最后，邀请到了对方吃饭，获得了一个拉近双方关系的绝好机会。
生活化的用语能够迅速地潜入对方心理，利于销售人员拉近与客户的距离，以培养与客户的感情。
3.赞美增进感情
喜欢被人赞美是人的天性，因为人们内心渴望被肯定。当销售人员满足了对方这种渴望时，客户自然会对销售人员产生好感。
1）赞美对方周围的事物
甲：嗨！这块手表很稀奇啊，我从来没见过这样的款式，很精致。
乙：哦！哪里，这是我出差去欧洲时买的，当时……
谈论对方的手表使销售人员的称赞更加自然，同时也能激发对方的谈话兴致，从而拉近双方的距离。
丙：一进您的办公室，我有种豁然开朗的感觉，您很懂得“美”学啊！
丁：呵呵，略知一二吧，环境对于工作十分重要，我曾经……
多说说客户身边的事物，会激起他由来已久的自豪感，这会让他感到更加快乐和满足，对销售人员的印象大为改善，甚至是喜欢。
2）赞美对方的缺点
销售人员看到对方神情严肃，不怒自威时，则可以这样赞美对方：
“您是一个受下属爱戴的管理者。”
严肃的人会严格要求下属，销售人员赞美他关心下属，他会认为我们说得非常对，严格要求下属是关心下属的表现。
销售人员发现对方气质高傲而优雅，可以这样赞美：
“您给人一种亲切的感觉呢”
即使气质高傲的人也会有平易近人的一面，销售人员从这方面赞美，会让对方感到温暖亲切。
总之，要想让赞美给客户留下深刻的印象，必须要让他觉得耳目一新。赞美对方的缺点绝对是个好办法。
3）使用例行话题赞美对方
与客户见面时，地位相同的人谁都不愿降低身份，使用例行话题能够保持说话人中立的态度，同时话语里也暗含了尊敬的意思。
“您是个坚持原则的人，对于没有把握的事无论如何也不会去做，但如果有把握，您就会想方设法地去完成。”
“其实您很善解人意，有时候说话太过直白，但很喜欢帮助人，对不对？”
对方听了后，心理感觉到销售人员非常了解他，情感上会把销售人员作为知己。
4）巧用质问法赞美对方
与客户交谈时，销售人员应善于运用质问法赞美对方。
“疑问的语气）您看起来不是那种犹犹豫豫的人啊！”
“嗯……您不是很在乎朋友之间的友谊吗？”
“您怎么都不至于把自己的梦想丢掉了啊？”
听到这样的赞美，几乎每个人的心理都会有所触动，都会毫不犹豫地做出肯定的回答。
体现对客户的关心、与客户拉拉家常及对客户的由衷赞美等行为都有利于你在客户面前不断地积累良好印象，能够促使客户对你的好感不断增强。这样一来，你就能够拉近与客户的关系，增进双方的感情。
