张瑞敏曾经对他们的设计师说过这样一句话：“设计师原来是要设计产品，现在是要设计市场，设计用户需求。如果每一个设计师都去创造市场，创造用户，那么这个集团肯定是充满了活力，它会有非常大的市场。”
并非看似没有需求的地方就一定没有商机，优秀的企业决策者，要善于对人们的消费欲望进行挖掘和开发，并在没有需求的地方创造需求。
顾客的潜在需求是指对于某种产品顾客暂时不能购买，但将来会购买。其暂时不能买的原因有两个：一是有购买欲望，无购买能力；二是有购买能力，无购买欲望。如果企业能够想办法帮助顾客解决这两个方面的任何一个问题，都可以把潜在的需求变为现实的需求。对于第一种情况，可用分期付款、赊销的方法，或设法为用户提供贷款，帮助顾客解决购买能力，满足顾客的购买欲望。
对于第二种情况，要设法创造顾客的需求。需求是可以创造的，一个企业如果能创造源源不断的需求，那么他的商机便会不断出现，利润也会滚滚而来。成功的企业家是既精通顾客的消费心理又善于创造消费需求的人。
黑人很少使用化妆品，这是人所皆知的事实，但美国化妆品制造商约翰逊却锐意开拓黑人化妆品市场。他认为，爱美之心人皆有之，并非黑人不爱美，只是由于种族歧视压抑了黑人的爱美之心，而且随着黑人生活水平的提高，黑人中必定有潜在的广大的化妆品市场，黑人化妆品系列定会受到他们的欢迎。
日本日清食品公司的“纸杯方便面”于20世纪70年代初期进入美国市场。美国人没有吃热汤面的习惯，能有销路吗？大家都有这样的疑问。但出乎意料的是销路非常好，每年销量几乎增长1倍。在没有需求的地方创造出需求，该公司经理安藤百福通过调查分析，从“没有习惯”中看到了“正待改变”的势态：美国是“快速食品”的发源地，他们有食用“快速食品”的习惯；所谓的“没有习惯”不是习惯不可变，而是美国的快餐店固守旧习、不供应热汤面。根据潜在势态进行引导——把方便面做得既有东方特色、又符合美国人的口味，才能大获成功。
消费是能够也是应该进行引导的，成功的引导能形成新的市场需求，这正是企业家们寻找的发展契机。善于开拓市场的人往往是善于创造顾客需求的人。诚然，企业要生产和销售适销对路的产品，尽量满足顾客的需要，但如果墨守成规，不去创造新的市场需求，那么很容易使自己陷入经营的窘境。因此，聪明的经营者总是在保住现有市场的情况下不断创造出新的需求。
一次，英美两国的两家皮鞋厂都试图在太平洋的某个岛国上开辟新的市场，于是各自派了一名推销员来到这个岛屿进行市场调查，两个推销员来到该岛后的第二天，便向国内发出了内容截然相反的电报。英国推销员的电文为：“本岛无人穿鞋，我于明日乘首班飞机回去”。而美国推销员却大喜过望，发回的电文为：“本岛无人穿鞋，市场潜力甚大，我将长驻此地，作进一步考察！”
两个推销员何以得出如此截然相反的结论呢？其中很重要的一点就是思维方式的不同，英国推销员传统、保守，不知道如何去创造需求，他认为不穿鞋的人是永远不会买鞋的；美国推销员却善于创造需求，从这个岛屿中发现了一个潜在的市场，对于没有穿鞋习惯的人，可以通过适当的方式，让他们改变这一习惯，从而开拓出一个市场。
创造一种需求，然后在满足它的过程中去实现自我的经营计划，这是开拓市场的有效手法。在需求的满足程度大大提高的今天，要想发现新的商机，仅着眼于存在的需求是不行的。要着眼于那些能被创造出来的尚不存在的需求，如果你能够以敏锐的眼光去捕捉新的信息，因势利导，创造出顾客对商品的需求，那么，你就抓住了成功的机会。
在实际经营中，由于表面市场机会减少，很多情况下一个企业能否继续生存与发展，相当程度上取决于它是否能发现具有魅力的潜在市场。
如今社会的一个重要特征是人口的老龄化趋势，这必将对市场与消费产生深远的影响。在目前情况下，老年市场的需求尚未表现得特别明显，但这是一个极具潜力的发展市场，一系列以老人为中心的商品和服务已应运而生。如何扩展银发族市场，已成为企业的一个新的挑战，在这方面，日本企业为我们提供了有益的借鉴。
日本“资生堂”推出了专为50岁以上妇女设计的化妆品，一改以前“现在不好好保养，将来会深深后悔”的警句，改为“如果美丽的50岁越来越多，日本也会改变”的软性广告词，深获女性消费者好感。
音响公司则推出复古音响，它的材质和外观让老年人发思古之幽情，在功能设计上，拿掉了年轻人喜好的花哨功能，这种复古做法颇受中老年音乐爱好者的欢迎。索尼公司则花了近一年的时间调查老年人的体力、视力、神经传导速度等，将调查结果应用于商品开发上，开发适合中老年消费者使用的摄像机、录像机等。
鉴于一般自动洗衣机在加大洗衣容量后洗衣槽太深，老年人使用起来不方便的实际情况，三菱电机公司便降低洗衣槽的高度，即使身高只有145厘米的老人手也可以触到底部，功能键的高度也降低了5厘米，这样更便于老年人使用。
连最偏重年轻消费者的便利商店和电动娱乐业者，也都积极主动打入银发族市场。安宾便利店在东京的部分连锁店开始出售成人纸尿片和步行辅助器，还为不方便出门购物的老人提供送货服务，电动玩具游乐场常见的“打击鳄鱼”也有个新功能。制造商改变设计，附加测量血压的功能，由于兼具娱乐和运动效果，不但适合脑中风患者使用，将来还可能被老人安养中心采用。
尚未被觉察的潜在市场往往是最具价值的市场。因此，决策者应高度重视发现尚未被觉察的潜在市场，从尚未被觉察的需求中发现企业的商机。
着眼于明天，把握市场的运行规律，瞅准市场的真空地带，不失时机地开掘或改进产品或服务，满足与创造消费者新的需求，就会独占市场鳌头，形成“风景这边独好”的佳境。要做到这一点，经营者就需要有远见卓识，具备通观全局、着眼未来的战略眼光。
随着人们消费满足程度的日益提高，使呈现在企业面前的表面市场越来越少；而随着竞争程度的日益提高，又使占领表面市场的难度越来越大。在这种情况下，企业要在竞争中获胜，决策者就要有发现潜在市场的锐利眼光，能够从“人所不能”中找出适合自己发展的一片天地。
