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第85章 说服需要揣摩

在人际交往中,往往需要说服对方接受自己的观点,进而达到自己的目的。有些人在说服他人的时候,只知一味地滔滔不绝,希望把自己的意见施加给对方,殊不知“强扭的瓜不甜”。如果说服别人之前能够多一点思考、揣摩一下对方的身份与所处的环境,那么等到真正进行的时候就会事半功倍。

在说服对方之前,先攻心,以情感之,说服才更容易成功。尤其是面对权势时,说服的攻势更不能直接展开,而是应该采用情理交融的方式。

秦国趁机大举攻赵,赵太后向齐国求援,齐国提出了苛刻的条件——一定要以长安君为人质,否则就不出兵。赵太后坚决拒绝了齐国的要求,谁都劝不动赵太后,求援一事陷入僵局,大臣们个个心急如焚。

这天,左师触龙装作若无其事地前去拜见太后,抱歉地说:“我的脚有点毛病,行走困难,所以许久未向您请安,但又担心太后的健康状况,所以前来觐见。”

触龙又说:“我有个小儿子,名叫舒祺,非常不成才,希望在我有生之年向太后请求,给他个王宫卫士的差事。”

“可以,他今年几岁了?”

“15岁。”

“看来你也是疼爱小儿子的。”

“是吗?我觉得太后比较疼爱长安君嫁到燕国的姐姐。”

“不,我最疼爱的是长安君。”

触龙说:“如果疼爱孩子,一定会为他考虑将来的事。长安君的姐姐出嫁时,您因不忍离别而哭泣。每当有祭拜时,您一定祈求她‘不要失宠而回赵国’,而且希望她的子孙都能显贵,继承王位。”

“是啊。”

“那么请您仔细想想看,至今为止有哪位封侯的人的地位能持续三代而不坠的?”

“没有。”

“不只是赵国,其他的诸侯怎么样呢?”

“也没有听说过。”

“为什么呢?所谓祸害近可及身,远可殃及子孙。王族的子孙并非全是不孝者,但是他们没有功绩而居高位,没有功劳而得到众多的俸禄,其最终结果就是误了自己。现在您赐给长安君崇高的地位、丰沃的封地,却不给他建立功绩的机会,万一您将来出了什么意外,长安君的地位能保得住吗?所以我认为您并没有考虑到长安君的将来,您所疼爱的是长安君的姐姐。”

赵太后被触龙的情理打动了:“好吧,一切照你的意思去做!”

老谋深算的触龙采用迂回诱导的方式取得了成功。第一步便是以情动人。感人心者莫先乎情,觐见赵太后时,触龙首先谈的是生活起居,把关怀之情送进赵太后的心中,造成了同病相怜的心理共鸣氛围,这种做法与其年龄、身份相称,因而使赵太后备感亲切。随后提到爱子,更是挑起了赵太后的同情与共鸣,这就是以情感为基础进行有力的说服。

19世纪中期,一个俄国公爵自己花钱供养了一支私人乐队。后来,因为财政问题,公爵决定要解散这支乐队。大家一时不知道如何是好。队长想上前跟公爵理论,但是又想想,如果正面冲突,会把事情弄得更糟,这时,队长灵机一动,有了主意。队长立即谱写了一首《告别曲》,说是要为公爵做最后一场告别演出,公爵同意了。

这天晚上,因为是最后一次为公爵演奏,看在与公爵一家相处的情分上,大家还是尽心尽力地演奏了起来。这首乐曲的旋律一开始极是欢快优美,悲伤的情调在大厅里弥漫开来。这时,只见一位乐手停了下来,吹灭了乐谱上的蜡烛,向公爵深深地鞠了一躬,然后悄悄地离开了。过了一会儿,又有一名乐手离开了。就这样,乐手们一个接一个地离去,到了最后,只留下了队长一个人。队长深深地向公爵鞠了一个躬,正要独自默默地离开的时候,公爵的情绪已经达到了顶点,他再也忍不住了,大声地叫了起来:“亲爱的队长,这是怎么一回事?”队长真诚地说:“公爵大人,这是我们全体乐队在向您做最后的告别呀!”

“啊!不!请让我再考虑一下。”

就这样,一首《告别曲》让公爵将全体乐队队员留了下来。

遇到棘手的问题时,与其当面直言,据理力争,还不如另辟蹊径,另谋良策,这样既能避免正面冲突,不会让事情陷入无可挽回的境地,又能用情感打动对方的心,让对方在不知不觉中改变自己原有的想法。

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