“请对方帮忙”
卡耐基认为，人性的弱点之一，就是人们有被需要、被尊重的欲望。
当我们请别人帮自己做某件事时，也许我们说了很多好话，用尽了各种办法，但对方就是不愿帮我们。如果是这样的话，那就是没有找对方法。我们不妨换一种方法试试，试着用请对方帮忙的方式让他参与进来，让他感觉到自己能帮我们解决问题，是非常受重视的。这样的话，他就会帮我们了。
奇迹是可以创造的
“本节导读：请你帮我解决一个困难”
卡耐基认为，如果我们要获得别人的帮助，让他帮我们解决难题，那就要表现出诚恳的态度，让对方产生被尊重的感觉。
我敢打赌，我知道你现在在想些什么，你可能正对自己这样说：“‘创造奇迹的信件’！太可笑了，那是卖狗皮膏药的广告！”
如果你有这样的想法，我不会怪你。若是15年前，我拿起这样一本书，我也会有这样的想法。是不是觉得怀疑？好吧，我喜欢“怀疑”的人。我在20岁以前，一直住在密苏里州，我就喜欢“不相信”的人。似乎人类思想之所以有进步，都是从怀疑、发问和挑战而来的。
我们应该诚实，我用“创造奇迹的信件”这标题是准确的吗？
嗯，坦白地说，那是不准确的。
说实在的，这个标题把事实轻描淡写了！这里所发表的信件，它所获得的结果被认为比奇迹还要神奇。谁下的这个断语？他是唐克——美国一位最著名的推销专家，曾担任敏维尔公司推销主任，现在是比德公司广告主任，同时也是全国广告联合会的主席。
唐克先生说，他以前寄给代理商的询问函件所得到的复函，总数不到发出信函的8%。如果有15%的回信，他就认为是很不错了。他还这样告诉我：如果回信比例达到20%，那就是奇迹了。
可是唐克有一封信，即在本篇中披露出来的这封，它的回信比例竟达到了42.5%，也就是说比“奇迹”还强上一倍。别发笑，这封信不是儿戏，也不是意外，其他许多信件也获得了同样的效果。
他是怎么做到的？这是唐克自己说的：
“在我加入卡耐基先生讲习班后，信件的效力立刻增加。我知道我过去所使用的方法是完全错误的。我试行这本书上的每一个原则，结果我发出的信函竟然增加了500%～800%的效果。”
这里是原信——这封信里的语气、含意，使人很愿意为发信人做一点事情，并且使对方有一种自尊、高贵的感觉。
我的评语注在括号里。
亲爱的勃莱克先生：
我不知道你愿不愿意帮我解决一点小困难。
（让我们先把情形弄清楚……试问一个远在亚利桑那州的木材商，突然接到纽约敏维尔公司一位高级职员的来信，而这封信一开头就说，那位纽约的高级职员要请对方帮助他解决一点小困难，我们可以想象到亚利桑那州的那位木材商会对自己这样说：
“好吧！如果纽约那位先生真遇到什么困难，那他是找对人了。我一向愿意帮助人家，我看看他到底遇到了什么难题。”）
去年，我曾使我们公司相信各家木材代理商销售增加的原因，是由于我们敏维尔公司实行了直接通信的效果。
最近，我寄出各商家的询问函件有1 600封，使我感到兴奋的是，已收到他们复函数百封，那表示他们赞成这项合作。
因此，我们又制订了一项直接通信的新计划，相信你也会喜欢的。
可是，今天早晨我们公司总经理和我讨论到关于去年所实施计划的报告，并问我营业额方面的情形如何，究竟有多少买卖成交？所以，我必须请你帮助我，让我能获得这项资料。
（“请你帮助我获得这项资料”，这是一个很好的措辞，那位纽约大商人说了实在话，而他也给远在亚利桑那州的一个代理商诚实而恳切的重视。需要注意的是：唐克并没有说出一句他公司如何重视对方的话。可是，他使对方立即知道，他是如何需要对方的帮助。
唐克又向对方承认极需要他帮这个忙，不然无法向总经理作出圆满的报告。亚利桑那州那位商人也具有普通的人性，当然喜欢听这些话。）
我请求你帮助的是：一、在来函附上的明信片上，请你告诉我，去年你所成交的生意有哪些是由直接通信获得成功的；二、请你告诉我，那些买卖的总额是多少。如果你肯赐下复函，我非常感激。我对你所提供的资料极是珍惜，而且感谢你的好意。
推销部主任唐克上
这是很简单的一封信，是不是？但它却能产生奇迹。因为请对方帮忙，使对方有了自尊的感觉。
那种心理是有效的，不论你是销售海绵屋顶材料，还是坐福特汽车去欧洲旅行。
现在有这样一个例子：我和卡鲁有一次去法国内地作汽车旅行的时候，突然迷了路。我们把那部老爷车停下，问当地的村民，我们去一个大的城镇怎么走。
这问路的效果就像通了电流一样。这些人穿的是木鞋，以为所有美国人都是有钱的，而汽车在那一带更是很少见到。驾着汽车游览法国的美国人一定是百万富翁，也许就是汽车大王福特的堂兄堂弟。
可是他们知道的事，有些是我们不知道的。我们比他们有钱，但我们把帽子脱下，恭敬有礼地向他们问路，就给了他们一种自我实现感。他们立刻开始说话，其中有一个，似乎觉得这是一个难得的机会，叫旁边的人都安静下来，他想要一个人享受这种为我们指点迷途的快感。
你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方，把一个看来经济、社会阶层比你低的人拦住，问他说：“不知你肯不肯帮我解决一点困难，请你告诉我如何到某某路、某某巷，好吗？”
富兰克林就用这种方法把一个仇人变成了终生的朋友。富兰克林年轻的时候，他把所有的积蓄都投资在了一家小型印刷厂上。他设法让自己选为费城议会的书记，因为那个职务能使他拿到公家的印刷生意。那位置对他来讲是很有利的，他希望能够达到这个目的。可是，在他的前面却有个很大的障碍——议会中有个最富有、最有能力的人，他极不喜欢富兰克林，不但不喜欢，他在演讲中还公开毁谤富兰克林。
这件事对富兰克林非常危险。所以，富兰克林决心要使那个人喜欢他！
可是，他要如何做呢？这是个难题。为那人做些有好处的事？不，那会引起对方的怀疑，说不定更会轻视他！
富兰克林聪明、能干，他决不会这样做，他做了一件正好相反的事，他请那个仇人帮他一次忙。
富兰克林向那人借10美元？不，不是的。富兰克林有求于那人的，是触动他的虚荣，是一件使对方高兴的事。那是很巧妙的表示，富兰克林对他的智慧和成就表示赞赏。
这是富兰克林写的一段故事：
“我听说他图书室里有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到他所收藏的那本书。
“我请他借我阅读数天，他很快叫人把我所希求的书送来。一星期后，我如期还给他，同时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。
“几天后，我们见面时，他开口跟我讲话——这是从来没有过的事——并且很客气，就从那次以后，他表示愿意帮助我做任何一件事，接着我们成了很好的朋友，直到他去世的时候。”
富兰克林去世迄今已有一百多年了，可是他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍然为人们所重视。
例如，我讲习班里有个学员叫埃姆赛尔，他运用这种心理学获得了很好的成效。埃姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了，他费尽脑筋，想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。
这个铅管技师生意做得很大，同时信用也非常好，可是埃姆赛尔一开始就受到了打击。铅管技师是个粗线条的人，蛮横、粗暴。他坐在办公椅上，嘴上叼着一支很粗的雪茄，每次见到埃姆赛尔就这样说：“我今天什么也不要，别浪费我的时间，你走吧！”
后来有一天，埃姆赛尔尝试了一个新方法，这个方法使他获得了一个朋友和很多的订货合同。
埃姆赛尔的公司打算在长岛的皇后村买一栋房子，开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次他去见那技师时，就这样说：“先生，今天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，只需要一分钟的时间就够了。”
那铅管技师嘴上叼着一支很粗的雪茄，一副财大气粗的模样，说：“嗯，好吧。你有什么事，快说吧！”
埃姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司，相信你对这里的情形比任何人都清楚，所以我来请教你一点意见，你看这是不是一个很好的计划？”
这是过去从没有发生过的情况！这些年来，这个铅管技师对推销员都是咆哮怒喝，使自己获得一种高贵感。
可是现在，有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。
他拉过一张椅子，指了指说：“你坐下。”这次，他花了一小时的时间，详细地告诉了埃姆赛尔关于皇后村铅业方面的情形。
他不但赞成在这里开设分公司，同时替埃姆赛尔计划出购置地产的程序和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针——他从这方面获得了高贵感。从公事谈到私事，他变得十分友善，同时还告诉埃姆赛尔他家庭中的困扰和冲突。
埃姆赛尔说：“那天晚上，我临走的时候，我口袋里不但装进大批订货合同，而且还建立了巩固商业友谊的基础。现在我和这个过去对我咆哮怒喝的人一起打高尔夫球，过去那种态度已完全改变，这都是由于我请他帮我做了一件事，使他感觉到自己的重要性。”
“帮我一个忙”的心理学
“本节导读：维护对方的自尊心”
卡耐基认为，要想让别人帮助你，就要放低姿态，运用心理学，讲究措辞上的技巧。
让我们瞧瞧唐克的另一封信，再看他如何巧妙地运用这种“帮我一个忙”的心理学。
数年前，唐克先生由于得不到商人、包工头和建筑师回答他询问的信，感到非常苦恼。
那时候，他发给建筑师、工程师的信，常常连1%的复函都收不到。他认为有2%的复函已算不错了，如果是3%的话，那就更好了。10%呢？那该是一个奇迹了。
可是下面的信，差不多得到50%的效果，也就是说，已达到他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢？两三页满含友善的建议与合作的回信。
这里是原信，你要注意他所用的心理学和有些地方措辞上的技巧——这封信跟上次那封大致相同。
当你看这封信时，要注意字里行间，尽量分析收信人心理上的感受，找出它何以会有高出奇迹四倍的效果。
亲爱的杜先生：
我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难？
一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的是一本商品目录，详列本公司所有的建筑材料，并且说明它的用途。
现在附函寄上一本，这是我们公司第一次提供这样的服务。
只是目前存书不多，本公司并不反对我再版的建议，但是需要有充分的资料，证明再版的书能完成一次满意的任务。
所以，这件事希望能获得你的帮助，我请你还有全国其他49位建筑师做我的评判员。
为了不使你有太多的麻烦，我在信后附上几个简短的问题，如蒙赐答，感激不尽；并附上回邮，敬希不吝示下。这件事不敢对你有所勉强，可是对我来讲，是否将这本目录停止再版，那完全以你的经验、建议为原则。
无论如何，你可确信我很感激你的合作，谢谢你。
唐克谨上
这里需要提出一句重要的警告。我由经验知道，有些人看过这信，会机械式地运用这种心理学。我们需要尽量维护对方的自尊心，但不是运用谄媚或是虚伪，如果误解了这个出发点，是绝不会有效果的。
必须记住：我们每个人都是希望被人欣赏、被人重视的，甚至会不顾一切地去达到这个目的。可是，没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。
我愿意再说一遍：这书中所告诉你的原则，必须发自内心才会有效果。我不希望人们用奸诡的骗术去欺骗人家；而我所讲的，也只是一种新的生活方式而已。
小结
奇迹是可以这样创造的：
请对方帮忙，使他有一种自尊、高贵的感觉。
掌握点请人帮助的心理学。
没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。
