“原文”
有弱态，有狂态，有疏懒态，有周旋态①。飞鸟依人，情致婉转，此弱态也；不衫不履，旁若无人，此狂态也；坐止自如②，问答随意，此疏懒态也。饰其中机③，不苟言笑，察言观色，趋吉避凶，则周旋态也。皆根其情，不由矫枉④。弱而不媚，狂而不哗，疏懒而真诚，周旋而健举，皆能成器；反之，败类也。大概亦得二三矣。
①周旋态：指智者工于交际和善于折中的情态。
②坐止自如：即想做什么就做什么，想怎么做就怎么做。
③中机：即心机。
④皆根其情，不由矫枉：根，根源于，来自于。情，这里指内心的真情。不由，不任人随意处置。枉，弯曲。矫枉，即故意做作。
常见的情态有以下四种：委婉柔弱的弱态，狂放不羁的狂态，怠慢懒散的疏懒态，交际圆滑周到的周旋态。如小鸟依依，情致婉转，娇柔亲切，这就是弱态；衣着不整，不修边幅，恃才傲物，目空一切，旁若无人，这就是狂态；想做什么就做什么，想怎么说就怎么说，不分场合，不论忌宜，这就是疏懒态；把心机深深地掩藏起来，处处察言观色，事事趋吉避凶，与人接触圆滑周到，这就是周旋态。这些情态，都来自于内心的真情实性，不由人任意虚饰造作。委婉柔弱而不曲意谄媚，狂放不羁而不喧哗取闹，怠慢懒散却坦诚纯真，交际圆润却强干豪雄，日后都能成为有用之材；反之，既委婉柔弱又曲意谄媚，狂放不羁而又喧哗取闹，怠慢懒散却不坦诚纯真，交际圆滑却不强干豪雄，日后都会沦为无用的废物。情态变化不定，难于准确把握，不过只要看到其大致情形，日后谁会成为有用之材，谁会沦为无用的废物，也能看出个二三成。
“智慧解读”
“弱态”之人，性情温柔和善，平易近人，往往又爱多愁善感，“细数窗前雨滴”，缺乏刚阳果敢之气，有优柔寡断之嫌。即所谓的“多才惹得多愁，多情便有多忧，不重不轻正候，甘心消受，谁叫你会风流”之人。这类人的长处在于内心活动敏锐，感受深刻，若从事文学艺术事业或宗教慈善事业，往往有可能做出一定成就。这种人心事细密，做事周全，易中人放心，但不太适合做开创性的工作。
“狂态”之人，大多不满现实，爱愤世嫉俗，对社会弊病总喜欢痛斥其不足，个人品性往往是耿介高朴，自成一格，正因如此，难与其他人打成一片，团结合作精神不是很好。但这类人有钻劲，又聪明，肯发奋，持之以恒，终能有过人的成就。历史上如郑板桥等人，就属这一类。但过于狂傲，失却分寸，又可能给自己带来不少的麻烦。
具“疏懒态”者，大多有才可恃，对世俗公认的行为准则和伦理规范不以为然，满不在乎，由此引发而为怠慢懒散，倨傲不恭。这种人，倘若心性坦诚而纯真，则不仅可以呼朋引伴，广交天下名士，而且在学术研究或诗歌创作上也会有所成就。疏懒往往只是他们人格的一个侧面，如果某种事业或某项工作确实吸引了他们，他们会全身心地投入其中，进而孜孜不倦，勤勉无比。虽然他们在日常生活中会疏懒不堪，但有一点则是无疑的，即断不能做官。上官一般不会选择他们作为下官，而他们既不善与一同僚相处，也不善于接人待物，更不会奉承巴结上官。
他们这么做多半是因为不愿在这些人际关系方面去浪费精力和时间，因此他们宁愿挂冠弃印而去。如陶渊明，做了40多天小官，毅然辞职而去，宁愿去种田，“带月荷锄归”，种种地，写写诗，过“采菊东篱下，悠然见南山”的神仙日子。尽管生活很艰苦，他也自得其乐，绝不为五斗米折腰。
具“周旋态”者，智慧极高而心机机警，待人则能应付自如，接物则能游刃有余，是交际应酬的高手和行家。这种人是天生的外交家，做国家的外交官或大家豪门的外掌柜，任大公司或大企业的公关先生或公关小姐，都能愉快胜任。其办事能力也很强，往往能独当一面。假若周旋中别有一种强悍豪雄之气，那么在外交场合，必能折冲樽俎，建劝立业。古人所谓“会盟之际，一言兴邦；使于四方，不辱廷命”，说的就是这个意思。如历史上盛传的蔺相如完璧归赵、唐雎不辱使命等故事，就是这方面的典型代表。
然而，这中间仍需细细分辨，事物往往不会简单到四种类型就能概括一切，人之性态也如此：
“弱态”若带“媚”，则变为奉迎谄媚之流，摇尾乞怜之辈，这是一种贱相。
“狂态”若带“哗”，则为喧嚷跳叫、无理取闹之流，暴戾粗野、卑俗下流之辈，这是一种妄相。
“疏懒态”若无“真诚”，则会一味狂妄自大，此实为招祸致灾之阶，殊不足龋这是一种傲相。
“周旋态”若无“健举”，会由城府极深，迹近狡诈、阴险和歹毒，这是一种险相。对这种人，倒是应该时时警惕，处处提防，不能因一人之险进而乱了自己的阵脚，甚至败坏了自己的事业。
在是非之间，刘劭在《人物志》中明确提出一个“七似之流”的概念，就是说社会上有一类人，表面看来搏学多识，能力很强，但究竟属不属实，就需要仔细分辨了。刘劭把这类人分为七种，称为“七似”，他们都是模棱两可的人：
一似：有人口齿伶俐，滔滔不绝，很能制造气氛，哗众取宠，表面看来似乎能言善辩，但实际观察其知识，乃一肚子草包，根本就没有什么东西。目前社会有很多这一类的演说家，我们要小心上他们的当。
二似：肚里有些才华，但明明缺少高等教育，却对政治、外交、法律、军事等各种问题都讲得头头是道。表面上看来似乎博学多能，其实样样通就意味着样样都不精。这类人以御用学者居多，这是似若博学者。
三似：有人水平低，根本听不懂对方的言论，却故意用点头等动作迎合对方，装出听懂的样子。在有权有势的人身旁常有这一类拍马屁的人，这是似若赞解者。
四似：有人学问太差，遇到问题不敢表明自己的态度，于是等别人全都发表完之后，再跟随赞同附和，用他人的某些言语胡讲一通。许多不学无术的学者即属此类，这是似能只断者。
五似：有人无能力回答问题，遇到别人质问之时，故意假装得精妙高深的样子，避而不答，其实是一窍不通。有些官员遇到民众质问时，常认为不屑一答，加以回避，其实不懂，故意顾左右而言即属此类。这是似若有余实不知者。
六似：有人一听人的言论就感到非常佩服，其实似懂非懂，就是不懂。是似悦而不择者。
七似：有一种人物，道理上已到山穷水尽的地步，可仍然牵强附会，不肯服输，一味地强词夺理。此种理不直气却壮的人，在讨论场上处处可见。这是似理不可屈者。
前面所讲的情态，各有所长，各有所短，作为用人者，应迎其长，避其短。在察看之时，则应从细小处入手，方可明断其是非真假，正大者可成器材，偏狭者会成败类，应注意区分。
“智慧应用”
东郭垂观态识人
人一生要经历漫长的路程，大致说来有四个时期：幼年时期、青年时期、壮年时期、老年时期。在各个阶段，人的生理、心理发育和变化都有一定差异，有些方面甚至非常显著。表现在人的肤色上则有明暗不同的各种变化。这就如统一株树，初生之时，色薄气雅，以稚气为主；生长之时，色明气勃；到茂盛之时，色丰而艳；及其老时，色朴而实。人与草木俱为天地之物，而人更钟天地之灵气，少年之时，色纯而雅；青年之时，色光而洁；壮年之时，色丰而盛；老年之时，色朴而实，这就是人一生几个阶段气色变化的大致规律。人的一生不可能有恒定不变的气色，以此为准绳，就能辨证地看待人气色的不同变化，以“少淡、长明、壮艳、老素”为参照，可免于陷入机械论的错误中去。
一般来讲，仁善厚道之人，有温和柔顺之色；勇敢顽强之人，有激奋刚毅之色；睿智慧哲之人，有明朗豁达之色。
齐桓公上朝与管仲商讨伐卫的事，退朝后回后宫。卫姬一望见国君，立刻走下堂一再跪拜，替卫君请罪。桓公问她什么缘故，她说：“妾看见君王进来时，步伐高迈，神气豪强，有讨伐他国的心志。看见妾后，脸色改变，一定是要讨伐卫国。”
第二天，桓公上朝，谦让地引进管仲。管仲说：“君王取消伐卫的计划了吗？”桓公说：“仲公怎么知道的？”管仲说：“君王上朝时，态度谦让，语气缓慢，看见微臣时面露惭愧，微臣因此知道。”
齐桓公与管仲商讨伐莒，计划尚未发布却已举国皆知。桓公觉得奇怪，就问管仲。管仲说：“国内必定有圣人。”桓公叹息说：“白天来王宫的役夫中，有位拿着木杵而向上看的，想必就是此人。”于是命令役夫再回来做工，而且不可找人顶替。
不久，东郭垂到来。管仲说：“是你说我国要伐莒的吗？”他回答：“是的。”管仲说：“我不曾说要伐莒，你为什么说我国要伐莒呢？”他回答：“君子善于策谋。小人善于臆测，所以小民私自猜测。”管仲说，“我不曾说要伐莒，你从哪里猜测的？”
他回答：“小民听说君子有三种脸色：悠然喜乐，是享受音乐的脸色；忧愁清静，是有丧事的脸色；生气充沛，是将用兵的脸色。前些日子臣下望见君王站在台上，生气充沛，这就是将用兵的脸色。君王叹息时所说的都与莒有关。君王所指的也是莒国的方位。小民猜测，尚未归顺的小诸侯唯有莒国，所以说这种话。”
康熙：先观人心，再看才学
德才兼备是所有用人者倾心追求的人才，但能达到这一标准的人毕竟廖廖，只能两者相权取其重，康熙是“德重于才”论的代表。他强调“德胜于才，始为可贵。”立心制行，人之根本。作为一代封建帝王，康熙始终把德才兼备作为选人的唯一标准，并坚持如一。康熙七年（1668年），他对吏部说：“国家政务必委任贤能……今在京各部院满汉官员俱论资俸升转，虽系见行之例，但才能出众者常以较量资俸超擢无期，此后迂有昆要员缺，着不论资俸将才能之员选择补用。”意思就是说，国家政事必须委托给德才兼备的人。现在京城各部院满汉官员的升迁都是论资排辈，虽然这些都是多年的惯例，但才能出众的人常常因为资历太浅升迁无望，此后如果有重要的职位空缺应该不论资历，选拔有才能的人来担任。
康熙二十六年（1687年）四月，康熙帝对吏部说：“国家用人凡才优者固足任事，然秉资诚厚者亦于佐理有裨。比部院中亦有一两才优之人，所以未即升擢者，因其有才又能循分，故欠任之。朕听政有年，见人或自恃有才辄专恣行事者，思之可畏。朕意必才德兼优为佳，若止才忧于德终无补于治理耳。”这段话的意思就是说，国家用人只要是有才能的就可以任用，但忠厚老实的人对治理国家也有帮助。每个部院中都有一两个有才能的人，他们之所以未能得到升迁，是因为他们有才能而不能安分守己，因此很长时间担任某个职务。有才能的人总是恃才傲物，一意孤行，想起来很可怕。我认为德才兼备是最好的，如果才优于德，对于治事国家是没有什么帮助的。在这里，康熙帝还是强调选拔人才要把德放在首要位置，才与德比较，德则更加重要。因此，必须坚持德才兼备的任人标准选用人才。早在亲政的最初几年，康熙多次与担任讲官的大学士讨论用人之道。十一年八月，十九岁的他曾让自己的侍讲官、大学士熊赐履谈论对用人方面的看法。熊赐履是这样说的：凡取人以品行为本，至于才气，各有不同，难以概律。随人才器使，但用其长，不求其备。天地无弃物，圣贤无弃人。
熊赐履的话大意也即是说，德行的标准是统一的，而才气则各有各的要求，难以一概而论。对人的使用要根据各自的特长，择其优势而用，不可求全。全人是没有的，天和地之间一切物体都能包容，圣贤看人也是各有各的用处。
康熙十分同意大学士熊赐履的这一观点。事过不久，他又对人谈起这个问题，又让熊赐履讲讲什么叫做“有治人无法治”。熊赐履说道：从来就没有无毛病的万能之法。得其人，变化其心，自足以治；不得其人，虽典章官礼，但亦难尽善。皇上唯留意用人，人材得，则政事理，是不易之道。
大意是说，什么法都不是尽善尽美的。找到了合适的人，让其按法而办，就可以达到目的；人找错了，法规策划得再好，也难以完成。皇上只要留心，得到了合适的人，政治上的事是无须发愁的。事实就是如此。熊赐履又说：人之能否，俱未可以外貌品定。意即看人能力的大小不可仅从其外貌上去判断。
康熙也开诚布公地谈了自己的看法，说自己衡量人才的标准是：先观人心术，其次再看其才学。一个人如果心术不正，便有才学又有何用。他认为虽然知人很难，用人也不易，但是致治之道，全在于此。如果不尽心，人才是不可得的。熊赐履见皇上的观点与他基本一致，抓住了用人之道的关键，十分高兴地夸赞说：才有大小，学有深浅。朝廷因才器使，难拘一格。至立心制行，人之根本。圣贤衡品，帝王论才，必首严其辨。圣谕及此，诚知人之要道。
