在商业谈判中，没有摸清楚对方的底细时决不能表态。
——威廉·詹姆斯（哈佛毕业生、哲学家、心理学家）
哈佛大学教授曾经研究过软硬相结合的谈判模式，即主张谈判对手和问题分开，对谈判对手要软，对问题，要客观评价，要硬，在没有弄清对方意图时，不要轻易答应谈判对手。
“重视对方，不轻易答应对方”的技巧和方法要运用在各种类型的谈判中。
丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加德国在中东的某一全套工厂设备签约招标。起初，他们感觉不可能中标，后来，他们经过详细的研究，并且在技术上通过充分的讨论，相信自己比其他竞争对手有更优越的条件，有很大希望中标。
在与德方谈判一段时间后，丹麦公司想尽早结束谈判，争取早日达成协议。但是，德方代表却认为应该继续会谈。在会谈中，德方一位高级人员说：“我们在契约招标时，对金额部分采取保留态度，这一点请你们一定要理解。现在我要说点看法，就是请贵公司再减3％，我们就可以下决定。其实选谁都一样，但是，我们是真心同贵公司做这笔生意的。”
丹麦方面回答：“我们也非常渴望，我们能顺利达成合作。但慎重起见，我们必须商量一下。”
一个半小时后，丹麦人重新回到谈判桌上，他们私下商量，认为让利3％是可以的。但他们故意让对方误解，回答说：“他们已经把规格明细表按照德方要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。”
德方看出来情况不对，马上说明：“不对，本公司是想你们仍然保持原来的规格明细表。”接下来的讨论便绕着规格打转，根本就没有降价的问题。
又过了一个小时，丹麦方面准备结束会议，于是就向德方提出：“你们希望减价多少？”德方说：“如果我们要求贵公司削减成本，但明细表不做改动，我们的交易还能成功吗？”
这一回答其实已经表明对方同意了丹麦公司的意见，于是丹麦公司在达成自己谈判预期的情况下，向对方陈述了该如何工作才能让德方获取更大的利益。德方听后表现出了极大的兴趣。丹麦方面则主动要求承担监察的那部分工作。这样一来，交易谈成了，德方得到了希望得到的利益。
课堂收获
重视对方，不轻易答应对方的技巧和方法是需要掌握充足的理由，为此，有的谈判者不惜使用各种方法，以达到目的。任何一方都希望对方做出最大的让步，如果谈判者没有坚强的毅力，就会使自己得到的利益和权利付之东流。
