在谈判中，“客套”与“敦促”都是打动对方的妙招，若运用得不好，效果会适得其反。
——塞缪尔·哈恩曼（哈佛大学教授）
很多商业人士在洽谈生意的过程中，发现“客套”与“敦促”都是促成交易的好办法。但是由于他们不是从公关角度去熟练掌握、灵活运用，而是盲目尝试、到处滥用，有时效果适得其反。不少人的习惯程序是：洽谈双方初次见面时互相赞美和取悦，待到进入实质性谈判时就收敛笑脸，并咄咄逼人地讨价还价，一副“俗套”的样子。
美国某公司与一家工厂签订购物合同，定于一个月交货。可两星期后，该工厂见物价暴涨，就想撕毁合同，把货品高价转卖。于是，公司马上派代表前往谈判，力争让对方履行合同。
该工厂早就准备舌战一场，殊不知，公司代表的一席话让对方改变了想法。公司代表说：“这次和贵厂打交道，我们都感到你们生意做得确实非常精明，特别是领导经营有方，更让人佩服。这次我公司向贵厂订购的货物，是和另一家大公司合作的。若我们不能按期交货给那家公司，就可能闹出麻烦，也许到时要请贵厂出面解释一番。我们的困难，想必你们是可以理解的。另外，我们是老主顾了，此次虽产生了些矛盾，但将来还是要打交道的。若贵厂无意间让我公司蒙受损失，不仅中断了我们的业务往来，而且会使想同贵厂做生意的新客户产生疑问。再说，目前贵厂拥有客户众多，业务兴旺，如果他们知道贵厂单方面撕毁合同，就会认为你们不守信用，很有可能减少或中断业务，那样，贵厂就得不偿失……”
这就启发我们：许多传统经验和方法经过改良更新，与公关理论知识相结合，就会产生新奇的良好效果。
课堂收获
哈佛大学谈判学教授从公关心理学角度分析，“客套”与“敦促”都是打动对方的妙方，但如果运用不好，会起到相反的效果。每个人都有自尊心，适当赞美对方能赢得好感；人人都有责任心，适当敦促对方能够得到承诺。所以，在谈判中，交错使用“客套”与“敦促”会带来预期效果。
