增减效应——“先抑后扬”才能给人惊喜
心理学名词
增减效应，又称阿伦森效应，是指人们都希望对自己的批评不断减少，对自己的褒奖不断增加。
著名的心理学家阿伦森曾经做过一个实验：
他将被试者分为四个小组，然后分别给予他们不同的评价，以观察被试者对他人评价的反应。对第一组，他给予的评价始终为否定；对第二组，他给予的评价始终为肯定；对第三组，他给予的评价为先褒后贬；对第四组，他给予的评价为先贬后褒。
实验结果，第一组对评价的反应为不满意；第二组对评价的反应为满意；第三组对评价的反应为极其不满；第四组对评价的反应为相当满意。这说明，人们喜欢奖励和赞扬不断增加，而不喜欢奖励和赞扬逐渐减少。
心理学家就此得出结论，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，最能获得他人好感的并不是一味地实行肯定和奖励，最能给人恶感也不是一味地施行否定和惩罚。事实说明，能给人最大好感的是先贬后褒，给人感觉最为不好的是先褒后贬。
菜鸟进入公司后，不妨借用“阿伦森效应”让自己逐渐展露才华。在“阿伦森效应”的递增过程中，你既可以得到大家的认可，又可以实现自己的抱负。
经典案例
大学毕业后，赵刚和李凯进了同一家公司的不同部门。刚进公司时，赵刚表现平平，大家都说：“名牌学校毕业的他，难道就是这种水平？”后来，连他的主管也怀疑自己是否招错了人。可两个月后，他开始给人们小的意外，先出了一个不小的单子，然后逐渐给人大的惊喜，能独立做业务了。大家开始说：“这个人真是个人才！刚来时不熟悉公司、不熟悉行业，现在上手了，能力也显示来了。”领导也很开心，认为自己调教出了一个有用之才。
而李凯呢，生怕得不到大家的认可，刚进单位时，他就下决心好好表现，准备给领导和同事留下一个好的印象。他每天都勤勤恳恳地工作，不仅做自己的事情，还主动帮同事干活。到了周末，大家都不愿意加班，只有他主动要求加班。对于新人小李的表现，同事们有两种意见，一种意见，认为小李办事灵活，工作认真又能吃苦，对他评价很高、期待值也很高；另一种意见，认为小李是在作秀，有表演成分，过几天就会露出懒惰的原形。
两个月过去了，李凯感觉自己坚持不下去了。由于没有足够的耐心，他开始时的那种工作热情渐渐退却。他开始懈怠了，见同事们上班聊天儿，他也跟着聊天儿；做工作也没原来那么认真了，能不加班就不加班；偶尔还会对领导安排的任务抱怨一下。
结果，原本看好他的同事也不支持他了，认为他太令人失望；原来不看好他的同事则更加坚信他“不过如此”。因为降低了领导对自己的期望值，他毁掉了自己的前途。
你学会了吗？
身处办公室，年轻人应该懂得“先抑后扬”的处事方法，让别人对你的好感慢慢增加，而不是让别人对你逐渐失望。当然，一定要把握好度，不然，一旦有一次表现不当，就可能使他人对自己的良好印象产生逆转，从惊喜变成了失望。
想做到先抑后扬，要特别注意下面这两条：
（1）在目标没有达成之前，千万不要过早地炫耀。
一些急功近利的年轻人都是急性子，热衷于表现自己，刚定下一个目标，就开始对人炫耀，“我准备考研了”“我一定要拿下这个客户”“半年之内我要要拿到会计证”……尽管你只是一说，别人也只是一听，谁也不会随时关注你的情况，但是，假如你最后没有做到，那别人对你的印象就会大打折扣；相反，如果你没有夸下海口，却悄悄地做到了，便会被大家所认可。
（2）不断充实自己，以提高别人对自己的期望值。
李嘉诚曾说：“给别人的比让别人期待的多一些。”想要满足大家的期待，你就要不停地努力，不停地学习，不停地工作。只要承诺的事情，即便再困难也要尽力做到。千万不要对同事，尤其是对领导说大话，更不要让别人失望。让别人失望一次，你在对方心中的形象就会损毁一点；当大家对你彻底失望时，你的职场之路也就走到尽头了。
登门槛效应——不得寸，怎么能进尺呢
心理学名词
登门槛效应，又叫做“得寸进尺效应”，由美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在1966年提出。当一个人接受了他人的一个微不足道的要求后，为了避免认知上的不协调，或为给他人留下前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，就像登门槛时要一级级台阶地登，这样能更容易、更顺利地登上高处。
心理学家做了一个叫“无压力的屈从——登门槛技术”的实验。
他们去两个居民区，劝说居民们写一块“小心驾驶”的标语牌放在房子前。在第一个小区，直接向居民提出让他们写标语牌子的要求，结果很多人都拒绝了，接受的仅有17%。在第二个居民区，让居民们先在一份赞成安全行驶的请愿书上签上自己的名字，签上自己的名字是一件很容易的事情，也很容易办到，所以几乎所有的居民都答应了这个小小的要求。两周后，再向这些已经在请愿书上签了名字的居民提出竖立标语牌的要求，结果55%的居民都接受了这个要求。
心理学家发现，大多数情况下，人们不愿意接受较高和较难的要求，因为要达到这些要求需要付出很大的努力，费时而且不容易成功；相反，人们非常愿意接受容易完成的小要求。当实现较小的要求后，人们才会考虑接受较大的要求，这就是“登门槛效应”对人的影响。
这个效应给职场菜鸟的启示是，在工作中要一步一步攻占客户的心房，逐渐提高客户的心理预期，让对方心甘情愿的把口袋里的钱掏出来，从而让自己可以在职场站稳脚跟。
经典案例
由于环保风气的兴盛，有许多的自行车专卖店应运而生。一位朋友看到了广告单，走进店里，才知道车子的价格差异很大，功能也殊异，有登山车、公路车、越野车或是简单的代步车，车身材质及刹车、变速齿轮的质量关系着最后的售价。这位客户选了一台约人民币1000多元的促销车种，这款车性价比相对较高，在看广告单时他就已经属意了。然而，接下来的事却不在意料之中，因为这个店的老板是一个推销高手。
交款时，车行老板问客户：“要不要加买一顶好一点的专用安全帽？”客户想：“家有老小，假如发生意外把脑子给伤了，那就得不偿失了。”于是，他挑了一顶不错的安全帽。老板又建议道：“应该加前车灯及后面的闪光镜，这样既能看清前方的路，也能让别人在黑暗中看到你的车。”朋友觉得很有必要，欣然应允。老板继续帮客户打点行头，又添加了坐垫后的置物袋及专用水瓶。客户看钱不多，统统照单全收。
之后，老板又提了一项建议：“骑电动车有些冷，你应该买一套骑车用的专用衣，上衣有防风排汗的功能，裤子胯下有加厚，能避免与坐垫长时间磨擦而破皮。”老板还很小声地对客户说：“这套衣服我会算得更便宜，算是交个朋友。”客户太开心了，觉得真的很划算，又付了账单。
客户兴高采烈地回家了，等信用卡账单寄来才发现，仅仅那些后续买的配套东西，差不多又可以买一辆车了。虽然如此，他还是觉得比较划算，能有幸结交到车行老板那么热情的朋友很值。
你学会了吗？
不得寸又如何能进尺呢？要想让顾客签下更多的订单，你就得学会一步一步地登门槛。年轻人想要获得成功，能干固然是其中一方面，但也要懂得抓住客户的心理。假如你觉得自己做得很好了，那就问问自己：“我是否还能让客户再多签一张订单，我是否又登上了一级台阶，我是否离成功更近了？”
拆屋效应——“烫手山芋”不能丢
心理学名词
拆屋效应源于鲁迅先生的一篇文章。在1927年，他写了一篇文章叫做《无声的中国》，其中有这样一段文字：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”
鲁迅先生的这个例子说到了根儿上，可谓一语中的。在心理学中，这种“循序渐进”的心理变化叫做“拆屋效应”。其实，大多数老板可能都读过这段文字，他们深谙员工的这种心理。所以，员工在很多时候都会发现，领导喜欢给自己分配一项根本不可能完成的工作。
如果领导抛来这样的烫手山芋，你会如何应对？是避之唯恐不及，赶紧找个借口推掉，还是装做听不懂，不接招？到最后，如果领导锁定的那个人就是你，你会怎么办？是对领导说“我的能力达不到”，还是自以为聪明地说“我现在手头工作很紧，恐怕没有时间处理这个问题”？
告诉你吧，领导并不是天生就当领导的，而你所想到的那些借口，你的领导早在出道的时候就已经用过了，你的伎俩怎么能瞒过他呢？而且，这样做只会将你的怯懦暴露出来。唯一正确可行的方法是先接招。
经典案例
杜飞来公司工三个多月了，因为他为人稳重、任劳任怨，他得到了公司大多数人的肯定和赞赏。大家认为，他的升职只是时间的问题。
一个偶然的机会，经理从某些渠道得知外地一个小城镇有意向客户，于是想选派人员前往。大家都知道，这项任务可不轻松，先不说公司的出差条件并不优厚，单说说经理的要求，小城镇有5家有意向的单位，至少要拿下3个，谁敢接啊？
对在那个小城镇毫无根基的公司来说，很有可能出现的情况是，5家都谈了，但哪家都没有谈成功。没人想在大冬天跑到外地那个小城镇吃苦受罪，没有业绩，回来还要领受责备。还不如就在办公室里老老实实地待着，等着客户电话。如果有人来电，那就让客户前来考察，还能够申请到一笔经费，轻轻松松地陪客户吃饭、喝茶。这多么幸福！
看到大家静默的状态，杜飞主动地承担了这项任务。所有人都舒了一口气，同时，大家又为他惋惜。要是这个任务完成得不好，劳神费力不说，还会影响前途。
不出所料，杜飞在小城出差的日子并不如意，他联系了几个客户，但都没有签单。虽然事先和那些单位的负责人通过电话，但到了当地之后，他发现，要和一群素未谋面的人建立信任、达成共识，并最后签合同，简直太难了！
杜飞并没有泄气，他尽心尽力地解说自己的产品，真诚地给那些公司做了赢利分析。后来，他居然签下一个比较大的单子。其实，这名客户并不是公司给的目标客户，对方只是来公司考察过，但杜飞记住了对方的名字，这让客户很感动，所以才有了意向。之后，这名客户又给他介绍了一些客户，经过努力，他又成功地跟7家单位签了约。
回到公司之后，总经理亲自去接杜飞，并给了他一份任命通知。看到通知下发的时间，杜飞一愣，原来在他主动接下这个任务的那一天，总经理就决定给他升职了。总经理对他说：“虽然有5个目标客户，但只谈妥一家，也能证明你不辱使命。即使一个客户都没谈成，也能了解当地的情况，为以后开展项目提供了经验，照样不虚此行。没想到，你却带回了8份合同，完全算得上为公司建立奇功。”
你学会了吗？
在分配很难完成的任务时，领导可能已经利用了“拆屋效应”。也就是说，虽然他的要求听上去很高，但心理期望值并不高，这项任务的责任风险其实很低。在这种情况下，如果你习惯性地说“我不行”，不久之后，领导可能会认为你真的不行，以致于干脆不给你指派任务；相反，如果你能勇敢地把工作接下来，就算完成得不够好，你可能也不会有什么损失。
坦然地接受那块烫手山芋，并告诉领导“这个我做起来有些难，但是我会努力的”，然后全力投入工作，你可能会获得意外的收益。当然，千万不要忘了随时和领导沟通。
二八定律——做事要分清主次、轻重
心理学名词
二八定律，又称为帕累托定律，是意大利经济学家帕累托提出的。他认为，在任何特定的群体中，重要的因子只占其中一小部分，大约20%；而不重要的却有80%，尽管占多数，却是次要的。
1897年，帕累托在调查取样中发现，英国的财富和收益的大部分都掌握在少数人手里；在任何时期、任何国度，某一个群体中总人口数的百分比与他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系，就连早期的资料或者世界上的许多事物也都如此。后来，经过大量的实验总结，他得出，社会上20%的人占有着80%的社会财富，也就是说财富在人口中呈不平衡分配。
经过多年的演化，二八定律已经被管理学界所认同，并被广泛应用于职场。关于二八定律，在经济学中有一种流传较广的观点，那就是“80%的收入来源于20%的客户”。我们随处可以看到“二八定律”的身影，如商家80%的销售额来自20%的商品；厂家80%的业务收入是由20%的客户创造的；在销售公司里，20%的推销员得到80%的新生意。
在职场中，我们通常看到一些人用80%的精力去做只会取得20%成效的事。二八规律给我们的启示是，做事情切忌胡子眉毛一把抓，而应分清主次、轻重、前后，做到抓重点、抓中心、抓关键，这样才能使工作效率提高，才能创造出好的业绩。很多人都有这样的想法，认为付出多少就会得到多少回报。其实，只讲究付出的量是不够的，还要选对努力的方向，重视效率，这样才会获得更多的收获。
经典案例
曹小语是一家公司的秘书，她的工作就是撰写、整理、打印一些材料。很多人都认为小语的工作单调乏味，但小语自己却不觉得，她觉得自己的工作能学不少东西。她说：“检验工作，唯一的标隹就是你做得好不好，不是别的。”
小语整天做着这些工作，因为做事很有条理性，所以她的做事效率越来越高。后来，她发现公司的文件中存在很多问题，甚至公司的一些经营运作方面也存在着问题，于是，除了每天必做的工作之外，小语还细心地搜集一些资料，甚至是过期的资料，她把这些资料整理分类，然后进行分析，写出建议。为此，她还查询了很多有关经营方面的书籍。最后，小语把打印好的分析结果和有关证明资料一并交给了老板。
老板起初并不在意，一次偶然的机会，他读到了小语的这份建议。老板非常吃惊，没想到这个平常毫不起眼的年轻秘书，居然对公司这样关心，居然有这样缜密的心思，而且她的分析井井有条，细致入微。后来，她的建议中的很多条都被采纳了。
老板很欣慰，他觉得有这样的员工是他的骄傲。当然，小语也被老板委以重任。小语觉得没必要这样，因为她觉得她只比正常的工作多做了一点点。但是，老板却觉得她为公司做了一件大事，老板还说：“公司的重要工作就得交给像你这样做事能分清主次，而且兢兢业业、热情饱满的年轻人。”
你学会了吗？
无论是对公司还是对个人的发展，用80%的努力获得20%的成果都是远远不够的。只有抓住事情的关键部分，才能高效地工作。二八规律的精髓就是“有所为，有所不为”，它告诉职场新人：“最少的投入完全可以收获较大的利益，只要你不将时间和经历花费在琐事、次要的事情上，懂得抓主要矛盾、解决关键问题，就可以轻松地将自己的工作做好。”
在工作中，要想高效地创造价值，我们一定要学会抓重点、抓中心、抓关键。要想有效地做好一件事情，做精一件事情，同样要懂得合理的分配时间，利用好最关键的资源，并做到重点出击、重点突破。
