可以看出，罗宾斯的综合激励模式把我们了解的一些关于激励的知识整合起来了。“个人努力受机会和目标两个因素的影响”的观点与目标设置理论一致，同时还提醒我们：目标引导行为。期望理论认为，如果一个员工认为努力-绩效、绩效-奖励、奖励-个人目标的实现之间有密切的联系，那么他的努力程度就会提高。每一种关系也受到一定因素的影响。在努力程度一定的情况下，为了取得高绩效，这个人必须具有工作所需要的能力，而且，衡量个人绩效的绩效评估系统必须被认为是公平的和客观的。如果一个人认为受到奖励是由于绩效（而不是资历、个人爱好或其他标准），那么，绩效-奖励的关系就会更加密切。期望理论中最后一个关系是奖励-目标的关系。ＥＲＧ理论在这一点上可以发挥作用，激励水平的高低取决于一个人由于高绩效所得到的奖励能够在多大程度上满足他的与个人目标一致的主导需要。
高成就需要者不是由于组织对他的绩效评估或组织的奖励而受到激励。
对那些高成就需要的人来说从努力到个人目标的飞跃就是最好的奖励。只要高成就需要者从事的工作能给他们提供个人责任、反馈和中度的冒险，他们就能从内部受到激励，所以他们不关心努力-绩效、绩效-奖励、奖励-目标的联系。
由于认识到组织的奖励会强化个人的绩效，这个综合模型中也列入了强化理论。如果管理层设计的奖励体系被员工看作是对高绩效的报酬，那么，奖励就会强化和鼓励持续的高绩效。奖励也是公平理论中的关键部分。个人会把自己从投入中得到的产出和其他相关人士的产出-投入比进行比较（Ｏ／Ｉａ∶Ｏ／Ｉｂ），不公平感会影响他们付出努力的程度。
这一章我们阐述了许多激励理论，在应用这些理论时应小心，因为它假设的文化特点不具有普遍性（见知识库５-３）。
知识库５-３
警告：激励理论有文化局限性
当前大多数的激励理论是由美国人提出的关于美国人的理论。这些理论中内在的大多数特征是亲美国的。例如，目标设置理论和期望理论都重视目标的实现以及理性的和个人的思考，让我们看看这种文化偏见是怎样影响几种激励理论的。
马斯洛的需要层次理论认为，人们由生理层次的需要开始，然后沿着这个需要层次的顺序前进：生理、安全、社交、尊重和自我实现。这个需要层次如果有现实意义，就是和美国文化相一致的。在一些国家，如日本、希腊和墨西哥，不确定性规避的特征是很明显的，因此，安全需要可能处于需要层次的顶端。在一些追求生活质量特征的国家中，如丹麦、瑞典、挪威、荷兰和芬兰，社交需要可能处于顶端。可以预言，当一个国家的文化在生活质量标准上得分较高时，群体工作会对员工有更大的激励作用。
另一个明显具有美国文化偏见的概念是成就需要。把高成就需要作为一种内部激励因素的观点预先假定了两种文化特征--乐于接受中等程度的冒险和关心绩效。在美国、英国和加拿大这样的国家可以看到这种结合的存在。可是，这些特征在智利和葡萄牙这样的国家基本上不存在。
但是，也不要认为不存在任何跨文化的一致性。例如，不论民族文化如何，渴望有趣的工作看来对所有的工人都是重要的。在一项包括７个国家的研究中，在１１项工作目标中“有趣的工作”在比利时、英国、以色列和美国列第一位，在日本、荷兰和德国列第二位或第三位。同样，对美国、加拿大、澳大利亚和新加坡的毕业生工作偏好的比较研究中发现，成长、成就和责任列前三位，并且具有相同的排序。这两项研究都说明了激励一保健理论中内部因素的重要性，并且它具有普遍的意义。
动机练习
形式：集体参与
时间：１０分钟
材料：用于贴在椅子下面的几张一元的钞票
场地：教室
应用：动机的理解；激励的理解；了解激励的正确方法
--目的
动机是内在的。
外在的奖励能激励人们的行为。
--程序
对学习者说：“请举起你们的右手。”过一会，谢谢大家，问他们：“你们为什么举起右手？”回答会是：“因为你要我们这么做。”或是“因为你说请”。
得到３～４个答案后，说：“请大家站起来，并把椅子举起来。”
绝大多数情况下，没有人会采取行动。老师继续说：“如果我告诉你们，在椅子下有钞票，你们会不会站起来并举起椅子看看？”
绝大多数人仍然不会行动，于是老师说：“好吧，我告诉你们，有几张椅子底下真的有钱。”（通常２～３个学习者会站起来，然后很快，所有人都会站起来）于是有人找到了纸币，叫着：“这里有一张！”
--讨论
为什么第二次请你做事时，要花费更多的努力？
钱是否能激励你（强调指出金钱并非总是人们的动机所在）？
激励人们的唯一正确方法是什么？
--总结与评估
因为第二次老师请学习者做事时，学习者认为要花费力气，而且无目的性，因而老师就要花费更多的努力去让他们做事。
钱是激励的一个外在因素。
激励人们的唯一正确的方法是让他们想去做，除此以外，别无他法。
资料来源：众行管理资讯研发中心，《管理培训游戏全案》，广州，广东经济出版社，２００３年版，第３８１～３８２页。
心理测试５-１：激励能力诊断
如果你已经是或即将成为一名管理者，下面的这个测试可以让你更加清楚地知道你是否能够有效地将激励方法应用到管理实践中去。
下列２０个选择都有４个答案：完全同意、有点同意、有点不同意、完全不同意。哪一个答案最能表达你的看法，你就选择哪个答案。
课后练习
一、单项选择题
１．以下哪种现象不能在需要层次理论中得到合理的解释？（）
Ａ．一个饥饿的人会冒着生命危险去寻找食物
Ｂ．穷人很少参加排场讲究的社交活动
Ｃ．在陋室中苦攻“哥德巴赫猜想”的陈景润
Ｄ．一个安全需要占主导地位的人可能因为担心失败而拒绝接受富有挑战性的工作
２．一个尊重需要占主导地位的人，下列哪种激励措施最能产生效果？（）
Ａ．提薪Ｂ．升职Ｃ．解聘威胁Ｄ．工作扩大化
３．某公司来了一位新员工，工作一段时间后，领导发现该员工工作热情饱满，业绩提高很快。对于这种情况，除了按公司激励制度的正常规定给予相应奖励外，如果你作为该公司的领导，最赞同进一步采取以下哪种做法？（）
Ａ．及时肯定他的进步，鼓励他取得更大的成绩
Ｂ．顺其自然，让他通过自我激励不断提高绩效
Ｃ．给他提供进一步提高业绩的方法与程序指导
Ｄ．充分肯定他的成绩，并提醒他不要骄傲自满
４．某民营企业一位姓姚的车间主任，手下有十几号工人，他对自己“独有”的领导方式感到颇为自豪。他对手下人常说的一句口头禅就是：“不好好干回家去，干好了月底多拿奖金。”可以认为，姚主任把他手下的工人都看作了是（）。
Ａ．只有生理需要和安全需要的人Ｂ．只有生理需要和归属需要的人Ｃ．只有归属需要和安全需要的人Ｄ．只有安全需要和尊重需要的人
二、多项选择题
１．以下哪些因素属于赫茨伯格所认为的保健因素？（）
Ａ．富有挑战性的工作Ｂ．良好的人际关系Ｃ．较高的工资水平Ｄ．完备的管理制度Ｅ．同工作绩效挂钩的奖金
２．阿尔德弗的ＥＲＧ理论所包含的需要是（）。
Ａ．物质需要Ｂ．关系需要Ｃ．生存需要Ｄ．成长需要Ｅ．精神需要
３．内容型激励理论包括（）。
Ａ．成就需要理论Ｂ．目标设置理论Ｃ．ＥＲＧ理论Ｄ．需要层次理论Ｅ．双因素理论
三、判断题
１．只有激励因素能激励员工，所以激励因素才重要，而保健因素不重要。
（）
２．通常情况下，运用奖励这种强化手段效果要好于惩罚。（）
３．结果一样就公平。（）
４．根据双因素理论，奖金属于保健因素。（）
四、简答题
１．马斯洛的需要层次论主要包括哪些内容？
２．什么是内容型激励理论？主要包括哪些理论？
３．“棍棒下面出孝子”可以用哪种激励理论解释？在管理上有何片面性？
４．期望理论对组织实施激励有何启发？
五、案例分析题
航空公司的减薪冲突
某航空公司经营状况不佳，其总裁曾试图说服在工会的机械工程师们接受降低工资和福利１５％的比例，这样公司当年就能节省２．５亿美元的支出，对公司今后的发展十分有利。但在谈判时，工会成员列举了公司存在的许多问题，向总裁发起进攻。本公司有多少位副总裁？４５位！总裁及其家属乘坐一等机舱收费吗？不收。既然公司目前经营状况不佳，为什么总裁最近又加薪１１％？总裁回答说，他拿３５００００美元的年薪是因为他付出了大量艰苦的劳动。为什么公司最近向一个已经离开公司的前董事发放无息贷款？工会成员认为，在资方享受奢侈生活的同时，却让他们减薪，这未免太不公平。
思考：
１．请用公平理论来评价上述案例。
２．假如确实有必要降低人工成本，总裁应该如何做才能使员工不仅能够接受减薪，而且在减薪后还继续努力工作？
六、实训题
到某一组织了解组织激励员工的措施，看看体现了哪些激励理论，并试着提出相应的改革措施。
延伸学习
推荐阅读书目
陆明：《管理中的心理学》，兰州：敦煌文艺出版社，２００７年版。
卢盛忠：《管理心理学》，杭州：浙江教育出版社，２００６年版。
廉茵：《管理心理学》，北京：对外经济贸易大学出版社，２００７年版。
