谈判场所的布置
谈判，又被称为会谈，现在已经越来越常见了，甚至我们生活中也会把一些争论性的聊天戏称为谈判，但是它实际上指的是有关各方为了各自的利益，通过接触与磋商，就某些问题达成协议或者妥协。
在谈判开始的时候，最重要的就是选择一个合适的环境，一般看自己是否感到有压力，如果有，说明环境是不利的。不利的谈判场合包括：嘈杂的声音，极不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低，不时有外人搅扰，环境陌生引起的心力交瘁感，以及没有与同事私下交谈的机会等等。这些环境因素会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。一般来说，谈判室的布置以高雅、宁静、和谐为宜，最好选择一个幽静、没有外人干扰的地方。房间的大小要适中，桌椅的摆设要紧凑但不显拥挤，室内温度适宜，灯光明亮。谈判桌上适当摆放一些文具、标志物和少许花草盆景等。具体而言应考虑以下各种因素：
首先就是光线。最好是利用自然光源，应各有窗纱，以防强光刺目；使用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽量柔和一点。
和光线同样重要，甚至可以说是更重要的就是声音，室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。房间不应临街，不在施工场地附近，门窗应能隔音，周围没有电话铃声、脚步声、说话声等噪音干扰。
其次是温度，也是至关重要的考虑条件，室内最好能使用空调机和加湿器，以使空气的温度和湿度保持在适宜水平。温度在20℃，相对湿度在40%～60%最合适。
色彩也许不是第一个需要考虑的问题，但是却起着潜移默化的作用，甚至会影响到人们的心情，室内的家具、门窗、墙壁的色彩要力求和谐一致，陈设安排应实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。
装饰也是不可或缺的一处细节，谈判室里应力显洁净、典雅、庄重、大方。宽大整洁的桌子，简单舒适的坐椅（沙发），墙上可挂几幅风格协调的书画，室内也可装饰有适当工艺品、花卉、标志物，但不宜过多过杂，否则会喧宾夺主。
谈判人员的会面礼仪
在谈判一开始的时候，谈判双方接触的第一印象是重中之重，甚至可以说会直接影响到谈判的进程和结果，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意；被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等，如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛，因此，会见是谈判过程中的一项重要活动。
身份高的人会见身份低的人称为接见，身份低的人会见身份高的人称为拜会。接见与拜会在我国统称为会见。会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。在涉外商务谈判活动中，东道主应根据来访者的身份和访谈目的，安排相应的部门负责人与之进行礼节性会见。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带；女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
在进行会见前，一定要做好充足的准备，如果一方要求会见另一方，应提前将自己的姓名、职务以及要求会见什么人、为何会见通知对方。接到要求的一方应尽早予以答复，无故拖延、置之不理是不妥当的，因故不能会见时，应向对方做出解释。
如果不是如此，而是接到要求的一方同意对方的请求，可主动将会见的时间、地点、己方参加人员通知对方。提出要求的一方亦应提供己方出席人员名单。双方人员的人数和身份，应大体相当。礼节性的会见时间以半小时为宜。
一般性的会见，都会安排在会客室或办公室里进行，按照我国习惯，则安排在会客室里，会见时座位的安排是：主人坐在左边，主宾坐在右边，译员和记录员坐在主人和主宾的后面。双方其他人员各自按一定的顺序坐在左右两侧，主方为左，客方为右。会客室里的座位要多准备一些，以免有人无座。
作为主人，应该有主人的责任，必须在会见开始之前到达，以迎候客人，身为主人却迟到，是非常傲慢的行为。可以在宾馆或单位正门口迎候，也可以在会客室的门口迎候，还可以在会客室内等候，由工作人员把客人引入会客室，这要根据具体情况而定。工作人员领客人时，应走在前边，到楼梯或拐角处时，要回头告诉客人一下。宾主双方进入会客室后，工作人员应负责关好门，并退出现场。在会见过程中，不应该允许外人进进出出。
会见时的介绍一定要重视
一般的宾主双方见面时，通常会用两种方式来进行介绍，一个是第三者做介绍；还有一个就是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，也就是说，尽量少用。
自我介绍是相对更需要我们用心的，应先将自己的姓名、职务告诉来宾。介绍的顺序各国不太一致，我国习惯是年纪大的人在介绍顺序中优先，而西方国家则是妇女优先，只有在对方年纪很大时才例外，在公事场合一般是职位高者优先，介绍的顺序通常以主人为先，如果来宾是主人一方都熟悉的人就只需将主人介绍给对方。
介绍时如果恰好有外宾，通常可称“先生”、“女士”、“小姐”；对国内客人通常可称“同志”、“先生”、“女士”和“小姐”。
在商务活动中的礼节性会见是比较特殊的，也正因为其特殊的性质所决定，时间一般不会很长，所以会见时双方应掌握分寸，言简意赅，多谈些轻松愉快、相互问候的话题，避免单方面的冗长的叙述，更不可有意挑起争论。
如果在会见的时候，人数较多，声音较嘈杂等情况，也可使用扩音器。主谈人交谈时，其他人员应认真倾听，不得交头接耳或翻看无关的材料。不允许打断他人的发言，或使用人身攻击性语言。
在会见时最好可以预备茶水招待客人，夏季还可以准备一些冰凉解渴的饮料，充分体现主办方的周到与大方。
在会见顺利结束后，主人应将客人送至门口或车前，握手话别，目送客人乘坐的车子远走之后，主人才可以退回室内，否则属礼数不周。
多边谈判的情况比较复杂，实际上却又更简单，多边谈判是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。举行多边谈判时，各方的主谈者应该围坐于圆桌相应的位子，圆桌通常较大，也可分段而置；翻译人员及其他谈判人员一般围绕各自的主谈者分列两侧而坐，也可坐于主谈者的身后。多边谈判的座次排列，也可分为两种形式：国际上最普遍的自由式：即各方人士在谈判时自由就座，而无须事先正式安排座次。而我国主要采取主席式：指在谈判室内，面向正门设置一个主席位，供各方代表发言时使用。其他各方人士则一律背对正门，面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座。
不管是双边谈判还是多边谈判，桌子和椅子的大小都必须与环境和谈判级别相适应。会议厅越大或谈判级别越高，桌子和椅子通常也应相应较大、较宽绰，较高档；反之就会给谈判者的心理带来压抑感或不适。越南和平谈判前人们足足花了3个月的时间协商谈判桌的形状和大小，最终才使双方代表坐到谈判桌前。
谈判中应遵守的交谈礼仪
在一场谈判活动中，遵守交谈礼仪对于谈判的顺利进行有着十分重要的作用。当然，在交谈活动中，遵守了交谈礼仪未必一定能使谈判成功；但是，在这期间一旦违背了交谈礼仪，必定会导致许多不必要的麻烦，必然会给达成协议造成困难，甚至使谈判破裂。因此，在谈判活动中必须讲究和遵守交谈的礼仪。
尊重并理解对方是第一要素，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方比较容易接受的方法和态度；了解、分析对方讲话的语言习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的各种影响，做到多手准备，有的放矢。千万不可信口开河，不分场合，更不可咄咄逼人，自诩师尊。
尊重对方，谅解对方，这需要包括各种方面，所以还应包括发现对方失言或有语病时，不要立即加以纠正，更不要当场表示惊讶。如有必要做出某种表示，可于事后根据双方关系的亲疏程度妥善处理。
态度和气，语言得体也是需要我们注意的，交谈时要自然，充满自信，态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多过大，不要用手指指向别人，不要唾沫四溅，谈话距离要适当。
交谈的内容更是主要的问题，一般不要涉及病亡等不愉快的事情，不要径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等个人生活问题；在与西方人谈判，或者是与自己不很熟悉的中国人谈判，不要询问妇女年龄、婚姻、体态等，对方不愿回答的问题不要追问，涉及对方反感的问题要表示歉意，尽量不要批评长者、身份高的人，不要讥讽别人，不要随便议论宗教，不要议论他国内政，那都是非常不礼貌的，争论问题要有节制，不可进行人身攻击，言语得体还表现在选择交谈词语，准确表达自己的意思上。
陈述中应该注意平稳中速，交谈中肯定需要陈述意见，而此时的要点就是要尽量做到平稳中速。如果说话太快，对方往往难以抓住你说话的主要意思，难于集中注意力正确领会和把握你的实际表达，有时还会给对方留下敷衍的印象，好像你并不重视此事，所以认为自己也不必要做出什么反应，导致双方语言交谈不畅。如果说话太慢，节奏不当，吞吞吐吐，欲言又止，这样就非常容易被对方认为不可信任。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强你语言表达的效果。在交谈中，不同的语调可以使同一句话表达出不同的含义；声音的大小则可以充分反映出说话人的心理活动、感情色彩、某种情绪或某种暗含的意思。通常的经验是，一般对于关键问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者最好当机立断，迅速抓住时机，充分地肯定这些共同点。如有可能，还要想办法及时补充、发展双方一致的论点，引导、鼓励对方畅所欲言，有意将交谈推向高潮。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极的作用。如果能让陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离拉近。在这一基础上，本着求同存异、互谅互让、互惠互利的原则达成协议就成为比较容易的事情。
不过有些时候，会有这样的一种情况，就是交谈一方虽然注意了对对方观点的赞同和肯定，但由于态度虚伪，有意讨好对方，甚至是极近阿谀奉承之能事，就可能引起对方的怀疑和警惕，也可能招致对方的鄙夷。所以，在表示赞同的时候，一定要态度诚恳，肯定要恰如其分，既不可言过其实，又不可言未达义。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作语言，如点头、微笑等进行反馈交流，使双方谈判人员感情融洽，为达成一致协议奠定良好的基础。也为下次合作做好了准备。
谈判的有效技巧
在谈判中，最重要的，还是要达到目的，但是想达到目的并不简单，既要达到我们的目的，还要让对方觉得他“赢”了，只有这样的谈判才是成功的谈判，因此，谈判也是让步的策略。而现实却是：有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。
东星航空的兰世立，应该是以“谈判”搏出名的企业家了。如果说他以8000万元的注册资金，连买带租拿下20架全新空客，还不能使你动容的话，他向通用提出“买40送1”的“非理”要求，竟能让对方答应，总该让你忍俊不禁了——这不有点像老太太买菜的架势嘛，可他兰世立成功了。他和民航总局谈，和空客谈，和通用谈，和汉莎谈，所向披靡。引用通用一位高层的评价：“跟你（兰世立）谈判，我们的自信都没有了。你带有摧毁性的力量。”
其实很多很多像兰世立那样的谈判高手，都能在适当的场所、适当的时间，使用适当的谈判技巧。掌握了这些技巧，你也就成为了谈判高手，谈判的技巧可以总结如下：
首先你应该善于怀疑，作为一个优秀的谈判者，在谈判的实质阶段要以一种怀疑的态度评估对方所说的话，评估时应该把握几个度：不要将任何事情视为理所当然，每件事情都要经过调查，每件事情都要很合理，经得起推敲；不合理时就要持怀疑态度。要明白在事实和事实的阐释之间是有所区别的，要划分出明显的界限，不要被对手的话所迷惑。
适当的策略其实会有很多，就在于我们如何选择，其实在商务谈判中，策略的目标和策略的施行程度要比策略本身重要得多。所以说，不断地去评估策略的可行性是非常重要的。在谈判的实质阶段，谈判者要问自己几个问题？你可以问问你自己能不能融入新的策略，求得更好的成果？原先的策略是否还能应用？这时候是不是变换策略最适宜的时刻？对于你自己使用的策略，对方会采取什么样的反应或解释？对方会不会因此而反击？假如己方策略被对方识破，己方会不会因此而失面子或者失去谈判的力量？怎样才能将自己的损失减少到最低程度？除此之外，在选择策略时还要时刻记住这样一个原则：除非你自己已经仔细思考过对方可能采取的应对方法，否则不要轻易使用任何一种策略。任何一种良好的策略都必须经过你个人的灵活运用，此外还得配上准确的判断力。
当谈判进入了实质阶段，谈判也就趋于明朗化，因此有必要对有关的谈判内容和事项进行有效的质询。一般来说，质询的方法有以下几种：可变性质询，即对方不能直接用“是”或“否”回答的问题。通常以“谁”、“为什么”、“何时”、“何处”、“何故”、“用何方法”等言词开始。比如：“为什么如此做呢？”指向式质询，即向特定的、已经获得了解的部分深入质询的方式。比如：“您认为实际成本会比预计成本超出多少呢？”另外，测定性质询也是比较常用的，一般是指确认对方心意的问题。比如“关于这点您认为如何？”“关于这个问题您有什么感想呢？”闭锁性质询，即强迫对方接受向质询者难以辩解的提问。比如“您不会做出对自己无益的行动，是不是？”以及比较少见的重压性质询，即不管对方的回答如何，都会陷入不能动弹的立场的提问。这是尽量避免使用的技巧，比如“您是否想告诉我，只有您的提案能解决问题？”还有大家都喜欢的无拘束质询，这种方法是指促使对方把心中的话说出来，无论回答方式如何都不要紧的提问方式。比如“您说说对这件事的看法如何？”还有比较智慧的诱导性质询：即为对方确定回答方向的方式。比如“您能不能请××来谈谈？”比较成熟的冷静的质询：比如“解决这个问题，您认为下面该采取哪一个步骤呢？”比较周密的计划性质询：比如“您自始至终参加了谈判，那么您的提案是什么呢？”
还有善解人意的让对方高兴的质询：即让对方了解他的意见对你会有所帮助的方式。比如“您可否提出一些独到的见解来帮助我呢？”要知道，你让对方高兴，对方也很难让你难堪。最后就是反映性的质询：即只是反映自己或征求对方的意见的方式。比如“我的意见就是这样，您是否赞成呢？”这种技巧看似幼稚，但是要分场合，也许有的场合会发挥出你意想不到的效果。
谈判时还应该注意，你可以实施一些有效的战略战术，其一就是忍耐战术：比如，你要等到对方决定了价格后再提出自己的价格，也就是静待最后一刻的来临。还有撤退战术：先提供价格表，然后静候反应。如果看出对方有反对的意思，就可以立刻撤退，委婉地说：“说实在的，这并非我的意思，我们可以再商量。”有时候，诚恳也是一种战术，下面就是诚恳战术：谈判双方毫不隐瞒地向对方吐露自己的真实情况和基本要求，从而创造一种使双方坦诚商谈的气氛，赢得对方的通力合作。还有余地战术：这个有些复杂，那就是在协议导向型谈判过程中，如果对方向你提出某些要求，即使你准备予以满足，也要暂缓承诺或只答应其中的一部分，而剩下的部分就要留在讨价还价阶段诱惑对方或给对方施加压力之用。还有就是期限策略：即坚持如期或提前结束谈判，故意造成对方的紧张，迫使其迅速做出让步的决定，或故意拖延谈判以争取时间。另外还有一些从我国古代兵法中演化出来的策略：如反间计。所谓反间计，就是利用对方谈判成员之间的矛盾实施“反间计”，使谈判对手失去与你争夺主动权的能力。还有常说的挤牙膏战术，这其实是非常高明，也非常智慧的战术，其实就是在保存自己利益的同时，可以一点一点向对方让步，只能一次让一点，而且越让步子越小，让的越来越少，一点一点地迫使对方妥协，使谈判朝着对自己有利的方向发展。难点在于把握分寸。还有就是很多人不喜欢使用的单刀直入战术，其实这种方法看似简单，实际上却大巧不工，用直截了当、明确有力的语言表明自己对某一事物或某种做法的态度，或指出对方立场、观点的不妥之处并予以反驳，往往会发挥出意想不到的效果。
签约的礼仪
在经过一系列漫长的磋商之后，双方终于达成了一部分协议，在商业社会中，这种事并不少见。这时要经过签约仪式使之形成文字，这样谈判结果才会成为具有法律效力的文件。
这时候就需要签字仪式了，签字仪式通常就是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时举行的仪式。签字仪式可分为双边签字仪式和多边签字仪式。签字仪式本身就是一种礼仪，如果单独从礼仪上来说，举行签字仪式时，最基本的当属举行签字仪式时座次的排列方式。在一般情况下，举行签字仪式时，座次排列共有三种基本形式，可根据不同的情况来选用。
并列式座次排列是举行双边签字仪式时最常见的形式。基本做法是：签字桌在室内面门横放，双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左；相对式座次排列与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面；还有我国最常用的主席台排次，主要适用于多边签字仪式。基本做法是：签字桌仍须在室内横放，签字席设在桌后，面对正门。但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有涉及谈判的各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后退回原位就座。在进行签约时，还应该注意，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起就座。双方都必须设有助签人员，分别站在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。此时助签人员协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。这是礼仪，也是防范。双方代表各自在已方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表这时候再在对方文本上签字。这样，整个签字仪式就已经完毕，文本当时就已生效，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员也应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。一般来说，在签约之后还可安排礼节性的干杯礼仪，或者合影留念，以示长期合作的愿望。但是如果不想未来有合作，或者是签订了一些不平等的协议，还是不要合影为好。
一定要把对方看成业内人士对待
在进行谈判中，往往会接触到各种各样的人，但是你一定要摆出一种把对方当做内行的姿态。因为，在谈判的时候，摆出一种把对方当做内行的姿态，这样才会在谈判环节里使他产生良好的感觉，对方的感觉虽然好多了，可是现在又觉得有一种压力：“这一下可不敢随便讲话喽，免得贻笑大方。”这才是这方法的高明之处。
20世纪中国作家和文化先驱之一蔡元培先生曾有过这样一件逸事：一次伦敦举行中国名画展，组委会派人去南京和上海监督选取博物院的名画，蔡先生与林语堂都参与此事。法国汉学家伯希和自认是中国通，在巡行观览时滔滔不绝，为了表示自己的内行，伯希和对蔡先生说：“这张宋画绢色不错”，“那张徽宗鹅无疑是真品”，以及墨色、印章如何等。林语堂注意观察蔡先生的表情，他不表示赞同和反对意见，只是客气地低声说：“是的，是的。”一脸平淡冷静的样子，后来伯希和若有所悟，闭口不言，面有惧色，大概从蔡元培的表情和举止上他担心自己说错了什么，出了丑自己还不知道呢！
假如你们将要谈判的内容确实属于自己的专业范围，你有必要向对方提出建议。而对方既然是有工作的人，想必也有自己的专业，水平高低则另当别论，不管怎么说，他也会有业内人士的自尊心。这里，将计就计也是谈判的一种技巧。举个例子来说，对手是电脑公司生产厂家的经理，你就可以这么说：“有关电脑方面的问题，经理是内行，我在这里只不过是班门弄斧……”把自己学到的一些有关电脑的知识和信息讲给他听，当然其中也包含了有一些对手不知道的信息。如果形成你方在教对手的局面，就会伤害到对方的自尊心。在这种毫无意义的地方破坏了对方的情绪是不应该的。假如你想把对方再抬得高一点儿，你就应当对你的同伴说：“你明明是一个外行，根本就不懂。还是少说话吧，这些问题对于经理来说，只不过是常识问题。”这么一来，气氛就马上被烘托起来，经理很难不对你产生好感。就可以提出问题与对方谈判了：“我作为广告方面的内行，是这样想的。也希望您给予我们指教。”这其实就是逼迫对方意识到自己是内行，就不能提出让人耻笑的意见。
只要你巧妙地给对手戴上了一顶内行的帽子，谈判也就不会在无意义的地方卡壳了。因为内行人往往说话不多，只是在关键问题上把一把关。而那些外行人往往是东拉西扯，喋喋不休，只顾枝叶而忽视本质，根本不明就里，一旦卷入这种讨论之中，话题也会越扯越远。在同一个问题上说来说去则是会谈中最该避免的。退一步说，就算对手真的是个外行，你方硬把他当成专家来对待，那么，你方胜出的几率更是会大大增加。对方既然摆出了不懂装懂的样子，他就要自尊自重，对细节问题的提问和指责也变得十分谨慎，也就是说，有些事他会存在误判。这样你方就可以经常处于主动状态，畅通无阻地将谈判的内容展开。
注意商务礼节
在这个以商业为主导的社会中，商务活动已经是一个重要的社会现象，所以，我们有必要了解商务往来中的相关礼节，避免出现不必要的麻烦或尴尬。这样就不会对我们的未来商务交往造成不利影响。
在各行各业中，外贸员工的商务礼仪尤其重要，国际商务交往中人们常常握手问候，现在很多人还以接吻来表示问候。哪一种合适，哪一种不合适呢？不管是在国内还是国际上，接吻都是非常亲密的问候方式，所以在工作场合要慎用。不要亲吻不太熟悉的人，这会引起他们的惊讶或尴尬，对你们双方都不合适，甚至说不定会告你性骚扰。总之，双方相交越久，工作关系越稳固，这种问候方式越不显唐突。任何礼节，其实都是要考虑场合和背景的，否则你获得的只能是无尽的尴尬。带商务性质的集会，如酒宴，互相亲吻是可以接受的，因为那就是一个比较快乐轻松的环境。但是在纯工作场合，如会议室或办公室里，可以握手互致问候。上下级间避免接吻，下级亲吻上司会让人觉得是拍马屁，如果上司主动亲吻下级，而且又是异性，则会让人认为你在利用职务之便对下级做出不妥举动，免不得引起风言风语，造成非常不好的影响。
在进行问候的时候，不要把互相亲吻看做是非做不可的事。可以在对方未走得太近之前伸出你的手，微笑着说声“很高兴见到你”，这样做一样可以联络彼此间的感情。
在通常情况下，第一次见面的人，或一段时间未见面的人都会握手问候，而不必考虑他们的工作级别或性别。经别人介绍时，无论哪一方都可以先把手伸出来。握手的时候应该放松而有力（切勿软绵绵），要直视对方眼睛，微笑着告诉对方：“很高兴和你见面”，或说其他问候的话。千万不要紧抓对方的手不放或握住他（她）的胳膊，那是非常尴尬的举动。如果与你见面之人并无握手之意，这时也不应该勉强。如果你伸出手，对方却没有做出反应，那么放下你的手，说声“你好”即可，这样可以免去即将发生的尴尬，让人对你产生机敏灵活的印象。
说到礼仪，我们最常用的就是商务应酬礼仪了，如果你是一个经常出差的人，是好几个公司的客户。他们经常提议晚上去戏院或听音乐会，这时你不用付钱买票。因为你是他们的客人，那么与他们公司人员的所有娱乐活动应当由他们付费，但如果你是想要去其他地方，并且请主人帮你买好，那么你就应该马上付给他钱，不要让他们为你的私人娱乐掏钱。
如果你希望在你的家中招待生意上的同行和客户时，首先，不要邀请互相毫无关系的客人。如果相互没有来往，很难有谈论的共同话题；第二点，你必须提前计划好，这样你不会事必躬亲。包办宴席的人会帮你，招待生意伙伴的目的就是让你有更多的时间与客人们交谈，而不是忙前忙后地为客人们服务，那是不必要的劳动；第三，招待和娱乐千万不可过度，以免给客户留下错误或有害的感觉。更不要做超越法律允许的娱乐，让一切都相对简单些，这样你有时间完成工作，同时能更好地互相了解，这样才是我们的真正目的。
假如你和妻子都经常会有商务上的应酬，你们尽量试着记住客户的个人资料（如喜好），但要记住这么多人是很难的，往往是张冠李戴。这样做也许对一些人来说过于严格了，但实际上，并非如此，你要明白，那不是娱乐，不是和朋友的聚会，而是真正的工作的一部分，你们财富的一部分。所以勤做笔记大有用处，如客户信息、日期、地点、客户及配偶的特殊爱好。你可以写上你的穿着（为避免重复）和他们的个人信息，如他们孩子的名字、业余爱好或特长，将资料记在卡片上或归档保存。这样就会非常清楚地分清他们，这样下次再见客户前只要翻阅一下，对方一定会欣赏你的细心，感觉受人重视，这样做会使相互间的商务关系更稳固，甚至还会成为很好的朋友，这样重视礼仪的人，日后也必成大器。
现在商务旅行非常普遍，如果你在一家大型国际公司的总部工作，马上要因公去各地的子公司，你应该知道一些适用于国际商务旅行的一般规则。至于去某一个国家往往需要具体的指导，因为我国在国际上的通行现在还是有很多限制，你可以打电话或写信给那个国家的大使馆或总领事馆，他们大多会主动为商务访问者准备有关的书面材料，或者能回答你提出的问题，因为那是他们职责所在。而且在公共图书馆里也有具体国家的旅行手册，为商务人员提供文化、商务等全面的旅行指导。这些手册对于要为工作穿梭于世界各地的人来说是不可多得的，也是非常重要的指示。
但是书上的内容往往都是一些简单的商务旅行知识，要想更加深入地了解相关知识，这需要我们在未来的生活工作中更加细心地观察体会，让那些习惯印刻在我们的脑海里，只有这样你才会是一个走遍天下都没有障碍的人。
掌握技巧，先发制人
当你准备把方案带到客户那里去的时候，应当事先就料到对方会提出哪几种反对意见。如果坐到谈判席上，在意想不到的情况下突遭对方的反驳后再支支吾吾地招架，这样做肯定是有失体面的。事先估计到人家会反驳，但只准备一些应答的对策还不够，仍容易被对方打败。你必须时刻清楚，在争论中占据上风并不是谈判的根本目的，不要争强好胜，那充其量不过是谈判形势的走向问题，而且还很容易引人反感。
既然这里面有如此重要的细节，那么我们应当如何对待意料之中的反对意见呢？当估计对方会予以反驳时，有这样一种对付的办法：那就是在他们还没有说出之前，你让同伴将预料中的反面意见说出来，然后将其否定。首先，我们应该与我们的同伴进行磋商，列举几条意想中的反对意见，争取大家的智慧。事先布置好：“估计对方会以此为理由攻击我们，你先主动地把这个问题提出来！”在谈判中，当你的同伴故意讲出了这个意见以后，你马上指出：“不对，这种观点是错误的。”如此这般，将这些反对意见一个一个地化为乌有。这是非常聪明的办法，与此同时，你方的几个成员之间还可以故意发生争执。这样做不会在对方面前露出什么破绽，反而会在保全对方面子的情况下使其接受你方的方案。但是一定要把握好表演的程度，不要让人感觉虚假。也不要太过分，免得让人以为你们内部出现了问题。
关于反对的意见往往多种多样，有的可以从理论方面回答，有的无法用语言去解释，只能凭自己的感觉去理解。对方提出的意见可以用道理来说明的那些部分一般都是很好处理的部分，但是那些难以解释的问题就比较棘手，最好还是用内部争吵的方法来解决。举个例子来说，你可以这样数落自己的同伴：“你总是提出这类问题，什么时候才能有点出息呢？”只有这种语言才能处理好这种反对意见。
当你们都坐在谈判席上，总是有意识地将与会者分为说服的一方和被说服的一方，这种想法是绝对不正确的。对方有3个人，你方也有3个人，我们应当把这看做是与会的6个人正在共同探讨着同一个问题，而不是3比3的对话。正因为如此，你方的与会人员有时最好也处在相互敌对的关系上，因为如果总是保持一致对外的姿态，对方甚至会产生一种随时都有可能遭到你方攻击的顾虑，这是一种正常的心理保护现象。把既成的事实强加于人，这是被说服一方最厌恶的一种做法。
而当你方内部互相争论的时候，就完全不一样了，这样会很容易地形成一种在场的所有人都在议论的气氛，结论也仿佛是在对方的参与下得出来的。这样过了一段时间之后，在大家的思想中能够形成一种全体参与、共同协商的意识。这当然是一个好办法，但是还有很多的情况下，你方的代表只有你一个人在场的时候又该如何处理呢？不要着急，其实无论事先做过多么周密的准备，一旦双方坐到了谈判桌上，仍然会很明显地察觉到要有某种反对意见出现。这时，你可以假装说临来之前曾经听到公司里有人提出过这种意见，如果是这种情况，当你发觉这种反对意见即将提出的时候，就抢先说道：“在公司里谈论这个方案的时候，有个家伙竟然这样说……”只要你按照这种方法去做，不管持这种意见的人有没有，都会产生敲山镇虎的效果，说完以后，你还要征求对方有什么感想。听你这么一说，只要遇见的不是那种自信程度过高，为人偏激的人，是很难说出“我也是这么想的”这句话。即使摩拳擦掌准备提出这种反面意见的人，也不希望自己落得与“这个家伙”相同的下场，只得应付说：“是嘛，这么说可就太奇怪了。”只要你能采用这个办法，就可以将对方的反面意见压制住，哪怕只有一次都行，这样的结果就是，在以后的谈判过程中对方就会有所顾忌，就不会轻易地进行反驳了。而你方大致预料到一些反面意见的内容时，可以抢先说：“谈到这里，肯定会有个别糊涂虫提出这么一种反对意见……”于是对方就会唯恐提出不恰当的反对意见，然后被大家耻笑为“个别糊涂虫”。
其实还有很多个办法，都需要我们在实际摸索中一点点领悟，但是无论怎么说，一定不能让对方把反对意见先说出口，这与你方的意见让对方说出令对方感到满足是一样的道理。你可以巧妙地把对方的反对意见从你方嘴里说出来，这样做给人留下了对方反驳的观点你方已经研究透了的印象，就可以不费吹灰之力地将其扼制住。这样才是领略了谈判艺术的人。
慢慢加砝码
谈判的最终目的就是利益，而在进行谈判的时候，谈判双方都想争取最大利益，这也正是谈判产生的主要原因。如果不牵扯利益，大家也就不必谈判了，不管在什么时候，你都必须时刻谨记这一点。但是，如何为自己争取最大利益呢？如果一下子就把自己的终极要求提出来，对方见你胃口竟然如此之大，难免非常生气，因为你们所探讨的利益往往都是你们之间的共同利益的分配问题。你占得过多，对方自然就会占得更少。也会对你这个谈判对象产生不信任感。其实想要尽量得到自身最大利益的同时又不得罪对方，有一个很好的方法，就是用“切香肠”的方式一点一点地提出要求。具体地说，这就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片地统统吃光的谈判策略，就是传统的“蚕食”谈判策略，又被称为“切香肠”策略。这不仅是谈判技巧，还是浓缩的人生智慧，该策略的具体内容是：要想获得一尺的利益，则每次谋取毫厘的利益，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。积少成多，而对方却很难知觉。
“切香肠”谈判策略出自这样一个典故：在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给，这位乞讨者乞求对方可怜他，给他切一薄片，对方认为这个要求可以，于是答应了。第二天，乞讨者又去乞求他切一片，第三天又是如此，最后整根香肠全被乞讨者得到了。
在通常的情况下，人们对对方比较小的要求容易答应，而对较高的要求就会感到比较为难。因此，有经验的谈判者绝不会一开始就提出自己的所有要求，而是应该在谈判的过程中把自己所需要的条件一点一点地提出，这样一点一点累计起来，就得到了比较优惠的条件。甚至比你原先预想得还要多，这是一种基于人类心理的策略，所谓杀人诛心，攻心为上。该策略在商务谈判中运用得十分广泛。谈判桌上经常都会听到“不就是一角钱吗？”“不就多运一站路吗？”“不就是耽误了一天吗？”等等，遇到这种情况，必须保持警觉，毫无疑问，对方正在使用“蚕食计”。特别是在谈判双方讨价还价的阶段，有的谈判者总是试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以觉察，最终产生“得寸进尺”的效果。俗话就叫做“温水煮蛤蟆”。
当然，我们都会想在谈判中想要得到更多，那就不要一下子提出所有要求，应该像切香肠一样，把自己的要求切成小片，切得越薄越好，而且每当你提出了那一点点的要求，都必须要给对方相应的“回报”。这种办法给人以一种假象，好像很“公平”，让双方都感到满意，其实你在无形中已经占了对方很大的便宜。这是这一策略的更高级应用。
下面有这样一个故事非常值得我们分析：
房屋抵押贷款保险的服务对象为向银行申请分期贷款购买住宅的客户。客户一旦参加了这种保险，当遇到不可抗拒的因素而导致贷款人死亡，或者遭遇不测而不能偿还银行的分期贷款时，保险公司则代为缴纳，以分担银行和贷款人双方的风险。一家刚刚成立的保险公司想要开展这方面的业务，但又比其他同行慢了一步。于是，他们决定采用新战术打开门路，以便在这一市场上占有一席之地。
经过一番周密的策划，公司派出业务员与银行洽谈：“我们公司正计划推行一种崭新的服务办法，我们绝不会像贵银行所指定的那家保险公司那样向客户叩头拜托，也不会像现在一些保险公司那样，客户一到银行办完贷款手续就马上登门推销。我们的办法完全两样，我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把尚未加入保险的客户名单抄一份给我们。如果你们的贷款由我们的保险来做加倍保障的话，你们也可以放心了。”对于这家保险公司的这种要求，银行方面没有理由拒绝接受，加之邮寄宣传的配合，经过一番努力之后，新的服务方式获得了极大的成功，占据了房屋抵押贷款保险业80%的份额。
第一步取得了成功之后，这家保险公司又派出代表到各大银行游说：“目前我们公司已经争取到了整个市场80%的份额，你看我们该不该争取到100%？”就这样，该公司成了当地唯一被银行指定的保险公司。
在这个案例里面，我们可以看出，保险公司成功地运用了“切香肠”策略，取得了与银行谈判的成功。在蚕食的过程中，首先，从银行那里一点点地得到尚未参加保险的客户名单，然后再采用全新的服务方式招徕越来越多的客户投保。其次，以初步的成功再向银行提出新的要求，进而争取到100%的当地市场份额。看清楚这样的策略，即使你觉得你能力不足以使用此计，也可以在以后的日子里，时刻防范别人对你下这个圈套。
巧妙发问
谈判，从宏观上来讲，是为了双方的利益，而不能只是为了你一方面的利益，如果不顾他人的想法，那就只能是野蛮的索取。必须了解对方真实的需要，然后再进一步通过协商解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，对于谈判的成功都是至关重要的。但你要清楚，这并不是容易的事，说得夸张一些，你必须像福尔摩斯一样，运用各种技巧和方法，获得各种信息，才能真正了解到对方在想些什么，对方在谋求一些什么。
谈判是离不开提问的，提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方的注意。为他的思考提供既定的方向；可以获得自己不知道的信息，必须尽量让对方提供自己不了解的资料，这才能达到真正的目的，否则只是重复那些已熟知的事，那就是在浪费大家的时间；还可以试着传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
谈判中的提问是非常重要的缓解，切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；如果不是这样，那么你就会损害自己或使谈判节外生枝。不同对手、不同阶段、不同问题必须不同对待。
一个人的口才，往往并不是像很多人想象中的那样，体现在回答中，而是体现在问题中，你采用什么样的方式去提问，才是一个人富有口才的标志。适时提问是掌握谈判进程、争取主动的一个机会。一般来说，提问有这么几种时机：
最好的方式，是在自己发言前后提问，在进行谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言提出设问。此时并非一定要求对方回答，而是自问自答。这样做往往可以争取主动，防止对方接过话头，影响自己的发言。例如：“你刚才所发表的言论，到底想要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点……”“价格问题您讲得很清楚，但质量怎样呢？我作为代表，先谈谈我们的要求，然后请您答复。”这样，在自己充分阐述了己方的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，引领着对方的思路，往往要进一步提出要求，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这样，您对此有何看法呢？”“我们对产品的质量要求就是这样，高于业内水准，这是我们的追求。请问贵公司是否能够达到我们的要求呢？”
然后就是在对方发言完毕之后提问，这是比较常见的方式，在对方发言的过程中，不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人的反感。对方发言时，你必须要仔细倾听，认真地分析。即使你发现了对方的问题，也不要急于提问，你可以先把你想要问的那些问题记下来，然后等对方发言完毕再提问。这样，不仅显示了自己的修养，而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免因操之过急而曲解或误解了对方的意图。与此差不多的是，你还可以在对方发言停顿、间歇时提问，比如说在谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判过程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。例如：当对方停顿时，你可以在这个时候，抓住机会提问：“您的意思是……”“细节问题以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”
另外需要注意的细节就是要在对方情绪好时提问，这是非常值得注意的细节。现实生活中我们常常看到，有些人高兴起来一掷千金，反之，则一毛不拔。显然，人情绪的不同，对同一件事可以做出完全不同的反应。在进行谈判的时候，参与者受气氛的影响，经常又会受到情绪的影响，这都是在所难免的。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。比如说，在对手境遇好的时候，常常会轻易地满足你所提出的要求，并且还会变得粗心大意，很容易露出口气。此时，你抓住机会，提出问题，通常都会有所收获，这时候问一个问题，胜过你之前准备一天。然而有些谈判者就不是这样，在提问时往往操之过急，对所提问题本身没有进行充分的思考，只不过是凭一时冲动脱口而出。这样提问和回答就都变得没有什么意义。这种提问也经常会显得十分冒失，或者提问者自己前言不搭后语，让对方弄不清楚你所问的问题。结果，问题没有提成，反而留下笑柄，使自己难堪。更别提想要达到你的目标了。
另外，你必须时刻明白，在任何的谈判中，双方的地位都是平等的。一方有提问的权利，另一方有拒绝回答的自由。因此，提问与回答需要双方的相互尊重与共同合作。最后要搞清楚的一点就是，你们谈判最终目的是尽量达成双方都满意的结果，而不是为了“吵嘴”，所以，一定要把握这一点。不要成为情绪的奴隶，错失成功的机会。那种容易被情绪影响的人永远也不会成功。
