所有渠道活动都是基于企业与渠道中间商结成的关系而得以实现的。随着企业的营销渠道结构日趋复杂，渠道中间商的关系也日趋复杂。在这种渠道关系中，普遍事实表明合作关系是主旋律。然而，任何关系都不可避免在某些特定时间出现不和谐之处。
一般来说，各级渠道价差常常是渠道冲突的诱因，主要因为渠道政策不公、价格歧视等所引起的价格差异。制造商常抱怨分销商的销售价格过高或过低，从而影响其产品形象与定位。而分销商则抱怨给自己的价格无利可图。折扣是渠道政策中比较常用的一种，企业总是希望尽可能地实现自己的利润目标，而只给分销商以较低的折扣率，而分销商也希望利润最大化，因而要求企业给予更优惠的条件和更高的折扣率，互相提出要求，冲突由此产生。
存货水平也是渠道冲突的常见表现。由于季节性原因，企业产品的销售往往存在淡旺季的问题，如北方市场的冷饮、空调等。在旺季时，分销商往往要求企业大量供货，提供供货保证，缩短供货周期，以防止产品脱销。而在淡季时，企业往往要求分销商多囤货，因为这样既能占用分销商的资金，防止竞争性产品进入，又为旺季实现高铺货率，占领市场做好准备。而此时分销商则不愿意投入资金进行大量存货，而希望将资金投入到其他热销产品的经营中，以获取更大利润，厂家与分销商之间的矛盾也由此产生。
在渠道管理中，企业往往希望分销商尽快回款，以加快资金的周转，同时缓解企业的资金压力，而分销商则希望尽量延期付款，最好等到其下一级分销商回款之后再付款，以便使自己承担的风险最低。通常情况是下分销商都是在支付定金或完全依靠信用的基础上，先行提货，待货物售出后，再付清全部货款，但总分销商通常又以同样的方式将货物转让给其下级分销商，依此类推，构成了一个很长的回款链条，使货款很难付清。而且一旦链条中的某一个环节出现了问题，都会把风险转移给了制造商，从而使企业资金链吃紧，严重者使公司蒙受损失。
由于市场环境的变化或者企业分销目标的调整，企业有时不得不对分销系统进行调整，如增加、减少或者更换分销系统成员。增加渠道成员可能会引起现有成员的不满，而减少或更换渠道成员则可能导致渠道忠诚度的降低，从而诱发渠道冲突。
制造商显然不希望他的分销商同时经营竞争企业同样的产品线。一方面，在当前的工业品市场上，用户对品牌的忠诚度并不高，经营第二条产品线会给制造商带来较大的竞争压力。另一方面，分销商常常希望经营第二甚至第三产品线，以扩大其经营规模，并免受制造商的控制。各自利益不同，形成目标差异，引起冲突。
一些分销商不能提供良好的技术支持和服务的情况，常被制造商作为采用直接销售方式的重要理由。对某些用户来说，一些技术标准比较固定的产品，仍需要通过技术咨询来选择最适合其产品性能的渠道。
战术解说
营销渠道中，渠道控制权将最终取决于各成员渠道实力的大小，实力相对较大的一方将能够获得对整个渠道的控制，而处于被控制的一方又会千方百计地通过增强自身的渠道权力来与之抗衡。由于厂商之间渠道权力分布的不均衡，渠道的控制与反控制便永远不会停止，从而导致冲突。
