渠道由制造商、经销商、终端零售商等构成，在业务运行过程中，各方始终处于一种博弈状态，千方百计地运用各种策略获得和保持其各自的影响力，争取渠道控制权。
制造商的影响力可能基于规模经济、高市场份额、品牌忠诚、特许权、拒绝交易、销售商关系终结、垂直一体化及销售激励资源等形式。其中有些方法，如销售商关系终结，是以强制力为基础的；另外一些方法，如特许权，是以合法力为基础的；还有一些方法，如规模经济和高市场份额，是基于经济力的。
规模经济是指由于制造商的总体规模而形成的渠道影响力。销售额规模大、市场份额高或资产雄厚的制造商，一般具有很强的讨价还价能力。制造商增强其经济力的方法是找到本公司大量使用的原材料，然后集中采购。
高品牌忠诚度是制造商的另一个影响力来源。它能鼓励零售商介绍新产品，参加合作广告，给新产品安排适当展示的空间。
通过特许经营，制造商可以保持高影响力。向特许经营者发出采购要求，提供给特许伙伴有利的经营店址，谋求中止特许权，威胁在一个特许经营者现在的区域内增加新店，等等。这就把奖赏力、强制力和合法力结合在一起了。
制造商在一定情况下也会拒绝向经销商和零售商供应其产品，控制产品、品牌就是控制渠道资源，必要时制造商使用限制供货或停止供货的方式获得渠道话语权。
生产者可能因为销售商对顾客服务差，不能实现预期的销售额、倒卖行为等而结束与它的买卖关系。同特许经营一样，制造商也可以重新建立而不是延续一种不合格的销售商关系。有些制造商和经销商通过垂直一体化来控制营销渠道。制造商也可以威胁采用前向一体化越过经销商。制造商还可以采用直销的方式越过价格离谱的零售商。
制造商还能通过销售激励杠杆获得渠道影响力。当把销售激励直接提供给销售人员时，则会导致制造商直接控制销售商的销售力量。
而经销商可以通过经销代理更多的产品、品牌，或者打造一个自己的系列产品品牌，尽可能丰富自己的产品品种、系列、规格、数量，特别在某一类产品方面形成品种、品牌、规格齐全的专业化集中优势，使得大型零售商不能忽视，甚至产生依赖，不可或缺，由此形成专业集中化和规模化优势，增强渠道议价能力。
经销商还可以通过完善自己的下游分销网络，甚至发展由经销商自己发起的自愿连锁店等方式增强其渠道控制力。经销商既可以运用向后一体化越过制造商，也可以运用向前一体化越过零售商。在特定地理区域占很大市场份额的经销商，能够获得较大的渠道影响力。
经销商还可以通过自创品牌获得影响力。不像全国性品牌，顾客只忠于品牌本身；在自创品牌策略中，顾客的忠诚既对品牌，也对经销商。自创品牌策略可以有效地缓解经销商对厂家的依赖，以及在产品方面的被动地位。
经销商还可以从顾客的高忠诚度和拥有顾客群获得影响力。这样的经销商可以由一个供应商向另一个供应商转移，从而实现销售其他品牌的产品。制造商害怕损失销售额可能不愿中止与拥有高忠诚度经销商的关系。
经销商还可以通过加强自己的分销能力，强化自己的分销队伍，完善自己的终端销售网络，以及加强自己的公共关系和融资能力，扩展社会关系网络来增强渠道控制力。
作为渠道终端的零售商也有增强渠道控制力的窍门。
大商场由于其广泛的选择性和专用商品系列而拥有很高的顾客忠诚度。小商店通过与顾客保持密切的社会关系和提供良好的服务获得商店的忠诚度。一旦顾客来到店中，零售商就可以利用其高忠诚度使顾客从对一种品牌的偏好转移到另一种品牌上。零售商还是把关者，能拒绝采购特定品牌或类型的产品。
随着连锁店规模的扩大，它们可以通过获取商品陈列货架位津贴、合作广告金及其他方式获得让步条件。小零售商也可以通过零售商拥有的合作系统扩展其渠道影响力。由于供应商对货架位置的竞争非常激烈，以至于许多零售商能在自己的要求上获得满意答复。零售商还可以通过集中采购增强其渠道影响力。通过集中采购，即增大订购量和得到数量折扣优惠可以增强其讨价还价的能力。
自创品牌是零售商控制渠道的一种理想方法。与全国性品牌不同，自创品牌能带来对零售商的忠诚度。如同经销商的自创品牌策略一样，零售商的自创品牌策略在下列场合下作为一种渠道影响力手段特别有效：自创品牌很著名而被消费者视作具有很高的价值，以及零售店占一个供应商全部业务的大部分份额。
在同全国性品牌销售对抗中，零售商特意向全国性品牌收取高价以鼓励消费者购买自创品牌商品。零售商经常在其广告中进行特别价格比较，表示自创品牌提供更有价值的产品。在某些情况下，这些广告把全国性品牌宣传为远高于市场价格的产品。
许多零售商一直努力推动制造商供应给它们专用商品，因为专用商品可减少价格竞争，创造兴奋点以及提高商店业务量。
进场费、货架堆头费、陈列费和促销费等对谋求新产品销售的卖主来讲都意味着高价值的货架空间。零售商可以利用收取这些费用，作为合理利用稀缺零售货架空间的调节手段。
通过零售商行业协会也可以增强零售商的渠道影响力。这些协会可以采取联合行动，以团体请愿及代表成员游说等方式提高零售商的渠道影响力。一些研究表明，行业协会的力量同成员成分的同类性相关，拥有同类会员的行业协会能够更有力、更好地维护会员的利益。
战术解说
控制理论包括过程控制、重点控制、例外控制等重要思想。其中过程控制的思想认为，只要把事情的各个环节和过程处理好的，好的结果是顺理成章的事情；而重点控制也称“关键点”控制，认为在企业管理活动中，只要把一些重要的、关键的环节处理好了，就能保证事情的发展方向，就能保证一个好的管理结果，正所谓“牵牛要牵牛鼻子”。
