货铺下去了，销量却没有增加，结果到店面一看，自己的商品摆在货架的最底端，辛辛苦苦制作的降价促销广告，下面却是竞争对手的产品。这恐怕是很多营销管理人员经常遇到的困境。
可口可乐公司自1886年诞生，至今已有一百多年的历史，但它的销量依然在增加，而且在饮料品牌众多的情况下，消费者仍然选购可口可乐，这靠的是产品的质量和形象的质量。其中的形象质量，就是通过市场生动化将产品最好的形象展示给消费者。在可口可乐公司的市场策略中，有效的生动化是其中最主要、最重要的部分之一。可口可乐公司在吸引消费者对可口可乐产品的注意力方面下了很大的工夫。
为了使消费者容易见到可口可乐的产品，可口可乐公司强调产品要摆放在消费者流量最大、最先见到的位置上。陈列在货架上的产品应严格按照“可口可乐、雪碧、芬达”的次序排列，同时可口可乐品牌的产品应至少占50%的排面。产品在货架上应唾手可得。包装相同的产品必须位于同层货架上。当商店无足够的产品陈列空间时，可口可乐公司还会向客户提供活动货架，以争取陈列存货空间，用于陈列销售量大、周转快的品牌和包装。
良好的商品陈列不仅可以方便消费者选购、刺激消费者购买，而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。因此，陈列正日益受到广大企业的重视。许多企业为了给产品争取到一个好的陈列位置，也不得不绞尽脑汁，使出浑身解数。
渠道扁平化是激烈竞争导致的一个必然趋势。随着终端促销货架位置争夺的白热化，企业稍不留意，就会被竞争对手挤出。不过在市场日益复杂的今天，要想抢个好位置并不是那么简单的。
目前，很多企业在铺货时都面临着这样的问题：铺货人员根本不顾及产品是否摆放在货架上，或者虽然摆上货架，但却是在消费者根本看不到的地方，因此降低了产品销售率。由此可见，渠道管理人员必须注意做好对终端铺货的监督。
企业加强对铺货人员的管理，主要采取激励和培训两种方式。
对铺货人员的奖励可以从多方面入手，如根据铺货率、铺货量、铺货完成时间等制定相关的奖励制度。奖项设立要体现公正、公平、公开的原则。
在对铺货人员培训时，企业要一方面加强岗前、岗中培训，增强终端铺货人员的责任感和成就感，使其大胆放手工作；另一方面，应身体力行，必要时与终端铺货人员协同拜访，并给予其理论和实践上的指导，发现问题及时解决，不断提高铺货人员的业务水平，以适应更高的工作要求。同时，这些做法可以增进企业对终端人员各方面工作情况的了解，提高培训计划的有效性并增加团队的稳定性。
对消费品行业而言，最常用的一个办法就是直接掌控终端，即直接掌控经销商的下家。有些企业是顺着做市场，即先在当地找到合适的渠道中间商，然后在帮助渠道中间商做业务的过程中，逐步掌握渠道中间商的下家和当地零售店。也有些企业倒着做市场，即没有直接找到合适的渠道中间商，或者是根本没找渠道中间商，而是先做市场再做渠道。当主动权掌握在企业的手上时，再通过招商方式选择合适的渠道中间商来管理市场，这样渠道的建设也就完成了。
无论前一种方法还是后一种方法，都以掌控零售店为最根本目的。企业希望让零售店认同产品、认同品牌、认同企业，而不是认同经销商。这样做的好处，就是企业的管理者可以在觉得经销商做得不好或者和自己出现经营矛盾时，可以把零售店切换到新的渠道而不影响销量。
战术解说
虽然说大型终端产品陈列一般是根据产品销量等情况而定，但是其中主观性因素也很多，所以业务人员与相应负责人处理好关系，完全可以与之进行协调，尽可能将自己企业的产品维持在好的陈列位置。关系搞好了，业务人员想做的终端工作，营业员基本就替他做了，甚至还主动地向消费者推荐其产品。
