合作意愿是企业识别经销商时必须考虑的一个重要因素。企业对经销商的基本要求之一就是谋求长期共赢、精诚合作。这就要求企业在识别经销商时，要注意经销商是不是从内心接受企业的经营理念，签署长期合作协议，并将这些意向列入双方合作大纲中，而且要求经销商能够身体力行，亲自实践这些供应合作协议，不能阳奉阴违。
在渠道中间商的拓展中，为什么有些企业能够很快地与渠道中间商达成合作呢？原因就在于企业掌握了该渠道中间商的心理特点和利益需求，如同医生诊病一样，通过简单的沟通或寒暄，从对方言谈举止的一番望闻问切，基本摸清渠道中间商的特性后，就能对症下药，投其所好。所以，要想让渠道中间商青睐自己，就必须要在与渠道中间商拜访和沟通中多分析、多留意、多发现，时刻揣摩渠道中间商的心理，察言观色，迅速判断出渠道中间商的意图，才能有的放矢。
有些渠道中间商由于多年代理或销售经验，加上善于关注行业信息动态变化，有自己的看法与观点，且具有创新发展的意识。这是吸引诸多企业竞相合作的因素之一，因为在该类渠道中间商的管理和拓展下，企业产品能快速实现分销和终端推广，迎合企业建市场、做网络的市场拓展战略的本意。该类渠道中间商是否选择同企业合作，基本上在企业业务人员初次登门拜访后就已进行全面的得失、利弊分析，在业务人员二次回访时心中已有定论，是否合作都能快速作出回应。若选择合作，该类渠道中间商会老练地开出一系列政策要求，举手投足之间，彰显出专业化运作风范。
所以，对于这类客户，坦诚相待、诚信合作，显得特别重要。在与该类渠道中间商洽谈时，需要派设精干的专业高级业务人员与之进行沟通，方能对等交流，并易于产生思想上的认同。
吹毛求疵的客户的最大特点是，初次见到企业派往的业务人员，动辄以实力及运作过的知名企业品牌自居，对行业把脉似乎也是样样精通，沟通起来无所不晓。其实，该类渠道中间商属于过于精明而又追求短期利益的客户，这类客户也是最为难缠的客户。表面上告诉你可以随时合作，但真正合作起来，往往能把企业派去的人员累得死去活来，更有甚者，在合作期还不允许有一点损失，并希望从企业身上得到更多的回报与支持。合作一段时间下来，该类渠道中间商货要的不是最多，款打的不是最爽快，但政策优惠却要求跟企业的重点渠道中间商一样。
在同该类渠道中间商沟通洽谈时，需要企业派遣同样善于斡旋、富于游说经验的人员担当此重任，正所谓兵来将挡，在虚实中合作，在不平衡的动态中发展。长远来看，该类渠道中间商不是企业理想的合作对象，至少在企业成功进入市场并站稳脚跟，需要完善渠道中间商网络时，培育出储备性渠道中间商，以便随时替代。
心直口快的渠道中间商说话办事喜欢直来直去，且生性豪爽，不喜欢旁敲侧击、拐弯抹角。在选择合作企业时也不拘泥于太多细节，只要觉得有利可赚，无论怎样合作都行，而且合作与否也能迅速作出反应，省去了业务人员磨嘴皮的功夫。
企业在选派人员与其沟通和洽谈业务时，也要有所兼顾，可以选择诚恳的老实型人员，或与之匹配的豪爽型业务人员与之洽谈合作。
还有些渠道中间商不太理会企业的业务人员引经据典、旁征博引的游说，总是摆出平静如水的心态，看似听你在讲，但好像又心不在焉。为此业务人员会觉得不知所措。其实，该类渠道中间商在听业务人员条理性阐述的同时，心里却一直在打自己的“小算盘”：合作会得到哪些利益，如果不合作又会面临哪些损失。该类渠道中间商一旦动心，合作的事情基本上会顺理成章。
针对该类渠道中间商，企业适宜选派讲话富有条理性，且有很强专业性的业务人员与其洽谈合作意向。在洽谈中，对于合作利弊、政策支持等尤其要尽可能地翔实，以便为该类渠道中间商提供决策参考。
面对合作意愿各不相同的渠道中间商，一方面企业要尽可能把企业的优势、产品的特征、企业的发展战略等介绍给经销商，力争赢得经销商的青睐；同时，企业管理人员应对经销商对产品的重视程度和合作态度进行准确地了解，如果确实没有合作意愿的经销商，企业就算识别出其是一流的经销商，也必须坚决“剔除”。
战术解说
对产品的功能及市场潜力的认同，是当好渠道成员的前提。一个渠道成员很难认真地去销售一个他认为没有市场潜力的产品。对产品的重视，是成为渠道成员的必要条件。因为重视才能产生责任心，而责任心又是驱使渠道成员努力工作的直接动力。制造商可以通过直接询问来了解渠道成员是否对产品有认同感。
