企业要生存和发展，渠道中间商也面临竞争和威胁。但不管采取什么样的策略和渠道中间商打交道，都需要以双方的利润点作支撑。不管渠道中间商是何种类型，在最终利益满足点上都有一个共性特征：挣钱才是硬道理。
提高收益是企业选择渠道中间商的前提，分享利益是渠道中间商选择企业的前提。根据客户利益的需求不同，可以把渠道中间商分成以下几种类型。
唯利是图型
只要能赚钱，做谁的产品都一样。此类客户很少作长远打算，更多的是注重眼前唾手可得的利益。企业在同此类客户打交道时，要尽量减少长远利益的政策倾斜或支持，如：战略联盟、年终返点激励、抽奖等推广形式，可以加大渠道的利润差价、即时性订货奖励等利于马上兑现的推广形式。
这类客户经常表现为“一锤子买卖”，过于注重企业的信誉和质量，对企业的要求也比较挑剔，以自身利益和目标达成为中心，首次合作中稍有不慎，即有可能令此类客户终止合作，很难促成二次合作。这类客户是在企业立足市场后，梳理市场时应当尽快剔除的。
钟情名牌型
该类渠道中间商虽没有与行业巨头企业相匹配的资源实力，但充满底气，依托自有的部分渠道或终端资源，主要钟情于行业内数一数二的企业。至于其他二三线的企业，则很难赢得该类渠道中间商心理上的完全认同，所以合作的几率也很渺茫。
企业同客户合作中也讲究门当户对。倘若任何一方系出名门，而另一方出身卑微，在发展中很有可能形成店大欺客或客大欺店现象，在不平等条件下，很难心平气和地合作长久。在一些客户中也不乏“宁为鸡头，不做凤尾”，与其选择同知名企业合作承受店大欺客的不平衡心理，不如按照自身身份找一个旗鼓相当的企业心情愉快地合作。
多方求益型
乐于代理知名企业的品牌，二三线中富有潜力的企业也能接纳，其他不知名的企业的产品，只要质量过硬，有很大的利润空间，同样可以容下。该类渠道中间商最终的目标是高、中、低端一应俱全，大小通吃，谋求多方面合作，实现多点利润增长。
此类客户精力充沛，心思高度活跃，总是把握商机，尽可能地代理或经销同一行业的多家产品，一边选择同新的品牌合作，一边放弃已经合作但不太理想的企业，很少能静下心来给自身和企业一个市场培育和消费认知的过程和机会。
寄托长远型
在与企业选择合作前，会细致地考虑问题，善于选择富有个性的新品企业合作，注重长远合作和利益的追求与实现。该类渠道中间商适宜同那些品牌知名度和影响力不高，但富有品牌内涵、产品特色、迎合市场需求与趋势的行业新锐企业合作，发展中一同成长，最终实现共赢，是双方彼此生存的立足需要和理想化目标。
此类客户非常注重诚信合作，是企业理想中的合作对象。对方一旦选定一个有实力和潜力的企业进行合作，一般短期内不会轻易转投他处，是真正陪伴那些处于起步创业发展期的行业新品企业的事业发展合作伙伴。
有些企业认为，政策越优惠分销商的积极性就会越高，否则分销商很有可能转而经营竞争对手的产品。这是企业经营中一种带有普遍性的错误观点，因为分销商的欲望是无限的，企业永远无法完全满足分销商的利益要求，企业也必须考虑自己的经营成本。
由于企业不了解分销商心态，认为只有大量做出承诺才能吸引分销商，如前期免费铺货、无条件退货、大量赠品支持、营销专家市场督导等。然而，企业每个承诺都需要成本支持，过多的承诺会使企业难以承受。任何一个好的项目，都需要一个双方可接受的游戏规则。规则制订非常关键，合适的规则就是好规则，企业应该认真分析自身状况，制订对双方都公平的也能够执行的渠道游戏规则，也是对分销商和投资者负责。
战术解说
如果产品本身品质不好，就是给分销商再多的让利也是白费心机。品质好的产品，即使利润较低，分销商照样愿意经营。做名牌产品的分销商，不仅可以提高自己的知名度和美誉度，还有利于建立强大的销售网络。分销商经营某一产品，除了考虑投资收益外，还要评估经营的信誉风险。即使企业让利再多，如果信誉风险太大的话，分销商也不一定会接受。
