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第37章 适者生存(2)

哈勃勇敢地应战了。在决定应战的第二天,哈勃公司的举动让人费解。它宣布立即停止公司在哈佛市的经销和宣传活动,并且在哈佛市撤出了自己的王牌“配方409”的所有销售活动。这一举措令“亲者痛,仇者快”。

就在大家都认为哈勃公司不行了,宝碱公司的人在欢快地庆祝胜利的时候,哈勃公司的反攻攻势在全美展开。它把以前用小瓶装的清洁剂改成大瓶装。这不是简单地换包装,而是在降价,在给顾客以实惠。因为,以前一小瓶能用一个月,而现在的大瓶能用半年,可价钱却只有以前的三倍多。而且,用的时间长,还为顾客节省了老跑商店的时间和路费。加上声势浩大的广告宣传,哈勃公司的营业额大幅度飙升,与此同时,宝碱公司的产品却鲜有人问津。

就这样,看似弱小的哈勃公司赢得了对强敌应战的胜利,为自己赢得了生存,赢得了发展。

小鱼吃大鱼

日本人常常凭着灵敏狡黠,在世界商业舞台上游刃有余,其大规模的经济输入,目的在于更大地占有世界市场份额。

过去日本主要生产卡车和公共汽车,生产小轿车的技术很落后,制造商不但缺乏生产部件的技术能力,而且也没有装配小轿车的经验。日本政府根据收集到的信息,对市场作出预测,认为将来对小轿车的需求量无论在国内、国外都有很大市场,因此允许日本商社生产小轿车。

经过几十年的发展,日本小轿车工业迅速地发展起来了,其产品已大量出口国外。1983年日本共生产小轿车716万部,跃居世界首位,除内销140万部外,全部出口,出口额达295.5亿美元,占日本出口总额的最大比例。

20世纪60年代初,日本的黑白电视机以价廉物美与美国竞争,迫使美国制造商发展彩电。日本商人又根据收集到的信息情报,测定日本市场早晚也会大量需求彩电,于是又迅速组织彩电的生产,并向美国出口。1983年日本对美国出口彩电竟达130万部之多。

世界上第一台实用的工业机器人是美国于1961年制造出来的。日本川崎公司根据收集到的信息,决定发展机器人制造业,并向美国引进机器人。经过多年的发展,到20世纪80年代初全世界投入使用的可编制程序的机器人共3.1万台,其中日本占了1.3万台,跃居首位,而美国却退居第二位。

我国的瓷器在全世界都很有名,但是我们的瓷器茶杯在西欧打不过日本人。日本人分析了这么个情况:西欧人鼻子特别高,用中国茶杯十分不便,刚一喝就碰到杯子了,不卫生。他们就抓住这一缺点给予改进,研制出一种斜口杯,使西欧人喝茶碰不到鼻子。就这么个小发明,就使他们的茶杯在西欧非常畅销。

日本的松下电器公司,专门有一个中国组来研究中国,他们研究中国比我们中国人更深入。比如说,上海曾去人和他们的中国组谈电视机进口问题,他们说,我们现在研究你们国家什么时候可以普及电视机,你们现在的电费还不太高,有条件发展。我们的代表说,上海的电费是0.21元,他说不对,上海的电费是0.24元,沈阳多少,哈尔滨多少,天津多少,北京多少,一下子背了几十个地方的电费。

人们常说:掌握信息的人胆子大,善于分析形势的人艺高。历来名君、名将每战必胜,究其原因,其实并不仅是他们善战,还在于他们所搜集的情报快捷而准确,往往令对手措手不及,望尘莫及。

日本有一家世界闻名的电器企业,其产品性能也非常优越,然而却迟迟打不开美国、法国等市场。公司曾组织促销代表团前往美、法,仍无济于事,打不开销路。于是,他们想出了一个新的推销方法——以假隐真。

该公司派员分别与美国、法国当地的较有权威性的电器公司进行谈判,要求创办合资公司,由日本提供产品,法方和美方分别利用自己的销售网络。美方、法方暗自欣喜,因为他们不仅知道该日本公司产的电器质量好,更主要的是合资公司可以分红。于是,新公司就这样成立了。

没多久,该电器公司的产品销量在法国、美国市场上直线上升。原因是在法、美等国具有当地“血统”而减少了排斥力,使人感到亲切。

日本不仅在世界经济中演绎着“小鱼吃大鱼”的游戏,在自己的本土上,其纷争更是激烈、残酷。

“三菱”、“三井”是两家在日本很有名的运输公司。结果,由于政府的出面干预,两家组成了“共同运输公司”,并以“三井”一个较稳重的人物森冈出任新公司总裁。

海上运输的霸主“三菱”似乎是在政府与“三井”的联合夹击下崩溃了。“三菱”昔日的繁荣与辉煌顷刻之间化为乌有。

在这次合并的过程中,“三菱”公司看似损失不小,“三菱”海运不复存在了,自己的旗号威信扫地了,然而在财务上却大大占了便宜。事实上,“三菱”老板岩崎弥之助对出让的资产做了较高的评估,而且,让步出去的汽船多半都是老朽的船舶,因此,在事实上可以说是岩崎弥之助很成功地将“三菱”高价卖了出去,真是占尽了好处。这自然是比在激烈的竞争中自取灭亡要好得多。此外,“三菱”对“日本邮船公司”的控制也在不断加强。在合并后的日本船股权中,“共同运输”握有12万股,“三菱”握有10万股,“共同运输”握有过半数的股票,以此掌握了“日本邮船公司”的控制权。“共同运输”是“三井”的代言人,所以“共同运输”掌握“日本邮船”的控制权,就等于“三井”掌握了“日本邮船”的控制权。但这只是表面现象,岩崎弥之助早已洞悉“共同运输”的股东中也有“三菱”方面的人员,这就意味着“三井”并不能代表“共同运输”所有的股东。而与之相反,“三菱”所握有的10万股都集中在岩崎家族的手中,岩崎弥之助可以以此为基础再争取“共同运输”的股东,大家团结起来,从而在实力上大大超过“三井”在“日本邮船公司”内部的力量,在公司中占据了绝对的优势,这样反而是“三菱”控制了“日本邮船公司”。在人事方面,“日本邮船公司”几经变换之后,经过了十多次的更动,由“三菱”代表出任董监。至此,“日本邮船公司”完全转变为“三菱”旗下的企业。

出其不意,攻其不备

我国古代兵法中“出其不意,攻其不备”的军事策略,在市场竞争中很有借鉴意义。面对强劲的竞争对手,冷静分析他的实力情况,不从正面冲突,而是袭击他没有意料到、没有防备的地方,也能达到站稳市场、巩固市场的目的。

第一次世界大战期间,我国一直从事盐业生产的民族资本家范旭东,看准西方各国忙于战争,输入我国的纯碱大幅度减少的机会,创办了我国历史上第一个制碱企业——永利制碱公司。大战结束后,曾经一度独占我国碱市场的英国卜内门公司,急忙重返中国市场。面对新生的竞争对手,在采取了种种软硬兼施的办法而没有达到挤垮永利的目的时,卜内门便调来大批纯碱,以原价40%的低价在中国市场上倾销,企图不惜血本,挤垮永利。

永利面对卜内门的低价销售攻势,举步维艰,但范旭东发现大战刚停,百废待兴,卜内门公司的产品数量有限,能运到远东的碱数量更为有限。将大量的碱运到中国的同时,造成了其在远东最大市场日本的相对紧张。于是范旭东以低于卜内门10%的价格在日本销售纯碱,宛如一支奇兵向卜内门在日本的碱市场发起了进攻。

卜内门措手不及,为了保证日本市场,不得不随之降低价格。由于卜内门的纯碱在日本的销量远远大于在中国的销量,这样一跌价,使其元气大伤。权衡利弊,卜内门觉得保住日本市场远比在中国进攻永利重要得多。最后不得不主动上门拱手言和。

就这样,永利不仅收回了中国碱市场的主权,而且在日本市场上也占领了一席之地。随着永利碱厂的日益壮大,洋碱统销中国市场的时代也宣告结束。

学会适可而止

在商业竞争如此激烈的今天,每一位商业人员都在权衡自己的实力、公司的实力、企业的实力、内部的实力等,而同时也在估量对手的实力,对方的强项、弱点,正所谓“知己知彼”就是这个意思。而实力不如人时该怎么办?难道就垂头丧气、不思进取吗?难道该自叹不如、退缩不前吗?商场如战场,尤其在这个充满激烈竞争、充满挑战与机遇的社会,实力不足时更应该居安思危,制定长远的目标和规划。

实力是什么?有人说:“实力就是钱。”这句话不确切。实力是指一切有利于自己的因素,如资金、人才、环境、天时、地利、人和等,这就取决于商务人员怎样利用自己所有的实力与对手抗衡、竞争。下面介绍几种在实力不足时的应变对策:

实力不足时,就不要轻举妄动。好高骛远只能招致时间、精力、资金的分散带来的失败。如果得不到强有力的靠山,就一定要有相应的防范措施,在市场中钻空子、找夹缝,不要被大鱼吃掉,将有限的资金集中起来,选定突破口。要适可而止,不要飞得太高,让对手牵制住。

要善于观察。力量不足时,要以敏捷灵活的行动来弥补。发现问题不是等,观察才能抓住问题,要有决断的勇气。决断就是不失时机、速战速决,该决定时不决定是最大的失策。

实力不足时,可以在适当的范围,适当程度地行动,船小不宜闯大的风浪,不宜有过大的行动。不懂防范措施,一个劲儿地往前闯,只会带来更多的麻烦,还会遭人暗算。大的行动是有危险的,但是也可以避实就虚,攻其不备,在对方措手不及时下手。

找到强有力的外援,这能使你绝处逢生,在实力不足时,与人合作也无不可。

商业竞争中,所谓“大鱼吃小鱼”就是在你实力不足时,打你个措手不及。而作为实力不足的“小鱼”,就看能否在市场竞争中时刻警惕、机动灵活地求生存、求发展了。

发现对方的弱点

著名军事战略学家薄宫尔将军说:“选择应该打击的决定点与敌方弱点的位置有密切关系。”美国著名公司战略专家波特教授通过对竞争者的分析,得出的结论也是不谋而合:“最好的战场是那些竞争者尚未准备充分,尚未适应的市场或战略领域。”

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