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第27章 寻找突破口(1)

事事都有突破口

第一次世界大战是德奥等同盟国与英法美等协约国的战争。当战事正激烈的时候,美国政治家、参议员胡佛,提醒了一位德国军官他完全忘记的事情,从而保全了比利时战时救灾委员会。

当时,由于德国被协约国的新闻传媒攻击得怒气冲天,因此准备把驻在德国的“比利时战时救灾委员会”驱逐出境,作为报复。这个委员会是参议员胡佛发起组织的。胡佛听到这个消息,就立即从伦敦赶到德国军队的大本营。

一位德国将军盛怒地告诉胡佛说,委员会必须立即出境。并且说,胡佛的那些委员是一群“协约国的间谍”。同时,他还对协约国报纸上对德国战略批评得“不公允”表示极大的愤慨。胡佛当时虽声辩了一下,但却丝毫不能打动这个军官。

在这个紧急关头,胡佛忽然想到了一个主意。

他很明确地对这位不可一世的将军指出,如果他真的实施他的主张,那就是断绝了比利时的粮食供应,将来在历史上,他个人的名誉必然会因此而受损,难道他愿意被世人责骂为“一个民族的屠夫”吗?

那位将军当时听了这话却一反常态,并没有咆哮暴怒起来,他冷静地考虑了一下,竟让胡佛明天早上再来见他。

胡佛终于获得了胜利。比利时战时救灾委员会得以保存下来。

那位将军把名誉看得比什么都重要,这就是他“自尊心”的中心所在,也是他生命中的最大欲望。然而,他显然没有将这最珍视的名誉与“比利时战时救灾委员会”联系在一起严肃地加以考虑。胡佛因为能够观察他人的内心偏好,所以就能够利用这一点来影响这位将军而达到自己的目的。

不过,应强调的是,在求别人的时候,应该懂得人的欲望是各不相同的。一般的欲望,如自尊心、食欲、性欲等,是人人都有的。但即使是这些共同的欲望,在每个人身上都是不同的。另外,世间一切人,男女老少,在任何时候都有一种特殊的欲望和癖好。这种欲望和癖好因人而异,正如各人的身躯、相貌、声音一样存在着差异。所以,一个同样的方法,绝不能应用于两个人。

求人不犯难

求人不犯难,办事不碰壁的办法何在?人生千百事,事事在人为。这里介绍几条看似平常无奇,实则每每奏效的“诀窍”,供读者辨析品鉴。

(1)该不该办

求人办事之前,先须扪心自问,反复权衡,这事到底该不该办。倘若事情合情不合理,合理不合法,违背政策、原则,就绝不要办,更不能去难为别人。为了自己或小团体方便,把所求之人逼上错路、罪路、绝路是不道德的。而且,凡事知其不可而为之,或不顾客观条件,站在个人立场上,异想天开,自作多情地勉为其难,其结果“碰壁”恐怕也是在所难免的了。

(2)求人要交心

要想得到别人真诚的帮助,对人一定要以诚相见,道清事情原委,症结所在,以唤起人家的同情、热情,以助你一臂之力,帮助解决问题和困难。反之去求人,又不说明怎么回事,对人虚虚乎乎,连藏带掖,使人觉得你不是信任他,只是一种利用,心中会平添反感、不快,弄不好,你得到的便是“婉言拒绝”。

(3)态度是关键

获取与给予,求人与助人,总是前者羞于开口,没有后者来得舒坦、潇洒。因此,求人办事,态度很重要,一般说来,都是恭敬有礼、恳切真诚的。这可以与“求”相关的词语中看出,如“请求”、“哀求”、“祈求”、“恳求”、“央求”、“追求”。讲态度,要反对两种倾向:一是对人生硬死板,不善周旋,特别是地位高者,财力厚者,或手持熟人“字条”者,给人一种居高临下,非办不可的威压;二是过于卑琐,毫无骨气,为达到目的,丧失身份,乞哀告怜,任人奚落、耍弄,事情虽然办了,但人格丢失殆尽。

(4)广交真朋友

遇事能有亲朋好友为你分忧解难,真心鼎力相助,乃人生幸运。患难方知朋友可贵,这是无数人品味苦涩之后的肺腑之言。所以平日里要广交真朋友,善结好人缘,也就是交人要交心。重要的是自己要有正直高尚的品格、助人为乐的精神,你才会有凝聚力、吸引力,才会结交与你患难与共的诤友、挚友。那种酒肉为媒,吃喝为乐,虚与应付,互相利用的所谓昵友、势交,一旦有点坎坷艰难,早已逃之夭夭,不见踪影,哪肯真心帮你?弄不好,还要趁机落井下石呢!

(5)选择最佳路线

俗话说,条条大路通罗马。办事求人,也不妨眼界开阔,多选择几条路线。要考虑是自己直接办,还是间接请人办?一事求甲求乙均可,甲与你关系密切,能力不济,但会尽心尽力;乙与你尚无深交,不过他做此事驾轻就熟,只是举手之劳。两相比较,到底求谁?某事已求人关照,但进展艰难,是一条道走到黑,还是另辟蹊径,另请高明?这些,都须深思熟虑,确定办事的最佳角度和途径。

(6)学点忍耐力

求助于人,无疑会使被求者劳心伤神,平添麻烦。人家因此而面露难色,态度冷淡,犹豫思考,细询原委,诉说甘苦等情形都可能出现。这种情况下,有人觉得便是自己丢面子,没了志气,甚至感到是被人侮辱,遭受嘲弄,于是或拂袖而去,或口吐怒言,或耿耿于怀,事没办成,反倒造成隔阂。其实,人家很可能是诚心实意要帮你,有的人不过是有点认真、古板,或不善应酬,或心直口快,或唠叨絮烦,并非拿“壁”让你碰,你应有很好的修养心和忍耐力。自尊心固然重要,但神经过敏就不好了。求人者急于办事的焦灼可以想见,被求者进退两难的苦衷也应理解。不能人家还没拒绝,自己倒已沉不住气了。

(7)眼光宜长远

真挚的友情是长期培育建立起来的,也能经得起漫长岁月的考验。人们羡慕那种患难之时众手相助之人的福气,须知这绝不是现用现交的结果,渴了挖井哪及时?平日里自己无事时对人冷若冰霜,与伙伴邻里形同陌路,有事相求,套近乎,攀交情,异乎寻常地热情起来;求之于人时,一好百好;事成之后,一了百了,连声谢谢都不说。过了河拆桥,一锤子买卖,友谊哪能长久?如此寡情少义的人,关键时刻,又怎能奢望别人的真诚援助?

(8)增强自主性

我们提倡人与人之间团结互助的风气,但更主张人要增强自主自立的精神。能自己做的事,尽量不给别人带来麻烦:自己不容易办,但经过一番努力,付出辛劳能奏效的事;今天看起来无能为力,过一段时间就有条件实现的事;虽然不能全部自己完成,但其中一部分可以自己解决的事。这些就不要轻易去烦劳别人。这样碰壁的不快不安也自然少了。如果把求人不当一回事,大事小情全部都依赖、仰仗他人,过一种半寄生式的生活,这样的人多碰壁,也许倒不是什么坏事。

擒贼先擒王

常言道:“射人先射马,擒贼先擒王。”在战争中,突然袭击敌人的指挥机关,捕杀敌方指挥人员,可以使敌人立即陷入群龙无首、不击自溃的困境,这是克敌制胜的绝招。

同样,在求人的当口,要想办成事或尽快办成事,就要针对关键人物下工夫,突破关键人物这道关卡,谋求关键人物的赞同和协助,问题往往就迎刃而解,势如破竹了。

说到“关键人物”,人们往往首先会想到主管人员或上级领导。是的,主管或领导的意图对解决问题起着十分重要的作用。俗话说:“上面动动嘴,下面跑断腿”,更形象地道出了这种影响的威力。与其唇干舌燥地和具体办事人员交涉,再心急火燎地等待具体办事人员向上级主管请示汇报,“研究研究”,不如想方设法径直向有关上级主管申请洽商。这样或许争取到当场拍板解决问题的可能性,至少也可能减少辗转获悉上级主管审批意图的时间。

但是,关键人物不一定就是台面上看得见的带官把儿的人物。正如光绪当皇帝,慈禧掌印玺,幕后人物往往才是真的“权威人士”。所谓“全厂听厂长的,厂长听老婆的”,就是最通俗的注解,老婆的枕头风,胜过旁人的大炮筒。

因此,想要在解决问题过程中稳操胜券,除了着眼于主管、领导一类正式组织身份的负责人外,还应该争取足以影响主管领导的非正式的“权威人物”的同情、支持和帮助。通过当事人或上级主管人的亲友故旧来说服当事人,成功的可能性大得多。

有时候,即使是上级主管和具体办事人员同意解决的问题,也会由于下属某一环节作梗而搁置下来。负责这一环节的人不论职位大小,也就变成了解决问题所必须解决的“关键人物”。

这时候你切不可因人无权无职,就以为可以随便应付,否则你的好事就可能坏在他的手中。因此,切不可掉以轻心地对待你身边老态龙钟的老太太,玩弹珠打水枪的“小皇帝”,或风韵犹存的半老徐娘……这些人不显山,不露水,但他们都有可能是你走向求人成功的垫脚石,一定要时刻保持高度的警惕,抓住每一个可能发挥作用的人物。

宋朝蔡京曾一度被宋徽宗罢相,落到山穷水尽的地步。但是他并不甘心就此退出政治舞台,而是多方活动,以图东山再起。

蔡京暗中嘱托亲信内侍求郑贵妃为自己说情,又请深得徽宗信任的郑居中伺机进言。一切妥当之后,蔡京再让自己的党羽直接上书徽宗,大意是为他呜冤叫屈,说蔡京改变法度,全都是禀承圣上的旨意,并非独断专行。现在一切都否定了,恐怕并不是皇帝的本心。

这些意见的要害是把徽宗牵了进去。徽宗见表,果然沉吟不语,但也没批复。

这时郑贵妃发挥枕边作用。她本是识文断字之人,早已看到表章的内容,又见徽宗的这种表情,就顺势替蔡京说了几句好话,徽宗便有些回心转意了。

然后,请郑居中出马。郑居中了解内情后知道时机已经成熟,便约了自己的好友礼部侍郎刘正夫,二人先后晋见徽宗。

郑居中先进去向徽宗说道:“陛下继位以来,重视礼乐教育,欲行居养等法,对国家和百姓都很有利,为什么要改弦更张呢?”

一席话只字未提蔡京,只把徽宗的功绩歌颂一番,但暗中褒奖的却是蔡京,实为肯定前段朝政的英明就等于肯定了蔡京的正确。

刘正夫又进去重复补充一遍,醉翁之意不在酒,弦外之音不在言。徽宗听了心里很舒服,终于转变态度驱逐刘逵,罢免赵挺之的相位,第二次起用蔡京为相。

好钢用在刀刃上

求人办事儿,同样的话,说于不同的地点、不同的时间、不同的氛围下,效果就会大不相同。所谓把握良机,就是要选择最佳地点、最佳时间、最佳气氛,不失时机地利用外部环境进行游说,以达到最佳效果。

俗语说:“好钢用在刀刃上,有话说在时机上。”人与人相处,要建立一个好人缘,织起一张人际关系网。但光有这些还不够,必须会积极地沟通与交流。没有时机创造时机。切莫等待天上掉馅饼。与人接触,主观要努力,客观要积极。这是你走向成功的秘诀。

一代天骄投资发展有限公司总经理王世先,是位善于交际和主动创造时机的人。1993年,一代天骄公司融资开发丹凤朝阳别墅花园,当资金还不充分时,总经理王世先想到从银行贷款。与几家银行接触后,都因利息太高无法接受。最后他选准了A行。

为达到目的,王世先通过间接关系,请A行行长到京郊游玩。他指着山脚下一片空地,对行长说:“我保证三个月,就让这里改头换面,别样天地!”

三个月过去了,总经理王世先再次请A行行长故地重游。行长大吃一惊,看到十几幢别墅,顺山势迤逦隐藏在鲜花浓荫中,含娇带羞,半掩半藏,各现千秋。1百亩人工湖已储水完工,垂柳袅袅。湖上亭台楼阁如诗如画,简直是世外桃源,人间仙境。

酒宴间,王世先总经理说,人工湖左侧的千亩地正待开发,准备建一座度假村,网球场、高尔夫球场。另外在附近建一座大型动物养殖场。A行长一个劲儿夸好。

看着时机已到,王世先对A行长说,我这都是凭空创意,若要实现这一梦想,还得靠行长多多支持扶助,贷款数目虽大,我保证两年内本利付清!话说到这个节骨眼上,A行长也只好答应。

经过几年的建设发展,一代天骄公司已成为家喻户晓的投资公司。

主动与人联系,切忌见面三分利,这样会让对方反感厌恶。如果采用一些婉转手段,与人交流沟通,从而创造一些良机,这样出其不意地提出要求,对方也不好拒绝。

由易到难

在交涉并要解决好几个问题时,必须从容易解决且对方易于接受的问题着手。

美国总统林肯曾有一句名言:“为人民而创造的政治。”

林肯总统在面对需要说服的场面时,都会说:“我在开始议论时,就会将彼此意见的共同点寻找出来。”

林肯在他有名的奴隶解放演说中,最初30分钟只叙述一些持反对态度者所赞同的意见,然后再将反对者,按照自己的目标,逐渐拉到自己这边来。

林肯的求人说服法,如果从潜在心理术来看,有两个要点:

第一,就是人往往在被别人压抑本身的意见时,自己才发现真实的一面,而反过来完全地信赖对方。

第二,就是人在“自我发现”时,主观上仍非常相信这就是自己的意思,而事实上,这往往是被说服者诱导出来的结果。

林肯运用这个技巧的秘诀,就是在演讲的前30分钟,先巧妙地软化敌人,也就是在一开始时,就先强调敌我之间的共同点,引导对方接受。

如果从一开始就强调自己的立场,彼此间的鸿沟就会愈来愈深,容易使事情演变成“如果你有那种想法,那我只好和你拼了”的局面。

当对方有了这种心理状态时,你是绝对无法说服他的。

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