1.4.1商务谈判的基本原则
1.合作互利
双方正是因为需要合作才可能走到谈判桌前，切不可把谈判对手看成是敌手，把谈判看成是一场纯粹的竞技或战斗，非要论个输赢。即使你成了谈判桌上的赢家，对方作为输者在合同履行过程中也会寻找各种理由和机会，延缓拖延合同的履行，以挽回自己的损失，其结果是两败俱伤。
坚持合作互利的原则，首先要着眼于谈判是为了满足双方的利益，区别只是谁的多些，谁的少些；其次是要坚持以诚相待、信誉为本，努力取得对方的信任是谈判成功的基础；再次，要互相理解，求同存异，彼此适当让步，在维护各自根本利益的前提下，要准备适度牺牲局部利益，这也是送给对方的礼物。
2.灵活机动
谈判中坚持合作互利并不排除采取灵活机动的战略战术，使用切实可行的谈判技巧。如果没有实现整体目标的灵活性，谈判成功的概率将十分低，自己的目标也就无从实现。
3.立场服从利益
人们习惯上都愿意表现出自己是坚持立场的伟人，尤其在集体谈判中，特别想在自己的团队中做出这样的表现，树立这样的形象，其实这种心理活动对谈判业务的成功是非常不利的。要知道在商务谈判桌上要得到的是利益而不是立场，立场必须服从利益，该让步妥协时要抓住时机做出姿态，当然这也是谈判者双方的事情，都不能忘记合作互惠的大前提、大原则。
坚持立场实现公平有三个猎人清晨在热带雨林狩猎。猎人甲突然发现了一头野猪，迅速告诉了两个同伴；猎人乙出枪迅速，一下将野猪击倒；猎人丙箭步如飞向前，到猎物跟前噗的一声补了一刀。三人各有贡献。接下来是分配。
三人经过选举，认为甲办事公平，一贯主持公道，由他负责分配。
甲开始工作。他说，三人各有功劳，先各得10磅。分后都提出异议，因部位不同肉质有别，分配不公。如何解决？
其中一智者建议，将肉全部剁碎，使质地均匀，再分之。大家交口称赞。共同操作。完毕，已夕阳西沉。
分肉泥开始，甲发现野猪有功，乙先行射杀，丙紧随其后补刀勇猛，各自贡献不菲，按功分之，循环往复，肉泥分毕。可是，各自看看自己所得，再看他人，却都认为自己所得太少，分配仍旧不公。因再无剩余之肉可分，只能相互调整，在调整中各自争论不已，时至第二天中午，烈日炎炎。突然，有人惊呼，哪来的刺鼻难闻之味？原来肉泥已腐臭不能食也，全弃之，公平终于实现。
4.以给对方的心理满足换取实际利益
使对方的心理得到尽可能多地满足是非常重要的，因为商务谈判者的行为、语言等是受心理活动支配的，情绪影响决策是不言而喻的。要多采取称赞、理解、关怀、同情的态度回应对方的相应情绪，使对方始终能够感到己方丰富的人情味，达到以精神馈赠换取物质利益的目的。但是，这种心理上的沟通，也要抓好时机，乘势而上，否则可能会引起对方的反感，适得其反。
5.坚持使用客观标准
所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，如国家政策和法律规定的标准、行业标准、通行的惯例，包括职业标准、道德标准、科学标准等。
商务谈判中的许多分歧是由于各自坚持不同的标准而发生的，双方只有在客观标准的基础上，才能尽快达成一致，否则容易使做出让步的一方永远认为自己是吃了大亏，违背了公平、公正，甚至于引起本团队同伴乃至于上级领导产生出卖本单位利益的怀疑。
如果双方无法确定哪一标准是最合适的，较好的做法是找一个双方认为是公正的、有权威的第三方，请他建议一种解决争端的标准，可能会使争议得到较好的解决。
客观对待问题主动提出方案某机械厂购买生产线一条，在安装调试中发现部分设备与合同约定的质量不符，安装人员立即按工作程序将情况反映给负责设备采购的主管领导。
该领导经过一阵沉思后，立即拨通了对方主管设备销售领导的电话，首先使用很肯定地语气赞扬对方的供货及时，服务周到，信守合同，使对方的心理得到满足，然后，话锋一转，说还有点小问题需要对方帮助解决，对方立即表示责无旁贷。于是买方将设备存在的问题用很委婉的语气向对方做了通报，并请求立即派人现场验证；同时提出解决问题的己方意见：或退掉这套生产线，或更换有问题的设备，或者对方能够提出切实可行的补救措施，无论怎样，不能影响正常投产，否则将产生每天上万元的直接损失，后果相当严重。
对方接到这个消息后，深感愧疚，立即派员到现场，发现问题的严重性，在向对方深表歉意的同时，马上做出更换相应设备的决定，结果该机械厂按期投产。问题解决了，双方的情感却未受到伤害。
1.4.2商务谈判的基本程序
1.准备阶段
准备阶段的目标是做到知己知彼，心中有数。准备工作的主要内容包括：分析谈判环境；收集相关信息；选择和锁定谈判目标与谈判对象；制定谈判方案，主要是拟定谈判计划；模拟谈判。
2.开局阶段
（1）营造气氛。谈判双方经过准备，取得谈判共识之后，便进入开局阶段，这是谈判双方见面后，在没有进入正式会谈之前的过渡阶段，主要是营造谈判气氛。这个阶段包括相互介绍、寒暄，就谈判内容以外的话题进行交谈，其目的是缩短双方之间的心理距离，尽快消除彼此之间的陌生感，了解对方人员的气质、个性及其对本次谈判的态度和谈判方针等。
在这个阶段营造谈判气氛的学问是很大的，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱有互谅互让的态度，想通过共同的努力去签订一个令双方都满意的协议，实现合作；有的谈判气氛却很冷淡、对立、紧张，各方的态度都是寸土不让、寸利必争，使谈判变成了没有硝烟的战争；有的谈判节奏紧凑、简洁明快、速战速决；有的谈判慢条斯理、咬文嚼字、旷日持久。究竟要营造一个什么样的谈判气氛，最终取决于谈判议题的状况和双方的出发点与意图。从经验看，大部分谈判气氛常常是热中有冷、快中有慢、对立当中存在友好、严肃当中包含愉快。
（2）开好预备会议。这是中型以上正式谈判的会前会，主要是沟通一些贸易内容以外的，双方都很关心的共同问题，如明确本次谈判的议题和目标；双方共同努力的途径和方法；谈判计划、进度；各自人员情况、应当遵守的规程等。
预备会议一般由东道主主持并首先发言，但是，这并不意味着客方处于被动地位，但是客观环境对东道主有利是毋庸置疑的。
3.正式谈判阶段
亦称实质性谈判阶段，指从开局阶段结束到签订协议或谈判失败为止的过程。在这个阶段一般要经历如下环节：摸底、报价、议价与磋商、引导与让步、握手成交。
4.成交签约与履约管理
（1）签订合同。谈判双方就重要条款达成一致后，通常要以文字形式签订书面合同，明确双方的权利和义务。合同内容必须与双方谈妥的事项及要求完全一致，特别是主要的条款内容都得明确肯定，不能在今后的理解上发生歧义，前后的叙述更不能自相矛盾、不能出现疏漏和差错。
（2）履约管理。谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中的谈判还必然要继续发生。能否实际履约，对双方至关重要，有两件事情必须做好：一是对对方遵守协议约定的行为要给予及时、恰当、良好的情感反应，以鼓舞其干劲，如打个电话、发个短信或亲自拜访致谢；二是自己要首先信守协议，当发生困难时既要及时事先预告对方，使其有所准备，又要尽最大努力克服困难，即使万一不能按要求履行，也会使对方理解，并有预案准备，使双方依旧保持良好关系，为以后的合作做好铺垫。
关于商务谈判的程序或路径，还有如下的描述：制定谈判计划，建立起良好的关系，达成合作协议，履行协议与维持双方关系。将上述4个环节用计划（Plan）、关系（Relationship）、协议（Agreement）、维持（Maintenance）这4个词分别代表，取其英文单词的第一个字母，便形成所谓的PRAM谈判模式，它的最大特点是着眼于长远合作，强调了维持双方的关系。
1.思考题
（1）商务谈判产生的条件是什么？
（2）商务谈判的基本构成要素是什么？
（3）什么是商务谈判？其基本特征有哪些？
（4）影响商务谈判结果的主要因素有哪些？
（5）对商务谈判人员的基本素质要求有哪些？
（6）谈判团队组织构成的原则有哪些？
（7）商务谈判的类型和形式有哪些？
（8）简述商务谈判的主要内容。
（9）商务谈判的基本原则有哪些？
（10）简述商务谈判的基本程序。
2.案例分析
某蔬菜公司与某学校食堂签订蔬菜购销合同，合同规定蔬菜公司每十天向学校食堂提供新鲜蔬菜5 000公斤，每公斤蔬菜的单价是0.7元。一次，蔬菜公司在规定的时间内向该食堂提供了3 000公斤小白菜，被拒收，理由是这与签合同时己方想购的蔬菜不吻合，不是合同中所需要的蔬菜，实际上以前也没从对方购过小白菜，双方作为长期供求合作伙伴，蔬菜公司对己方需要什么品种的蔬菜是清楚的。蔬菜公司则认为，小白菜也是蔬菜，完全符合合同的规定，对方拒收，既无合同依据也无合同之外的相关法律依据。双方对此各执一词，争论不休。
请回答：
（1）此合同中关于合同的标的是什么？合同标的与实际需求的标的有无矛盾？
（2）此合同的内容是否完善？理由是什么？双方产生的这种矛盾应当如何避免？
“摘要”
“凡事预则立，不预则废”。同样，商务谈判也需要在人员、信息、知识、环境、心理等各个方面做好充分的准备。谈判前的准备工作做得好与坏直接关系到谈判的成功与失败。因此，谈判前周密细致的准备，是谈判取胜的先决条件，也是谈判者实施谋略的基础。
知己知彼引进技术某电容器总厂主要为家用电器公司做配套服务，随着家用电器的迅速发展，用户对该厂原产的电容器质量和使用寿命要求越来越高。该厂经过市场调查和分析，预测到旧型电容器必将被自愈性能好、体积小、成本低的新型电容器所替代。但是，在该厂试制这种换代新产品的过程中发现，要达到国际标准，国内的设备条件还不具备，必须进行技术改造，并从国外引进关键设备。
进行技术改造和引进关键设备可以有多种不同的方案。这里需要做好充分的可行性研究工作，包括了解引进对方的技术、设备、质量和服务状况，本厂能否消化吸收，而且要询价和分析引进后的经济效益，进行财务评价。为了确定技术改造方向，该厂在国内调查了41家用户，访问了3家研究所和两所大专院校，着重了解用户的需求、发展前景和技改情况。为了确定引进哪家厂商的设备，又从相关的科技情报所收集了大量来自先进国家的关于设备样本、说明书等的资料，并与外国厂商进行接触、询价和报价，然后按性能价格比等进行分析比较，还实地考察了国内引进的同类型设备，详细了解他们引进中的经验教训和存在的问题。
该厂还广泛地向国内外的专家请教，专门邀请技术顾问详细介绍以往厂家的成交情况，以及谈判中的技术关键和细节问题。
在掌握了大量信息资料和具体情况的基础上，初步确定国外的三家企业为进一步了解的谈判对象，然后分别制定了回收期等静态与动态经济指标。结论是这一项目在技术上先进可行，在经济上合理有效，对自己的发展会起到极大的促进作用。
在项目建议书和可行性研究报告先后经上级批准的前提下，该厂采取了多种方式进行了技术交流。如邀请国外某厂的老总来厂，就关键设备、专用设备、仪器等的性能特点进行了两天的交流，并聘请他为该厂的技术顾问，每年来厂一次，进行指导，每年还派出3名员工到日本他的工厂里免费培训3个月。还与许多外国专家多次交流有关事宜，搞清了该厂新产品试制过程中遇到问题的症结所在，也明确了国外许多先进技术问题，以及报价中所含水分情况和可能让步的幅度，为以后的进一步谈判提供了依据。
除了以上准备外，该厂还对外商在正式谈判中可能提出的要求和条件做了充分的估计和准备，包括谈判对手的履历、性格和脾气、与其谈判中应注意的事项和采取的策略等；还了解到国内引进同类设备的成交价格为60万美元及其谈判中的关键技术问题。
然后，该厂组织了5人谈判团队，并且制定了3个可行的谈判方案，包括确定己方可以接受的谈判条件；哪些情况下，可以做出适当的让步及让步的幅度和界限；在哪些情况下，绝对不能让步等。
准备工作做得充分后，心中踏实，谈判中就容易做到有理、有利、有节。该厂与外商前后进行了5轮会谈，最后取得了圆满成功。
