1.3.1商务谈判的类型
1.国际商务谈判与国内商务谈判
这是按着商务谈判的国别范围划分，其意义在于国际商务与国内商务有各自的背景和特殊性，对谈判人员基本素质的要求也各不相同，而且随着经济全球化的速度不断地加快，国内商务迟早会间接或直接地与国际商务接轨，作为工商、经济类的学生，对这两个方面的有关知识都有必要进行了解。
（1）国际商务谈判是指本国政府或组织与外国政府或组织及国际社会组织之间进行的经济谈判。这类谈判形式多样，内容复杂，影响因素众多。比如由于语言、信仰、生活习惯、价值观念、道德标准、心理素质、行为规范等方面差异较大，对商务谈判都会产生重要的影响。
（2）国内商务谈判是指谈判的当事人均是国内的组织或个人相互之间进行的经济谈判。由于所处的环境，如文化背景、语言、风俗习惯、价值观念等基本一致，这就避免了来自这些方面的影响，可以集中主要精力就双方利益分歧进行磋商。比较而言，这类谈判所花费的时间少，效率高，协议履行中发生争议或因不可测因素导致变更、不能履行等情况，均可较快得到解决。
2.商品贸易谈判和非商品贸易谈判
这是依据商务谈判的内容不同划分的。
（1）商品贸易谈判是指供求双方就商品买卖成交的条件进行的谈判，如机械设备、农产品、日用生活品的买卖等。
（2）非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。随着社会经济发展水平的提高，非商品贸易谈判业务迅速增长。
3.中小型谈判与大型谈判
这是依据谈判业务的大小和参加人数的多少划分的。
（1）中小型谈判。包括业务很小的一对一的谈判，即谈判双方都是一个人。这样的谈判一般有两种情况：一是谈判的业务内容比较单一，一个人就可以胜任；二是适合于私人企业，这个人就是企业老板或经授权的全权代表，说话算数，可以即时拍板。至于在大型谈判中，也可以穿插双方的首席代表进行一对一的谈判，磋商某些敏感问题或关键问题，但是这应当是特殊问题的特殊举措，尽量少用。
中小型谈判中更多的、更常见的是小组谈判，通常以3人为宜，也可5人。
（2）大型谈判。一般指涉及重大项目的谈判，谈判人员一般不少于7人，重大谈判还要组织人数很多的谈判团，还可能有顾问团或咨询团，谈判成员要经过精心挑选，要有相关的各类专家参加，要进行充分的事前准备，计划要周详，程序要严密，一般要经过若干个谈判阶段，持续的时间也长，还可能多次变换地点，甚至要进行相关的人事调整，但一般不要轻易换帅。
4.主场谈判和客场谈判
这是根据谈判地点划分的。
（1）主场谈判又称主座谈判，是指在自己的所在地进行的谈判，如所在的国家、城市、办公地等。其优势是环境熟悉，随时可以增减谈判力量，有主人感，一般居于主动地位，而且可以降低谈判的成本。
（2）客场谈判也叫客座谈判，这是在谈判对手的所在地进行的谈判。显然，这样的谈判有利于对方，会给己方带来不少困难。进行客场谈判时要着重注意以下两个问题：
① 要做到风俗习惯上的入境随俗，入境问禁，不能在这个方面做出伤害对方感情的事情；
② 要审时度势，随机应变，创造条件，争取主动，遇到困难时要及时向上级领导请示。
根据主场谈判和客场谈判对各自的优势，为了解决由于谈判地点对某方带来的局限性，在必要时可以进行主、客场轮流谈判，一般适合于大宗交易、复杂交易和需时较长的谈判。
5.公开谈判与秘密谈判
这是根据对谈判内容的透明度状况划分的。
（1）公开谈判。如果所谈判的内容依据国家法律法规需要公开的，或根据双方的需要必须公开的，那么，从谈判前的准备到谈判结束协议达成与否的全过程的信息，都必须处于公开状态，所有信息必须及时披露，这就是公开谈判，如政府采购和公有制单位的集体采购业务。值得一提的是，要明确公开的范围和原则，并不是随意和胡乱公开。
（2）秘密谈判。如果谈判的内容依据国家法律法规和本单位的商务及技术性质不能公开，谈判需要在保密情况下进行，就是秘密谈判，如国家的特殊技术引进项目、军火项目、企业间特殊的优惠让利项目和特殊的合作项目等。
6.闪电式谈判和马拉松式谈判
这是依据谈判时间的长短划分的。
（1）闪电式谈判。这是在经过充分准备，各方面的情况都了如指掌的情况下，与谈判对手见面后，开门见山，单刀直入，速战速决的谈判。采取这种谈判的一般多是可选择的谈判对手较多，己方作为购买者居于买方市场，或者作为出卖者居于卖方市场，谈判的主动权始终掌握在自己的手中。如果是了解市场行情的谈判，也可以采取闪电式谈判，进行多方比较，从中确定真正的谈判对象。
（2）马拉松式谈判。一般是大而复杂的项目，并且是在谈判对象已经确定或已经有重点选择的情况下，要求的时间又不急，要吊对方的胃口，就可采取这样的谈判。当这样的谈判对己方很不利时，就不必强求，可以果断地终结谈判，另选高枝。
拖到时机水到渠成A公司每年需要大量的原料，而供应商却较少，属于卖方市场，市场状态显然对A公司不利。如何在这样的市场状态下能签到满足自己要求的供应单，是公司面临的一大难题。
在该公司进行市场调查，对可能的供应商进行认真研究分析选择时，发现供应商B可以常年满足自己的需求，于是派员了解该供应商负责本区业务的总代表王先生的情况，发现此人由于销售业务好做，长期以来形成了喜欢生活安逸、享受，不耐劳苦，人也爽快义气的性格。于是决定对王先生实施热情招待，投其所好，实为疲劳战术的对策。
从把王先生约来的第一天开始，公司挑选公关能力特强的人员，陪客人尽情吃喝玩乐，把能够提供的各种有趣的活动全部使之一览无余，使各项活动的时间全被排得满满的，王先生情趣高昂。连续几天过去了，这位销售代表终于被搞得筋疲力尽，偶尔想谈及一下销售业务的事情，都被主人搪塞过去或敷衍，或在小事小情节上纠缠不休，谈判业务无从进展。
当这位身心疲惫的代表发觉归期日益临近，心情变得越来越急躁，终于想尽快签约，好按时返程时，买方见时机已到，在这位代表再次提出谈判业务时，将己方的条件竹筒倒豆般地提出，结果都如愿以偿。
1.3.2商务谈判的形式
1.口头谈判
1）口头谈判的含义
这是指谈判双方面对面地使用语言谈判，或者通过电话进行商谈。一般是主体框架的谈判或首次谈判要以面对面的谈判为主，电话谈判多是咨询性、征求意见性的谈判，或在主体框架已经确定的前提下，就某些枝节问题可通过电话这样的便捷方式进行谈判。
2）口头谈判的优势及局限性
面对面的口头谈判有利于明确各自的意见和观点，能够增强自己判断的真实性，相互之间的说服性也较好。其局限性一是时效性特强，决策风险大。由于没有更充分的考虑时间，谈判人员必须经过充分的授权，其决断力应当特别强，所以，为做好面对面的谈判，事前的准备工作要尽量充分，以避免现场决策失误。二是差旅费、招待费等开支较大。
3）口头谈判的形式
交易会是口头谈判发展的现代形式。随着经济发展的水平不断提高，现阶段越来越普遍流行的各种交易会，如广交会、哈洽会、世博会等，被人们普遍认为是现代社会口头谈判的好形式。
交易会的作用主要是：有利于交易各方充分了解市场行情和发展动态；有利于充分地选择交易对象，提高达成协议的时效性；有利于了解同行的状况和发展水平，同时可以发现自己的不足，提出改进的意见；这样的会议一般都有政府领导参加，有利于接受政府的直接指导和了解政府带来的信息。
2.书面谈判
1）书面谈判的含义
书面谈判是指谈判各方用信函、传真、电报、电子邮件、手机短信等通信工具在异地之间进行的谈判。
2）书面谈判的优势及局限性
采用书面谈判的形式可以使各方对问题有比较充分的考虑时间，可以和己方人员进行充分的商讨研究，可以利用现代通信手段，不受人为因素的限制，广泛地选择谈判对象，充分地沟通交易条件，进行全方位的比较分析；在成本消耗上，除通信资费外，免去了开销较大的差旅费和招待费，有利于谈判成本的降低。
其局限性在于：文字表达要准确精炼，一旦词不达意或产生歧义，就会引起争议和纠纷；由于各方身处异地，无法像面对面的谈判那样可以窥探对方的心理活动，无法使用口头语言技巧进行沟通；谈判的状况受通信工具的限制，如果通信传递发生误差或时间延迟，就可能影响联系，甚至于丧失交易的机会。鉴于此，书面谈判一般适用于同电话谈判相结合，也适用于在首次面对面地口头谈判成功之后的连续业务，或口头谈判框架已经确定后的谈判业务。
两种谈判形式相结合的计算机购销业务谈判某单位欲购进计算机500台，为产生批量效益，先打出求购100台的采购广告，商家纷纷而至。该单位将面谈的情况和网上查询的信息综合分析，得到一个很重要的提示：近期内市场行情可能处于价格下滑期，延期采购可能更为有利，这就为进一步了解市场提供了时间保障。
接着，该单位采用电子商务业务，利用网络优势展开深入的市场调查，并将规模采购分为100、300、500台三个批量，要求供应商将各批量的优惠价格、供货时间、分期付款的承诺情况、保修期限等关键条款以电子邮件的形式传过来，从中选出三位供应商，再来单位面谈，最后以低于市场价15%的优惠价和两年内分三次等量等期付款的分期付款承诺签订了500台计算机的采购合同。
1.3.3商务谈判的内容
1.商品贸易谈判的内容
商品贸易谈判是以商品为中心进行的贸易谈判。
1）商品的品质、数量、包装及价格
商品的内在质量和外观形态叫做商品的品质（越来越多的人们已经把质量与品质常常作为同等概念使用，把质量分为内在质量和外在质量，外在质量与我们讲的商品品质中的外观形态的内涵完全一致），这是交易双方最关心的问题之一，也就成了商务谈判中的主要问题。
商品质量经常“以样品为标准”来约定。样品是最初设计加工出来的或从批量产品中抽取出来的，能够代表商品品质的少量实物。一般说来，样品要一式四份，买卖双方各执一份，另两份分别送商检机构和公证机构保存（如果不必要，即可相应减少），以备争议发生时用于核对品质。由于商品的用途不同，体现样品品质的指标也不相同，样品的品质指标要清晰，不能含混。
反映商品品质的具体方法和常用技术性指标主要有以下几个方面。
（1）品质指标。其主要有规格、等级、标准、品牌。
① 规格。它是反映商品的成分、含量、纯度、外形体积（大小、长度、粗细）等方面的技术指标。如果以商品的规格作为反映商品品质的主要技术指标，就叫做凭规格买卖。由于凭规格买卖比较准确，所以在许多商品贸易中，大多采用这种方法。
② 等级。这是对同类商品的质量差异进行分类，表示商品等级的指标有多种，但是通常以规格为基础。凡是有国家规定的等级指标的，必须执行国家规定；没有国家规定的，或许有行业规定或自定。贸易双方对商品品质的磋商要以制定的规范的等级来表示。
③ 标准。将反映商品品质的规格、等级指标通过国家或行业团体统一制定并公布，就是商品标准。国际贸易中有各国公认的“国际标准”，在我国由国家技术监督局制定的就是“国家标准”，国家有关部委制定的就是“部颁标准”，由贸易双方商定的标准就是“协议标准”，它不得与国家和部颁标准发生冲突。
④ 品牌。品牌包括牌名和商标，牌名是商品的名称，商标是商品的标记。商品的品质在市场上的竞争结果形成品牌效应。当消费者进行商品采购时，能够首先想到有关的商品名称或商标，这就意味着该商品已经成了品牌。在商品贸易谈判中，只要说出商品的牌名和商标，双方就会对商品的品质达到全面的了解。值得注意的是，对分公司的产品要有高度的重视和特殊的说明，尤其要重视“贴牌公司”的产品品质，更要防止“冒牌产品”。
在实际业务中，常常把有关的品质指标相互结合使用，形成品质指标体系。
（2）数量。成交商品的数量体现贸易额的大小，而且影响价格及资金运作，如批量大价格折扣可能就大些，还可能实现分期付款，减轻支付压力。
确定商品交易的数量，首先要确定计量单位，避免因计量产生分歧和争议。例如容易发生争议的是商品的重量，常有净重和毛重之分，净重是商品本身的重量，毛重是商品净重和包装物重量之和。
包装物重量也叫皮重，计算皮重的方法如下：按实际皮重计算，即对全部包装物的实际重量进行计算；按习惯皮重计算，这是对公认规格的包装物，按确定的单位重量计算，如对包装原粮的机制麻袋、包装面粉的面袋重量的确定；按平均皮重计算，即对规格比较统一的包装物，用平均数求得单位包装物的重量；按约定皮重计算，即按贸易双方共同协商一致而确定的单位包装物重量作为计算标准。
以重量计量的商品，交易时除特殊情况外，一般要按净重计量和计算价格，在这里，用什么方法扣除皮重，必须协商明确。
（3）包装。包装是商品交易的重要内容，而且越来越重要，它具有保护商品、宣传商品、便于储运、方便消费的功能。在其他条件不变的情况下，商品品质的竞争可以表现为包装水平的竞争。作为商品贸易者，必须精通包装材料、包装形式、装潢设计、运装标志、相应的包装成本情况。但是要防止过度包装，目前的有关规定要求，商品包装成本不得超过产品售价的15%。
商品的品质决定了对包装物、包装技术和方法的选择。商品经营包装有内销包装、出口包装、特种包装之分；商品流通包装有外包装和内包装之分，亦称运输包装和销售包装；按一个包装内含有的商品数量的多少，可分为单个包装和集合包装；按包装使用范围分，有通用包装和专用包装。还可按包装材料、包装体积、容积、尺寸、重量等进行分类，这些对交易都有一定影响。
（4）价格。价格是商品贸易谈判中除品质外最重要的内容，它直接影响贸易者的利益，因此商品价格是否合理是决定商务谈判成功与否的重要条件。
一般说来，按质论价是价格谈判中最常用的方法，买方在广泛了解市场行情和熟悉成本核算的基础上，通常至少要货比三家，全力压缩价格空间，但是也要给对方留下正常的利润空间；同样，卖方要突出强调本产品的特性和优势，尽力提升价格。
采购数量的大小对价格的直接影响举足轻重，批量定价日益流行。一次订购的或一次供应的数量越多，价格就越低；一次订购的或一次供应的数量越少，价格就越高。所以，从买方看，努力做到批量采购、几个单位的联合采购和政府采购已经成为降低价格的成功经验。从卖方看，虽然小的供应量可获得较高的卖价，但是，影响规模效益的实现，考虑批量销售的规模效益和市场占有率，对批量产品适度降价是可以采取的销售策略。
但是，从宏观经济的角度看，供求关系对价格的影响是：社会商品的供应量越充足，价格就越低，反之就越高；而社会商品的需求量越大，价格就越高，反之就越低。这与个体批量采购对价格的影响是不一致的，个体批量采购的需求量越大，单位购买价格则越低。
供求关系的变化可能影响交货期，以此对商品价格的影响如下：如果逾期交货，遇到市价上涨，按合同价执行（政策和法律另有规定的或贸易双方另有约定的除外），遇到市价下跌，按下跌时的市价执行，依据是谁有过错谁担责任。
在价格谈判中，国家的政策、汇率的变化、买卖双方的经营策略、商品的品牌、包装、服务等都可能影响价格。例如国家的消费税政策变化会影响小轿车的销售；人民币汇率的变动会影响进出口商品的价格；买方可以出较高的买价以占领货源市场，卖方降低价格以扩大市场占有率；知名品牌可以提升价格，甚至不论批量大小、不论运输半径长短，全国同价；包装对价格的主要影响是：内包装一般含在单位商品的价格中，外包装、运输包装、专用包装等可以单独计价，也可以都包含在单位商品的价格中，这要根据商品的特点、运输的条件等因素决定；良好的服务水平可能影响价格的提升，或价格不变，却增强了产品的竞争力，如设备安装费可单独计价，也可含在价格中，形成免费安装的概念。值得提醒的是，天下没有免费的午餐，一切优惠都是商家的营销策略、市场竞争的结果和谈判者智慧的体现。
国际商务谈判中还要充分了解各国和国际组织关于价格及其相关问题的不同解释和规定，并在合同中明文规定，以免合同执行中产生争议。常见的国际贸易价格术语如离岸价、离岸加运费价或叫成本加运费价、到岸价。还有交货港、目的港船上交货价和码头交货价等。
2）运输方式、交货时间和地点及运输费用
（1）运输方式。也称物流方式，是指采取什么方法和形式将商品转移到目的地。以运输工具划分运输方式，如公路运输、铁路运输、水路运输、航空运输、管道运输等；以运营方式划分，可分自运、托运、联运等。如何使商品能够以最快的速度、最低的费用、最大的安全性顺利到达目的地，关键在于选择科学的运输方式，主要应当考虑以下几个因素：商品的特点，如水果、机械设备；运量的大小；自然条件；装卸地点；运输工具的特点等。
（2）交货时间和地点。这是商品贸易中风险交接的重要关节点之一，也是影响价格和费用的重要因素，是谈判中必须重视、合同中必备的内容。在交货时间上，买方一般希望交货时间越短越好，卖方对按合同定制的产品则希望时间长一些，对有库存的商品和积压品正相反，希望越快越好；交货地点对买卖双方来说，都希望离自己越近越便利风险越低越好，结果是市场竞争的态势对谁有利，谁就可以将这种希望变成现实。例如今天的计算机市场状况，决定了消费者要求卖方必须将其安装在指定的工作室中才行。
（3）运输费用。不论单位商品的价格是否含运输费用，它的发生是客观的。计算运输费用的主要标准如下：按货物重量、体积、件数、价格等计算，考虑到一些特殊情况，还可有一些附加费用。谈判中，对运输费用要明晰双方各自承担的范围和界限。
3）结算方式及分期付款
（1）结算方式。货款的结算是贸易业务的最终完成，如果不能按约定及时足额结清货款，对销售者便构成现实的资金风险，对买者则形成信誉风险。
关于货款的结算，一般要明确支付方式、结算期限、结算地点等。国内贸易的结算方式分现金结算和转账结算。现金结算就是以现金直接支付货款；转账结算也叫非现金结算，是通过银行业务，在双方的银行账户上将买方账户的资金划拨到卖方账户的结算方式，通常有先货后款和先款后货两种形式。如果是买方市场，多采取先货后款；如果是卖方市场，多采取先款后货。在国际贸易中多使用信用证制度。
结算期限和结算地点一般受结算方式的制约，由合同约定。
（2）分期付款。随着买方市场的形成，在批量交易中，买方大多要求对方接受分期付款的要求。通过这种形式，买方可利用对方的货款缓解自己资金的不足和降低财务费用，但是，由于在一定期限内占压了对方的资金，对方往往会提出连续业务的要求；对卖方则意味着利润的损失和财务费用的增加，但是有利于稳定市场，可以有连续业务的产生。目前普遍开展的融资租赁业务是分期付款业务发展的新形式，越来越被人们重视，各方的诚信是该项业务开展的前提。
4）保险
（1）保险责任。贸易货物的保险是确保贸易安全、规避贸易风险的重要举措，主要是规定贸易双方的保险责任，明确由谁办理保险手续和支付保险费用。
现阶段，对于货物保险责任的承担国家并无明确的法律规定，只能由谈判双方约定，成为必不可少的协议条款，切不可遗漏。国际贸易中的价格术语则包含了保险责任，如将离岸价格作为商品价格，商品装船交货前的保险责任在卖方，之后的保险责任在买方。如果是到岸价格，则到岸前的保险责任在卖方，到岸后的保险责任在买方。当保险业务出现后，为获得保险费用收入，出口货物时，则尽量采取到岸价格，进口货物时尽量采取离岸价格，使国内的保险公司通过承担风险而获取保险收入。
（2）保险费率和保险额度。保险费用的实际承担是双方的事情，通过保险费率和保险额度来体现。在国内贸易中，承担保险责任的一方要向对方索取一定的该项费用，用该费用在保险公司投保的，便将风险转嫁给保险公司了。谈判中保险费用可以在协议里单列，也可以包含在商品的价格中。
5）商品检验与索赔
（1）商品检验。商品检验是商务谈判的重要方面，包括商品检验权、检验机构、检验内容、检验方法、检验标准、检验时间、检验地点、检验证书等。合法的检验是贸易双方交接货物、支付货款、处理索赔的依据，包括法定检验和约定检验两种形式。前者是国家法律有明文规定的，后者是国家没有规定、由贸易双方在谈判中约定的，一般以双方共同约定的标准，共同进行检验。
（2）索赔。当一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任时（遇到不可抗力除外，当不可抗力被排除后，要采取补救措施），有权向对方提出索赔要求。索赔要有法律依据，又有时效限制，索赔金额包括违约金和赔偿金。前者只要确认是违约，违约方就得向对方支付违约金，带有惩罚性质，其额度有法律规定的，从其规定，无规定的，从双方约定；后者带有补偿性，如果违约金不能够弥补违约给对方造成的损失时，应当用赔偿金补足。
6）争议的协商解决和仲裁
这也是商务谈判中的不可缺少的条款，一旦履约过程中发生争议，首先要经过双方协商解决，协商不成的，可以申请仲裁，但谈判中要约定仲裁机构。
数控机床购销合同甲方：某机械设备公司
乙方：某机械配件加工中心
签约地点：乙方会议室
甲乙双方经过友好协商，就甲方向乙方购入国内著名品牌数控设备，签订合同内容如下：
一、甲方向乙方提供数控机床20台，其中：A型机床6台、B型机床4台、C型机床7台、D型机床3台，均为国家标准。
二、各型号机床的单价分别为：A型机床36 890元/台；B型机床85 670元/台；C型机床32 780元/台；D型机床128 900元/台。单价中均含保障主机正常运行所需要的所有附属设备和附件。
三、货款总额：1 180 180元人民币。
四、内外包装采用国家规定的包装标准，包装费用全部含在设备单价之内。
五、交货地点为乙方设备车间。运输方式为短途采用汽运，长途为集装箱铁路运输，起运站为武汉铁路货运站，终到站为牡丹江铁路货运站，铁路终到站至乙方厂区的运输业务仍由甲方负责，全部运输费用由甲方承担。
六、甲方按汽车运输、铁路运输有关货物保险的规定办理货物保险，保险费用含在设备单价之内。一旦发生运输索赔，由甲方负责。
七、设备的起运时间是2006年5月7日至10日，送达乙方车间的时间是6月1日至15日。货到后甲方负责立即安装调试，安装调试完毕的最迟时间不能超过7月10日。安装调试费用由甲方承担。乙方免费负责提供安装人员的住宿和相应的工作条件及设备安装的基础条件，如水电设施等。八、甲方为设备提供免费保修期限为三年，因乙方使用不当造成的损坏不在保修范围之内。之后的维修项目费用对乙方只收取成本价。
九、本设备单价除设备运行调试软件系统外，不包含设备生产运行所需要的软件系统。
十、合同签订之日，乙方向甲方先行支付定金，定金额度为货款总价格的5%，定金为货款的构成部分，结算方式为银行转账支付（所有货款均采取这样的结算方式），结算银行为双方的开户行；货物运送至乙方车间，乙方必须向甲方支付货款的15%；安装调试完毕，达到验收标准，乙方无异议，双方签署验收单，乙方即时向甲方支付货款的20%；设备正常运行满三个月，乙方即时向甲方支付货款的20%；设备正常运行满一年，乙方即时向甲方支付货款的15%；设备正常运行满两年，乙方即时向甲方支付货款的15%；保修期满，乙方即时向甲方结清余款。
十一、设备运输、设备安装必须按期完成，否则甲方要向乙方按延期时日支付违约金，每日为总价款的万分之一；乙方必须按分期付款的约定时间按时支付货款，延期支付的，违约金为每日应付金额的万分之三。
十二、本协议未尽事宜由双方协商解决，协商不成的，可向签约地法院提请诉讼。
十三、本协议一式两份，双方各执一份。本协议及其相应的电传资料、补充协议、有关附件等，具有同等法律效力。
甲方：某机械设备公司公章乙方：某机械配件加工中心公章
法定代表人：签字法定代表人：签字
委托代理人：签字委托代理人：签字
年月日年月日
单位地址：单位地址：
开户银行：开户银行：
银行账号：银行账号：
联系电话：联系电话：
邮编：邮编：
2.技术贸易谈判的内容
这是以技术引进、转让或有偿使用为中心的贸易谈判。技术作为商品，成为贸易谈判中越来越重要的内容，主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。技术贸易谈判包括上述技术商品的引进与转让，谈判中涉及的主要内容包括：技术类别、名称、规格，即技术的标的；技术经济要求；转让期限；交换的形式，包括所有权的转移和使用权的许可两个方面；技术贸易的计价和结算方式；责任和义务等。
3.服务项目谈判的内容
第三产业的发展使服务项目的种类不断增多，关于服务项目谈判的内容也日益丰富。
（1）劳务合作项目的谈判内容。主要包括：劳动力的供求层次、职业、工种、素质、技术水平、数量、劳动条件、劳动地点、劳动工资、教育培训、劳动保护、劳动保险和福利等。
（2）旅游服务项目的谈判内容。主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。
（3）教育服务项目的谈判内容。主要包括：教育层次、培养目标、教学内容、师资状况、教学设施、食宿条件、学习时间、学费标准、杂费项目、安全管理、退学管理、证书性质、违约责任等。
（4）会务服务项目的谈判内容。主要包括：会务地点、会务内容、人员层次、会务档次、会务时间、会费标准、交通服务（接送站、预定返程票）、食宿条件、文化娱乐、旅游服务、安全保障、违约责任等。
（5）咨询服务项目的谈判内容。主要包括：咨询什么、向谁咨询、收费标准、完成的时间、质量要求等。
镜泊湖旅游协议书甲方：某旅游公司
乙方：某公司工会
签约地点：网上商谈，传真件相互签发
甲乙双方经过友好协商，就乙方委托甲方开展职工旅游服务业务达成如下协议：
一、旅游路线：桂林市至牡丹江市。
二、旅游日期：某年某月某日至某年某月某日5日游。
三、旅游景区景点：牡丹江市镜泊湖世界地质公园旅游风景区，旅游景点13处，镜泊山庄—镜泊大峡谷—紫菱湖—火山口地下森林—古渤海国遗址—渤海风情园—朝鲜民族风情园—满族风情园—三道关自然风景区—小九寨自然风景区—牡丹峰自然保护区—威虎山影视城—八女投江纪念碑。
四、交通工具：桂林市至牡丹江市乘民航飞机，途径北京机场。到达牡丹江机场后，旅游交通工具为黄河牌42座大巴，在镜泊山庄景点须换乘专用环保电瓶旅游车。
五、住宿条件：均提供两人标准间。至牡丹江机场乘大巴入住镜泊山庄国际俱乐部二日；入住渤海风情园一日；入住牡丹江市北山宾馆一日。六、伙食标准：日伙食标准45元/人。其中早餐5元/人；中餐15元/人；晚餐25元/人。不含酒水饮料。其中两餐安排地方民族特色餐。
七、文化娱乐：镜泊山庄篝火舞会；国际俱乐部室内体育竞技。
八、生活服务：每日备饮用水；备雨具；备常用急救药品。
九、旅游购物：安排时间自便。
十、旅游费用：从桂林机场起始，到旅游结束返回桂林机场，全程费用3 800元/人。
十一、退费规定：中途退出旅游团队的，机票按民航的退票规定执行，其他费用按未发生额的60%退费。
十二、安全责任：交通安全责任由甲方负责，依据交通保险责任由甲方向保险公司索赔；观光中的安全责任由个人负责，乙方会同甲方导游共同进行安全管理。
十三、旅游团队人数：40人，其中男28人，女12人，均年满18周岁以上，最大年龄42岁。乙方团队领队王某，团队成员名单附后。
十四、导游服务：导游人员一名（女），免费全程导游。
甲方：某旅游公司公章乙方：某公司工会公章
法人代表：签字工会负责人签字
委托代理人：签字
年月日年月日
单位地址：单位地址：
开户银行；开户银行：
银行账号：银行账号：
联系电话：联系电话：
邮编：邮编：
