商务谈判策略与技巧是指商务谈判人员为取得预期的谈判目标所采取的措施和方法的总称，它直接影响谈判的成败，是实现谈判各方利益的重要方法。
灵活恰当地运用谈判策略和技巧是商务谈判成功的重要前提，这是因为：
（1）谈判策略和技巧可以使谈判人员在谈判中扬长避短、争取主动；
（2）谈判策略和技巧是谈判人员维护自身利益的有效工具；
（3）灵活、合理地运用谈判策略和技巧有利于谈判双方尽早达成协议。
8.1.2商务谈判策略与技巧的制定原则
为了能够选择和采用正确的商务谈判策略和技巧，必须科学地运用谈判策略和技巧的制定原则，才能从企业发展的长远利益出发思考问题，把企业眼前利益和长久利益有效地结合起来。
1.客观标准原则
运用谈判策略最终目的是使双方都实现各自的合理利益，即达到双赢，而不是只有一方成功。谈判时双方都必须实事求是，坚持客观标准，在兼顾双方利益的前提下，根据双方实力，进行合理的利益划分。这种客观标准应具有以下几个特点。
（1）机会均等，公平合理。即双方都有相同的机会来表达观点，陈述事实，彼此尊重对方并获得对方的尊重。
（2）理性决定，照顾情绪。谈判双方都会在潜意识里倾向于认为对方会侵蚀自己的利益，忽视本方的实际情况，一味将实现自身利益放于首位。注重情理是客观原则重要特点之一，就是要求在制定和选择策略与技巧时，排除先入为主的观念的影响，从理性的角度出发，注意倾听对方的理由，并从中选出合理的部分。在做出理性决定的同时，还要注意尊重对方的情绪，依据己方实力和利益做出合理的决定。
（3）避免主观意志的干扰。谈判者往往一味强调己方的立场和观点，同时要求对方改变立场和观点。这种做法就是受到自身主观意识的影响，它通常会恶化双方之间的关系；另一种情况是在谈判过程中，对方会采取满足我方谈判人员的个人基本需要、怀柔政策、“糖衣炮弹”，或者高压政策、恐吓等，使我方失去了警惕性或丧失战斗意志，做出错误决定。
2.共同利益原则
制定和选择谈判策略与技巧的目的是己方从谈判结果中获取利益，实现需求和愿望，而不是去刻意地维护某个立场。一般情况下，坚持某一立场的目的是实现预期利益。
图书馆的窗子与空气在图书馆里有两位读者，一位要想打开窗户，呼吸新鲜空气，另一位则不同意打开窗户，因为自己感冒了刚刚好，害怕受风着凉，两人由此发生了矛盾。图书管理员见状后，问明了情况，遂打开另一侧阅览室的窗户，立即解决了双方的争吵。
图书管理员意识到感冒刚刚好了的那位读者不想打开窗户的立场背后是怕着凉，不反对呼吸新鲜空气。只要能保证打开窗户后，有新鲜空气进入，又不会产生凉风，那么就可以使双方的愿望都得到满足。如果这两位读者仅就开窗还是不开窗进行交涉，那么永远也不能得出彼此都能接受的结果。这位管理员侧重于调解双方的不同立场背后的共同利益，即双方都愿意呼吸新鲜空气，所以他打开另一侧窗户，使一方能够呼吸到新鲜空气，另一方又不会因风吹受凉而再次感冒，满足了双方的需求。
可见，利益往往是隐藏在立场后面，它是深层次的东西，这就要求谈判者要透过现象看本质。通常可以从以下几个方面进行了解。
（1）换位思考。即站在对方立场上，设身处地思考对方为什么会这样，什么利益驱使对方这样，对方的需求和欲望是什么。
（2）研究对方的多重利益。谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。
3.人事分开原则
所谓人事分开原则，是指将谈判主题与谈判人员两者区别对待，分别处理，用不同的策略和技巧来对待两者，可以采取以下做法。
（1）确立良好关系。在正式谈判之前，努力与对方建立起一种相互信任的友好关系，让对方形成一个良好的合作印象。
（2）消除不良情绪。及时解决人员之间情绪方面的矛盾，了解和研究对方的想法及其产生的原因，并找出解决彼此不同观点的方法。当对方情绪激动时，要控制谈判气氛，让对方发泄不满怨气，获得心理上的平衡，尽早恢复理智，同时要创造和寻找机会与对方交流意见，多多沟通。
（3）平静地陈述己方理由而不直接争论。
（4）不轻易让步。不要在实质利益上做出让步来求得达到改善双方关系的目的，这样很容易弱化己方的谈判地位。
4.全局一致原则
经营战略是引导企业实现经济利益的指导思想，是企业经济活动的指导方针，而企业的商务谈判活动是企业经营活动的一部分，所以商务谈判是为企业经营战略目标服务的，因此在制定谈判策略与技巧过程中需要注意：
（1）树立整体观念，与企业经营长期目标保持一致；
（2）要以增强企业竞争优势为己任。
8.1.3商务谈判策略和技巧的环境
商务谈判策略和技巧必须与企业特定的商务谈判环境相适应，因而需要对企业特定谈判环境进行分析和研究，这是制定和选择商务谈判策略与技巧的前提之一。
1.商务谈判策略与技巧的外部环境
1）宏观环境
这是指谈判双方所处的大环境，包括以下几个方面。
（1）经济技术环境。它是指谈判双方所处地区或国家的经济结构、技术发展水平。该环境对谈判者所属单位的各项活动有着深刻的影响，决定着他们在谈判中地位的强弱。
（2）政治法律环境。它是指谈判双方所在国或地区的政治局势及各项方针政策、法令和规章制度。熟悉法律规章制度能够增强谈判地位，否则就会陷于被动。在涉外商务谈判领域中，谈判人员更应该深入了解对方国家的法律规章制度。
（3）社会文化环境。它是由风俗习惯、价值观念、宗教信仰、审美标准、语言等要素组成的。了解这些有助于了解谈判对手的性格特点，理解对方的行为模式，也有助于拉近与谈判对手的距离。
2）微观环境
这是指谈判双方各自所处的产业状况和谈判对手人员组成及其企业的内部情况。
2.商务谈判策略和技巧的内部环镜
（1）分析对方内部组织结构。与处于初创阶段的企业进行谈判时，对方谈判人员通常能够立即做出决定，而且谈判人员与企业领导者沟通非常迅速快捷。与处于成长阶段企业进行谈判时，对方谈判人员通常由不同部门的专业人员组成，通常做出一项决定时，需要谈判人员首先进行内部协调，有时还需要向上一级部门进行请示，做出决定的时间通常比较长，谈判人员与企业领导者沟通通常不能通过非正式渠道进行，而是通过一级一级的正式沟通渠道进行信息交流。对于跨行业或跨地区经营的企业，谈判人员组成通常是以分公司或事业部为主，此时谈判的最终决定者通常是分公司或事业部经理，谈判人员组成也是由专业人员组成，但是谈判人员受分公司或事业部经理影响非常直接。
（2）分析对方谈判人员素质。如果对方的谈判人员主要是由那些对待本职工作非常认真负责、专业知识水平高、性格坚强的人组成的，在谈判过程中需要采取原则式谈判策略进行谈判，反之，己方可以利用对方谈判人员的弱点，在谈判过程中可以采取多种多样的谈判策略和技巧来获取最大利益。
（3）分析对方企业文化。企业文化对谈判人员有着潜移默化的影响，谈判人员行为通常会受到企业文化的制约。分析企业文化的目的是要找出相同的价值观，根据彼此相同的价值观制定和选择谈判策略和技巧，才能得到事半功倍的效果。
