当谈判双方的期望已很接近时，就都会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件进行合作、签署协议的阶段，也就是谈判的终结阶段。
4.2.1达成交易的条件
（1）作为买卖双方，都必须完全了解交易的产品及产品的价值。关于对产品及其价值的了解，作为卖方的谈判代表，一般说来，应当不成问题，但是，在实践中卖方代表对其知之甚少的情况却屡见不鲜，这是大忌。同时，卖方要请买方再检查一下是否了解所交易的产品。如果买方在谈判行将结束时，对产品的优点仍没有充分认识，他就会拒绝在合同上签字。
（2）使对方信赖自己和自己所代表的公司。没有这种信赖，不管产品和市场多么吸引人，也不管你的口头功夫有多高，对方也会对交易成交产生犹豫。所以说，产品的声誉、企业的声誉和谈判者自己的声誉是促成商务谈判成功结束的三个基础条件。
（3）对方必须有成交的欲望。谈判者可以促使对方做出积极的决定，但却不能替对方采取行动，必须把前几个阶段的谈判工作做细做好，对方才会在强烈的欲望驱使下做出成交决定。
（4）准确把握时机。“机不可失，时不再来”的古训在谈判中不是完全正确的。这种训导经常会使谈判人员处在过分紧张的状态下，以至于贸然决定成交。由于谈判者害怕失去成交的机会，所以他们往往是在恰好不适当的时候催促对方做出成交的决定。每个谈判都有些高潮和低潮，如果你没能在这个高潮中达成协议，你就必须在下一个高潮中努力使谈判达成协议。
（5）掌握促成交易的各种因素。谈判者必须很好地回答下述问题：对方是谁在掌握决策的大权？对方拒绝成交的真正原因是什么？还有没有改变对方决定的可能性？哪些因素促使对方做出成交决定？他们将会做出什么决定？他们为什么要做出这样的决定？诸如这样的问题，都是促成交易的重要因素。
（6）不应过早放弃成交努力。从长远的眼光看，否定回答是可以改变的。事情都是千变万化的，新情况随时都可能出现。所以，即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的努力。你往往可以直率地问对方为什么，这样可以多了解些情况，有利于检查自己的工作漏洞，从而采取可行措施改变对方的看法。交易未成功并不丢脸，可是，不知道为什么没成功，则是不可原谅的。
（7）为圆满结束做出精心安排。通盘考虑谈判工作，应该知道上一步怎样走，下一步怎样走。一旦对方提出不同的看法，应该怎样处理。一般来说谈判的最后阶段也很有可能是问题成堆的阶段，对问题解决得不好，就不会使谈判圆满结束。常常有以下方法可供选择。
① 回顾成果。适时提及双方已经达成一致的地方是非常重要的。若在第二个项目上出现僵持的兆头，则提醒对方想想前一项的成果，想想双方既定的共同目标、计划，重新焕发双方的合作精神，促使双方在第二个项目上向一致的方向发展。
② 弥补差异。当谈判出现分歧时，要积极主动想办法妥善解决，促使谈判顺利进行。
③ 澄清问题。澄清的内容有两种，即谈判形势和谈判过程。前者可以使谈判双方清醒地认识到所谈的内容，找到问题的症结所在，使双方明确共同的努力方向；后者则可以调动双方的速度感。例如，“我们在这个问题上费时够多了，咱们再谈谈其他问题好不好，比如……”。
④ 对谈判低潮的把握。随着谈判时间的延长，谈判人员情绪的低潮就会出现，这可以从谈判人员言谈举止、目光和接受能力的变化得到反映。高明的谈判人员会设法把握谈判的速度，使谈判在低潮露头前即告一段落。如果谈判一时结束不了，则可以通过休会来进行缓冲。在其他人员休息的时候，谈判的行家里手们则开始总结、归纳既定成果，制定下一步的方针、策略，以便在下轮谈判中积极、主动地推动谈判向既定方向发展。
4.2.2商务谈判终结的判断
1.从谈判涉及的交易条件来判断
（1）考察交易条件中的分歧数。从数量上看，如果交易双方已达成一致的交易条件占据绝大多数；从质量上看，如果交易条件中最关键、最重要的问题都已经达成一致，出现这两种情况中的任何一种，就可以判定谈判已进入终结阶段。
（2）考察交易对手交易条件是否进入己方成交线。成交线是己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交范围之内，谈判自然进入终结阶段。当然己方还可能争取到更好的一些交易条件，但是已经看到了可以接受的成果。
2.从谈判时间来判断
（1）双方约定的谈判时间。在谈判之初，双方一起确定整个谈判所需要的时间，谈判进程完全按照约定的时间安排，当谈判已接近规定的时间时，自然进入谈判终结阶段。按约定时间终结谈判就会使双方有紧迫感，促使双方提高工作效率，避免长时间地纠缠一些问题而争论不休。如果在约定的时间内不能达成协议，一般也应该遵守约定时间将谈判告一段落，或者另约时间继续谈判，或者宣布谈判破裂。
（2）单方限定的时间。由谈判一方限定谈判时间，随着时间的终结，谈判随之终结。在谈判中占有优势的一方，或是出于对自己利益的考虑，需要在一定时间内结束谈判；或是还有其他可选择的合作者，因此请求或告知对方，希望在限定的时间内结束谈判。单方限定时间无疑是对被限定方施加某种压力，被限定方可以随从，也可以不随从，关键要看交易条件是否符合自己的谈判目标。
（3）形势突变的谈判时间。本来双方已经约定好谈判时间，但是在谈判进行过程中形势发生突然变化，如市场行情突变、外汇行情大起或大落、公司内部发生重大事件等，谈判者突然改变原有计划，比如要求中止谈判、提前结束谈判等。这是因为谈判的外部环境是在不断发展变化的，谈判进程不可能不受到这些变化的影响。
3.从谈判策略来判断
谈判过程中有多种多样的策略可供实施，如果谈判策略实施后决定了谈判必然进入终结，该策略就叫终结策略。终结策略对谈判终结有特殊的导向作用和影响力，它表现出一种最终的冲击力量，具有终结的信号作用。
（1）最后立场策略。谈判者经过多次磋商之后仍无结果，即阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种程度，如果对方不接受，谈判即告破裂。这种最后立场策略可以作为谈判终结的判定。
（2）折中进退策略。这是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。例如，谈判双方经过多次磋商互有让步，但还存在残余问题，而谈判时间已消耗很多，为了尽快达成一致实现合作，己方提出一个比较简单易行的方案，即双方都以同样的幅度妥协退让，如果双方接受此建议，即可判定谈判终结。
4.以谈判者发出的信号来判断
交易将要明确时，双方会处于一种准备完成的激奋状态，这种状态往往是另一方发出成交信号所致。谈判结束的信号主要表现为，谈判者会用很少的言词阐明自己的立场，表述简明、坚定、直露，而且具有承诺的意味。谈判者在回答对方的任何问题时，完全是一种最后决定的口吻，语气坚定，不卑不亢。
商务谈判实践中通常会有这样的情况，一场谈判旷日持久，却收效甚微，然而由于某种特殊原因，许多原本很艰难的问题却一下子得到迅速解决，这主要得益于谈判者发出谈判结束的信号。发出该信号的一方试图表明己方对谈判进程的态度，在于推动对方不要在少数问题上拘泥短见，纠缠不休，并设法使对方行动起来，达成一个妥协。因此，谈判收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术。
4.2.3商务谈判终结前应注意的问题
1.对前阶段谈判的回顾和总结
（1）是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案。
（2）所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判目标。
（3）最后让步的项目和幅度。
（4）采用何种特殊的收尾技巧。
（5）着手安排交易记录事宜。
2.最终报价及最后让步
（1）最终报价。最终报价时要非常谨慎，因为报价过早会被对方认为还有可能做另一次让步，等待再获得利益的机会。报价过晚则会对局面所起作用或影响很小。因此，最后一次报价通常把最后的让步分成两步走：主要让步部分在最后期限前提出，刚好给对方留出一定的时间思考；次要让步部分可作为“甜头”，安排在最后时刻做出。
（2）最后让步。要严格把握最后让步的幅度，其大小必须足以成为预示最后成交的标志。在决定最后让步幅度时，一个主要因素是看对方接受让步的这个人在其组织中的级别和地位，合适的让步幅度是：刚好能满足较高职位的人维护他的地位和尊严的需要；对较低职位的人，以使对方的上司不至于指责他未能坚持到底；而且让步与要求要同时提出，除非己方在让步时全面接受对方的最后要求，否则必须让对方知道，不管是在最后让步之前还是在做出让步的全过程，都希望对方予以回应，做出相应的让步。
3.谈判的记录及整理
在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。包括双方已达成共识的议题在内的重要的内容应交换整理成简报或纪要，向双方公布，得到双方的认可，这样可以确保协议以后不被违反。这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为有用。在最后阶段，双方要检查整理记录，如果双方共同确认记录的正确无误，记录所记载的内容便是起草书面协议或合同的主要依据。在一项长期、复杂，甚至需要若干次会谈的大型谈判中，每当一个问题谈妥之后，都需要通读双方的记录，查对一致，力求使达成的协议不存在任何含混不清的地方，这在激烈的谈判中更加必要。
4.2.4商务谈判的可能结果及结束方式
1.商务谈判结果的各种可能
（1）达成交易，并改善了关系。这是最理想的谈判结果，既实现了眼前利益，又为双方长远利益发展奠定了良好基础。
（2）达成交易，但关系没有变化。这也是不错的谈判结果，因为双方力求此次交易能实现各自利益，没有刻意去追求建立长期合作关系，也没有太大的矛盾造成不良后果。
（3）达成交易，但关系恶化。这种结果从眼前利益来看也是不错的，但是对今后的长期合作是不利的，或者说是牺牲了双方关系换来了交易成果，这是一种短期行为，也可能出于无奈。
（4）没有成交，但改善了关系，为双方将来的成功合作奠定了基础。
（5）没有成交，关系也没有变化。
（6）没有成交，但关系恶化。
2.商务谈判结束的方式
（1）成交。成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达成共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。
（2）中止。中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议，而由双方或单方要求暂时停止谈判的方式。中止如果是发生在整个谈判的最后阶段，在解决最后分歧时发生中止，就是终局性中止，并且作为一种谈判结束的方式被采用。中止可分为有约期中止与无约期中止。
① 有约期中止。这是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。如果双方认为成交价格超过了原规定计划，或让步幅度超过了预定的权限，或者尚需等上级部门的批准，使谈判难以达成协议，而双方均有成交的意愿和可能，于是经过协商，一致同意中止谈判。这种中止是一种积极姿态的中止，它的目的是促使双方创造条件最后达成协议。
② 无约期中止。这是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。无约期中止的典型是冷冻政策。在谈判中，或者交易条件差距太大，或者由于特殊困难存在，而双方又有成交的需要而不愿使谈判破裂，双方于是采用冷冻政策暂时中止谈判。此外，如果双方对造成谈判中止的原因无法控制时，也会采取无约期中止的做法。例如，发生国家政策突然变化、经济形势发生重大变化等超越谈判者意志之外的重大事件时，谈判双方难以约定具体的恢复谈判的时间，只能表述为：“一旦形势许可”、“一旦政策允许”，然后择机恢复谈判。这种中止双方均出于无奈，对谈判最终达成协议造成一定的干扰和拖延，是被动式中止方式。
（3）谈判破裂。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义。谈判破裂依据谈判双方的态度，可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。
① 友好破裂结束谈判。这是指双方互相体谅对方面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。这种谈判破裂并没有使双方的关系破裂，反而通过充分的了解和沟通，产生了进一步合作的愿望，为今后双方再度合作留下可能的机会。“买卖不成仁义在”，我们应该提倡这种友好的破裂方式。
② 对立破裂结束谈判。这种破裂不仅没有达成任何协议，而且使双方关系恶化，今后很难再次合作。
4.2.5书面协议或合同的签订
谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差（以下分析以签订合同为例）。
1.签字前的审核
合同文件撰写得如何，在签字之前，应做好两件事：一是核对合同文本（两种文字时）的一致性及文本与谈判协议条件的一致性（一种文字时）；二是核对各种批件，比如项目批件、许可证等。
审核文本时，应仔细认真，不漏一章、一节、一页、一句话。有时问题往往就出现在一句话上。在审核打印好的文本时，务必对照原稿。有的人只是凭自己的记忆，采取阅读式审核，实践证明，这样做虽然道理上行得通，但往往查不出遗漏。
当审核中发现问题时，应及时互相通告，并调整签约时间使双方互相谅解，切不可因此而造成一些误解。对于文本中出现的问题，一般的问题指出即可解决，有的复杂问题需经过双方主谈人商量后确定或再谈判。对于过去未明确的问题，或提过但未认真讨论，或讨论后并未得出统一结论的问题，可以耐心再谈，能统一则统一，不能统一而又无关紧要的可删去。
2.合同书写的基本原则
（1）全面完善。写作条款时要慎而又慎。采用示范文本的，应对照示范文本逐条填写清楚；双方协商议定条款的，要保证条款齐全、内容具体。合同条款内容表述应做到具体，便于操作。
合同写好后还应逐字推敲，不能匆匆浏览一下就签字。
差符号或有歧义导致经济损失一份蘑菇买卖合同，需方本意是要“无杂质、腐烂”的蘑菇，但在合同中写成了“无杂质，腐烂”，顿号写成逗号，签字时没有发现错误。货到后，需方发现有腐烂蘑菇，要求退货。但供方辩解说：“合同上写的是‘无杂质，腐烂’。我们还以为你们专门要腐烂蘑菇，还纳闷你们干什么用呢？”需方怒不可遏，哪有这样的供货商，无赖至极！要求退货不成，遂上告法院，诉讼结果却是需方败诉。某交易合同关于付款的条款文字如下：“货到后付款”。卖方在货已到达买方指定交货地点验收无误后，要求买方付款，买方却回答一年后付款，卖方急了，但是，让己方律师察看合同文字，显然，这是一条模糊不清、可能被误解、容易产生歧义的文字表述，可以理解为货到后1个月付款、货到后1年或者更久时间内付款，这些理解都是“货到后付款”。为了避免产生歧义，应表述得如下才更加具体和明确：“货到后立即付款”或“货到后1个月内付款”等。
（2）语言准确。语言准确是合同语言最基本的要求。概括地讲，要使合同语言准确必须做到：用词准确，数字精确，采用法定计量单位，语法要规范，多用陈述句，慎用限制词语较多的长句子，多用符合汉语特点的短句子，以避免产生歧义，保证合同的严密性，减少不必要的麻烦和纠纷。
3.合同文本的结构模式
（1）首部。由标题、当事人基本情况及合同签订地点、时间构成。标题是合同的性质、内容、种类的具体体现，例如“鲜蛋购销合同”，表明该合同是买卖合同中鲜活农副产品买卖合同。切不可出现标题与合同内容不一致的现象。
当事人基本情况及合同签订地点居标题之下，正文之上。签订时间可在标题之下、正文之上，也可置于合同文本双方法人代表签字的末尾，也可在这两个位置同时存在。当事人基本情况即指当事人的名称或者姓名和住所（合同法将此项内容划入主要条款之列），同时要写明双方在合同中的关系，如“买方”、“卖方”等。当事人是法人或其他组织的，写明该法人的名称和住所；当事人是自然人的，写明该自然人的名称和住所。此项内容是确定当事人、确定合同权利和义务承担者的主要依据。
（2）正文。这是合同最重要的部分，也是合同的内容要素，即合同的主要条款。
（3）尾部。即合同结尾，一般包括以下内容：双方当事人签名、盖章；单位地址，电话号码，电报挂号，邮政编码；银行开户名称，开户银行账号；签证或公证。
（4）附件。主要是对合同标的条款或有关条款的说明性材料及相关证明材料。例如技术性较强的商品买卖合同，需要用附件或附图形式详细说明标的的全部情况。合同附件是合同的共同组成部分，同样具有法律效力。
4.合同的内容要素
（1）标的。在合同正文中要写明标的名称，使标的特定化，以便确定当事人的权利和义务。
（2）数量和品质。数量和品质条款是合同的主要条款，因此该条款要给予明确、具体的规定。
（3）价款或者报酬。价款是根据合同的约定，取得财产的一方当事人向另一方当事人支付的以货币表示的代价。报酬是根据合同取得劳务的一方当事人向另一方当事人支付的货币，又可以称为酬金。价款或报酬是有偿合同的必备条款，合同中应说明价款或报酬数额及计算标准、结算时间、结算方式和程序等。
（4）合同的期限、履行地点和方式。合同的期限包括有效期限和履行期限。有的合同，如租赁合同、借款合同等，必须具备有效期限。合同的履行期限是当事人履行合同的时间限度。履行的地点和方式是确定验收、费用、风险和标的物所有权转移的依据。
（5）违约责任。这是违反合同义务的当事人应承担的法律责任。合同规定违约责任有利于督促当事人自觉履行合同，有利于发生纠纷时确定违约方所承担的责任，这是合同履行的保障性条款。
（6）解决争议的方法。合同发生争议时，其解决方法包括当事人协商、第三者调解、仲裁、法院审理等几种。当事人在订立合同时，应当约定争议解决的方法。
（7）其他。除合同主要条款以外，双方当事人应根据实际情况约定其他有关双方权利和义务的条款。如果签订国际商务合同，还有合同适用法律的选择和确定问题。
5.签字人的选择
商务谈判结束后的合同签字人不一定是主谈人。在一般情况下，商务合同应由企业法人代表来签字，而政府部门代表一般不负责签字。若商务合同需由企业所在政府承诺时，可与商务合同一起拟定协议、议定书或备忘录，由双方所属政府部门代表签字。该文件可与商务合同一起作为不可分割的组成部分。
在目前的商务谈判中，签字人的选择一般有三种情况：第一是金额较小，内容一般，属于经常性的合同，经法人代表授权，可由业务员或部门经理签字；第二是金额较大，内容一般，也是经常性的合同，经法人代表授权，可由部门经理负责签字；第三是成交金额较大，内容特殊的或是初次发生业务的合同，要由法人代表或经法人授权的代理人签字。
签字人的选择主要出自对合同履行的保证。对于复杂的合同涉及面较广，比如大型涉外合同，可能还需要政府在相关文件上签字。上级、有关政府部门了解、参与后，执行中若发生问题就容易解决，对合同的顺利履行有所保证。
有些国家、地区的厂商习惯在签约前让签约人出示授权书。授权书由其所属企业最高领导人签发。若签字人就是公司或企业的最高领导，应以其他形式证实其身份。这是比较稳妥的办法。
6.恰当签字仪式的选择
为了表示合同的不同分量和影响，签字的仪式也有所不同。
通常情况下，对于一般性合同的签订，双方主谈人签字即可，地点可选在谈判房间或在宴请的饭店。签字仪式可从简，与会者可站在签字人身后，也可不站。关于具体事宜的确定，可视客场谈判方的要求而定，若双方一致同意，亦可摄影留念。
对于较大型的合同，应由领导出面签字时，仪式应稍微隆重一些，要做些签字仪式方面的准备工作。比如备有专门签字的桌子，桌上要有装饰布，并选择好适当的签字场所。有时可在谈判房间，有时在宴请的宾馆设桌签字。宴请要安排好桌次，席间最好安排祝酒活动。
特别重大的合同，即涉及政府参与的合同签字仪式，须选择较高级的饭店，也可选择较为隆重的会堂。另外，签字可在一个厅，宴会应另选一个厅。根据需要，可安排相应等级的政府官员会见对方代表团成员，以示重视和尊重。在签字时，应专设签字桌，后排站领导及双方贵宾，并请新闻界记者参加。宴会前，双方代表应致词，席间应祝酒。宴会桌次、座次要严格按照来宾身份进行排列，并在席桌上列有人名标示牌。
签字仪式的繁简并无绝对规定，要视双方的态度而定。但当对方提出要求时，应尽力配合，最好不要在这个阶段为签字仪式问题产生误会或不快。要注意礼宾程序，不可擅自做主，并要向上级主管部门及时汇报情况。
大型签字活动，一定要注意安全。入场的凭证、交通的调度、安全警卫均要妥善安排。对新闻稿件的发布要注意审稿，如果双方均想在报刊上发稿，事先应征求对方的同意，或双方统一稿件的内容。
商务谈判的磋商和终结阶段是最能显示谈判者智慧、才华和谈判技艺，最能体现团队精神和意志的时刻。
中德合资创建“拜耳-上海齿科有限公司”的曲折谈判这个谈判的中方是上海齿科材料厂。当时上海齿科材料厂的齿科产品占国内产量的70%，为国内同行业的佼佼者。当该厂与德国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，在1985年4月派人赴德国实地考察，进行可行性研究，了解有关信息、资料，考虑谈判方案的选择与比较，分析可能影响谈判的各种主客观因素，并与德方在对项目进行综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，该厂又专门挑选和组织了一个包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘请的项目法律顾问在内的谈判小组，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。作为该项目谈判的另一方是德国拜耳公司。该公司系当时联邦德国内第三大公司，在世界上设有100多个子公司，他们的医药产品行销全世界，年销售额为600亿马克。在谈判之前，德方对国际国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析、了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
同年9月，中德合资兴建拜耳-上海齿科有限公司的谈判在中国举行，前后举行了十轮谈判，一直到第二年的8月12日谈判成功，历时近一年时间，终于达成了一个双方都较满意的协议。在谈判的开局阶段，德方先声夺人，力图抢占谈判优势。他们凭借拜耳这一威名赫赫的国际大公司的实力、技术和经验等方面的专长来影响中方的谈判心理，希望中国方面依赖他们。而中方与对方一交手就意识到，必须扬己所长，避己所短，才能抵制对方的“优势战”。因此，中方发挥东道主的优势，强调在中国兴建合资企业，受中国行政管辖和法律制约，只有充分尊重中方的意见，才有利于谈判。中方用无可回避的事实，有力地打消了德方试图在谈判中发挥主导作用的心理，从谈判开始阶段的技术角度考虑，双方都率先打“优势战”，抢占制高点是正常的。有经验的谈判者在谈判开局时，总想掩饰己方的需求，夸大对方的需求；贬低对方的实力，夸大己方的实力；强调己方的优点，夸大对方的弱点，以试图制造对方有求于己的气氛。谁能成功地完成这一步，谁就掌握了谈判的主动权。当双方进行了初步的较量之后，能否从各自释放的能量中产生一种合力，拨正谈判之舟的舵轮，开始在合作基础上的对等谈判，这是衡量谈判开局阶段成功的关键。
谈判开局阶段双方的努力是否成功，要看谈判者在起始阶段是否能把握好竞争与合作的分寸，是否能扬长避短，进退有度。无论哪一方在谈判开局时努力不足或工作失误，都会使谈判的舵轮偏向，进而导致在谈判磋商阶段的实力被削弱。从中德合资企业谈判的开局阶段来看，双方势均力敌，旗鼓相当，创造了谈判开局阶段的均势，矫正了谈判之舟的船头。由于双方的共同努力，在谈判的开局阶段形成了一种合力，把谈判推向了友好协商的阶段。在这一谈判阶段中，中德双方采用了分合兼用的工作方法，时而召开全体会议进行总体讨论，调整工作进度；时而分技术、财务、法律三个组进行专项研究，具体谈判。双方各自对保密与泄露的信息不断进行分析综合，评估调整。
当谈判进入磋商阶段后，由于该阶段是谈判过程中最复杂、最具体的讨价还价阶段，会出现许许多多烦琐而又与双方利益密切相关的问题，因此需要双方既斗争又妥协，既竞争又合作，还要做到有理有节，进退有度。在中德谈判的过程中，同样出现了许多的问题，但双方本着上述精神和态度，克服了一个又一个困难，最后握手成交。
在中德合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题。德方建议定名为“拜耳齿科中国有限公司”，但遭到中方的反对，因为这个名称实际上否定了双方平等谈判的主体资格，变成了总公司与分公司的隶属关系。按1985年6月17日公布的《企业名称登记办法》中的规定：国名不能放在企业名称中。据此，中方提出了“上海拜耳齿科有限公司”的名称。由于中方根据充分，有力地支持了己方的立场，使德方不得不做出让步。
德方在同意我方所提议的名称的前提下，要求将“拜耳”与“上海”两个名次对换，把“拜耳”放在“上海”之前，德方的理由有三：一是拜耳是世界性大公司，在国际上享有盛誉；二是拜耳的声誉有利于合资企业经销产品；三是拜耳在合资企业的股份多于中方。由于德方的建议有理有据，在情在理，中方也无法拒绝，但中方又提议在“拜耳”和“上海”之间加一道横线，就成为“拜耳-上海齿科有限公司”。这一名称，使双方都满意。这一问题的谈判成功，有力地证明了谈判双方都是胜利者的观点。
随后在谈判过程中，又遇到了德方独占出口权的问题。关于产品的销售问题，在该项目的可行性报告中曾有两处提到：一是“外商负责包销出口25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道有三条：拜耳、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧构成了谈判的严重阻碍。德方对这两点表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由拜耳独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品的25%由拜耳出口，其余的75%产品中的一部分，有可能的话，用另外两个渠道出口。双方争执的焦点在于对许可产品中方和合资企业有无出口权。德方担心扩大出口数量和多开出口渠道会打破自己的价格体系，挤掉自己的国际市场份额，因此反对中方和合资企业出口。
中方同样基于自己的利益而不愿意放弃出口权，双方为此互不相让，僵持不下，谈判步入危难局面。此时，正值第三轮谈判的最后一天，德方要求终止分组讨论，由双方主谈人召集全体会议，就此问题展开专题辩论，但双方仍互不让步，于是德方宣布终止谈判，以示在此问题上决不让步，导致谈判破裂。当然德方终止谈判不过是个手段，无非是想以此来向中方施加压力，迫使中方做出让步。当时，中方对谈判破裂的性质认识不清，一时陷入忧心忡忡的境地。中方谈判代表团为此集思广益，研究对策。经过认真分析，大家认识到，此项目投资大，且拜耳是个享有盛名的大公司，其目光是长远的。他们此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究。此项目作为投石问路，旨在打开中国市场。
在中国，上海齿科材料厂是最合适的合作伙伴，因为它无论从技术到产品都是国内第一流的，如果德方在中国的第一个项目失败，再想在中国投资合办企业就难了。为此，德方是不会轻易放弃此项谈判的，他们终止谈判不过是个手段而已。中方谈判班子的正确分析为正确决策提供了依据。因此，中方不再担心失败，而是顺水推舟，故意不予理睬。此时，谈判从形式上看似已破裂，但实际上双方都在静静地等待对方的让步，此时，对谈判双方的毅力、耐性和自信心而言，都是一个考验。
一般而言，谁先妥协，谁就要付出代价。几天以后，德方因对该项目的依赖性和寄予的希望较大，终于沉不住气了，主动来电传，再次陈述他们的理由：一是包销25%的许可产品已经承担了很大的风险；二是如果再出口其余的75%，就等于自己投资培植一个与自己争夺市场的对手，这绝非拜耳合资办企业的初衷；三是合资企业出口会破坏拜耳的价格体系，如独立经营75%的其余产品再出口，就超出了中方要求获得技术和利润的目标，而拜耳也无法实现分享市场、获取利润的目标。中方接到电传后，仔细研究了德方的陈述，觉得不无道理，但己方又不肯让步。
为此，中方采取了新的对策，假手“第三人”的权威性来迫使对方让步。在谈判重新开始后，中方请来上海外经贸委负责联系此项目的同志一起参与谈判。中方的这一做法有两个目的：一是希望他起到缓冲作用；二是希望以审批机构代表意见的权威性促使对方让步。在此次谈判中，中方也陈述了坚持扩大出口的三项理由：其一，合资企业为独立法人，享有独立经营权；其二，国际市场潜力巨大，合资企业与拜耳共同战胜竞争对手；其三，合资企业增加出口，有助于外汇平衡，有利于企业长期生存。外经贸委的同志此时如同一个仲裁者，听取了中德双方陈述的理由后，巧妙地提出了一个意见：请德方把所占领的国际市场区域做出图示。这下可把德方难住了，因为德方产品销售不可能覆盖全球。但他们毕竟是身经百战的谈判老手，立即转守为攻，笼统地坚持拜耳在全世界都有销售点，回避接触实际问题。然而，细心人看得出，德方那决不让步的防线已被打开了缺口。
中方乘机提出，如果合资企业直接收到国外订单该如何处理？为此双方经过进一步的讨价还价之后，最终在这一问题上都做出了妥协，达成合资企业在不破坏拜耳的国际价格体系的前提下，可对外来订单有条件履行合同的共识。这个共识主要是：如果合资企业接到合同地域外塑料牙的订单，其价格和拜耳国际价格表相同，合资企业须告知拜耳，只要拜耳公司在接到合资公司通知的14个工作日内，拜耳未以书面形式通知合资公司由拜耳或拜耳指定的第三者将接受这些订单的话，合资公司则有权履行这些订单。对所有通过合资公司而由拜耳履行的订单，拜耳应支付给合资公司1%的佣金。如果拜耳将订单转给合资公司，并由合资公司履行，合资公司也应支付拜耳同样的佣金。这个双方妥协的方案，实际上既保护了德方一定的利益，同时也否定了外商独占出口权。
就在合同文本的谈判接近尾声时，德方再次就合同中规定的解散条款提出异议，德方坚持要在合同中规定：当中国法律有新的规定，且德方判断它对外商不利时，可以申请合资企业解散。中方显然对此不能接受。经多次争执，结果德方同意删除不要，但要规定：“本合同经审批机构批准后，即使中国法律有新的规定，本合同仍按其合同条款执行。”这一条款意味着中国新的立法对合资企业无管辖权，中方开始不同意，谈判再度搁浅。为促成谈判，中方谈判班子再三进行研究，认为德方已在一些条款上做了让步，中方在此问题上不顾外商利益，采取僵化立场，不利于争取谈判成功，为此，谈判项目法律顾问改变僵化的思考问题的方式，提出了一个新的又是顺理成章的解释：一是相信中国对外开放的道路会愈走愈宽；二是依据《中华人民共和国涉外经济合同法》第40条的规定就应当顺利地解决这个争议：对已经批准的合同，即便有新的立法，仍按原合同执行。这个解释，作为一个不拘泥于原则和深具务实精神的生动例证，使中方找到了这一关键性让步的阶梯，使谈判迈过了最后一道难关。
中德这次谈判，经过双方求同存异、友好协商，使谈判终于进入了终局阶段。这个阶段的主要工作就是对已经成立的谈判的有关文件，进行逐条逐字的修正完善，斟酌定稿；相互校对章程、协议、合同等文字文本的意思是否一致，等等。中德双方对这一阶段的工作做得十分认真和仔细。而且，谈判终局阶段的文字工作做得愈是仔细，就愈能反映出履约的诚意。
综观这次谈判的全过程，其成功的经验首先表现在中德双方在谈判的准备阶段即进行了严密的可行性研究；而在开局阶段，双方恰当地掌握了竞争与合作的分寸，使谈判一直在平等互利的轨道上正常运行；在磋商阶段，双方既相互竞争，又相互妥协，在每个关系到双方利害的问题上，都成功地找到了令各方都满意的方案。最后，双方毫不马虎，做好各种文字工作，为双方在合作期间避免纠纷，顺利履约，把好了最后一关。
4.2.6履约管理中的商务谈判
1.协议（合同）履行中的主要谈判业务
协议能够顺利地全面履行是签约双方的共同意愿，但是，履行中可能出现许多意外情况导致不能顺利履行或不能全面履行，甚至出现纠纷，这就要进行谈判。
协议履行中的主要谈判业务是涉及协议中止履行或继续履行的谈判业务，这是指当事人一方掌握了另一方不能履行的确切证据时，经双方谈判未果，所采取的中止履行协议的行为。采取这一行动时，要立即通知另一方。中止履行协议是一种暂缓措施，如经过谈判另一方当事人对履行协议确实提供了充分的保障时，应当继续履行协议；如果另一方当事人确定不再履行协议时，中止履行的另一方则有权要求其采取补救措施或赔偿损失。如果当事人一方没有对方不履行协议的确切证据而中止履行协议的，则应负违反协议的责任。
2.协议转让的谈判业务
如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意；由国家批准的协议，其权利义务的转让也应经原批准机关同意。
3.协议变更的谈判业务
在协议履行的过程中，由于双方当事人常常需要对协议内容做出某些修改和补充，这就需要进行协议变更的谈判。协议变更的形式应与协议订立的形式一样，必须采取书面形式。在协议变更的情况下，如一方当事人给另一方当事人带来损失，还可能要进行关于赔偿损失的谈判。
4.协议解除的谈判业务
签订协议之后、未完全履行之前，因一定的原因致使协议的履行已经成为不可能或不必要，要进行解除协议的谈判。如果一方当事人对另一方当事人的违反协议的行为证据确凿，或者在协议约定的期限内一方没有履行协议，在被允许推迟履行的合理期限内仍未履行，或者协议约定的解除协议的条件已经出现，当事人一方有权通知另一方解除协议。
在以上诸情况中，都必然包含着纠纷的出现，涉及的商务谈判业务可能更艰辛。只有协议实际履行完毕，才是商务谈判的最后终结。
1.思考题
（1）如何进行讨价还价前的准备工作？
（2）还价方式有哪些？
（3）让步磋商有哪些步骤？
（4）让步的原则有哪些？
（5）理想的让步方式有哪些？各有哪些优缺点？
（6）怎样迫使谈判对手让步？
（7）怎样阻止谈判对手的进攻？
（8）达成交易应具备哪些条件？
（9）如何判断商务谈判将进入终结阶段？
（10）最终报价和最后让步的原则是什么？
（11）商务谈判可能发生的结果和结束方式有哪些？
（12）合同书写的基本原则是什么？
（13）履约管理中一般存在哪些商务谈判业务？
2.情景模拟
（1）目的：通过实际操作使学生理解并掌握磋商阶段、终结阶段的基本要求和必备知识，讨价还价的策略、方法及其注意事项等技能、技巧。
（2）内容：利用购物之机到不标价的商场、批发市场进行下述两项实践：
① 讨价还价；
② 交易达成。
（3）程序：
① 由学生自行分组，每组35人，分别自行设定身份；
② 活动方案的制定、可行性论证及方案的修改；
③ 方案的实施；
④ 活动结束后，各组分别进行谈判过程的回顾，并进行总结；
⑤ 教师点评。
（4）评价标准：分数项目优良中及格不及格① 讨价还价策略和技巧的运用运用得当、效果良好正确运用、效果好一般努力运用、效果不好未作任何努力② 终结阶段的判断、最后报价和最后让步的把握非常得当、效果明显得当、效果好一般基本得当不得当、给己方造成损失
3.案例分析
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货，中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年1 200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。
中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。”
中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低，但高于中国产品价，哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，丁苯橡胶的批发和零售价均高出中方公司现报价的30％40％。市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说？
中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国，可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？
中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城。再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员，且晚上一起喝酒，保持了良好气氛。
通过上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量，中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1 200美元/吨左右）。再者不必在三天后给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在一天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。”
韩方人员接到电话一个小时后即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。
中方认为：这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几个回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。
这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
请回答：
（1）中方的决策是否正确？为什么？有什么失误？
（2）中方是如何做出决策的？运用了何种程序、何种方式？
“摘要”
商务谈判活动的目的是为了实现双方各自的经济目的，经济利益的实现既要合法，又要符合一定的道德伦理规范的要求。一方面在谈判过程中要受到有关法律法规的约束，另一方面还应该充分利用法律所提供的广阔空间，促使谈判顺利进行，同时还要遵守以诚信为核心的商务谈判伦理要求，还要懂得谈判风险的预防。
中美双方汽车索赔的复杂谈判
一、事故
1987年4月22日，A汽车运输公司一辆日产三菱牌40吨半挂车行驶到大连河河口的一处立交桥时，车上满载的大件货物撞毁了大桥南侧钢架，造成桥损、车损、货损的严重后果，累计损失达62万元人民币。事故发生后，经有关部门鉴定，铁路桥限高4.97米，运输车高1.61米，大件货物的直径、法兰盘、垫木三者之和为3.578米，唛头高为3.20米，实际货高与唛头标高（运输标志中关于货物体积的标准）不相符，是此次肇事的唯一原因。
二、争执
这是一起因为产品包装质量不合格而造成严重后果的涉外侵权案，它涉及中、美、日三国［该车所载货物是辽河油田（以下简称“辽油”）委托中国技术进出口公司（以下简称“中技公司”）从美国福陆公司买来的，由日本三九包装公司包装］和多方面的法律关系。为此，中方组成了由律师为团长，包括A运输公司、铁路、保险三方的索赔谈判团，向美国福陆公司索赔。
在中美这项谈判中，双方主谈人都精通法律，善于援引有关法律来支持己方的论点，强化己方的立场。就中方而言，在谈判中始终坚持国家主权原则，即在中国发生的侵权行为，适用中国的法律；中方的无过错原则，即中方对该事故的发生没有任何责任；美方必须全部无条件地赔偿损失的原则；希望争议通过谈判的方法解决，即非讼调解的原则。而美方则认为，中方对美方无诉讼权，索赔要求不能成立；美方对该事故的发生无过错；中方应对事故的发生负责；坚持中方如果提出索赔，必须依照法律关系先向保险方索赔，然后由保险方向美方追偿。由于该事故涉及多方面的法律关系，它包括：A运输公司与铁路之间的民事侵权关系、A运输公司与辽油之间的运输合同关系、辽油与中技公司之间的委托关系、中技公司与美国福陆公司之间的购销合同关系、福陆公司与日本三九包装公司之间的加工承揽合同关系、福陆公司与中方（A运输公司与铁路）之间的涉外侵权关系。因此，美方又提出，如不向保险公司索赔，应由铁路追A运输公司，A运输公司追辽油，辽油追中技公司，最后由中技公司向美方追偿。由此可见，美方的主谈代表也是一位法律方面的专家。美方的上述四项观点援法有据，不无道理，构成阻碍中方达到谈判目标的四道屏障。能否攻克美方这条屏障，是关系到此项谈判成功得失的关键。
三、焦点
首先双方谈判的焦点集中在中方有没有诉权的问题上，对此，中方的回答是明确的。该项侵权行为既然发生在中国内地，那么依据国际惯例和中国法律规定，理应适应行为地法。根据《中华人民共和国民法通则》第122条规定，因产品质量不合格造成他人财产、人身损害的，产品制造销售者应依法承担民事责任。这是中方谈判代表认为己方享有诉权的法律依据；其次，由于卖方包装质量不合格造成的侵权行为，承运方A运输公司不负有责任，在这起产品责任事故中，A运输公司和铁路一样都是受害者，同样依法享有对侵权方美国福陆公司索赔的诉权，这是本案中方享有诉权的事实根据；再者，中美买卖该货的合同规定，凡属卖方责任的，由中国商检局出具检验证明，买方可以向卖方索赔。因此，中国方面以商检证书为依据向卖方索赔，只是程序上的简化，并不意味着中方没有诉权。这是本案的合同依据，而美方提到的A运输公司与福陆公司之间，福陆公司与中技公司之间，是两个不同的法律关系。A运输公司依法向福陆公司索赔，不应受福陆公司与中技公司合同仲裁条款的约束。由于中方掌握的事实清楚，道理充分，论证有据，美方的观点不攻自破。美方在谈判中强调自身并无过错，对此，中方提出反驳。第一，美方代表提出，既然是大件货物的包装不合格而导致撞桥事故，美方就没有责任；货物是由日本三九公司包装的，中方应该找三九公司打官司。这一观点显然是站不住脚的，因为卖方货物的包装与货物本身是不能截然分开的，合同项下的大件货物是有包装条款的，由于包装不善而导致运输中的撞桥事故，按合同规定由卖方承担。中方和日方没有法律关系，找三九公司打官司是没有法律依据的；其次，美方以为，合同规定的价格条款是FOB，按照国际惯例，适用这一条款的，在货物过了船舷之后风险就转移了。货物装船之后几经倒手，在美方无法对货物实施控制的情况下，对国内公路运输事故给第三者造成的损失不负责任。这一观点混淆了产品责任和风险转移这两个不同的概念。适用FOB条款，转移的只是风险，而产品责任是转移不了的。货物虽几经倒手，但并没有改变因包装不合格而存在的潜在的侵权危险。而这种侵权危险一旦变为事实，美方就必须对产品责任的侵权事故负责。
美方在一再推托自己责任的同时指出，A运输公司起运货物时没有重新丈量货高，因而应对撞桥事故负责。对此，中方反驳道：根据中国现行法律，没有在有唛头标高的情况下，承运方起运货物时必须重新丈量货高的条款或规定，如果你方代表掌握的话，请明示。如果拿不出来，我们只能遗憾地说，A运输公司要是全部重新丈量货高的话，就可以避免这场悲剧的发生，但是我们没有这样做，仅仅是抽验了。如果这是一时疏忽的话，也只能是一种合理的疏忽，负责的疏忽。此时，对方立即反问：“你们所说的负责的疏忽，是不是从另一方面说，你方有责任？你方有什么责任？你让我拿出中国法律条文，我拿不出来，那么，你们能不能拿出中国法律条文，证明在有唛头标高的情况下就不需要重新丈量货高了呢？”美方代表这个空子钻得及时、得体，因而狠狠地将了中方一军，同时也足见他通晓中国法律。但中方代表也机敏地回答道：“合理的疏忽，负责的疏忽，都是法律规定允许的疏忽，是不应负有责任的。我承认，我是拿不出这样的中国法律条文，即在货物有唛头标高的情况下，承运方不需要重新丈量货高。所以，一方当事人要求另一方起运前必须丈量货高，是没有中国法律依据的。”对方听后，未再对此提出异议。中方代表为了继续阐述和深化自己的立场，立即表明了以下看法：有唛头标高而承运方不必重新丈量货高，在美国法律中是能够找到根据的。在《美国统一商法典》2-213条中，有关于明示担保的规定，根据这一规定，唛头本身就起着明示担保的作用。据此，承运方不用重新丈量货高。而且，在关于产品责任方面也是有国际惯例的，根据《海牙条约》规定，承运方对产品责任不承担义务。
针对美方认为中方在索赔上适用法律关系不当的指责，中方指出：根据中国的保险法规规定，凡不是责任内的事故，虽然造成损失，保险人也不承担赔偿责任。因此本案不存在被侵权方先向保险方索赔，其后再由保险方向侵权方追偿的问题。尽管该事故涉及多个主体和法律关系，但主要的主体只有三个，即铁路、A运输公司和福陆公司，主要法律关系只有一个：因产品责任所造成的侵权关系。而协商解决被侵权方与侵权方双方的冲突，就是谈判的最终目标。
就这样，美方的四道屏障在中方严密的法律攻势下一一被攻破。美方由坚持己方无责任变为推卸不掉的责任，进而承认美方负有产品侵权责任。这一事故责任的明确，使谈判即刻转移到索赔额的讨价还价上。双方谈判的索赔数额，由15万元人民币到30万元人民币，再由30万元到45万元人民币，最终双方达成协议。
四、结论
从此案例不难看出，法律在谈判中有不可替代的作用。双方都懂得把法律当作获取利益的投枪，又把法律当作保护自身利益的盾牌。由此可见，法律是谈判中的一个重要工具，同时也让人们认识到，在谈判中选择精通法律的人充当谈判班子的法律顾问是非常必要的。
