郑豪的车已经用了十几年了，最近有不少销售人员向他销售各式车子，他们总是说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”或者说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”郑豪却执意不买。
有一天，一位中年销售人员又向郑豪销售，他说：“您的车还可以再开几年，换了新车太可惜。不过，一辆车能够行驶12万英里，您开车的技术的确高人一筹。”这句话使郑豪觉得很开心，他即刻买下了一辆新车。
有时，客户会自己说自己的东西不好，比如说：“这辆车太破，想买辆新车。”这时你也不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”特别是在谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，你若顺着他的话说：“是够淘气的”，那你就休想让他们买你的产品，你可以说：“聪明的孩子都淘气”。
如果你是一名服装销售人员，有一位客户走进了你的店门，你发现他身上穿着一件很旧的外套，你就想卖给他一件新外套，看着他身上的破旧外套，你心里一定在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么多年，这衣服早该当抹布使了。”你心里这样想，但嘴上不能这样说，如果你实话实说，那就很难在销售上有所突破。
如果你是一名汽车销售人员，当客户问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样子；它烧起汽油来也许比货车还要多，车里的气味也许很难闻。总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是客户的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了他的自尊心。想想这些，你还敢批评客户用过的东西吗？
某销售人员正在销售甲、乙两套房子，他想卖出甲房子，因此他在和客户交谈时说：
“您看这两套房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此您还是看看乙房子吧，其实它也不错。”
客户当然两套房子都要看，而销售人员的话语也在客户心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的心理。
过了几天，销售人员兴高采烈地找到客户，说：“您现在可以买甲房子，您真是幸运，以前订甲房子的客户由于资金紧张，只好先不买房了，于是我就把这套房子留给了您。”
听到这里，客户当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门了，眼下不买，更待何时？因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，销售人员稳稳地掌握住客户的心理，把客户的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，刺激起了他对甲房子的更强的购买欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子。
如果销售人员不制造一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的情形，客户很可能在看房的时候就会想：“这里的房子为什么没有人买呀？肯定有它不好的地方而我没有发现。”如果是这样，客户就极有可能再去其他的房产商那里看房子，那他回头的几率就会很低了。所以说，大实话在某些时候是万万不能说的。
把握巧妙激将法的尺度
日本有一家关西药房，这家药房的老板人缘极好，不管是什么话，只要从他嘴里说出来，总是那么动听，因而生意兴隆。每当客户一上门，他就马上起身相迎，客气地说“欢迎光临”，使进店来的客户感到心情愉悦，产生被人重视的满足感。接下来，药房老板对于年纪大的人，就会说“您看起来真年轻”；对于爱美、喜欢打扮的小姐、太太，会说“您身上穿的这套衣服很漂亮”之类令人听了舒坦又温馨的话。
一位销售人员在一位姓张的客户家里展示一套炊具的功能。因为是在客户家中，销售人员有机会看到他们的橱柜正缺少他所销售的这种炊具，自然认为这个客户家需要一套炊具。然而他足足花费了两个小时，仍未达成交易。张太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”
可是，当销售人员无意中提及细瓷器的时候，张太太的眼睛就闪出了亮光。
张太太：“你有细瓷器吗？”
销售人员：“巧得很，我们公司有世界上质地最好的细瓷器！”
张太太：“你带来了没有？”
销售人员：“您真走运，我今天正带着。”
几分钟后，销售人员带着一份瓷器订单离开了客户家，金额比他曾试图销售的炊具金额要高得多。
事实上，销售人员并没有对细瓷器进行过销售，他所做的不过是顺着客户的喜好，选出她比较喜欢的式样，并且商定付款办法而已。
在生意场上，如果想使自己的产品卖出好价钱，知道对方是个心烦气躁的人，用什么方法最容易使人就范呢？
看下面这个例子：
“这个东西你不会买的，它太贵了！”
“看你这身装束和打扮，就不该买这个东西。”
“算了，别看了，老半天还看不够，没带钱就算了。”
“不是我小看你，你压根就拿不出钱来买，我再降低价格，你也只是说说而已。”
以上的几个方面，是买卖双方常用的激将语。在生意场上，不妨运用这种激将法试试。某种职业、某种人群在性格上具有某些共同的特征，激将法在这些人身上会有不同的效应。一般来说，年纪轻的要比年纪大的人易“激”，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕被别人看不起。只要你掌握了激将法，那无疑对你的销售技巧将是莫大的帮助和补充。
但这种方式在运用时应注意，因为稍有不慎，都将引起双方的不愉快，反而与原意背道而驰。激怒对方的目的不是为了与他一决高下，而是为了达到销售目标。
因此，实施时应注意以下3点。
1.注意时机
最佳的时机是在对方犹豫不决、情绪不稳时，不论是在产品销售中或是谈判中均是如此。
2.不搞人身攻击
“激将”的目的是“请将”，而不是让他和自己对立，这一点在生意场上尤其重要。
3.不可假戏真做
激将法是通过看低对方来促成交易的，但如果真正激怒了对方，那也有可能造成难以收拾的结局。因此，要学会及时控制，以免造成不必要的损失。
总之，说巧妙话要恰到好处，否则就会弄巧成拙。
巧妙利用客户心理
客户购买的心理特点主要有7种：求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理。如果在销售中能够利用这些特点，就能够很轻松地迷惑对方，使之主动放下心理防备，实现交易
成功。
戴维的库房里有一批去年的存货，这很令他伤脑筋。
因为夏季又来了，新的1年又流行了新的服装款式，而库房又被旧货占着。上了新货，旧货没地方放，不上新货，就错过今年的销售旺季，这让戴维左右为难。
这时，销售人员安迪找到戴维，拍着胸脯对他说：“我可以在10天之内把存货处理掉。”戴维很不以为然地说：“我卖了1年了，都没有卖出去，你用10天？开玩笑！”
安迪说：“卖不出去，我给你出钱另租库房存放新货，如果卖出去了，我要分一半的钱。”
戴维想了想，答应了。
第二天，安迪挂出了一个牌子：限时抢购！全市最低价，只卖3天！
出乎戴维的意料，这批他认为是卖不出去的旧货，自从安迪挂出了限时抢购的牌子，就一直热销，以至于其他的销售商以为去年的款式今年还要继续流行呢。
很快，到了第四天，第五天……安迪的牌子还是挂在那里，但人们仿佛对此视而不见，依旧疯狂地抢购。
到了第八天，所有的库存一扫而光。
这种限时销售与限量销售的销售方式就是利用了人们的一种求廉心理，完成了自己的利润。
在人的潜意识里，都有着相当强烈的欲望，总认为还会有“更好”或“是否还有更好”的意识存在，而这种欲望就是造成了被迷惑的主要原因。例如，人们常会听到有人说“没有关系”“时间还没到”“还没有达到满意的程度”等。
一旦出现了“还没有……”这句话时，要让人采取决定性的态度就非常困难了。
虽然其本人并不想被迷惑，也不想犹豫不决，但是在旁人看来，就会觉得他优柔寡断，这是因为在他的心理有“还有一次”的意识存在。
与“还有”的意识相对的，就是“只有一次”的意识。
如果让对方了解到“只有一次”时，他就会变得更为大胆，且其大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人们对于“只有一次”“最后一次”总是没有抵抗力的。
这点可以从拍卖的广告词中得到证实。如果广告上写着“这是最后一次机会”，一般人看了会觉得，如果不去买就会错失良机，甚至有所损失。
可就是这样不可思议，这些广告词对那些被迷惑的客户来说，功效实在很大。
妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有”的意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方作出决定，就可以打破这种心理了。
拍卖往往限定在一个很短的时间里，例如，从下午1点钟开始到1点30分结束，这就是根据上述心理作用，在限定的时间内，引导客户作出“只有这一次”的果断行动。
对于正在犹豫价钱是否合理、无法下决心购买的客户，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”
当然，“限定抢购”的方法并不仅仅局限于时间，也可以运用在数
量上。
例如，广告上可以说：“只送给前50名的购买者。”“只有购买现货才能享受售后服务。”“只限300辆可以打7折”等。
像这些在数量上设制一些限定条件，也是巧妙地利用了客户的心理。利用上述方法，可促使对方由迷惑转变为果断。
“限量商品”会使客户产生不买就会吃亏的心理，但是，如果在其他地方也同样可以买得到，那么客户会产生“还有”的意识，这会减少购买的意愿。
所以，只要使客户产生“只有一次”或“最后一次”的意识，客户就会有比别人占了更多便宜的感觉。
除了这些以外，还有另一种潜在的心理，就是需要的愿望。
例如，最近高级手表的销售，都是采取少量多品种的策略。
采用限定生产量，每一个种类只生产100只。因为现在一些既便宜、性能又好的手表冲击市场，所以，要使客户愿意出以高10倍甚至20倍的价钱去买高级手表，就必须使客户有“物以稀为贵”的感觉。
在汽车广告词中就有这么一句：“产量只限定20000辆。”
只要是这种广告宣传，那么即使价钱非常昂贵的新车，也会有人去买。
“只有”的限定方法，可以促使对方消除迷惑，迅速、果断地作出决定。这种方法就是一种强有力的潜在心理操纵技巧。
把迷惑变为果断的操纵术小结：
客户经常会犹豫不决，不知该购买什么，还有许多客户始终无法下定决心来作出决定。
如果与这些有优柔寡断潜在心理的客户进行探讨，就可以很容易地突破他们的心理防线，掌握住他们的判断，替他们作出决定。
人们内心彷徨的最大原因，就是因为人们心里常有“二者选一”，以及“还有”的意识存在。只要存在这种意识，人就会有所期待，无法下决心，显得优柔寡断。
造成这个现象的最大原因，乃是信息过多。由于信息过多，往往会给人感觉还有许许多多的可能性。
一般人在超越了某些事件后，又认为可以“二者选一”，甚至“还有”其他可能，再加上现代社会信息频繁，所以，优柔寡断、犹豫不决的人，也在逐渐增加。
如果在对方感到迷惑的时候，有人逼迫他一定要作出决定，相信他必会作出决定，而不会迷惑。
可是，也往往为了要下决心，他会倾全力去搜集信息，这样反而使自己更难下决心。
因此，当对方开始迷惑时，促使对方果断的操纵术，就是多少要限制一点信息量，或做某种限定，从人的潜意识中除去“二者选一”和“还有”的意识。如果将人们犹豫不决的心比喻成可以左右摆动的钟摆时，就可以故意将信息由左偏向右，并将偏向右的一些信息，尽可能限制在某种范围内。
抵制信息过剩，促使人从迷惑中解脱出来、作出决定，必须要有“限定范围”、除去“二者选一”与“还有”的意识这种心理技巧。
如果对方存有“还有更好的”心理时，就要运用消除“还有更好的”技巧，从而限定他从范围中选择其一。
除此之外，还要消除对方“还有”的意识，让他彻底了解“只有这个”。要做到这点，并不是只单纯地限定时间，也可限定数量。
以上这些技巧常用在销售中，可以说是最有效的方法。
巧妙制造紧迫感，向客户施压
销售垄断性产品或别处不易得到的产品时，可以通过制造出紧迫感来销售。例如，一个房地产经纪人对一处房屋拥有独家销售权，你要是想买这套房屋的话，那你不和他交涉就不可能把它买到手。
当琼去买房时，她第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套房屋，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，我认为这个价格要不了几天就能把房屋卖出去。我知道你也很想买，所以我建议你立刻做决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”
