说专业话语速快慢要适中
一家广告部经理给一位语言培训专家打来电话，请他给其手下的一位员工培训，并向这位专家抱怨道：“她已40多岁，并担任我的秘书15年之久，我很喜欢她的工作，可是她说话的速度快得令我紧张不安、无法跟上。几年前我不会像现在如此在意，可是随着工作压力与负担的加重，她的声音对我的刺激也越来越大。我并不想辞退她，可要是她说话不放慢速度，我只好让她离开，让自己放松。”
在交谈过程中，要想清楚地表达自己，尤其是在说比较专业的语言的时候，要留意自己说话是不是太快了，如果说话快而致使语音不清，就会使人糊里糊涂，听了等于没听。
即使快而清楚，也不足效仿。说话的目的在于使人全部明了，别人听不清、听不懂，就是浪费时间。人要训练自己，讲话的声音要清楚，快慢要适中。说一句，人家就可听懂一句，不必再问。要知道，陌生人或地位比你低的人是不敢一再请你重说的。
事实上，说话的快慢确实可以通过练习来调适。如果你说话的速度太快，下列4点技巧可以帮助你减慢语速。
（1）从1数到10，第一次5秒钟说完，第二次10秒，第三次20秒。
（2）经常练习高声朗诵报纸上的文章，先用铅笔将你认为要连贯的字词做个记号，朗读时，同时移动铅笔，引导你的声音。要是你觉得自己平常说话的速度太慢，就加快一些；要是太快，就放慢些。
（3）将自己的说话进行录音，然后重放，检查自己的语速是否过快或过慢，是否跳跃、停顿。
（4）录下一些好的新闻报道，试着模仿主持人的播音。
有时，你可以发现，即使是同一个国家的人，他们讲同一语言，不同地域的人说话的速度也不一样。例如，某一语速对南方人十分恰当，但到了北方，就显得太快了。
有一位销售人员，他发现自己经常无法把要说的话在限定的时间内说完。他也许行驶了40分钟赶到一位客户家中，后来却只有15分钟介绍自己的产品。他发现自己最大的困难之一是如何组织自己应该说出的话。后来，他请教了一位语言专家，专家听了他的情况之后，建议他从学会调整自己的语速开始。在他开始练习调整语速之前，一般人只需要10分钟便可轻易讨论完的问题，他却要花15分钟。通过训练，他可以在10分钟内有效地讨论别人要花20分钟的问题，他可以随意地加快或减慢速度。
你可以放慢自己的速度，以满足客户的需要；你可以根据一天的工作安排、客户的类别、当时的气氛等因素，来调整自己说话的语调和语速，以应付不同情景的需要。
语言表达得灵活、规范与否，反映出一个人处世应变的能力和专业素养，它是销售人员应具备的基本功。
1.措辞严谨，表达准确
一名合格的销售人员应当根据不同对象、不同情境，选择和调整销售用语。在察言观色、见机行事的前提下，抓住最能打动客户的方面，恰如其分地运用朴实无华的销售用语，使其通俗易懂又真实可信；对客户而言，对所销售产品过于夸张的语言只会令人怀疑甚至反感。
积极的销售用语是指为客户着想，谨慎而不失巧妙地表达自己对所销售产品的准确见解，使客户心中有数，主动认同并产生购买行为。
2.谈吐文雅，语言得体
销售人员必须遵循合作、礼貌的原则，保持尊重客户、诚恳待人的态度，运用温和委婉而具有礼节和分寸感的说话方式，这是销售人员良好素养的体现。
3.声情并茂，抑扬顿挫
情感投入与声音控制是一个人气质与风度、魅力与能力的体现，它是销售技巧的重要因素。
（1）个人形象的塑造。个人形象是一种无声的语言。它通过服饰打扮、表情体态、动作习惯等富有暗示性的细节，传达出销售人员的个人修养、精神面貌及心理状态；它是冲击客户“第一道防线”的试金石。
一般来说，整洁大方、诚实稳重、亲切随和、自信开朗的个人形象，容易在客户心目中建起良好的第一印象。
（2）语言的感染与留白。语言的运用对销售人员来说，固然可以凭着侃侃而谈、滔滔不绝的良好口才表现出感染力；但对客户而言，不留余地的谈话是令人烦躁的。它往往会破坏交流，从而给人以夸夸其谈、强词夺理甚至目中无人的感觉。表达的节奏感是销售语言必须掌握的“火候”。
所谓“点到为止”“引而不发”“过犹不及”等无不表明：融洽、友好的交谈必须举止文雅、用词简洁，才能达到游刃有余、应付自如的理解与默契境地。“先声夺人”在销售人员那里只能是失败之举；同样，没有反馈空间的谈话只能是劳而无功。
（3）感情基调的把握。销售人员在与客户交流中，必须调配好感情色彩。例如，赞美对方不能毫无节制和根据的阿谀和吹捧，让人以为不怀好意；同时，交流必须平等，不能巴结或乞怜，低声下气的销售人员是不受欢迎的。
真诚而不虚伪，热情而不过分，正直而不狭邪，亲切而不攀附等，都是销售人员应把握好的感情尺度。
从专家的眼光来看竞争对手的产品
有一位客户到家具店想购买一把办公椅子，销售人员带客户看了一圈。
客户：那把椅子价钱怎么算？
销售人员：600元。
客户：这一把为什么比较贵，隔壁有一把和这个看起来差不多，只要250元。而且从我们外行看来觉得这一把应该更便宜才对！因为那一把比较漂亮。
销售人员：这一把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。
客户：为什么这把椅子要卖600元？
销售人员：先生，请您两把椅子都坐一下比较比较。
客户依着他的话，坐了一下，虽然感觉比250元的稍微硬一些，但是坐起来还蛮舒服的。
销售人员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：
250元的那把椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而600元的椅子您坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样，600元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是多出弹簧的成本就要多出将近100元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子就报废了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把长一倍。
另外，这把椅子，看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体科学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对成年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把精心设计的椅子。那把250元的椅子很好看，但是质量就差了一点。
客户：还好只贵350元，为了保护我的脊椎，就是贵800元我也会购买这把较贵的椅子。
用专业的眼光来看待竞争对手的产品，就要求销售人员将两种产品的利弊分别详细地向客户解释清楚。只有让客户看到自己产品的优点，并加以衡量之后，客户才会心甘情愿地购买。
这时，销售人员最好采用陈述的方法，这样才会让客户感觉到你是在客观地评价，而没有加入过多的感情色彩，才会相信你所说的一切。
销售人员所用的陈述方法主要是直接陈述接近法。
陈述的内容可以是一件有关事实，也可以是其他客户的评论。无论陈述的具体内容如何，都必须与客户有密切的利害关系，而且常常以一个问题结尾，引起客户思考并作出相应的反应。
下面介绍直接陈述接近法的一些应用实例。
“最近莲花牌洗衣机又获得了金质奖，您不想买一台？”这位洗衣机销售人员直接陈述一件事实，希望以优质产品引起客户的注意和兴趣。
“本产品比其他同类产品至少便宜20％！”这位销售人员用一条市场信息，代客户作为制定购买决策的依据。
“这是本厂推出的最新产品！”这位销售人员直接报告一件新的商品信息，以满足客户的求新心理需要。
“本公司产品保修20年，24小时提供修理服务。”这位销售人员的陈述可以解除客户的后顾之忧。
“本厂已有100多年的历史，现在是定点生产的专业化工厂。”这位销售人员的陈述强调了工厂的历史和性质。
“这是有关本产品的新闻报道。”销售人员以登报事例为依据，使销售更有说服力。
从销售理论上讲，直接陈述接近法符合一般客户认识产品和购买的心理过程。在实际销售中，有许多有利于销售活动正常进行的事实和道理，并不为客户所知。一般来说，在利用此法时，应该注意下述问题。
（1）直接陈述接近法必须高度概括、简单明了。
切不可面面俱到，令人听来心烦。其目的在于引起客户的注意和兴趣，而不在于展开全面的交谈。只需三言两语直接陈述要点，不可进行长篇大论的销售介绍或说教。如果说整个销售过程是一场戏，那么，直接陈述接近法只不过是介绍剧情的开场白。
（2）直接陈述接近法必须富有新意，不落俗套。
陈词滥调，是直接陈述接近法的大忌。
（3）直接陈述接近法必须具有感染力，找到客户的主要购买动机。
它的主要力量在于强大的感染力。必须根据客户利益来精心设计，直接找到购买动机。只要陈述内容能深深打动人心，即使陈述方式平淡无奇，也能促成生意。
（4）直接陈述接近法必须有理有据，杜绝一切不实之词和无稽之谈。
它的作用在于表现出销售人员的理性。无论是陈述一个道理还是报告一件事实，都应对客户负责，不讲大话，不讲假话。其实，销售人员的真正力量就在于大胆讲真话、讲实话。另外，还必须为所陈述事实和论点找到真凭实据。与其高谈阔论，费尽口舌，不如拿出真凭实据，更令人信服。
为客户提供专业服务
某家运输服务公司欲购买两辆货运车，装载量是4.5吨。汽车生产厂家在接到订货单后立即开始分析，经研究后认为买两辆装载量为4.5吨的小型货运车，不如买1辆8吨的卡车对生产厂家更有利。于是他们打电话给那家运输服务公司，将自己的想法告诉了对方，当然，话中只提到这样做的目的是为运输公司利益着想的。
运输公司得知这一消息后，百思不得其解，他们在买货运车的条件上，并无特殊的要求，只是用购买来的货车解决业务上的燃眉之急。他们并不明白汽车生产厂家建议他们改买1辆8吨卡车的原因。
诚然，在实际的产品销售活动中，客户常常会遇到令他们不解的问题。那么，该如何消除他们的疑团呢？
最好是做如下的说明：
“尊敬的客户朋友，我们首先是充分考虑到您的最初想法。您的意思是说，2辆小型货车在运输工作中显得轻巧方便。的确，2辆载货量为4.5吨的小货车比1辆8吨大卡车的载货量要多1吨。但是，您再想想，使用2辆车时，必须聘请2名司机来驾驶，不仅如此，同时在保险费、车辆检验费、停车费用上还要花费更多的钱。除此之外，还有燃料费、车祸率、被盗率、违章驾驶率等也随之增加，这样一来，贵公司的开支将为此增加2倍。您觉得这样合算吗？假设你要运送7.8吨的货物，那么用8吨载货量的卡车一次就可运完，而用4.5吨的货车，则需要同时动用2辆车。那么，您觉得购买哪类车更为有利呢？”
上面例子中的汽车生产厂家可谓是为客户提供了专业化的服务。他们给客户做了详细专业的分析，替客户着想，怎能不受客户的喜欢？
客户要求在购买之前更多地了解产品，他们信任那些实事求是地介绍产品的专家型销售人员。而获得客户的信任常常是成功销售的关键。仅有滔滔不绝的口才和令人愉快的个性是不够的，销售人员应该向客户提供具体的数据、资料、情况和建议。只有这样，才足以说服客户购买产品。
对于产品和服务，销售人员必须更全面、更具体地了解情况。应该让客户感到你是这方面的专家，你的说明具有权威性。
大部分公司在销售产品时都附带一定的服务项目。有些客户除了要求享有固定的服务项目外，还要求获得额外的服务或者要求提高原有服务的水平，销售人员要了解公司所提供服务的时间、地点及费用，了解公司为客户提供额外服务或提高服务水平的可能性，同时还要了解各项服务对客户的重要程度。几乎所有的购买者，不论是个人还是公司，不论是有形产品的购买者还是无形产品的购买者，都希望享受销售人员的服务。购买数量越大，购买的商品越复杂，对服务的要求越高。客户乐于与有服务精神的销售人员打交道。
销售人员必须能够熟练回答客户的类似问题：产品售出以后公司能做什么？提供什么类型的服务？但是，你要记住，一定要按保修书上写的进行说明，以免发生误解。要了解本公司在维修、更换配件和退货方面的规定，客户需要这方面的信息。当客户有问题时，你应该知道找维修部的什么人联系，如果想获取客户的信任，必须在客户需要帮助时给他们提供支持。
做好销售前、销售过程中以及销售后的服务，是销售人员应承担的职责。因为在竞争激烈的市扬上。服务往往成为能否销售成功的关键因素。
销售前的服务主要包括：帮助客户确认要解决的问题；为客户提供尽可能多的选择；为客户的购买决策提供必要的咨询。这些工作为成交奠定了基础。
