对拜访准客户前的准备是十分必要的，因为你对准客户了解得愈多，愈能增加你营销的信心。而信心往往是会感染的，客户感觉到你的信心，也会受到你的情绪上的影响而对你产生信心。
一个人一天能够充分运用的时间只有24小时，而其中能用于工作的最多只有10小时左右。营销人员必须在这段时间内，访问自己负责的老主顾和客户，完成销售计划。
时代发展至今，信息以成为重要的战略资源，成为人类共同的巨大财富，它对一项事业可起荣枯兴衰之力，对一个企业具有沉浮成败之功。谁拥有高水平、高质量的信息，谁就能在未来的市场激战中立于不败之地。正如乔·吉拉德所说：“如果你想把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去那儿收集他的与你生意有关的情报，不论你营销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”
任何一个公司，优秀的营销员总是善于收集客户的资料，他们把大部分营销活动变成自己的“家庭作业”，然后信心百倍地敲开客户的大门。日本经济社以1000名营销员为对象，就营销活动时间分配所做的调查表明：营销员每天活动的时间为9小时30分，其中与客户面谈的时间为2小时20分，占整个时间的24.6%，而收集客户资料等接近客户的准备时间为1小时49分，占19%。
潜在客户的详尽资料，可使营销员在营销中占据主动地位。比尔·盖茨也这样说：“你对客户情况了解得越透彻，你的工作就越容易开展，就越容易取得成功，越容易收到事半功倍的效果。”
下面介绍一下潜在客户详尽资料的准备内容：个体资料的准备和团体资料的准备。
第一、个体资料的准备。
姓名。人们对姓名非常敏感，若在这里犯错误，可能要付出很大的代价。
一位营销员几次前去拜访某厂长均未见到，于是给厂长留了张便条。他听说厂长姓“丛”，便提笔写了个“葱”，结果惹恼了厂长，后果可想而知。
籍贯。在营销工作中，利用同乡关系攀情交友，是许多营销员的成功之道。俗话说：货卖“熟”家嘛。
学历和经历。对于营销员来说，了解客户的学历或经历将有助于与其寒暄，拉近双方间的距离，在恰当的时间，再提出你拜访的目的，成交也就水到渠成了。
一位营销员了解到客户和自己一样，都曾在部队里当过话务员，于是当他和客户一见面，就谈起来收发报，双方谈得津津有味，最后在愉快的气氛中达成了交易。
家庭背景。了解客户的家庭背景，投其所好，对症下药，也是不少营销员赢得成功的“杀手锏”。
一位营销员了解到客户的儿子喜欢集邮，在与客户见面时就送上了一些邮票，迅速得到了客户的好感。
性格癖好。了解客户的性格癖好，并对其加以赞美，也是一些营销员博得对方好感的手段之一，你做到了这一点，也就离营销的成功不远了。
一位营销员走进厂长的办公室，发现厂长爱好书法，写的条幅挂在办公室里，马上称赞厂长的书法有功力，然后与厂长就书法交流心得体会，最后这位营销员得到了订单。
当然，以上这些都是营销员要掌握的最基本的内容，此外，还要了解对方的民族、住址、官衔等等。总之，对你所拜访的准客户掌握的信息资料越广泛，你的销售工作就越顺利，越容易成功。
第二、团体资料的准备。
团体资料主要包括：
经营状况。主要了解对方的资信情况。营销员千万不要与不讲信用的公司和个人打交道，否则，你的主要任务就不是营销，而变成忙于讨债了。只要有资金实力，只要对方讲信用，不论其目前是否有现金，都可进行交易。
采购惯例。主要了解对方在做出购买决策时所涉及的人有哪些，如发起者、影响者、购买者、使用者、决策者等，你只要打通上述环节，成交并非难事。
其他。为了赢得营销的成功，营销人员除了要了解以上的信息之外，还需了解对方诸如企业名称性质、规模、内部人事关系等方面的信息。
