1.多关注对方的利益
《孟子·公孙丑上》中说：“取诸人以为善，是与人为善者也。故君子莫大乎与人为善。”与人为善是中华传统美德，做人如此，做销售亦必须如此。
聪明人的做法
台塑集团董事长、“塑胶大王”王永庆16岁时，在台湾省的嘉义开了一家米店。由于当时加工技术比较落后，人们经常在马路上晾晒谷物，所以米里经常混杂着米糠、沙粒、小石子等杂物。不过买卖双方都习惯了，见怪不怪。可是王永庆在每次卖米前，把杂物拣得干干净净，这一服务使得顾客在煮饭时更方便省心，所以深受顾客欢迎。
此外，王永庆还努力地为顾客提供更多的优质服务。那时，电话还没有普及，买米一定要上街，很不方便。有时候，人们正准备煮饭时才发现没有米了，非常麻烦。王永庆从中看到了商机，每当有顾客来买米时，他就会问一句：“我帮您把米送到家里好不好？”商家愿意送米，顾客当然求之不得。王永庆帮助顾客把米送到家后，就会掏出笔记本，仔细记下顾客家有几口人，每天用米量是多少，需要多长时间送一次，每次送多少，以及何时发薪等，这样通过计算，当顾客的米刚要吃完的时候，他就主动送米上门。送米的时候他还会细心地为顾客擦洗米缸，记下米缸的容量，并把新米放在下面，陈米放在上面。这一系列的细节服务，让他赢得了越来越多的顾客，生意也越来越好。
从这家不起眼的米店起步，王永庆最终成为台湾的“经营之神”。
专家点评：
王永庆处处为顾客着想，靠一件件不起眼的小事赢得了原来越多的客户。在经营过程中顾客并没有需要你去为他做什么大事，但是也许就是一件毫不起眼的小事，因为你的与众不同从此成为你的忠实客户。
笨人的做法
有一户人家发现不满四岁的儿子失踪了，家里人大街小巷分头去找也没有找到，越来越恐惧的家人就打电话到警察局去求助。孩子的父亲开着车到远距离的地方去找，他开着车窗不断地呼唤儿子的名字，周围的人知道了事情的原委后，也都纷加入到寻找孩子的行列中。这位父亲一次次的返回家中看儿子是否已经安全回家。在一次回家时，他恰巧遇到保险公司的一名销售人员，他已经着急的有些不知所措见人就说：“我儿子不见了您有没有见到，能不能帮我一起找找？”当遇到这个销售员时令人难以置信的事情发生了，那位销售人员竟然向这位焦虑万分的父亲推销起保险来。
这时，着急的父亲气愤不已，拉开车门冲向这个喋喋不休的销售人员，在场的人们忙将孩子的父亲拉住，那位销售人员在众人的指责声中离开了。虽然后来孩子终于被找到了，但人们对那个保险销售人员依然有着强烈的不满。
专家点评：
在那种焦急的时刻销售员没有体谅那位父亲的焦虑帮忙去找孩子，反而自私的进行推销他怎会不激起民愤。相反，如果那位销售人员能够急他人之所急，加入到找孩子的行动中，他会赢得所有人的尊重对以后的事业也会有帮助。所以，面对客户的困难无动于衷、麻木冷漠的人，是不可能成为优秀的销售人员的。
行动指南：
销售就是一个互动的过程。既然是互动，那就离不开人，因此良好的人际关系对销售人员来说很重要。一个销售人员必须明白，帮助自己的人越多，自己的工作就会越好做。
有这样一个故事：一天，富翁在家听见敲门声，打开门一看是他的邻居，他们平时很少交往，这个邻居家里很平穷，原来邻居他老婆病了是来向他借钱的，富翁听后二话没有说，就给了邻居十两银子，说：“你拿去用吧，不用还了！”
邻居感激的说不出话来，因为他借了好几个人都没有借到，他本来是只是到富翁这里来碰碰运气，没有想到，富翁却送了他十两银子。事隔好久，富翁也就淡忘了。
一天晚上，下了很大的雪，富翁发愁第二天他的车不好出去，那可怎么办？他第二天清晨起来发现，他家院内的雪早就被人扫过了，还扫了一条往外的路，他想：“是谁呢？”突然，有三个背影出现在他的视线，那是曾经向他借钱的邻居夫妇和他们的儿子。原来，那个邻居为了感谢那富翁给他的十两银子救醒了病倒在床的妻子，看到雪那么后厚，怕富翁不方便出去，所以才帮他扫雪。
这样一个故事告诉我们：无论什么时候，你曾经帮助过别人，别人始终会记在心上。“与人方便，于己方便”，你给别人带来方便，别人亦与你一份方便。
有句话说得好，你只有让别人好好生存，你才能更好地生存。做生意追求的是双赢，而不会只关注某一方的利益。当一个人的心思只在自己的利益上面的时候，他的行为和言辞都将有所偏颇，对方也会接收到他所传达的信息，从而被对方否定，生意很难成交。
有这样一个故事：
有位男人黑夜外出，在伸手不见五指的夜路上看到对面来了一个提灯笼的人，走进一看，却是一个瞎子，这个人就问这位盲人：
“你提着灯却看不见东西，为什么还要这样多此一举呢？”
盲人说：“我提灯而行，是要你们看见我。”
这个盲人实在是太聪明了，一个人独自走在一条路上的机会实在是太少了。因为对于瞎子来说，在漆黑的夜晚行走，和白天走路是一样的。自己摔倒的可能性，远小于被别人撞倒的可能性。
而平时靠眼睛走路的人，一旦走在漆黑的路上，很容易看不清路而将别人撞倒。为此，瞎子亮起了灯笼，以便让每个相遇者都能看清自己，并避免让对方撞倒自己。
美国汽车营销大王乔？吉拉德在营销生涯中，总是真诚的为对方考虑，努力做到让每一位顾客心甘情愿到他那儿去买车，即使是一位五年没有见过面的顾客，只要踏进乔·吉拉德的门槛，他都会热情地接待你，让你觉得他非常挂念你，他从来没有忘记你。
乔·吉拉德这样说，也是这样做的。他每卖一辆车，都力争使顾客像刚走出一家餐馆时一样感到心满意足。买过他汽车的顾客也都这么说，他们认为乔·吉拉德办事认真，待人热情，从而喜欢从他那里买车。
乔·吉拉德深有感触地说：“营销员也得这样做。不管你是营销保险、汽车、房地产或其他任何东西，你都必须充分了解你的顾客！许多营销员不费心思去了解顾客，不努力去与顾客交朋友，当然顾客不会喜欢从这种营销员手里买东西，因为人是有感情的动物。你必须向顾客表示出你的敬意，他才会购买你营销的产品。试想，顾客为什么要在一个不了解、不关心他的营销员那儿花掉一笔钱呢？干我们这一行，你必须向顾客提一些问题以便了解他们。去了解顾客……这是营销的关键！”
乔·吉拉德在销售汽车时对顾客关怀备至，他坚信顾客交钱把车开走只是营销工作的开始而非结束。对此，乔·吉拉德说：“我认为你是我的顾客，你就属于我，而不是属于我的工作或是我的公司，顾客就是我的一部分。我总是让顾客明白这一点。”
若顾客购买的车出了问题，乔？吉拉德会约定时间，让他们来公司修理。顾客来了以后，乔·吉拉德竭尽所能提供帮助。他首先搞清楚谁能解决问题。如果售后服务部不能解决，他就找其他部门。如果有必要，乔·吉拉德会一直找到公司的董事长。人们也许会说：“当然，他能做到因为他的名字是乔·吉拉德。”其实，以前乔·吉拉德这个名字对他来说没有任何特殊意义，但是他始终遵循的一条原则就是“我一定要为顾客解决问题”。
“我相信如果你对顾客付出真情，顾客一定会回报你，为你拉来更多的生意，因为他满意你的服务，在你这里，他能够得到满足。营销员都应该这样做，人人都不愿意人家像对待傻瓜那样对待自己。”乔·吉拉德显然成功地把自己营销给了他的顾客。他的顾客们没有忘记他，1976年回头客占他的营销额的60%，这在营销界是不多见的。
对待顾客应多关注对方的利益，对待商业上的伙伴也应是如此。
王日新和刘月华是一对生意上的伙伴，一次偶然的机会，王日新得知刘月华的小儿子是著名歌星王菲的狂热歌迷。
不久，王日新恰好参与组织了一场王菲的个人演唱会，于是他便给刘月华打了电话，告诉他有关演唱会的事，并询问他的儿子是否愿意得到一场贵宾入场券。刘月华的儿子得知此事欣喜若狂，而刘月华对王日新也是万分感激。
商业竞争固然激烈残酷，可是有时候也需要表现出一种真挚的温情。你可能欣赏一个商业上的朋友并真心想帮助他做一件事，但这与商业人情不同的地方就在于你是否有意要造成对方的心理负担。
真诚的为对方着想，考虑到对方的利益，这种事会牢牢地印在别人的脑海里，几年一晃就过去了，直到某一天，人们会突然提起某件事，念起你来，想起你的好处，那么，这种深刻的“良好”的印象会使你的生活、生意都获益匪浅。
在给予对方好处的时候，不需要一定抱有某种目的。如果为别人做好事却被视为“为了偿还什么”，那么其效果将会大大减弱。如果目的明显的话，就很容易被误解并造成亏欠的感觉。这就像你想救助一位溺水者，但用力太猛会把他的手臂给折断了，虽然你救了他，但是他会从心底里感激你吗？
2.与顾客交流时要学会倾听
倾听其实是对说话者的赞美和恭维，同时也是对别人的最终和礼貌。有时候倾听更胜于喋喋不休或者高谈阔论的推销。倾听可以更好的认识了解对方的需要，以便更好的解决问题。
聪明人的做法
珠宝店里来了一位上岁数的老妇人，她要挑选一副耳环，但是她从中午一直挑到了下午，几个小时的时间里她总是在发牢骚，不断地评价着说“这对耳环颜色不好不适合我”“这对耳环质量太差了”“这对耳环样式不好太土气”之类的牢骚。
每当售货员针对她的评价进行解释时，都会招来她更强烈的批评反驳。经理看到这情况走了过来，微笑着站在一边，就像一个听话的学生一样默默地站在那里，仔细的聆听着老妇人的高谈阔论，一句也不去反驳解释，售货员都有一些纳闷了，不知道经理要做什么。
等到老妇人心满意足的发表完高谈阔论后，这位销售经理才说道：“您对珠宝可真有研究啊，你等我一下，我给您推荐一款。”
然后，那位经理让售货员把一对价格不菲的耳环取出来摆在老妇人的面前，说：“我想只有这对耳环最能突显您的尊贵气质了。”
那位夫人半信不疑的把耳环戴了起来，她发现经理说的是真的，颜色，大小都很好。老妇人高兴的说：“谢谢你，难道这对耳环是专门为我定做的吗？正是太合适了。”
售货员发现那对耳环明明就是她刚刚看过还抱怨样式太老气的那对，怎么一下子就成了定做的了？
等老妇人走后，售货员百思不得其解地问经理：“颜色，大小怎么都很合适了呢？刚才还明明说样式老土呢！”
经理笑着说：“那位夫人并不是真正的觉得是耳环有什么问题，而是需要倾听，尊重与肯定，也许那位夫人在其他的店里看了，但是没有人愿意听她抱怨，适时的给她建议，所以也没有买下来。”
专家点评：
不得不说那位销售经理的做法真是高明，他不仅懂得如何销售，还懂得分析顾客的心理，认真的倾听顾客的讲话适时的给予评价，也因此赢得了顾客的满意。
笨人的做法
张明是一名手机销售员，一天在跟顾客进行手机销售，张明向顾客介绍了一款新型手机，价格合理，也非常适合那位客户的要求，交谈的的也非常顺利，就在准备成交填写订单的时候，顾客跟张明说：“我的儿子考上了清华大学，马上就要进入清华大学就读了，他的成绩非常棒，唱歌也唱得好，将来一定很有抱负，这手机就是准备送给他的。”
顾客还在不停的说，而张明却觉得那位顾客说的太多，与销售也没有太大关系就没有回应他，还不时的和旁边的销售员说话，本来准备签字交钱的顾客突然说：“还是先不买了。”
这时，张明慌了，到嘴的鸭子要飞了，于是马上就问顾客是什么原因，结果顾客说了一句：“我好好的跟你说话，你不听，还与别人去聊天，一点都不尊重我。”
就这样，顾客手机也没有买还带着一肚子的怨气走了。
专家点评：
张明只要耐心认真的听顾客讲完那几句话，那到嘴的鸭子也就不会飞了。无论是销售还是在生活中，做一个好的倾听者是最重要的，学会了倾听也就学会了尊重。
行动指南：
卡耐基曾说过：“做个听众往往比做个演讲者更重要。专心听他人讲话，是我们给予他的最大尊重、呵护和赞美。”在倾听的时候我们还要适时的给予回应，就拿上面的两个例子来说吧，销售经理的倾听、恭维、建议轻松的摆平了一位挑剔又牢骚满腹的夫人，而销售顾问张明却正好相反，在顾客跟他说“我儿子考上了清华大学”这些话时，他非但没有认真听还与其他的销售员聊天，于是导致生意没有成交成功。
不懂得倾听客户，是很多销售人员都容易犯的一大错误。一般来说，那些与销售人员关系较熟悉的客户都喜欢谈论自己的个人私事或得意的事，期望销售人员能分享其中的快乐。此时，作为销售人员的你，不应该脑子里继续想着怎样推销，应该暂时放下推销的事，和客户一起融入他的谈话和情感中，细心倾听客户的心声和意图。你也应该像对待朋友那样对待你的客户，分享客户的喜怒哀乐。当客户感受到你也在听他的谈话，并提供建议和意见，无论是同意、赞赏，还是反对，客户都不会介意，相反会认为你是个善于沟通的人。
倾听在沟通中有着很重要的作用。当客户明白自己谈话的对象是一个倾听者，而不是一个等着做成买卖的管理者时，他们会毫不隐瞒地给予建议，分享情感。这样，客户和销售人员之间就创造性地解决了问题，而不是互相推诿、指责。由此可知，销售人员有多么能说并不是最重要的，关键是要学会听话。
所谓倾听，也就是仔细聆听。很多销售人员在和顾客面对面洽谈时总是滔滔不绝，不顾及顾客的感受，不给顾客表达自己意见的机会，这样极易引起顾客的反感。其实，倾听比谈话更重要。因为在倾听的过程中你会知道一些细节，同时专心的聆听也是对顾客的尊重。据专家提供的资料表明：所有面谈的成功，大约有75%要依赖销售人员倾听能力的发挥，而仅有25%靠发问式谈话技巧来完成。
在面谈过程中给顾客留出更多的时间谈话，从表面上看顾客好像是意见发出者占主动地位，销售人员是意见接受者很被动；顾客掌握面谈的主动权，销售人员处于不利的地位。实际上，心理学家经过大量的研究证明，“说”和“听”两者相比，听者更有利。原因非常简单，在交谈中，听者思考的速度远远大于说者近5倍。很明显，在思考问题时，处于倾听地位的销售人员能更好的思考问题以应对顾客发问，这就比顾客占有优势。在倾听过程中，销售人员会有充裕的时间揣摩顾客的真实需要、并对疑虑和问题进行准确的判定，从而及时捕捉各种购买信号。
