（3）拍一拍你的手臂、肩膀或背部，这样的动作表现出对你的友好、关心或同情的姿态。但是，需要注意的是，触摸行为表达出一种强烈的情绪，而且如果这种行为发生在男女之间，那么，这种行为反而会给人以一种不真诚或胁迫的感觉．从而使人难以接受甚至感到厌恶。
（4）身体坐得靠近一点。这看起来好像是一种彼此之间关系比较密切的信号。
（5）讨论期间，解开外套的扣子或者脱下外套，或直接卷起袖子。可能表示愿意接受他人的看法与建议。
（6）客户坐在椅子的边缘，上身微微前倾，表现出一副渴望仔细倾听销售人员所讲的每一个字的样子，而其两腿却在桌椅下自然下垂，只用脚尖点地，这种姿势通常表现出客户已经准备签定购买合同或愿意同销售人员合作等信号。
（7）如果客户专注地观看商品展示或商品示范，这将是一个好兆头，表示客户对销售人员和谈话内容有浓厚的兴趣。
（8）头微微倾斜，这种姿势通常表示完全接受谈话内容。
（9）两手缓慢地相互搓揉，看样子是等不及想买下来。
（10）站着时，两脚张得很开，而两手又放在臀部上。
一名优秀的销售人员不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些信号来促成客户的购买行为。
4.根据“需求”来销售
“知己知彼，百战不殆。”将军不打无准备之仗，销售员也是如此，在销售前要了解对方的需求，根据知道自己产品的优势，找出双方的最佳匹配方案，这样才会在销售取得好的销售业绩。
聪明人的做法
日本某电脑软件公司推销员大村最近非常苦闷，尽管他在向客户推销商品时口若悬河，谈论产品功能时也头头是道，然而客户们就是一声不吭，采取沉默的态度拒绝。
大村垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然，邻桌上发生了一件事，吸引了他的目光。邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖胖的男孩什么都吃，长得结结实实的；但那瘦瘦的女孩紧锁着眉头，举着筷子将盘于里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。
那名妇人有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，但是小女孩说不吃就不吃，这位太太一点办法也没有。
这时，一位年轻服务生走近那个女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话，那个女孩马上就大口大口地吃起菠菜来，边吃还边斜视着哥哥。妇人很纳闷，把服务生拉到一边问：“你是用了什么办法让她听话？”
服务生说：“牛不想喝水的时候，让它吃些盐，它渴了自己就会去喝水。而我刚才跟妹妹说的话是：‘哥哥是不是老欺负你？吃了菠菜，你就会变得比他更有力气喔！’”
旁观的大村暗暗称绝：“太棒了，我终于知道自己错在哪里了！”
第二天，他走进一家纺织公司采购部主管办公室时，不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司有什么烦恼的事吗？”
采购部主管叹了口气说：“目前我们最头痛的问题是，如何减少库存、确实确认数量，提升生产效率。”
“这样啊，您的库存越多，您所花费的人力、物力就越多，一天多一点，一月多一点，一年、两年之后可就是大数目了。”大村继续说，
“我可以马上回到公司，专门为您设计一套软件，看要如何减少存货，增加生产效率。”
七天以后，大村再度拜访那位采购部主管，一边出示那套方案资料，一边热情地介绍：“先生，这就是敝公司几位核心软件设计师专门为您设计的一套软件。我想，只要用了这套软件，您的苦恼就会消失了。”
那位采购部主管很爽快的签单了。
专家点评：
知道了客户的需求点才会为对方找到合适的产品。现在的顾客越来越缺少耐心，他们需要的是专家型可以帮助他们解决问题的销售人员，而不一个讲解员。在了解准客户的需要后，有针对性的进行销售，是促成交易的有效方法。
笨人的做法
有一次，一名复印机厂家的业务员应约来到一家公司洽谈业务。在与对方的采购部经理见面后，业务员开始谈产品。鉴于对方公司的规模比较大，所以业务员为他们精心挑选了几种型号的复印机，并且在来之前已经向技术人员详细询问了这些复印机的性能。
业务员介绍到这几种复印机价格比一般复印机贵很多，但是性能良好。介绍完后，业务员信心十足的对采购部经理说：“这几台都是复印效果相当完美的复印机，重要的是，它还能同时完成分页和装订任务，正适合您这样的大公司使用。”
采购部经理却摇着头说，“不需要那么复杂，我公司对面有一家印刷厂，是我们多年的合作伙伴，所有那些分页、装订的事情，我们都交给他们去做。我们从不自己装订任何东西，我们只要一台小巧、耐用的复印机就行了。”
销售员一下傻眼了。
专家点评：
真正的销售高手不会像这样盲目销售，他们总是事先搞清楚准客户的需要，而不是凭借自己的主观判断去推销。
行动指南：
许多推销员常犯的错误就是：滔滔不绝地向别人介绍产品，却不知道客户到底需要什么。我们应该避免犯这类错误，在销售时应该先聆听客户的需求，再结合自己的产品，进行说服与推销。
销售并不是盲目的推销，在销售之前一定准备产品和客户，在调查了解客户的需求后，再根据需求进行产品匹配，做两套或两套以上的方案。正所谓知己知彼百战不殆，做好了充足的准备，剩下的只需要现场随机应变就好了。
有一对哲学家父子想把牛赶进牛圈里，可是牛怎么也不进去。于是他们想了各种那个办法，恐吓，拉扯，甚至鞭打它。谁知道牛不但不进去反而还往后倒着走。于是父子俩就坐在地上研究牛为什么不进去。他们发现牛舍很黑，觉得是因为黑所以牛才不会进去。于是，儿子拿来了灯把牛舍照亮，灯光引来了很多小虫子引来了蝙蝠，牛受到了惊吓更不进去了。老父亲急的都开始给牛讲道理了，可谓动之以情晓之以理。可牛就是不买账。女主人见父子俩迟迟不回家吃饭，出来一看后，哈哈大笑着在牛槽里放了一些饲料就走开了，牛在父子俩惊异的目光中快步走进了牛舍。
其实客户也就像这牛一样，他只会对他们真正需要的东西感兴趣，如果他不需要的东西，即使你说得再好，他也不会买账。所以在销售前一定要清楚顾客的需求。
顾客只想买他需要的东西，只关心他所需要的方面。可见，销售的最终根本是满足客户的需求。不清楚客户需求的产品，任何服务和解决方案对于客户而言都是毫无意义的。不能把握客户的需求，特别是关键需求，销售就失去了方向感，你的销售不可能取得成功。例如，向家庭并不富裕的顾客介绍奢侈品，或者有顾客正想买一些护肤品，可是销售人员却向其介绍生活用品。因为你的产品顾客不需要，当然不会购买。
很多销售人员费尽口舌还是没有使客户痛快购买，原因就是没有真正发现客户的真实需求，从而导致交易的失败。了解客户的真实需求是销售成功的先决条件。但是，要找准和挖掘出客户的真实需求，似乎不太容易，因为大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来。为了尽快地发现和挖掘客户的真实需求，你在与客户沟通时，一定要多听、多问，从不同角度对客户进行了解：
（1）通过提问了解客户的真实需求
多问几个为什么，有助于拜访者更快速地找到客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。不少企业现在推崇“5WHY方法”，即当客户提出一个要求时，连续问“5个为什么”，这种方法在现实中也是比较实用的、具备可行性的。简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现。
通过提问来发掘客户需求的时候，销售人员的职责之一是帮助客户认识到自己的需求。有的客户对你的提问会报以一长串的提问和顾虑，而有的则会保持沉默不语，后者会使得会谈较难进行下去。这时候，销售人员不能勉强客户去搜寻他们的需求，可以发掘并帮助他们确定需求。如果客户知道别人也有与自己相同的需求，或者已经从你的解决方案中得到了满足，他们一般会产生比较积极的回应。例如，让客户知道其他客户都在考虑有关商品的实用性、安全性、质量保证和售后服务等方面的问题，面对诱导，他们常常会发现自己也有同样的需求。这时，你已经成功地发掘了他们的需求。
在对客户提问时，销售人员要尽可能地站在客户的立场上提问，而不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。尤其对那些初次接触的客户，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要咄咄逼人，也不要畏首畏尾。要注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪。对于某些敏感性问题尽可能地避免，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。
提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。提问以后，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断。
（2）通过正确引导发现客户需求
一般客户在购买一件产品时，通常会有七个步骤：注意到产品→对产品产生兴趣→对产品产生联想→对产品产生欲望→同类产品进行比较→对产品产生信心→最后决定购买。作为销售人员，要学会洞察客户的心理，通过观察客户的表情、态度来发掘客户的需求。
在很多时候，你的产品客户并不了解，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，你必须区别对待，不能一味听从客户摆布，甚至曲解客户的需要，最终没有满足客户的需求。客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，担心受到销售人员的欺骗，希望通过“刁难”销售人员获得更加真实、全面、有用的信息。此时你要正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。
（3）以客户为主导创造需求
这已经成为了当代销售的新理念。销售人员关注客户的需求，不只是现实需求。还包括潜在需求。潜在需求是有可能产生的市场需求。现在的销售并不是以产品为中心，而是以客户为中心，以客户为主导，站在客户的角度满足其需求。销售人员还要善于创造客户的需求，在客户不需要的情况下转变思维与方式，让客户逐渐产生对产品需要的欲望，实现购买。
5.不被困难所困住
生活就象一个万花筒，角度不同就会看到不同的景色。在销售过程中，我们必然会遇到各种各样的困难，要从不同角度分析剖析困难，灵活运用销售策略，把握各种销售机会。
聪明人的做法
20世纪初期，有一个年轻人做校徽销售工作，他所负责的区域是西部一个贫困的山区，尽管他很努力的去做了很久，可是他还是一枚校徽也没有推销出去。
经过总结他得出了销售不出去的两个原因：一是学生根本买不起，因为这里太贫困了，即使只有两角钱的校徽，学生也承担不起；二是这里的学校都没有佩戴校徽的习惯。就在这个年轻人准备放弃的时候，他接到了一个订单，一个位于山脊上的村办学校决定向他订购一批校徽。
因为全校师生只有13人，说是一批，可也仅仅只有13枚校徽而已。他知道这是一定会赔钱的生意，因为一枚校徽只有两角钱，制作13枚连成本都收不回来。
经过短暂的思想斗争，最后还是咬牙答应下来。这名年轻人迅速在乡邮电所发了一个紧急电报，请工厂在三天内赶制13枚校徽寄到这所村办学校。
开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这所小学时，光是成本，就花了七十多元，但收费却不到三块钱。
在几个月后，全乡举行中小学运动会，当这所山脊上的村办小学的12名学生和一名老师进入运动场时，他们胸前佩戴的闪闪发光的校徽立即吸引其他学校老师的注意，也令其他学校的学生非常羡慕。随后，很多学校都要求订制校徽。
受此影响，戴校徽的旋风刮遍了全县。一年之后，包括邻县的中、小学生几乎都戴上了年轻推销员所推销的校徽。
专家点评：
俗话说：“万事开头难”，一旦开始并取得成功、打开局面，接下来的事情就好办多了。这个推销校徽的年轻人就是抓住了这个道理，用赔钱的第一笔校徽生意，迅速开创了一个崭新的局面。其中值得我们学习的，不只是事情成功的表面，更是这名年轻推销员在遇到困难时的坚持和独特眼光。
笨人的做法
销售人员：“李总，上星期我跟您谈的业务您是怎么考虑的呢？”
客户：“我觉得你们的产品不错，但不是太适合我们公司。”
销售人员（紧张）：“很多公司用着都挺好的呀！我们的产品既有质量保证，还有一定的知名度，在同类产品里应该是很适合您的公司的。”
客户：“我们目前不是很需要，以后再说吧。”
销售人员（急切地问）：“李总，您是不是觉得我们的报价高了呢？如果是价格问题，我们还可以谈的。”
客户：“价格上你们还能降几个点？”
销售人员：“您如果能确定要我们的产品，价格上还可以再降五个点。”
客户：“行吧，我知道了。等我们以后需要的时候，我一定联系你。”
销售人员（沮丧）：“既然您这么说，那好吧。”
专家点评：
上面故事中的销售人员对客户提出的各种拒绝和反对抱有深深的恐惧心理，只要客户开始说“不”，他就开始信心动摇、手足无措，甚至是直接亮出底价来，只期望能留住客户。当底价这一“杀手锏”仍然不能吸引客户时，销售人员就打起了退堂鼓，从心理上已经放弃了这位客户。
事实上，难道客户真的对这笔业务一点都不动心吗？未必！客户追问“价格上还能降几个点”，就表示对这笔业务还是感兴趣的，只是销售人员太不自信，放弃得太早了。
很多销售人员都无法闯过客户的拒绝这一关，往往机会还在招手的时候，销售人员就已经自己关上了通向机会的大门。
行动指南：
人们常说仁者见仁智者见智，不同的人看待问题的的角度。在销售的过程中销售员会遇到各种类型的客户，会遇到各种各样的问题，这就需要销售员有一个灵活的脑子，从不同角度去分析解决问题。
有两兄弟从小是孤儿，相依为命地过着辛苦的日子。在长大后，两人都走街串巷做小买卖维持生活。
有一年夏天，弟弟对哥哥说：“我们总在本村周围卖东西根本赚不了几个钱，咱们应该再往远处走走到其他地方去。”
哥哥觉得有道理。于是两人就准备了好多商品准备远行，他们要到目的地就必须翻越一座高山，上的那面有一个村子。
天气很炎热，他们背着沉重的货物还要爬山，一会汗水湿透了他们的衣服，哥哥热得有些后悔一面擦着满身的汗一面对弟弟说：“哎！太热了，做完这一次生意我再也不想来这里了。”
