的和攥着中最重大的转变下着读 —— 一，必须时刻保持警惕，每时每刻都必须提防公司垮掉，总是为最坏的结果做打算；二，绝对不能冒进，不能草率进行多种经营；三，让企业的现金流保持充裕。
1997年，这一年的史玉柱可能从来没有如此的痛苦过。因为采取多元化的经营策略，让公司陷入了绝境之中。而史玉柱并没有因此而消沉下去，而是痛定思痛，他自己一个人思索着：我到底是哪里错了？他担心自己理解的不全面，把报纸上批评自己的文章逐一阅读，专门读那些骂得特别狠的文章，看看别人的眼中自己是什么样子的，还组织内部的批斗会，让别人挑毛病。在多次的反思下，史玉柱终于知道自己为什么会失败，输了个明白。这个背负上亿元债务的企业家，在1997年迎来了人生中最大的转折。这个转变帮助他再一次崛起，成为了开展新事业的资本。
“这10年来，我的生存都是在吃老本。如果老本吃光了，我可能就会被淘汰了。”
那么，什么是史玉柱的“老本”呢？
这就是史玉柱为自己设定的三个铁律；
一，必须时刻保持警惕，每时每刻都必须提防公司垮掉，总是为最坏的结果做打算；二，绝对不能冒进，不能草率进行多种经营；三，让企业的现金流保持充裕。
在此之外，史玉柱还有一个非常大的收获，就是对消费者的心理进行研究。这方面，史玉柱有自己深刻的体会。原因是，在1995年的时候，公司将大量资金投放到广告上面，并且是全国范围内的。虽然广告造成了很大的轰动效应，全国皆知。但是，产品的销量并没有因此有更大的增长突破。也就是说，广告的效益为零。因为全国的消费者并不认同这个产品，更确切的说，消费者不需要这样的产品。
自从这次广告轰炸措施失败以后，史玉柱养成了一个习惯，谁购买了他的产品，他就会对消费者进行研究，研究他们的心理，而且一直保持到今天。正是这种能耐，让史玉柱重新站了起来。
幸运的是，遭受重创的史玉柱，除了缺钱外，似乎并不缺少什么。创业之初的管理团队，在最困难时并没有离开他，没有一个人离开。而且史玉柱手上已经有了两个投资项目可以选择，一个是保健品脑白金，另外就是软件。
史玉柱经过计算，软件行业虽然有巨大的利润，但市场并不广泛，如果要还清2亿元，可能需要10年的时间，保健品的前景非常好，而且利润丰厚。最后，他决定涉足保健品市场。
1998年，在无奈的情况下史玉柱与朋友借了50万元，开始进行脑白金的运作。
手中的资金太少了，已经不能让史玉柱像以前那样投放广告了，最终，他将眼光投向了江阴。江阴是一个非常富饶的地方。在江阴启动，广告的成本不会超过10万元，而10万元在上海可能只能做一个版面的广告。这是他最后的机会，他别无选择，必须胜利。
在开始营销以前，史玉柱自己进行了一次细致的调查。他戴着墨镜在乡镇调查，挨家挨户寻访。由于白天青年人都出去工作了，在家里的都是老人，半天见不到一个人。史玉柱一去，他们就找到了说话的对象，史玉柱就拿一个板凳与他们聊天，在聊天之中进行调查。
“您吃过保健品吗？”“若是可以改善您的睡觉质量，你需要吗？”“可以润肠通便，对你有用吗？”“可以增强精力呢？”“什么价格您可以接受？”通常，这些老人一般都会对史玉柱说：“你介绍的这类产品我也想吃，但是不舍得花钱。我等着孩子给买呢！”
史玉柱接着问：“那您吃完以后怎么说让孩子给买呢？”答案是他们一般都不好意思直接说出来，而是将吃完的盒子放在最显眼的地方进行暗示。
史玉柱极为敏感地看到里面的玄机，他因势利导，后来就有了人尽皆知的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。
这则广告无疑是被播放次数最多的广告，尽管被很多人诟病俗气，但是仍然被播放着。累积销售额超过百亿元，这两点就是史玉柱在保健品市场无人超越的优势。
在脑白金推向市场之前，史玉柱就与300多位潜在消费者进行沟通，对市场营销上面会出现的问题掌握得一清二楚。终于，史玉柱心中有了底气，他自信满满地对大家说：“行了，我们得救了。脑白金很快就会达到销售额10个亿。”
脑白金的销售在江阴采取的是大赠送的方式，首先就是向社区的老人发放，一批批地送，前后送出了近十万元的产品，慢慢地积累回头客，不少老人拿着盒子去药店问，越买不到，老人们心中越急切。
正当药店只看见空盒而不见产品的时候，脑白金的广告闪亮登场了，于是，“款到提货”一开始就成为了脑白金当时的销售规则。市场顺利的在江阴打开了。
1998年的5月份，史玉柱将收到的资金投入到无锡市场。他先是将广告投放到市场，然后在谈论经销，同样也是需要“款到提货”，开始经销商并不认可。但史玉柱一边谈，一边进行广告宣传。时间一长，就有不少经销商认同了这个规矩。
第二个月，史玉柱就获得了回报，史玉柱于是拿着资金到下一个城市进行营销。几个月里，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部都有了脑白金的广告投放。星星之火，开始燎原。到1998年底，史玉柱的产品已经占据了中国三分之一的市场，销售额达到数万元。
1999年春天，史玉柱与团队悄悄地进驻到上海，在这里开始筹划新一轮的计划，在中国保健品市场上掀起了一阵大浪。到1999年底，脑白金已经行销全国各地。
2000年，公司的销售额超过了13亿元，成为了保健品行业的龙头，并且销售网点多达上百个，规模已经超过了1997年以前的巨人。
史玉柱只用了三年的时间，又重新恢复了元气。2000年秋天，他做出了一个重大决定，他将自己所欠的债务悄悄地偿还。
信誉是第一位的，将所有债务还清，他终于可以挺直自己的腰板，从1997年“巨人倒下”后，他再也没拿出过名片；现在，他终于将墨镜摘了下来，正大光明地出现在众人眼前，再也不用担心别人知道自己是谁。
