“行销教父”贝德佳曾在题为《要避开的四个字，要记住的两个字》一文中这样写道：
那年冬天的一个下午，在纽约曼哈顿的一家小法国餐厅里，我等待着，我感到沮丧而消沉。由于我在几个地方计算的错误，使我一生中一项相当重要的保险交易没有能够做成。就是在此地等待见我的一位最好的朋友，也不能像平时一样感到振奋。
他终于从街那边走过来了，穿着老旧的大衣，光头上戴着一顶不成形的帽子，看起来像是一个精力充沛的精灵，而不像是一名了不起的精神医生。他的诊所就在附近，我知道那天他刚刚和最后一名病人谈完了话。他已经快愿园岁了，但是还全天工作，仍然是一家大的基金会的董事，仍然喜欢尽可能地钻到高尔夫球场去。
“怎么样，年轻人，”他不加寒喧就说，“什么事让你不痛快？”
对他这种洞察我心事的本领，我早就不感到意外了。因此，我就直截了当、长篇大论地告诉他使我烦恼的事情。我分析了整个推销过程，所有错误的判断，错误的行动。然后，他说：“来吧，到我的诊所去。我要看看你的反应。”
“老头”从一个硬纸盒里拿出一卷录音带，塞进录音机里。“在这卷录音带上，”他说，“一共有猿个来看我的人所说的话。当然没有说出他们的名字。我要你注意听他们的话，看看你能不能挑出支配了这猿个案例的共同因素，只有源个字。”他微笑了一下。
在我听起来，录音带上这猿个声音共有的特点是不快活。第一个是男人的声音，显示他遭到了某种生意上的损失或失败。第二个是女人的声音，说她因为照顾寡母的责任感，以致于一直没能结婚，她心酸地述说她错过了很多结婚的机会。第猿个是一位母亲，她十几岁的儿子和警察有了麻烦，她一直在责备自己。
“老头”关掉录音机，仰靠在他的椅子上。“在这卷录音带中，他们一共有远次用到了这源个文字，而这几个字正是不显眼的毒药。你听出来了吗？没有？好，这可能是因为你自己刚才在那家餐厅中也用了猿次的关系。”他拿起装录音带的盒子，丢过来给我。“这源个字就在这盒子的标签上，是任何语言中最令人悲哀的源个字。”
我向下看到红墨水写得很清楚的源个字：“如果，只要”。
“你一定大感惊奇。”老头说，“你知道我坐在这张椅子里，听到成千上万的人用这几个字作开头的话。他们不停地说，直到我要他们停下来。有的时候，我会要他们听刚才你听的录音带。我对他们说：‘如果，只要你不再说如果、只要，我们或许就能把问题解决掉选’”
老头伸伸他的腿。“用‘如果、只要’这源个字的问题，”他说，“因为这几个字不能改变既成的事实，却使我们面对着错误的方向———向后退而不是向前进，并且只是浪费时间。最后，如果你用这几个字养成了习惯，那就很可能变成真正的障碍，成为不再去努力的借口。”
“现在就拿你自己的例子来说吧。你的计划没有成功，为什么？因为你犯了一些错误。那有什么关系！每个人都会犯错误，错误是让我们学到教训。但是，在你告诉我你犯了错误，而为这个遗憾、为那个懊悔的时候，你并没有从这些错误中学到什么。”
“你怎么知道？”我带着一点辩护地说。
“因为，”老头儿说，“你没有脱离过去式，你没有一句话提到未来。从某些方面来说，你十分诚实，内心里还以此为乐。我们每个人都有一点不太好的毛病，喜欢一再讨论过去的错误。因为不论怎么说，你在诉说过去的灾难或挫折的时候，还是主要角色，还是整个事情的中心人。”
我惭愧地点点头。“那么，有什么补救方法没有？”
“转变重点，”老头立刻说，“以振奋的词句取代那些令人退缩的泄气话。”
“你能提出一些这类的词句吗？”
“当然。不要再用‘如果’‘只要’，用‘下次’来代替。”
“‘下次’？”
“不错，就在这个房间里，我看到这圆个字创造出的奇迹。只要病人不停地说‘如果，只要’他就有不妥当的地方。但是，当他看着我的眼睛说‘下次’的时候，我知道他已经走上了克服困难、解决问题的道路。这表示，他会把懊悔的障碍推到一边，向前进，采取行动，继续生活。你自己试试看，你就会明白了。”
我的老朋友不再讲下去了。外面，我听到雨点轻轻敲着窗户上的玻璃。我试着从心中除去一个词语，换上另一个词句。这当然是想象。但是，我却能够听到我的词句嵌了进去，还发出“卡轧”的声音。
从那个下雨的下午到现在已经一年多了，但是直到今天，每当我发现自己想到“如果，只要”，我就立刻把这个词句改为“下次”，然后，等着那一定会有的心智中的“卡轧”。而在我听到这个声音的时候，我就会想到“老头”。
“如果，只要”的态度只能使人迟钝而不能使人振奋，但是，“下次”却表示对时间积极的、奋勇的出击态度。排除“如果，只要”的观念，采取“下次”的态度，你就会有把推销做得最好的能力，而且不论什么挫折都不能妨碍你的前进。
法兰克·贝德佳的推销之路并不平坦，也可谓大起大落。但贵在他有一种自我激励的精神，在哪儿跌倒就在那儿爬起。这一点对一个推销员来说是很重要的。
美国哈佛大学的心理学家威廉·詹姆士通过研究发现，一个没有受到激励的人，仅能发挥其能力的圆园豫 原猿园豫，而当他受到激励时，其能力可以发挥至愿园豫 原怨园豫。这就是说，同样一个人，在通过充分激励之后，所发挥的作用相当于激励前的猿原源倍。
激励就是鼓舞人们作出抉择并行动，就是用希望或其他力量激起人的行动，从而产生特殊的效果。
用积极心态来激励自己。人的心里所能想的与相信的东西，人就能用积极心态得到它。因此，自我激励是保证推销事业的推动力。
推销最艰难的敌人不是别人，而恰恰是自己，迈出推销的第一步意味着克服害羞、恐惧、担心、沮丧等情绪。
———贝德佳
当然，一个成功的推销员在懂得如何自我激励的情况下还要把握好在推销过程中的情绪控制。
面对各种不利的情绪，最好的办法是承认并面对它，然后采取措施对付它。开始干推销的，可能连敲门都打颤，当见到蛮横不讲理的主人时，就更别提了。这种情绪一旦没有克服，将无法做好推销。
