小张走开后，顾客好像很无意的问小刘：“你们这款砖卖得好像不错呀？”小刘回答：“是呀，这款砖质量好，又是现在最流行的花色，卖得很快。除了市里几个高档小区的团购以外，平常对散客一分钱都不打折的，昨天这个是我们会计的朋友，请示了经理，才给便宜了10块钱。”
顾客听小刘这么一说，立刻决定就买此砖。
顾客走了之后，小王从旁边走过来，笑眯眯的说：“怎么样，张姐，是不是该表示表示呀？”……
此案例中的小张充分地了解并且成功把握了顾客的心理需求，并针对顾客的心理需求着手，攻心为上。当顾客提出异议后，针对顾客的心理，采用产品演示和自身的专业来强化顾客的信任，让顾客获得了心理上的满足，从而取得了销售的成功。
[巧手点金]
其实客户在向我们讲他们没有预算时，也许并不是真的完全没有预算，还可能有以下一些原因：
原因一：对产品缺乏信心。
客户常常会对销售人员的产品了解不够或者了解不深，而对产品产生怀疑。要是销售人员无法说服刺激他，他连自己都说服不了，请问他如何去说服他的上司或者老板，他总不可能说为了销售人员要赚钱我们才选择买这个产品吧？
原因二：对销售人员个人不相信。
比如一看你就是一个老奸巨猾、油腔滑调、不能信任的人，也就是说你是一个缺乏诚实和信任的人，所以我们经常在讲，做销售是需要技巧的，腿勤，嘴甜，手勤的时代已经过去了，现在还要脑勤，也就是说你的脑袋够不够勤奋够不够聪明，同时我们也讲了太聪明的人做不了销售，太老实的人也做不了销售。
原因三：对销售人员的专业不了解。
现在有很多销售人员，到客户那里去了以后，就是千篇一律：我们的成本如何如何的低，我们的产品如何如何的物美价廉，我们的效果如何如何的好，但是如何的好，他又说不出一个所以然来。没有自己的想法，完全是为了销售而去的，也就是我们通常讲的为了提成而做销售完全的是为了赚钱而做销售，严格的讲这没有错，但你的功利心太强，别人就无法接受。
由此可见，对于没有预算的客户，我们还应该制定出相应的对策，以满足客户的要求，真正达到销售目的。
第一步：先交朋友，再谈生意。
我们每个人的心里都有一扇心门，通常，我们总是关闭这扇门，拒陌生人于千里之外。诚信却成为我们与客户之间彼此交流与合作的“鸿沟”，自然而然地影响到我们成交。那如何处理好这些问题，步步为营，引导客户与我们成交呢？因此，我们就想方设法地让这个客户感觉到我们的诚意与真诚，找些共同话题来谈，比如模仿客户说话的语气，拉进彼此的距离，让客户渐渐地对我们不设防。我们把他当作朋友来交流，愿意为他解决顾虑，提供量身定制的解决方案。
第二步：自信
自信是成功的一半！如果我们不相信可以为客户提供一流的服务、一流的技术、一流的产品，试问这年头哪个客户是“白痴”呢？前提这些因素我们都具备。所以通过言谈举止，找准客户的抗拒点。其实解决销售中遇到的问题犹如医生为病人治病一样：望闻问切，我们就必须找到问题的根源，才好对症下药，药到病除，乘胜追击，步步为营，逐一消除客户的抗拒点，以心理战术攻破客户的内心防线。
[客户异议处理箴言]
第一：先将自己销售出去，取信对方，攻心为上。
第二：设法去满足顾客的心理需要。
第三：幽默的语言，拉近和顾客的距离。
第四：用原价作对比，尽量淡化价格。
第五：先交朋友，真诚对待客户，再谈业务。
抱有隐藏式异议的客户，深入挖掘他的个性化需求
所谓“隐藏式异议”是指客户隐藏在心中、不愿意谈论的拒绝购买的理由。隐藏式异议的客户并不把真正的异议提出，而是提出各种各样的假的异议，这样做的目的是为了以此假象满足隐藏式异议解决的有利环境，从而达到降低产品的价格或获得更我附加价值的目的。
在销售楼盘的时候我们经常遇到这样的问题：
客户：“你们小区的地段不好，距离地铁线路还是有一段距离啊。”
销售人员：“地铁线路已经在规划内，两年就会开通，到时候您就算不用来自己居住，作为一项投资，也很值的。”
客户：“可是周围的基础设施建设也不完善，生活会很不方便吧？”
销售人员：“这附近的医院的学院早已落成很多年了，而在地铁线路周边刚刚开发的商业区也已经开始招商了，大型卖场超市和银行都将马上落户了。”
客户：“你们小区旁边是个工厂，有污染吧。这会影响生活质量，光这一点就会降低你们小区的档次和价位吧？开发商或物业公司对此有什么处理措施了吗？”
销售人员终于明白，异议背后还隐藏的异议，那就是价格问题。
由此看出，要处理好隐藏式异议，销售人员还要学习如何处理客户异议背后的异议。
但是要真正将客户内心的隐藏的异议引导到桌面上来，并不是一件容易的事情，要说服客户，销售人员就要有充分的准备和理由。在实际应对中，销售人员还要仔细观察客户的语言语调、言辞表达、面部表情以及肢体语言等，要去领会客户的言外之意，挖掘客户的个性化需求，从而促使交易的成功。
销售人员去一家商场销售一种包装比较简陋，但是售价仅为35元的清洁器。他向经理说明了来意，对方明显表现出不感兴趣的态度，当销售人员把样品呈现给经理看时，他不屑地说：“这个小东西就要35元啊，包装还这么差，一看包装就知道不上档次，像劣质产品。”可是销售人员并不在意。他一声不响地从提包里拿出事前准备好的一包碎头发、一包白棉花和一小块地毯。经理及其办公室里的人们都好奇地看着他。销售人员看了大家一眼然后将碎头发洒在地毯上，又把白棉花团在地毯上搓了搓。接着销售人员对大家说：“我们的衣服上，家里的布艺沙发上、地毯上常常会粘上灰尘、头发和宠物的毛发等，这很难衍除。即使用清水清洗，有时都很难办。别发愁，大家看......”说着，销售人员拿起清洁器在地毯上来回推了几下，刚才还粘着碎头发和白毛毛的地毯一下子就干净了。再看清洁器的表面粘满了地毯上的杂物。
办公室里的人终于被销售人员说服了，现场订购了500个清洁器。
该案例中客户隐藏式的异议是希望产品降价，但销售人员不从正面解答价格问题，而是就产品给客户带来的利益着手，深入挖掘客户的个性化需求，从而化解了客户的异议，达成交易。
[巧手点金]
对于抱有隐藏式异议的客户，销售人员要学会去挖掘客户的心理、动机以最终明确隐藏的需求，才能掌握对方的弱点，来说服客户购买，进而透过议价过程来达成最后交易的成功。因此，要如何挖掘隐藏式异议客户的个性化需求，必须讲究一些方式方法。
方法一：个性化营销
所谓个性化营销，最简单的理解就是量体裁衣。具体来说，就是企业面向消费者，直接服务于顾客，并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节，注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，个性化营销的重要性日益凸显。
