周玲去拜访一位重要的客户，这个客户很挑剔，不过周玲都凭借自己的细心的周全攻下了这座“堡垒”，这次去拜访，就是做最后的会晤。完了之后就可以签订合同了，这也是周玲入行以来，做成的最大的一笔单子。所以，对她来讲，这个客户是她所有客户中的重中之重，每次去拜访之前，她都会做详尽的准备工作，这次也不例外。她把所有的资料都带上，能想到的问题，也都在脑子里过了一遍。于是便出发了，到了客户那里，大家自然是先客气一阵，然后才进入正式的话题。正当大家都说得津津有味的时候，周玲的手机响了，这时周玲心里一颤，这下完了。果不其然，被电话打断的客户很不高兴，他草草地结束了这场会晤，找了个借口走了，只留下不知道该怎么挽回的周玲。回到家以后，周玲一直在为这件事情而懊恼，煮熟的鸭子飞走了，能不让人郁闷吗？
可是话又说回来，明知这是一个重要客户，还不准备到位，这又能怪谁呢？周玲只能是哑巴吃黄连，有苦难诉。
这个故事告诉我们，当去拜访一位重要的客户时，更需一番精心的准备。正所谓，准备的越充分，成功的机会也就越大。
稍事寒暄，切入正题
与人会晤，寒暄不可太多，也不能没有。太多的寒暄会浪费别人的时间，没有寒暄会显得没有礼貌。所以寒暄也要掌握一个度。
拜访要取得良好的效果，需要的不仅仅是良好的语言准备、有创新的观点，在与顾客交流过程中的沟通方式也十分重要，之所以有许多的业务人员拜访工作的不成功，是由于沟通中交流的方式出现了问题，而寒暄在相互间的交流中占着不可忽视的地位。适当的寒暄可以营造一个让人感到轻松、自然的环境，从而使交流沟通变得更加顺畅。
那么什么是寒暄呢？看过很多书把“寒暄”误写做“寒喧”，这是个很大的错误，寒是寒冷，暄是温暖，所以带个“日”边，合起来是问寒问暖，而决不是冷冷的喧哗。因此我们在拜访沟通的过程中，就要注意以下几点：
·寒暄就是与顾客拉家常。谈论的话题最好是可以使顾客能够感到骄傲的。
·说一些轻松的话题。人的心情放松以后，自然防备就不会那么强烈。然后瞅一个适当的机会把话题引到正题上。
·问一些关心的话。这会让对方心里感觉很舒服，但一定要是出自真心的关怀，才能收到良好的效果。
·说一些赞美的话。适当的赞美能满足人的虚荣心理，但切忌过分虚伪的赞美，会适得其反。
当我们采取寒暄的方式与顾客交流时，可以让顾客紧张的心情放松下来，消除客户的戒备心理，从而赢得顾客的信赖，达到更深层次的沟通。
中途有别的客人时，应站起来，等待被介绍
良好的修养与内涵会为一个人的魅力值增加无限制的百分点。
张含受公司的安排，到一家老客户那里回访，并且把公司最近研制出的新产品向老客户简单推销一下，看是否有购买的意思。这个老客户是公司五分之三利润的主要来源，所以公司花了不少功夫，定期拜访，定期把更新产品向其汇报等。并且以前的拜访都是由公司的销售主管去拜访的，后来销售主管跳槽，销售主管暂缺，这个艰巨的任务就落到张含身上了。张含也知道，公司把这种重要的客户交给他是对他的信任与考验。他也非常有信心把这件事情做好。于是带着必备的信心，他敲开了老客户的办公室。礼貌的寒暄一阵，张含进入正题，不巧这时刚好客户的一位朋友来找，于是他们的谈话终断，张含从产品介绍中回过神来，客户的朋友已经坐到对面的沙发上了。他只好坐着以微笑致意，向其打了声招呼。客户把这细微之处看在眼里，等朋友走了后，他突然180度的大转弯，和张含客气了几句便说有事要出去，张含不解，产品介绍的任务也没有完成。后来这位客户向张含的上司反映，大概意思就是说张含没有礼貌，没有尊重他的朋友。总经理一番好话，终于让这位“财神爷”平息了“怒火”，张含显些把公司的“财神爷”得罪了，因为这件事情，张含再也没有机会去拜访这位老客户了，销售主管的位置当然也泡汤了。
拜访其实有很多的学问，每一个生活的细节都是决定拜访成功的关键之一。如果我们把这些细节都做好了，那么成功就会离你很近了。
控制时间，在约定时间内谈完
时刻想到他人的人，他人也会时刻想到他。
王桃去拜访客户，看见对方很忙，于是她承诺只耽搁对方的十分钟时间，客户不好推脱，只好答应。王桃欣喜万分，她赶紧说明来意，并拿出自己准备好的所有资料，一一为客户分析解释。时间过得很快，马上十分钟就过去了。王桃还没有讲解完，于是她再一次请求客户给她五分钟的时间，五分钟后，她便不再打扰。客户出于礼貌，于是又耐心地听王桃讲了五分钟。可是，王桃不知是真的忘记了时间还是故意在拖延时间，总之五分钟过后，她并没有像刚才所说的那样停止讲解，而是一直在滔滔不绝地说着，客户不好意思直接打断，但是明显地已表示出不耐心。而王桃还一直讲个没完没了。又一个五分钟过去了，客户实在忍无可忍，起身让接待员送客。王桃连递上名片的机会都没有，就被客气地“送”出门了。
这样的拜访只有一种结果，那就是被“赶”出门。一个不遵守时间的人，不要指望别人来尊重他。因此，作为一个合格的推销员，在拜访的时间一定要掌握好谈话的时间，并且自己许下的承诺一定要兑现，即使没有达到自己预期的目的，也要看眼色行事，不要像王桃似的，最后成为一个令人“讨厌”的被驱者。
每个人都有自己的事情在忙，尤其是去拜访一些掌握实权的人时，他们有很多事情要做，如果在拜访时没有一个时间限度，只会引起他人的反感，接下来连继续谈话的机会都没有了。
如果客户有其他要事，千万不要拖延
拖延是一种借口，它只会让人越来越反感，越来越没有信任可言。
作为一个推销员，不管用什么方法，最终的目的就是让客户买自己的产品。本着这个原则，很多人都是想尽了办法，在有效的时间内争取更多的机会。甚至有些人，使出“死缠烂打”的本事，遇到这样的推销员，想必是每个客户最无耐的事情。
高山在客户拜访中，最常用的技巧就是“死缠烂打”，因为他第一次拜访的客户就是因为这个技巧轻而易举地拿到了一笔大单子。所以，在以后的推销生涯中，他把这四个字作为自己推销生活的座右铭，一直奉行到底。
可是最近，他的这种技术却不管用了。因为他前几天去拜访的那位客户就不“吃”他这一套，他还是第一次在运用“死缠烂打”技术后而遭到拒绝的。这让他心理没有任何防备。在遭到客户拒绝之后，他除了继续“纠缠”之外，大脑一时也想不出其它的法子，后来客户急了，说：“你要再这么继续纠缠下去，我只好运用法律武器来解决这个问题了。”高山最后败下阵来。他深知眼前的这个主是不吃这一套的，再纠缠下去也没用了。最后两人不欢而散，这个客户也被他这么“缠”死了。
拖延是一种战术，但并是适合于每个人，任何事情都要讲求“对症下药”，该缠的时候缠，该放的时候就得放，否则，只会为自己增加不必要的烦恼。
告辞之际，约定下次拜访的内容和时间
铺垫在文章中起着贯穿全文的作用，约定在拜访中起着承上启下的作用。承上即为前一次的画一个圆满的句号，启下即为下一次的拜访写下铺垫的一笔。
拜访是一门学问，拜访前得做好充分的准备，拜访中要掌握灵活的技巧，拜访后还不能忘记和客户约定下一次谈判的时间和内容。
牛健在别人眼中是一位优秀的推销人员。这不仅仅是因为他出色的业绩在那里摆着，更是因为他的每一次拜访，都会圆满成功，并且还能约好下一次拜访的时间。正因为是他不忘记在每一次拜访结束后，加一句：“XX经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我下周二上午将方案带过来让您审阅可以吗？”就是这一句简单的话，让他成就了一个推销员的梦想。
所以，要想做一个优秀的推销员，在结束初次拜访时，一定要再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间等，这样无形中就会自己创造了很多机会。
一个优秀的推销员，会为自己的拜访画上圆满的句号以后，不忘再约定下一次的拜访时间和谈话内容。机会是自己争取来的。在拜访之余，多说一句话，有可能就会获得一个不错的机会。
拜访之后寄出感谢函，以加深印象和好感
拜访的结束才是推销真正的开始，做好拜访的善后工作会让你在以后的拜访中如鱼得水。
拜访之后，就算结束了一次拜访吗？NO，真正的拜访是从拜访之后开始的，尤其是第一次拜访之后，更应该在拜访之后下些功夫，以加深对方对你的印象和好感。
俗话说得好，“用心才会得到。”作为一个优秀的推销人员，拜访之后的问候跟进是必不可少的一个环节。如果缺少了这个环节，拜访的工作也就无法顺利地展开。那么，在拜访之后该如何做进一步的跟进访问呢？那就是写一封得体的感谢函，以让客户感觉到你是一个有心人，也体现了一种人文式的关怀。
对于现在这个冷漠的社会，多一份热情，多一份真诚，多一份感谢，再难办的事情都会变得简单，再冷漠的人都会被融化。可是，如果不懂这些微不足道的细节之道，那么多半的拜访都会不了了之。对于老客户来说，彼此间比较熟悉，有没有这一道章程也体现不出什么。但是对于一个新开发的客户来讲，大家在之前都是彼此不相识的陌生人。如果仅仅想通过简短的几分钟的谈话而就能让对方信服自己，那简直就是天方夜谭。所以，当每一次拜访之后，一定要记得在拜访后的一个星期之内写一封感谢函，一则是为了表达对客户真诚的谢意；二则是加深客户对自己的印象；三则是为了下一步的工作作好铺垫。
拜访就犹如是打了一场没有销烟的战争，战争结束之后，只有清理好现场，方能为下一次的拜访做好准备。
电话打好，事情才能敲定
学会善用你的“电波”武器
越是一些小事情，人们越容易忽略它的重要性。就像打电话一样，普通得再也不能普通的一件事情，反而是成功的最佳捷径。
在现代人际交往中，有一种工具日益成为人们沟通的桥梁，这就是电话，聊天谈事情、约会交朋友，人们在享用电话所带来的便捷的同时，却发现烦恼也随之而来。电话仿佛是个琢磨不透的精灵，运用得体，它会带来成功，运用不得体，它又会成为人们交往中的绊脚石。那么以下便是一些如何运用好这个“电波”武器的几条建议：
·做一个发话者。在有些情况下，尽可能掌握电话的主动权。
·明确打电话的目的。有人曾说：“若是你缺少计划，你就会在计划上失败。”时时要考虑到你想用电话来达成的特定目标或条件。
·准备一份备忘表，表中涵盖电话中谈论之重点。
·集中精神，全心投入。打电话不可以一心二用。（不能像一个人一面与人讨论或倾听，一面又在做其他的事）
·优雅退出。如果讨论中有对你不利的倾向，随时要确保有一个藉口备用，以便及时挂上电话。
·训练接听电话。有效率的接听电话比耳边风式的听电话须要更多的注意，它要求要能领会意义及了解说了些什么，毕竟，“意义不在于字而在于人”。
·别忘记做一个备忘录。当你打完了一通重要的电话后，要很小心地组成沟通的书面说明，在通话未结束前，要告诉对方你将要做这些事，在任何重大的面对面的协议后，你都应该写下个备忘录。
总而言之，文明而礼貌地使用电话，包括座机和手机，会使你有效地沟通，会使你恰到好处地向别人表示尊重，会使你获得有益的信息，会让你得到更多的朋友及财富。
学会利用身边的每一种资源，是每位成功人士的最大特点。
不要电话铃一响马上就接
接听电话是一门艺术，更是一种体现个人风范的缩影。
电话是一种常见的通讯、交往工具，也是我们社会上每个人必不可少的与人沟通工具。如何接电话，也是一门艺术，如何接好电话，更是一个人良好修养的体现。
实践证明，电话铃响三声内接听的人，基本上都是工作效率高，业绩好的高素质的人才，他们通常都能非常积极主动地去工作，从不消极抱怨生活，也不会为自己寻找任何借口。
一个有良好修养的人，他们总是会在电话铃响起之时，尽快集中自己的精力，暂时放下手头正在做的事情，以便大脑能够清晰地处理电话带来的信息或商务，在大家都觉得合适的接电话的时间内接听。
生活中，许多大型公司都规定电话铃响第二声才接听，因为电话一响就接通常常会引起通讯系统失误而无法通话。因为，如果不等电话铃声停止，就急忙拿起电话筒的话，这样就会使电话受话器的灵敏度降低，杂音也会很大，从而影响电话机的使用寿命。
