好比这位刘先生，他经常手不离电子计算器，这说明他始终在计算着自己的利益。正因为他最看重数字，他所坚持的，一定是自己的利益；至于其他事情，他不会在意如何做好它，只考虑怎样做才最省事。这种悭吝之徒谁都不会对他产生好感。
但是，当我们不得不与其接触、交涉时，只有暂时按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了，自然就会表示满意。如此，交涉就会很快获得成功了。
第十类：毫无表情的人
人的心态和感情，常常会通过脸部的表情显现出来，所以在交涉的时候，往往可供作为判断情况的工具。
然而，有些人却是毫无表情可言的，也就是说，他的喜怒是不形于色的，这种人不是深沉就是呆板的。当你和这种人进行交涉时，最好的方法就是特别注意他的眼睛和下巴。
常人说：“眼睛是会说话的”，诚然，眼睛是灵魂之窗，“观其眸子”你自然可以知道对方的心思。
你可以从对方的表情中，看出他对你的印象究竟如何？有时候，自己会过分紧张得连表情都不很自在，此时，你不妨看看对方的反应：是毫不在意、无动于衷？还是已经察觉、面露质疑？留意他的眼神，你一定可以得到答案。
有时候，适度的紧张和放松，也可以在交涉之中，形成一种理想的气氛（局面）。只是，当你明白对方的反应可能是受自己的应对态度所影响，进而影响到交涉的结果时，就不得不特别注意、研究一下自己的言行举止了，特别是脸上毫无表情的人更应注意才行。
四、拓宽市场找客户
1．充分重视良好人际关系对经商的意义
某次会议中间休息时，几家公司的销售人员说起言谈举止对于赢得客户的重要性。其中的一位打断了同行们的话：“照我看，对客户们客气、跟他们套近乎是一点儿用也没有。反正我的客户们素质糟透了。我经常得在电话里冲他们吼叫，因为他们实在叫人生气。不过，到第二天我当然得向他们道个歉。”
这个例子说明，认为建立良好人际关系对经商毫无意义的人本身是个失败者，认为这种特别的努力没有用处的人本身没有进行过这种积极的尝试。
你常会遇到一些人，他们对你说让客户和合作伙伴成为盟友的努力最终是毫无价值的。请不要被这些反面意见所阻挠或动摇，认为“维持和巩固关系毫无用处”，这种说法其实是无能的表现，纯粹是种托辞。说这话的人从不争取与人建立和谐的最佳关系，而且对其合作伙伴的特点和优点一无所知。归根结底，持此观点的人就是不受人欢迎的家伙，在他们看来，合作和交往中的举止有礼、和善可亲是毫无意义的。
“维持和巩固人际关系毫无意义”这种谬论可能有更深—层的原因。即，不善于与人交往的人不得不想方设法阻止他人看穿自己对工作伙伴的不良态度，以及他在人际交往中的无能。因此，他极力贬低并阻挠那些维持和巩固良好关系的行为。他不愿意看到，他的同事或合作搭档用成功的经历证明，是良好的人际关系起了关键的作用；他担心，有朝一日，表明自己现在的举止无可厚非的论据都会被驳倒，自己蹩脚的交往举止和表现会暴露无遗；他担忧，在他置身的集体中会出现一种人际交往的新风气，使缺乏交际技巧的他一事无成。
不少人不重视人际关系是因为缺乏远虑。他们只关心第二天结果如何，而不考虑女口何从根本上提高自己获取成功的能力，以及如何能使自己长期地在有利的环境中工作。
目光短浅的人必然会忽视“特殊关系”所能带给他们的好处。例如，他们从未想到，与在急于求成的谈判中节节让步、提供低廉的报价相比，如果把这笔损失的差额早些投资在维持和巩固良好关系上，结果可能更为经济划算。他们没有认识到，虽然前者使他们更容易敲定眼前的一份合同，但后者却为他们奠定了基石，令他们在日后的更多份合同中，在价格上不必大举“割肉”。因此，与人交往合作的能力，它还包含了进行战略性的长远考虑和行动的能力。
某一行业中价格战愈是硝烟弥漫，考虑关系智商的作用和意义就愈重要。
首先，激烈的价格竞争通常会使客户举棋不定。所有供货商的条件几乎一般无二，难分上下。最终，你的客户所做的选择只能取决于双方关系的优劣程度。
其次，在很多时候，高质量的和谐关系免去你在价格战中亦步亦趋的辛苦。即使你必须为客户提供价格优惠，也不会达到像你的竞争对手那般的“出血”程度。
此外，“特殊关系”为你在谈判中留有更大回旋余地——位尊敬你、对你有好感的客户在价格谈判中也会公平对待你。他不会咄咄逼人，利用谈判机会显示他的生意手腕。
对他来说，重要的不光是价格，还有他跟你的交情。他看得到与你合作会给他带来哪些共同利益。他会给你机会用其他论据来说服他，例如：凭借你的产品质量和服务质量上的优势。
他不会像其他大多数人通常所做的那样，用“您的价钱太高’’之类的话一口回绝你。他会明白坦率地告诉你，哪些要求和条件是他选择时的关键。他努力与你一道争取一个双方有利可图的结果。
当然，没有一种措施或方法能够“放之四海而皆准”。依靠人际关系当然不一定时时有效，事事有效。个别时候努力而不见效当然是可能出现的，但这只会是极少数。你只需记住，你可以凭借关系智商愉悦绝大多数的客户和合作伙伴，给绝大多数的人留下深刻而良好的印象，并赢得他们的友谊。这已是值得高兴的成绩。因此，你在任何时候都不能放弃争取朋友和同盟的努力。
即使对方偶尔让你失望一回，比如说，谈判没有预期的成功，你也要坚持把他当“特殊人物”来对待。别只是在闲来无事或万事太平时才想起向他表示尊重，无论何时你都应敬重、关照他。
或许你会不时碰到些“让人受不了”的人。他们态度生硬，毫无顾忌，说话从不顾及礼节，显然对文明体面的举止毫无概念。他们得寸进尺，只会惹人气恼，而你就算竭尽全力也无法改善相互间的关系。
这样的伙伴的负面影响糟糕透顶。他们会大大破坏你的情绪，就像一个吞噬你所有积极意念的“黑洞”。他们使你忘记你的工作和生活圈子中还有许多讨人喜欢的伙伴。请不要因几个害群之马的存在就心灰意冷。一般说来，如此举止的人毕竟寥寥无几。你应常记于心的不是个别人的狂妄自大、缺乏教养或肆无忌惮，而是大多数令人愉悦的规矩友善的客户和伙伴。
2．一定要考虑合作伙伴的特殊性
一位顾客从汽车经销商处取回自己的新车。开车回，去的路上，他想试试车上的收音机。打开后按下第一个键，他听到了喜爱的流行音乐频道的节目，音响效果很好。按下第二个键，收音机里传出的是他心仪的古典音乐频道的乐曲。第三次，听到的则是他平时常听的新闻频道节目。所有键按过一遍之后，他非常惊讶地发现，新车的收音机是按照他原先旧车收音机的设置调好的。这位顾客不相信这个“巧合”，他调转车头回到了经销商那儿。
经销商的回答是：“今天您把您的旧车折价卖给了我们，收旧车的那位技术员同时负责给我们送新车。他记下了您旧车收音机的电台选择设置，又照样子替您调好了新车里的收音机。这个主意是他自己想出来的，他希望用自己的方式让我们的顾客更满意。”
你的每位工作或生活合作伙伴都是以与众不同的方式看待自己的，他对自己的特殊个性、他在人群中的定位及他与别人的不同之处都心中有数。
即使跟你打交道与合作的人很多，你也会有机会去了解每个人、注意他们的个性、把他们当作“特殊人物”对待。
把你的客户或合作伙伴视为独立特殊的人物而不是普通群体中的一员，请尤其尊重他的个性，努力与伙伴建立“个性化”交往。让自己和自己的大脑有休息的时间。请不要一个接一个地会见客户，一刻不停地拨电话，马不停蹄地奔赴谈判。在谈话之前或会面开始时，你需要花点时间想一想，谈话的对象是谁，你对他了解多少，上一回你们谈的是什么，当时他特别感兴趣的是哪些话题。别忘了，同样的谈话内容对你和你的合作伙伴可能会有完全不同的意义。你可能认为这只不过是你每天要跟许多人谈到的一个极普通的问题，而对你的合作伙伴来说，这却可能是他初次接触的全新内容。或许，他对这个话题既兴奋又关注，生怕听漏了一个字，而你却表现得漫不经心，奇怪于对方的大惊小怪。请别让这样的情形发生。
别让自己因为工作的压力，或对一成不变的日常冗杂事务的厌倦，而怠慢或疏忽了任何一位合作伙伴。每次谈话都应让对方觉得，这是你今天最重要的事情，你正以全副的精力和充分的重视态度进行这件要事。
你不能要求所有人都按照你所希望的或是按你所习惯的那样看问题。
当你的商业伙伴提出一种特殊的要求，或冒出一个特别的念头时，你不要不知所措地盯着他；要是他没能马上赞同你的观点，或是对某事的看法和你不一致，你也别不以为然地摇头否定。不要用“从来没人问过我这个”或是“这种事我从没听说过”之类的话抢白对方。这些话就好比在跟对方说：我怀疑你是个怪物，在提出其他莫名其妙的问题或要求前，你最好先找个精神科医生看看。
如果没有特别的必要，就请别让你的合作伙伴产生这种感觉：他不是唯一重要的人。别跟他大谈特谈你与别人搞过多么恢宏的合作‘也不必在开始交谈时告诉他；你刚参加了一个重要的谈判、刚打完一个决定性的电话或是你的时间安排多么紧，因为一个十分重要的合作项目正进入尾声。这种“我有许多其他要务缠身”的比较，无疑暗示了眼下的谈话对象并不重要。
其次，就算是要恭维你的谈话伙伴，也不要把他和别人横向比较。任何比较都会让对方以为，你并不把他当作具有独立个性的人对待，而是处处拿他和他人对照，要分出个优劣上下。
一对夫妻走进一家高级钟表行。夫妻俩不久前都在这里买过表。这回，他们想买块表作为礼物送给妻子的母亲。因为想选一款有品位又不太贵的表，他们就向表行的值班经理提了不少问题。
当经理将一块合意的手表摆在他们面前时，夫妻俩询问他对于价钱是否公道的看法。他们得到的回答是：“这块表是否太贵，只有你们自己知道。在我们这儿，有些人买一块一百马克的手表也总是讨价还价；也有些顾客只是路过橱窗时看中一块表，花一万马克买下来都不犹豫。你们当然明白，我愿意为哪种顾客服务。’听完这番话，夫妻俩立即就明白了，他们显然是经理最瞧不起的那种顾客。
你的言辞可以表明你对合作伙伴的态度。有些话会让人觉得你把他看得与众人一般无二，而有些话则能表明你尊重对方独特的个性脾气。
一句肯定的评价，一句令人高兴的话语就可以让你的合作伙伴感觉到与你合作的快乐。一声热情问候，如“再次见到您真高兴”，可以向对方表明，跟他见面是件特别的事，而不是平淡的例行公事。
所以，谈话中你尽量讲点私人话题，恰当时可提及对方的兴趣嗜好。你也可以顺着你们前次见面时的话题接着谈，讲讲对他重要的那些事情，打听对方上次曾特别细述过的事情的进展或结果如何。这些都会让对方深深感觉到，你把他放在了心上，记挂着他。
为了避免彼此意见发生冲突。一般说来，你跟你的客户或合作伙伴之间的大部分谈话都围绕着非原则性的话题。你犯不着句句都跟人家抬杠，也不必事事都要以自己的标准来评判和下结论。
比如，你可以设想一下，伙伴跟你谈起他滑雪的技术和他对高山的喜爱。就算你讨厌下雪天和寒冷天气，也不必对他大谈特谈大海的壮美。更不要算给他听，每年有多少人因滑雪而断了胳膊折了腿——“我的一个当骨科医生的朋友，一个冬季就赚够了买别墅的钱。”如果话题涉及个人信仰和个人价值，你就要倍加小心。攻击别人的信仰无异于自讨苦吃。所以，你尤其要注意避免这方面的不必要的争论。否则，除了会动摇合作伙伴的自我认知、永远破坏你们之间的关系之外，你将一无所获。
3．认真对待你的顾客所说的、所做的和所希望的一切
（1）聚精会神地接待顾客
在接待一位顾客时，就应该把这一刻只留给这位顾客，不要心不在焉、三心二意，似听非听，同时想着其他事情；要让你的顾客感觉到，你正全神贯注地等待他要说的话。请集中所有注意力，尽量不要跟其他人谈话，也要停下手头别的活。不要一边还在查找资料、阅读文件或是翻找什么东西，也不要东张西望，而要时刻看着对方的眼腈，注意对方的眼神。这样的话，你的应答和解释才会符合对方的要求。
你越集中精神倾听对方的说话，你也就越容易找到合适的话来应答。
（2）打电话时也应全神贯注
接听电话时，也请你停下手上的其他事情。若是电晒铃响起时你正和别人谈话，你拿起听筒前就应停下眼前的谈话，别半拎着话筒，继续未完的谈话，让电话那端的对方“旁听”。你应该让通话对方感觉到，你自始至终都在聚精会神地与他对话，而不是哼哼哈哈地应付他。
打电话时，请不要忙着喝水、呷咖啡或吃什么别的，以免对方听到你这边“动听”的吞咽或咀嚼声。最好也不要同时吸烟，因为你的“长吁短叹”会让对方搞不清是因为听了他的某句话，抑或是你的一口烟引起的。总之，一切令对方觉得你心不在焉的事情，都请不要去做。
当你接听电话时，请别让你左右的同事插进来跟你说话，也不要把一些并不紧急的文件拿在面前稀里哗啦地翻。否则，对方会揣摩着，你是否正不耐烦，把他的电话当成了干扰你正常工作的“骚扰电话”。
对你的客户来说，最糟糕的经历莫过于打电话到你的公司时，被你的同事当作陌生人对待。在与你的合作中，他或许已感受到自己在你工作中的重要地位，可和你同事接触后，他会以为你的公司根本没把他放在眼里，前面的好印象也随之大打折扣。
尤其是当你的电话机或工作岗位周围有临时工或新来的同事时，你更得注意“安全系数”。因为有些时候，你的客户听了这些未经关照的人接的电话，多半会被折磨得要去疗养几个星期，因为他从你的新同事那里听到的是“一问三不知”式的答复，或是连珠炮式的反问：
