“是啊！”我回答，“每次我要站起来演讲的前几分钟，都会有点紧张。我一向尊重每一位听众，也尽量不让他们失望，因此不免就会紧张。难道你不会吗？”
“没什么好紧张的。”他回答，“听众很容易爱上各种东西，他们只不过是一群笨蛋！”
“我不这么认为。”我说，“他们是你至高无上的裁判，我还是尊重他们每一个人。”
后来，皮尔博士听说这人的名气逐渐衰退。他知道，那是由于此人本身的态度所致。
这对一个准备开始演讲的人来说，是个多么有益的警示！
第四，以友善的态度对待听众
有位无神论者要威廉·佩里承认，宇宙中并不存在什么超自然现象存在。佩里一语不发地取出随身佩戴的挂表，打开盒面，然后说道：“假如我告诉你，这些杠杆、齿轮和弹簧都是自己形成的，而且自己聚合在一起，开始很有规律地运作，你一定会以为我疯了。现在看看那些星星，每一颗都按照一定的轨道运行——卫星和行星环绕着恒星运行，每天的速度超过了一百万英里。每一颗恒星都有一群环绕着它的星群，自成一个星系，就好像我们这个太阳系一样。它们如此有规律地运行，不会互相碰撞，不会互相妨碍，更不会走错地点。一切是那么安静、有秩序、有效率。你比较相信这是偶然的存在，或是有一种超自然力使它们如此呢？”
假如佩里先生一开始便用话反驳这位无神论者，如“什么，没有神？别蠢得像只驴一样。你知道自己在胡说些什么吗？”你想结果会如何？毫无疑问又是一场唇枪舌剑，既暴烈，又无效。那位无神论者会像一头暴怒的野猫一样，用恶毒的话回敬一番，尽力想维护自己的主张。为什么呢？因为就如同奥维奇教授所指出的：那是“他的”主张。他宝贵的、绝对必要的自尊受到了伤害，他的尊严濒临危机了。
尊严在人的本性中是个极富爆炸性的特质。所以，假如我们能使这个特质与我们合作，不是比让它与我们为敌要好得多吗？但要怎么做呢？就像佩里教授所说的，向你的对手显示，你的意见和他信仰的某些观念很类似，他便不会拒绝你的意见了。这个方法一般不会引起对方产生对立的情绪和意见。
佩里教授对人类心灵的运行相当理解。一般人通常缺乏这种敏感性，以致很难进入对方充满防卫力量的根据地。一般人通常有个错误观念，以为要进入那个根据地，就必须发动正面的攻击，猛烈摧毁那块基地。但结果如何呢？对方会开始产生敌意，心灵也开始关闭封锁起来了。然后穿着铠甲的武士抽出长剑——一场言语之战就开始了，双方都不免伤痕累累。结果通常是两败俱伤，谁也没法说服谁。
我所主张的方法并没有什么新意，古时的圣保罗便采用了这个方法。他在马斯山向雅典人发表的那篇有名的演讲，便很熟练、很技巧地引用了这个方法，因而得以永垂不朽。保罗是个受过完整教育的人，改信基督教之后，他的演讲才能对传播教义大有助益。一日，他来到雅典，那时，雅典已经度过了鼎盛时期，开始衰落。圣经上描述这时的情形是这样的：“雅典人和住在那里的异乡人都不顾别的事，只喜欢说说或听听新近发生的消息。”
没有收音机，没有电讯设备，没有传播新闻的渠道，那些雅典人不得不每天下午到处去打听消息。这时，保罗来了，这正是他们喜欢的新事务。他们围绕着保罗，既新鲜又好奇，便把他带到阿罗巴古去。他们向保罗说：“你所讲的这些新道，我们也可以知道吗？因为你有些奇怪的事传到我们耳中，我们愿意知道这些事是什么意思。”
换句话说，他们是邀请保罗发表演讲，保罗当然很愿意。事实上，这正是他来到此地的目的。于是，他可能站到一块木板或在石头上面，而且就像许多优秀的演说家一样，一开始都有点紧张。他也许搓搓手，清清喉咙，然后开始发言。由于保罗并不十分同意那些雅典人邀请他上台演讲的理由，“新道奇怪的事”那是有毒的，他必须把这些观念清除掉。这是一块能接受任何不同意见的土地，但保罗仍不愿把自己的信仰描述成一种奇怪、异质的事务。他要把自己的信仰和他们原有的信仰结合起来，这样就能更好地消除对立，让对方接受自己。但要怎么做呢？他想了片刻，灵光一闪，便开始了这篇不朽的讲演：“众位雅典人哪，我看你们凡事都很敬畏神。”
有些《圣经》译本是这么写的：“你们都非常虔诚。”我以为这样说比较好，也比较正确。这些雅典人敬拜许多神祗，而且非常虔诚，他们也十分以此为荣。保罗称赞他们，使他们听了心生欢喜，便与他亲近了一步。这正是有力演说艺术的重要法则之一。保罗又说：
“因为我行经这里的时候，观看你们所敬拜的，我见到一座坛，上面写着：给未识之神。”
“看，这证明了雅典人是非常虔敬，深怕疏忽了任何一位他们所不认识的神祗，便将一座祭坛献给未识之神。这就像某些综合保险囊括了所有可能的保险一样。”保罗提到那座祭坛，表示他的赞美并非阿谀之辞，而是通过观察所得到的结论。
接着，保罗便十分巧妙地引入正题：”你们所不认识而敬拜的神，我现在告诉你们。”
“新道奇怪的事”一点也不。保罗只提出一些简单事实，便使得自己的信仰与雅典人的原有信仰连结起来，这种技术实在十分高妙。
他又提到救赎和耶稣复活的事，也引用了一些希腊的诗句，演讲便很圆满地结束了。当然有人不免说些嘲弄的话，但也有不少人说：“我们还要再听你讲这些事。”
所以说，要想说服别人，或想让别人对你的话留下印象，最好的方法就是：把你的观念植入到他们的心灵里，并且避免让对方产生对立的思想。能这么做的人，必能在演讲时发挥极大的力量去影响别人。
你几乎每天都得面对和你意见不同的人，并且就某些话题与人们相互讨论。你是不是想尽力去影响这些人，使他们同意你的看法？无论是在家里、办公地点、或其他社交场合都如此？你所使用的方法，是否还有改进的余地？要怎么开始？是要采用林肯模式或麦克米伦模式？果真这么用心，你就真是兼具外交手腕和敏锐判断能力的可贵人才了。请记住伍德·威尔逊总统的话：“假如你对我说：‘让我们坐下来讨论讨论。如果我们意见不同，不同之处在哪里，问题症结在哪里？’我们就会发现，其实我们只是在少部分观点上不同，大部分还是一致的。只要彼此有耐心，开怀坦诚，还是可以步调和谐的。”
即兴演说
不久之前，一群商界领袖和政府官员，同到一家药商刚落成启用的新药厂去。那里的研究主任指派了六七名部属，一个个站起来介绍他们的研究工作和成果。他们最近刚研究出一种新疫苗，可以抵抗传染性疾病，新的抗生素可以杀死过滤性病毒，还有新的镇定静剂可以解除紧张等。这些成品都先用其他动物来实验，然后再用到人身上，效果都十分不错。
“这太好了！”一位官员对研究主任说道，“你这些部属都像神奇的魔术家。但是你为什么不也上台讲几句话呢？”
“我只可以同脚讲话，而不是听众。”研究主任怏怏不乐地回答。
不多久，主席发表了一件惊人的事。
“我们还没有听到研究主任发言。”主席说道，“他不喜欢发表正式的演说，但我相信他一定可以跟我们说几句话。”
这场面真是尴尬。只见主任站起来，简单地说了几句话，并且还向大家道了歉，这就是他整个发言的大概。像这位研究主任，在他的专业领域里可说是极有成就，却和普通人一样不敢在众人面前开口。这实在不该如此，应该多少学会站起来面对大众即席谈话。在我们训练班里，我还没见到有人会做不到这一点。刚开始的时候，还有人断然拒绝开口。但没多久，只要他下定决心，则无论有什么困难，也一样可以完成任务了。
“假如我好好准备，并且经过练习的话，站起来演讲倒是没什么问题。”你可能会这么说，“但假如是临时被叫起来发言，我就不知道该讲些什么了。”
