销售人员：“您说的这个价格确实能够买到其他品牌的同类汽车，不过您现在看中的这款车的价位是在40万元左右，因为这是最新上市的一款车型，它的发动机是用一种最新研究技术设计而成，性价比非常高……”
案例三：
客户：“这款汽车的价位是多少？”
销售人员：“您好！这款车的价位是80万元，如果您非常想买的话，我们公司现在正搞促销，我们可以给您打8折。”
客户：“怎么这样贵？打过折还要比其他同类车贵一半……”
在谈判中，即使某些销售人员提出的产品价格比较合理，但是如果没有考虑到客户喜欢追求价格平衡的心理，让客户认为销售人员不会给自己任何讨价还价的余地时，他们肯定会对接下来的心理沟通失去兴趣，从而放弃购买。案例三的销售人员虽然率先提出了超出自己期望的价格，但是这个价格是完全脱离市场行情的，而且大大超出了客户可以接受的范围。客户很可能会认为销售人员是想狠狠地“宰”自己一笔，所以会迅速对这样的推销活动产生防范心理。只有案例二的销售人员既巧妙地提出了超出自己期望的条件，又照顾到了客户的要求，所以能够和客户展开进一步的沟通。
温馨提示
所谓博弈，其实就是心理的管理与权衡。与客户进行博弈时，只有把握好客户的心理需求，在尽可能不损害自己利益的同时确保客户的心理需求的满足，才能取得谈判的成功，也才能实现双赢。
心理战术
1.认真倾听，发现对方的需要
要全身心倾听，弄清对方是在做肯定陈述还是否定陈述；要仔细分析对方信息的真实含量。适时插话，在对方讲话的间隙，适当插一些鼓励的话，能加强相互理解的气氛，激起对方的谈兴，使其在不知不觉中把一些真实想法说出来。
2.设身处地，激发对方需要
发现对方的需要后，再把对方的需要与自己的目的紧密联系起来。当把二者的利益有机地联系在一起后，便去用心激发对方的需要欲望。
3.把重点放在利益而非立场上
例：1978年以埃和约谈判(西奈半岛)。埃及利益在领土主权完整上，以色列利益在军事上，不想让埃及的坦克部队部署到自己的边界上。解决办法：将西奈半岛完全归还埃及，却把大片地区非军事化，坦克不准接近以色列以确保以色列安全。
4.形象定位
与谈判性质一致，正式谈判穿着正式，非正式谈判稍微随意点、轻松些；与身份一致，穿高档衣服给人做作感，穿低档衣服给人平易近人感；与环境氛围一致；忌穿全新衣服，穿新衣服表现出了寒酸和怯场，穿九成新为最好；创自己的标志，稳定标志性服饰表明充分的自信心和风格，同时节省了变换服饰的时间。
5.知己知彼
搜集信息；组建谈判团队；制订谈判方案；做好法律准备。
6.谈判地点
最好在自己所熟悉而对方不熟悉的环境，其次是双方都熟悉的环境，再次是双方都不熟悉的环境，最差的是对方熟悉而自己不熟悉的环境。
7.对议程问题的告诫
未经过详细考虑后果前，不要轻易接受对方所提出的议程；要仔细考虑什么是要讨论的主要问题，以及在何时提出最佳；安排问题前，要给自己充分的思考时间；详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在外，或者用来作为拟订对策的参考；千万不要显示你的要求是可以妥协的。
8.察言观色
双手交叉于胸前，往往表示防备、疑窦，或表示对对方意见持否定态度；两腿经常挪动或不时地来回交叉，表示不耐烦或有抵触；向后倚靠在椅背上，这是不信任、抵触、不愿意继续深谈的迹象；两手手指顶端对贴在一起，掌心则分开，形似尖塔，这通常表示高傲、自信、踌躇满志的心情；咳嗽、清清嗓音、变换声调，这是紧张不安的表现，是借此稳定情绪，或以此来掩饰谎话。
9.投石问路
下面的例子，通常都能问出很有价值的资料，引导出新的选择途径。假如我方的订货数量增加呢？假如我方和你延长合同期限呢？假如我方自己供给原材料和技术援助呢？假如我方要购买好几种产品，不只购买一种呢？假如我方一次性付款，你们在价格上能提供什么优惠？
10.情绪策略
情绪策略就是在谈判过程中遇到无法摆脱的困境或其他必要的情况时，借助于突如其来的情绪宣泄，达到震住对方，使之妥协的目的。
谈判就是此方想从彼方获得所需而进行协商的过程。而谈判心理就是在这个谈判过程中的心理状况。
对领导而言，所有的目标都是通过谈判实现的，很多人的艰巨工作就是不断地说服顾客，领导的工作就是不断地影响和说服下属与同事。成功的商务谈判就是通过应用适当的谈判心理和技巧，做好对商务伙伴的说服工作，当达到双方的主要利益的临界点时，交易就会成功。
如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。谈判心理时时存在，每个场合都可能出现。
河北石德是一家经营工艺品的公司，业务比较繁忙。其幕后股东是国内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。公司由于业务发展的需要，原有的办公地点已不适合公司日益扩大的业务发展和管理要求。需要租赁办公楼，但总公司有严格的预算管理，希望年租金不超过8万元。
公司的行政总监王小刚负责落实此事，经多方实地查看和比较最后看中了省进出口集团公司综合性办公大楼的一套，但集团公司的后勤管理处按照以前的出租条件，对该套房年租金要求是11万。为了以8万元的代价能达成协议，河北石德行政部的小刘先去进行了试探性的商谈。(以下是节选的部分商谈内容）后勤管理处项处长(以下简称项处长)：我们这套房子上一家公司的租金就是11万元，所以你们来了租金肯定不能低于这么多。
小刘：我们公司的规模小，且这一两年也没多少利润，公司不可能租这么贵的房子。你们优惠一点租给我们吧！
项处长：这可不行，我们一直是这样的价钱。并且这几天也有其他的公司过来看了，我们不担心租不出去。
小刘：我们公司的预算只有8万，不能出这样高的价钱，还是希望你们能考虑我们公司以优惠的价格租给我们。
项处长：不行！
在商务活动中，当双方没有个人的友情关系时，强调公司的困难即所谓的“哭穷”不仅不能引起对方的同情和怜悯，可能还会招致对方的“瞧不起”而不愿意与你合作，因为这只能说明在市场竞争中，你是一个弱者。一个未来前景不确定的企业，与其合作肯定会有风险，更别说还要对方牺牲眼前的利益了。所以，要想征服客户，一定要充分分析客户的心理，调动客户，而不是被动地接受客户。
王总监在听了小刘的汇报后，先到网上查询了省进出口集团公司的情况，然后又去实地以陌生人的方式向办公大楼的工作人员了解了一些情况，第二天胸有成竹地去了。
王总监：项处长，你可能还不太了解我们公司，实际上我们公司是××集团下面的控股公司，但集团公司由于某种原因，不便向外公开。××集团你是知道的，可以到网上看看其相关报道，是国内非常着名的企业集团。
项处长：哦，你们是××集团的，那小刘怎么跟我说你们公司规模小、利润低呀？
王总监：那是因为我们刚进入河北市场，市场才刚开始启动，但我们的发展速度非常快，所以你如果租给我们的话，我们在近几年能长期稳定地租下去，这样你们就不需要经常找寻客户了。而且别忘了，上一家公司就因为经营不善无法维持而退租的。
项处长：对你们优惠一点可以，但8万实在是太低了，总公司肯定不能接受的。
王总监：我看见你们办公大楼内还有酒店，应该也属于你们后勤处管理吧？
项处长：对，正常对外营业。
王总监：我们经常有省内外的客户及总公司人员过来，每年的住宿费和招待费不下十几万。如果我们以后安排所有的客户和公司过来出差人员住在你们酒店，有相关的宴请招待也在该处，对你们酒店的生意可是非常有帮助的。
项处长：这倒是，以后在我们酒店消费可以办理会员卡，享受优惠。那既然你们公司这么大，业务也很好，怎么才只出8万元呢？
王总监：我们集团是一家以财务管理见长的公司，每一项开支公司都有严格的预算，也正是因为如此，严格而科学的管理，我们集团才发展得如此之快。另外，我看你们大楼的人气也不旺，如果我们进驻的话，我们集团间频繁的高层人员来往一定会提升你们办公大楼的人气和档次。
最后双方以8万元的年租金成交。
在商务谈判中必须学会“领悟”客户的心理需求，而需求是多维度的。当己方提供的条件不足以满足对方的直接需求时，可了解其整体的业务范围，从中发掘和寻找利益衔接点。一般遵循以下原则和程序进行。
发掘和寻找对方其他需求和利益点，这种利益点有表象的和潜在的、直接的和间接的、物质的和精神的；强调该需求或利益点对其重要性并尽可能使其与你达成高度共识；我方能用极少的成本或不用额外成本满足其需求或利益点，作为回报，希望其在原先谈判的条件上给予你更大的优惠。
心理专家建议，与客户谈判应该是一个双赢的过程，客户不会主动让步，客户追求的也是利益最大化。谈判人员，想打开客户的心，首先要有一把能够打开客户心的钥匙，这也是谈判成功的关键。这把钥匙就是双方利益的临界点。其实，每个客户的心里都有一个谈判的最低定位，谈判人员所需要的就是通过对客户的心理分析找到这个定位。从客户的角度出发，这才是谈判成功的关键。
温馨提示
场外沟通作为心理战术的一种特殊形式，对谈判有着相当重要的作用。心理专家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。
心理战术
1.清除障碍
当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。从心理求胜。在实际洽谈中，隐性阻碍有许多，对付它们，心理战术是颇为有效的。
2.消磨心理
人的心理就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲。心理战术就是对谈判者心理施压的最常用的办法。突然的中止，没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷更令人不能忍受。
3.等待时机
心理战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分为两种方式：一是拖延谈判时间，稳住对方；二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货(款)时间。
4.赢得好感
谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。
